[管理學]銷售技巧培訓講義簡版(編輯修改稿)
2024-11-12 22:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 具體的 ? 可衡量的 ? 積極的、具有挑戰(zhàn)的 ? 實際的 ? 能使客戶采取正面行動的 / 有時間界限的 訪前準備 計劃你的拜訪 ? 目標客戶在嗎？ ? 準備適當?shù)慕咏I(lǐng) ? 準備問句 ? 準備效益 ? 準備客戶可能的反映 ? 準備各種獲取承諾的方法 簡介 ? 通過提問發(fā)掘客戶的需要 ? 用你的產(chǎn)品或服務的效益來迎合他的需要。 ? 產(chǎn)品特征必須發(fā)展成為目標客戶認同的效益。 探詢－提問技巧 問句的主要用途 1. 找出目標客戶的真正需要 2. 獲取信息 (CEQ/OEQ) 3. 提供信息 (CEQ) 4. 引發(fā)成功的承諾 (BTQ) 5. 控制銷售拜訪 (OEQ/CEQ) 問句的四種形式 ? 開放式問句 ? 閉鎖式問句 ? 選擇式問句 ? 效益附加問句 開放式問句 － OEQ ? 以下面字眼開頭的問句 ： 誰 Who 什么 What 何時 When 哪里 Where 哪個 Which 如何 How 閉鎖式問句－ CEQ ? 此類問句對方的回答只能是： 是或不是 行或不行 好或不好 ? 這類問句大多用來確認提問者的假設信息。 選擇式問句 ?
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