【文章內(nèi)容簡介】 二，不同用戶的討價還價能力會誘發(fā)企業(yè)間的價格競爭，從而影響企業(yè)的獲利能力。因此用戶研究的內(nèi)容應包括：用戶的需求研究以及用戶的討價還價能力研究。（1）需求研究一般包括以下內(nèi)容：● 總需求研究。包括分析市場容量有多大？總需求中有支付能力的需求有多大？暫時沒有支付能力的潛在需求有多少？● 需求結構研究。需要回答的問題是：需求的類別和構成情況如何？用戶屬于何種類型，機關團體，還是個人？主要分布在哪些地區(qū)？各地區(qū)比重如何？● 用戶購買力如何。需要分析用戶的購買力水平如何？購買力是怎樣變化的？由哪些因素影響購買力的變化？這些因素本身是如何變化的？通過分析影響因素的變化，從而可以預測購買力、市場需求的變化。（2）用戶的價格談判能力研究一般考慮以下幾個因素：● 購買量的大小。如果用戶的購買量與企業(yè)銷售量比較相對較大，企業(yè)的主要顧客則會意識到其購買對企業(yè)銷售的重要性，因而擁有較強的價格談判能力。同時，如果用戶對這種產(chǎn)品的購買量在自己的總采購量、總采購成本中占有較大比重，必然會積極利用這種談判能力，努力以較優(yōu)惠的價格采購貨物?！?企業(yè)產(chǎn)品的性質。如果企業(yè)提供的是一種無差異產(chǎn)品或標準產(chǎn)品，則用戶堅信可以很容易找到其他供貨渠道，因此也會在購買中要求盡可能優(yōu)惠的價格?！?用戶后向一體化的可能性。后向一體化是指企業(yè)將其經(jīng)營范圍擴展到原材料、半成品或零部件的生產(chǎn)。如果用戶是生產(chǎn)性企業(yè)，購買企業(yè)產(chǎn)品的目的在于再加工或其他零部件組合，又具備自制的能力，則會經(jīng)常以此為手段迫使供應者壓價。● 企業(yè)產(chǎn)品在用戶產(chǎn)品形成中的重要性。如果企業(yè)產(chǎn)品是用戶自己加工制造的產(chǎn)品的主要構成部分，或對自己產(chǎn)品的質量或功能形成有重大影響，則可能對價格不甚敏感，他所關注的首先是企業(yè)產(chǎn)品的質量和可靠性。相反，如果企業(yè)產(chǎn)品在用戶產(chǎn)品形成中沒有重要影響，用戶在采購時則會努力尋求價格優(yōu)惠。5. 供應商研究。企業(yè)生產(chǎn)所需的許多生產(chǎn)要素是從外部獲取的。提供這些生產(chǎn)要素的經(jīng)濟組織，從兩方面制約著企業(yè)的經(jīng)營：第一，這些經(jīng)濟組織能否根據(jù)企業(yè)的要求按時、按量、按質地提供所需生產(chǎn)要素，影響著企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的進一步擴大；第二，這些組織提供貨物時所要求的價格決定著企業(yè)的生產(chǎn)成本，影響著企業(yè)的利潤水平。因此供應商的研究內(nèi)容包括：供應商的供貨能力，或企業(yè)尋找其他供貨渠道的可能性，以及供應商的價格談判能力。綜合來看，需要分析以下因素：（1）是否存在其他資源。企業(yè)如果長期僅從一個渠道進貨，則其生產(chǎn)和發(fā)展必然在很大程度上受制于后者。因此，應分析與其他供應商建立關系的可能性，以分散進貨，或在必要時啟用后備進貨渠道，這樣便可以在一定程度上遏制供應商提高價格的傾向。（2）供應商所處行業(yè)的集中程度。如果該行業(yè)集中程度較高，有一家或少數(shù)幾家集中控制，而與此相對應，購買此種貨物的客戶數(shù)量眾多，力量分散，則該行業(yè)供應商將擁有較強的價格談判能力。（3）尋找替代品的可能性。如果行業(yè)集中程度較高，分散進貨的可能性也較小，則應尋找替代品。如果替代品不易找到，那么供應商的價格談判能力也將是較高的。（4）企業(yè)后向一體化的可能性。如果供應商壟斷控制了供貨渠道，替代品又不存在，而企業(yè)對這種貨物的需求量又很大，則應考慮自己掌握或自己加工制作的可能性。這種可能性如果不存在，或者企業(yè)對這種貨物的需求量不大，那么這時企業(yè)只能對價格談判能力較強的供應商屈服。 167。4 管理是科學還是藝術一、管理學及其特點管理學作為管理類專業(yè)的一門必修的基礎課，是一門系統(tǒng)地研究管理活動的普遍規(guī)律、基本原理和一般方法的科學。它以組織為研究對象，以研究管理的一般問題為己任，致力于研究管理者如何有效地管理其所在的組織。管理學具有以下特點。1. 一般性。管理學是以所有的組織所共有的管理問題作為研究對象，研究的是組織管理的一般問題。即：從不同組織（如企業(yè)、學校、研究所等）中概括、抽象、提煉出的共同的普遍原理和方法，及由此形成的系統(tǒng)的理論。管理學是一門研究一般組織管理理論的科學，是各類專門的管理學科的共同基礎（如圖1－4所示）。2. 不精確性。精確的科學是指在給定條件下能夠得到確切結果的學科。如數(shù)學等學科就屬于精確科學。管理學是在對前人的管理實踐、管理思想和理論總結的基礎上，逐步發(fā)展形成的反映管理過程客觀規(guī)律的知識體系，是建立在實踐基礎上，揭示管理本質特征的理論體系，因此管理是一門科學。然而非常明顯，它們?nèi)狈_科學中的嚴密性。這是因為影響管理的因素眾多，管理主要與人打交道，不可控因素太多，人們只能借助于假定或人為的分析，進行定性與定量相結合的研究，所以說，管理學是一門不精確的科學。也正因為它是不精確的科學，因此在實際運用中要具體問題具體分析。圖1－4 管理學與其它學科的關系3. 綜合性。管理過程的復雜性、動態(tài)性和管理對象的多樣性要求管理要借助的知識、方法和手段的多樣化。因此，管理學必然涉及各種學科知識的廣泛運用，如經(jīng)濟學、社會學、心理學、生理學、人類學、政治學、法學、數(shù)學、系統(tǒng)科學、計算機科學等，它是多種學科綜合的邊緣科學。管理學的綜合性決定了人們要從各種角度出發(fā)研究管理問題，要具備廣博的知識，才能對各種管理問題應對自如。4. 實踐性。管理理論是在實踐中提煉、總結出來的，反過來，管理理論又通過實踐去驗證。因此管理具有很強的實踐性。另外，由于管理過程的復雜性和管理環(huán)境的多變性，管理知識在運用時又有很大的靈活性、技巧性和創(chuàng)造性，因此管理學是一門實踐性很強的應用科學。它強調理論與實踐的有機結合，在實踐中運用和發(fā)展這門學科。二、管理的科學性與藝術性管理是科學還是藝術？這個問題曾引起過較大的爭議，經(jīng)過一百余年的探索、研究，其主要觀點有：（一）藝術觀早在20世紀20年代初，哈佛大學校長洛奧爾認為，管理是最老的藝術，最新的職業(yè)。所謂藝術，就是用高度的形象來反映現(xiàn)實。管理的藝術性主要指管理者在管理活動中要憑技藝（技巧、才能）來處理管理問題。持藝術觀點的管理學者們提出了以下證據(jù)。1. 管理憑直感、創(chuàng)造力和經(jīng)驗。 2. 管理是技巧的運用，沒有在任何條件下都能實現(xiàn)的準則。 3. 管理是一種意識，對人本身的素質有一定的要求。（二）科學觀科學是人們關于自然、社會和思維的知識體系。科學的實質在于揭示事物的本質和規(guī)律。管理活動本身是有規(guī)律可循的，既有規(guī)律必具科學性。持科學觀點的管理學者們提出了以下證據(jù)。1. 現(xiàn)代管理建立在科學的基礎之上（由技巧形成經(jīng)驗，進而上升為科學）。 2. 管理有一些“放之四海而皆準”的原則。如統(tǒng)一指揮原則等。 3. 管理知識可以通過書本學習、傳授。 4. 可以用計算機、數(shù)理等方法進行研究。 5. 管理是理性弧，是有規(guī)律（原理－原則－方法）可循的。 （三）藝術與科學的結合經(jīng)過一百余年的探索、研究和總結，在管理歷史上已經(jīng)形成了比較系統(tǒng)的管理理論，它們反映了管理工作中的客觀規(guī)律，它們所提供的管理原則、方法等使我們能夠對具體的管理問題進行具體的分析，并獲得科學的結論，這便是管理的科學性所在。然而，與自然科學相比，管理學還只是一門不十分精確的學科。管理活動的復雜性，管理環(huán)境千變?nèi)f化，管理學所提供的管理手段與方法十分有限，因而使得管理者在管理實踐中必須運用各種管理技巧、經(jīng)驗來解決具體的管理問題，而這些技巧和經(jīng)驗他們只能從長期的實踐活動中獲得。這就是管理的藝術性所在?？梢?，管理既是一門科學，又是一門藝術。正如人們形象地說，管理既是鐵的，又是灰色的！管理是科學性和藝術性的有機統(tǒng)一體?！咀晕覝y試】1. 什么是管理？試對管理大師們關于管理的定義作一評價。2. 管理的基本職能有那些？它們之間的關系如何？3. 簡述效率與效果的區(qū)別，請你舉例說明如何實現(xiàn)以最高的效率達到最好的效果？4. 從事管理工作的人就是管理者嗎？在你所在的組織中，哪些是管理者？哪些是操作者？5. 想一想學校里的校長、系主任（或院長）、班主任主要做哪些事情？他們的工作有共同之處嗎？6. 結合實際，談談如何扮演好管理者的角色。7. 管理者應具備哪三大技能？8. 組織的三個基本特征是什么？9. 為什么說管理既是科學又是藝術？ 10. 人們學習管理是為了當管理者嗎?【團隊練習】每個團隊由3－4人自由組合而成，并指定一個主發(fā)言人，根據(jù)所給具體情況按要求進行練習。練習1：你和你的伙伴決定在學校里開一家飲料小食店，主要提供各種果汁、汽水、奶茶、小食等，營業(yè)時間為早8：00至晚24：00。在飲料小食店的初始投入中，你們每人投資2000元，同時向銀行貸款5萬元。除了在餐飲店做過服務生和常喝飲料外，你和你的伙伴沒有一點餐飲店管理方面的經(jīng)驗?，F(xiàn)在，你們面臨著如何管理這家飲料小食店以及分配各自的管理角色的任務。請每個團隊決定你們各自在飲料小食店中的管理角色。例如，你們分別負責哪些必要的部門和特定的活動？你們的管理層級如何設置？為了成功地經(jīng)營該飲料小食店需要建立什么樣競爭優(yōu)勢？你們將采用什么樣的標準來衡量自己對飲料小食店的管理是否成功？練習2：王明是某物流公司倉庫的業(yè)務經(jīng)理，該倉庫每天要處理眾多的配送供應業(yè)務，在一般情況下，登記訂單、按單備貨、發(fā)送貨物等都由倉庫管理員承擔，但在不久前，接連發(fā)生了多起錯發(fā)貨物的事，把應發(fā)給M的貨物發(fā)給了N，N要的貨物卻發(fā)給了M，引起了客戶極大的不滿，明天又將有一大批貨要發(fā)送，王明不想讓這種事情再次發(fā)生。請各個團隊討論并決定：王明他應該親自核對這批貨，還是仍由倉庫管理員處理？給出你們的理由，并與其他團隊成員分享你們的觀點。第二章 管理的今昔學完本章后，你應該能夠：1. 了解20世紀前閃光的管理思想。2. 闡述泰勒科學管理理論的要點。3. 概括科學管理運動對管理的貢獻。4. 明確法約爾對管理的貢獻。5. 說明霍桑試驗對管理的貢獻。6. 對比古典管理理論與行為科學理論的不同。7. 了解現(xiàn)代管理理論叢林中最有代表性的理論。管理自古就有，所以研究管理首先應從管理的歷史入手，研究歷史上的管理，并從管理的思想、理論和方法的演變中去把握管理的本質和一般規(guī)律。對于管理的歷史，可以分成四個階段，即傳統(tǒng)管理階段、科學管理階段、行為科學階段和現(xiàn)代管理階段。20世紀初泰勒的科學管理理論的出現(xiàn)，是管理學形成的標志。對應于后三個管理歷史階段，形成了古典管理理論、行為科學理論和現(xiàn)代管理理論。所以在這一章里，我們將向大家介紹在管理的歷史長河中，各種精彩的管理思想和世界上公認的有代表性的管理理論。167。1 早期的管理思想人類出現(xiàn)以后，面對最原始的來自自然界的各種環(huán)境的生存壓力時，發(fā)現(xiàn)群體聯(lián)盟要比個人單槍匹馬更易于生存，于是，組織便自然而然地產(chǎn)生。而自從有了有組織的活動，就產(chǎn)生了管理活動。通過對一定環(huán)境下管理活動的開展，管理經(jīng)驗的積累總結，便形成了早期較零散的一些管理理想。一、西方早期管理思想（一）早期的管理實踐從公元前六世紀的奴隸制時代開始，羅馬、埃及、巴比倫等文明古國便在政治、經(jīng)濟、軍事等方面為人類做出了杰出的貢獻。比如，古羅馬帝國的興盛并連續(xù)統(tǒng)治幾個世紀，關鍵得益于其有效的組織和中央集權與地方分權管理相結合的分權制度。古巴比倫王國利用頒布的漢謨拉比法典，建立了強硬的中央集權統(tǒng)治國家，同時在該法典中還涉及到了工資、會計、收據(jù)等經(jīng)濟管理思想。古埃及建立了具有象征意義的金字塔式的管理方式，有嚴格的等級層次和分工協(xié)作管理。而諸如埃及的金字塔、羅馬的水道、巴比倫的古城等偉大的建筑更是表現(xiàn)出了驚人的管理實踐，這些巨大的工程背后一定存在著非常復雜的規(guī)劃、組織、領導與控制活動，若沒有一些進步的管理思想是無法解決的。但在這一階段，人們并沒有很好地對管理實踐進行系統(tǒng)的研究和規(guī)律性的總結。真正關注并較好地研究有關管理問題的活動，起源于18世紀英國的工業(yè)革命。18世紀下半葉的工業(yè)革命導致了機器取代人力，加速了資本的快速積累和企業(yè)規(guī)模的日益擴大。而企業(yè)組織的發(fā)展導致了對效率與效能的關注、技術與工具的需求等。這也促使了對管理的研究。其中，對后期管理理論的形成與研究有較大影響的代表性人物有亞當斯密(Adam Smith)、查爾斯巴貝奇(Charles Babbage)和羅伯特歐文(Robert Owen)。（二）早期的管理思想及代表人物1. 亞當斯密(Adam Smith, 1723－1790)亞當斯密是英國政治經(jīng)濟學家，他在1776年發(fā)表的代表作《國民財富的性質和原因的研究》（簡稱《國富論》）中，不僅對經(jīng)濟和政治理論有系統(tǒng)的研究，也有不少關于管理思想的論述，其中最具深遠影響的是他的勞動分工理論和“經(jīng)濟人”觀點。他以制針業(yè)為例提出勞動分工能大大地提高勞動生產(chǎn)率，其主要原因在于：一是勞動分工增加了工人的技術熟練程度；二是節(jié)省了從一種工作狀態(tài)轉換為另一種工作狀態(tài)所需要的時間；三是發(fā)明了既方便工作又節(jié)省勞動時間的機器。他的另一個重要的觀點是：人們在經(jīng)濟活動中追求的是個人自身的經(jīng)濟利益，社會利益是以個人相互之間的利益限制為基礎而產(chǎn)生的，這就是所謂的“經(jīng)濟人”觀點。2. 查爾斯巴貝奇(Charles Babbage, 1792－1871)查爾斯巴貝奇不僅是英國著名的數(shù)學家，而且對工廠的生產(chǎn)和管理也十分關心。在1837年出版的《論機器和制造業(yè)的節(jié)約》一書中，對勞動分工的好處和主管人員對設備、物質、人力使用上的具體管理技術進行了較為全面的論述。此外，他還提出了通過建立一種利潤分享制度，來正確處理工廠主與工人間的利益分配問題，使工人除固定工資外，還可以得到企業(yè)利潤獎金與合理化建議獎金，從而建立起勞資雙方的和諧關系。3. 羅伯特歐文(Robert Owen, 1771－1858)羅伯特歐文是一位成功的英國企業(yè)家和空想社會主義者，最早注意到企業(yè)內(nèi)人力資源的重要性，所以有人認為他是人事管理的創(chuàng)始人。他通過一系列的試驗，提出在生產(chǎn)中要重視人，要縮短工人的工作時間，提高工人工資，改善工人住房和生產(chǎn)條件，認為重視人的作用和尊重人的地位可以使工廠獲得更多的利潤?？傮w來講，這一時期有關管理問題的論述和研究，還遠未能形成系統(tǒng)的管理理論。但人們已經(jīng)意識到管理