威信縣儷都房地產(chǎn)銷售部管理制度(編輯修改稿)
2025-05-09 06:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 整體效果圖（有手機(jī)可隨時(shí)與客戶聯(lián)系，隨時(shí)跟客戶報(bào)價(jià)及月供額，讓客戶清晰自己所在的具體位置）l 囑咐客戶帶好安全帽及其他所帶物品l 如果看樣板房要施工電梯上去的話，客戶家人有小孩和老人，要為老人和小孩的安全著想，叫他們停留在售樓處等候l 帶客戶看樓時(shí)要在前面帶路，說“請跟我來”，為客戶開門，讓客戶先進(jìn)和出電梯門，按酒店行李生帶客上房的行為規(guī)范，并時(shí)時(shí)注意提醒客戶地面障礙物，最好是停在地面障礙物旁邊，著重提醒客戶。l 結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特性，邊走邊介紹，盡量多說，讓客戶始終為你吸引l 讓客戶坐在凳子上帶鞋套，“先生，坐下穿鞋套，這樣會舒服一點(diǎn)”l 熟記項(xiàng)目單位的客廳、房間、洋臺、廚房、洗手間、公共走道的進(jìn)深尺寸、面積；了解裝空調(diào)的具體位置，智能化設(shè)備使用知識；了解室內(nèi)各管道的用途，了解交樓標(biāo)準(zhǔn)，各建筑材料的使用情況，了解房屋結(jié)構(gòu)和使用功能（能從房屋的通風(fēng)、采光，功能分區(qū)的動靜、干濕、私密性、實(shí)用性、舒適性、安全性、尊貴性等方面分析）l 了解樣板房的裝修風(fēng)格及裝修理念，并根據(jù)客戶的特性臨場提供裝修意見，用甜美的語言描繪美好的空間和舒適的生活方式，謹(jǐn)記！此點(diǎn)是客戶最中意聽的房屋介紹部分五）、 購買洽談（選房階段）：l 先向客戶分析本項(xiàng)目的價(jià)格結(jié)構(gòu)，以“價(jià)格與品質(zhì)”的關(guān)系為題l 詢問客戶意向購買某一棟某單位，如客戶指定要某棟某套，贊揚(yáng)客戶的英明選擇，并說明此單位的優(yōu)點(diǎn)種種，爭取與客戶達(dá)成共鳴；如客戶猶豫不決，表明自己是這方面的專家，可以為客戶挑選一套適合客戶需求的房子，以房屋的高價(jià)至低價(jià)，以自己認(rèn)為較適合客戶需求的房子為原則，精選一套房子給客戶，以試探客戶的反應(yīng)，經(jīng)過察言觀色，覺的客戶認(rèn)為價(jià)格較貴時(shí)，再推薦一套價(jià)格比較便宜的房子給客戶，同時(shí)說明購買此單位的種種好處。l 選擇好房號后，邀請客戶參觀此房屋現(xiàn)場六）、 帶看房屋現(xiàn)場：l 特別提醒客戶注意安全（因?yàn)楣さ噩F(xiàn)場比較雜亂，地面有尖銳物）l 告訴客戶因?yàn)闃腔ǖ呐艅h未拆除的問題，影響房屋的通風(fēng)和采光l 以樣板房為例，誘導(dǎo)客戶想象花園與裝修完善后的效果七）、 購買洽談（促使客戶下定）：l 了解客戶的購買動機(jī)，從中找出與本項(xiàng)目相吻合的買點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的產(chǎn)品符合客戶的需求，再描繪一下入住后的美好生活l 試探讓客戶下定，如失敗，你可以裝聾作啞，繼續(xù)向客戶推介另一個(gè)在客戶已認(rèn)同的買點(diǎn)，得到客戶認(rèn)同的情況下提出成交的要求，如再次失敗，要謹(jǐn)記“出門不是客”，再重述一下本項(xiàng)目的所有買點(diǎn)，從中發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)，再加以擴(kuò)大，進(jìn)行詳細(xì)分析，在得到客戶的認(rèn)同下再一次提出下定要求，l 如果失敗，要了解影響客戶購買的心理障礙l 試圖克服客戶的心理障礙，如客戶不能下定，認(rèn)同客戶的做法，并找適當(dāng)?shù)睦碛蓮?qiáng)調(diào)客戶要盡快下決定，同時(shí)約定客戶的下一次的看房時(shí)間l 如客戶要對價(jià)格有特別要求時(shí)，先以此價(jià)格定位的合理性與客戶周旋，表示很難能滿足客戶的要求，同時(shí)以超出自己的權(quán)限范圍為由，叫現(xiàn)場銷售經(jīng)理來談八）、 暫未成交l 準(zhǔn)備一份完整資料給客戶，讓其仔細(xì)考慮和代為傳播l 承諾可以為客戶義務(wù)購房咨詢l 將客戶送至門口，并提醒客戶是否拿齊所有東西九）、 填寫客戶資料l 用自己的筆記本登記客戶的外貌特征，聯(lián)系電話，對產(chǎn)品的要求條件，成交或未成交的真正原因l 根據(jù)客戶成交的可能性，把客戶分成很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級，以便日后有重點(diǎn)地跟蹤。十）、 客戶追蹤：l 凡來訪客戶都要進(jìn)行電話跟蹤l 對于比較有意向購買的客戶要進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤l 將每次跟蹤情況記在筆記本上，便于日后分析判斷l(xiāng) 跟蹤的時(shí)間以二、三天一個(gè)間隔為宜l 打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽。如“您好，王經(jīng)理，我是***公司的***，這個(gè)時(shí)候達(dá)打電話給你，沒有打攪你吧？”如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請問***先生/小姐的手機(jī)是多少？他/她上次打電話/來公司時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝你的幫助”。 l 在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報(bào)家門，確認(rèn)對方的身份后，再談?wù)?。l 在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的便簽或記事本上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容以客戶當(dāng)時(shí)看樓認(rèn)同的本項(xiàng)目買點(diǎn)或客戶需求條件以達(dá)到為切入話題，描繪當(dāng)時(shí)看房的情景，引起客戶的回憶，并重復(fù)一下本項(xiàng)目的買點(diǎn)，再詢問客戶的意見（第一次電話跟蹤的使用策略）。l 第二、三次客戶跟蹤時(shí)要注意方式的變化，比如寄資料、上門拜訪、邀請參加促銷活動等等，如單純電話跟蹤來了解的需求情況，以可以幫客戶義務(wù)咨詢、上次電話內(nèi)容的延伸為切入話題。l 因?yàn)橹鲃哟螂娫捊o客戶屬“購買關(guān)系”中的被動狀態(tài)，要巧妙地從被動狀態(tài)轉(zhuǎn)為主動狀態(tài)l 如由兩個(gè)銷售人士接待過同一個(gè)客戶，只能由一個(gè)人負(fù)責(zé)電話跟進(jìn)l 注意不要讓客戶感覺銷售不暢，死硬推銷的印象十一）、 成交收定l 客戶決定購買并下定金時(shí)，銷售員必須先核對銷控表，并與現(xiàn)場監(jiān)控(銷售經(jīng)理助理)核實(shí)后方可收定,收定后由現(xiàn)場監(jiān)控通知全體在現(xiàn)場工作的銷售人員l 恭喜客戶l 盡量要求客戶交足大定，如客戶沒有帶足足夠的金額，表明可以陪客戶去銀行取錢，在銀行上班的時(shí)間范圍內(nèi)，最好由客戶提出先交小定，下次再來補(bǔ)定，同時(shí)附和說今天看樓太累了，先交小定也可以；如銀行已下班，叫客戶先下小定，明天再來補(bǔ)定，同時(shí)在認(rèn)購書上注明“必須于某時(shí)補(bǔ)足大定，逾期塌定”l 詳細(xì)解析認(rèn)購書上的各項(xiàng)條款和內(nèi)容l 多次確定填寫的房號和價(jià)格是否有誤，以防買重房和價(jià)格出錯(cuò)l 細(xì)心折疊好客戶的認(rèn)購書和定金收據(jù)，裝好于信封里面，雙手遞交給客戶，再次表示恭喜，并提醒客戶收拾好身份證l 確定定金補(bǔ)足日或簽約日，遞交客戶公司銀行帳號，并說明為了安全起見，最好把首期款存入公司帳號，同時(shí)提醒客戶簽約時(shí)要帶齊的各類資料l 送客戶至大門口，提醒客戶是否帶足所有東西十二）、 換單位l 收回原認(rèn)購書l 于新開的認(rèn)購書的空白處注明替換原認(rèn)購書號碼，由哪一戶換哪一戶十三）、 簽定合約l 簽定《商品房買賣合同》是現(xiàn)場銷售流程中最重要的環(huán)節(jié)，如因合同條款雙方意見不能達(dá)成一致，造成客戶要求退房退款，無論是對公司、個(gè)人都是一個(gè)重大的損失，故所以要認(rèn)真對待l 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好，并明確告訴客戶，合同文本由廣東省建
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