廣州天與地置業(yè)銷售流程及銷售管理說明(編輯修改稿)
2025-05-04 21:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 100元并作行政降級處理 對 象：全體銷售部成員 適用條款：1． 搬弄事非，挑撥離間，嚴(yán)重影響團(tuán)隊(duì)精神者。2． 發(fā)表虛假或誹謗之言論，影響公司、客人、或員工的聲譽(yù)。3． 幫助同事卻主動提出索取報(bào)酬。4． 利用職權(quán)給親友以特殊優(yōu)惠。5． 不服管教，頂撞上司者。6． 違反公司的保密規(guī)定。7． 弄虛作假，虛報(bào)業(yè)績者。8． 每兩月累計(jì)兩次罰單警告。9． 被客戶或開發(fā)商投訴，情節(jié)較輕者。10． 對于遲到處理：▲ 遲到1~10分鐘(含10分鐘)者，薪金扣10元/次；▲ 遲到11~30分鐘(含30分鐘)者，薪金扣50元/次；▲ 遲到31~60分鐘(含60分鐘)者，薪金扣100元/次；60分鐘以上者，薪金扣200元/次及書面警告?！?月累積遲到、早退2次以內(nèi)（包括2次）者，給予口頭警告?！?月累積遲到、早退2次以上者，給予書面警告。（遲到的書面警告觀察期為3個月，若連續(xù)3個月無重范，則取消該警告信）注明：銷售人員降級處理：降為試用期，為期一個月。 試用期銷售人員降級處理：延長試用期一個月。3．2．4 瀆職警告執(zhí) 行 人：總監(jiān)級管理人員，并報(bào)公司人力資源部確認(rèn)方 式：公司主管以上級領(lǐng)導(dǎo)，會議通報(bào)，罰金200元對 象：主管級以上管理人員適用條款：1． 對違規(guī)行為，視而不見者。2． 違規(guī)行為已確認(rèn)，但不按適用罰則處罰者。3． 下級投訴、偏袒、恂私情，經(jīng)上司核實(shí)確認(rèn)者。4． 重大事項(xiàng)，消極情緒，流言蜚語，末及時向上司報(bào)告。5． 由行政/人力資源部對違規(guī)行為實(shí)時直接進(jìn)行處罰第三次時，對現(xiàn)場管理人員按本項(xiàng)警告處理。6． 工作不負(fù)責(zé)，不能按時完成上司下達(dá)任務(wù)者。7． 疏于管理，不能將提升員工士氣者。8． 沒有向員工及時解釋公司條款，《員工手冊》者。 3．2．5 除名 執(zhí) 行 人：人力資源部方 式：全公司通報(bào)，罰金不低于結(jié)算總金額（含所有末發(fā)放的薪金、傭金、獎金、津貼）的50％。對 象：銷售部全體人員 適用條款：1． 曠工一天，而無正當(dāng)理由。2． 在上班時間睡眠、飲酒、賭博、進(jìn)行非法活動。3． 在樣板房及售樓現(xiàn)場睡覺者。4． 擅自在樣板房留宿。5． 嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度，每兩月收到公司書面警告信三次以上。6． 參與公司所代理的樓房炒作，與客戶有個人交易行為。7． 未經(jīng)公司同意，在外兼職或經(jīng)營私人事業(yè)。8． 有偷竊、欺騙、隱瞞、偽造證明文件等行為（公司保留追究法律責(zé)任的權(quán)利）。9． 把公司經(jīng)營狀況及業(yè)務(wù)發(fā)展情況、客戶資料泄漏給外人。10． 接受任何形式的賄賂或向他人行賄。11． 私人以各種形式向顧客索取回扣，或要顧客請客送禮。12． 由于個人行為不撿導(dǎo)致公司信譽(yù)、形象、利益嚴(yán)重受到損害。13． 在售樓現(xiàn)場與客戶或同事發(fā)生爭執(zhí)或打架斗毆。14． 拒不執(zhí)行公司的工作安排，嚴(yán)重違反公司紀(jì)律。15． 工作失職，造成公司嚴(yán)重?fù)p失。16． 觸犯國家法律法規(guī)。17． 違反計(jì)劃生育條例者。18． 惡意破壞公司物品者； 3．3 售樓部物品管理原則 3．3．1 銷售數(shù)據(jù)的管理設(shè)立數(shù)據(jù)帳，專人管理，有計(jì)劃派發(fā)，盡量做到有效利用，節(jié)約資源。 3．3．2 日用品的管理包括電話、紙巾、飲用水等，加強(qiáng)銷售人員成本意識教育。 3．3．3 示范單位的管理 專人管理，設(shè)立資產(chǎn)帳，做好日常維護(hù)及每季盤點(diǎn)工作。 3．4售樓部財(cái)務(wù)管理原則 3．4．1 催、收款事務(wù) 做到及時對帳，提前提醒交款，對滯后交款者要及時發(fā)現(xiàn)及時催，交款者若有變動及時溝通。收款要完善簽收制度及證明人制度。 3．4．2 銷售合同管理 鑒于合同的嚴(yán)肅性及保密性，應(yīng)專人專檔管理，以便與發(fā)展商交接。交接時應(yīng)明確簽收。 3．4．3 財(cái)務(wù)制度1．定金管理 銷售文員開認(rèn)購書后，帶客戶到財(cái)務(wù)部交定金，不得私自收取。若遇假日而財(cái)務(wù)部人員放假，則由主管以上級人員收取，并于收款后24小時內(nèi)與財(cái)務(wù)結(jié)清。2． 臨時訂金管理 由銷售主管開收據(jù)后，于12小時內(nèi)交公司財(cái)務(wù)保管，如遇退訂后單據(jù)由經(jīng)手銷售人員簽證。4．銷售會議制度4．1 基層管理會議制度 早會可以體現(xiàn)企業(yè)正規(guī)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砝砟睿偨Y(jié)性晚會則是互相交流，反饋信息，檢查當(dāng)天戰(zhàn)備實(shí)施效果的作用，詳細(xì)會議、議程見下表：會議名稱議程時間與會人員現(xiàn)場早會1） 考勤情況2） 檢查員工儀表3） 宣布新規(guī)定、信息、通知等4） 全天工作安排5） 提出日目標(biāo)或工作要求6） 考核前一天的新獲知內(nèi)容或基本知識7） 提出新培訓(xùn)內(nèi)容8） 咨詢意見營業(yè)前15分鐘主持：銷售經(jīng)理與會人員：當(dāng)值銷售人員議程記錄：經(jīng)理提前一天寫在早會本上。銷售人員：會后馬上簽名，確保獲知?，F(xiàn)場晚會1） 銷售人員匯報(bào)接待情況，交流經(jīng)驗(yàn)2） 銷售主管建議3） 疑難解答，統(tǒng)一答案下班前30分鐘主持：銷售經(jīng)理與會人員：當(dāng)值銷售人員會議記錄：經(jīng)理指定人選銷售人員：會后馬上簽名，確保獲知。 4．2 中層管理會議制度 每周/每月的中層管理會議，讓中層管理人員更多機(jī)會參與公司決策，同時增強(qiáng)使命感。會議名稱議程時間與會人員每周例會1） 銷售業(yè)績匯報(bào)2） 策劃安排及執(zhí)行計(jì)劃3） 行政/人事情況反饋4） 經(jīng)營理念交流逢周二下午5:00主持：銷售/項(xiàng)目總監(jiān)與會人員：銷售主管，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，行政/人力資源部會議記錄：銷售主管每月例會1） 銷售總結(jié)2） 總監(jiān)作下一階段安排3） 信息交流4） 公司政策動向逢下月第一周周三下午5:00主持：銷售總監(jiān)與會人員：銷售經(jīng)理，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,行政/人力資源部成員會議記錄：銷售經(jīng)理第二部分 銷售流程樓盤的銷售，其步驟包括三大部份：1． 售前準(zhǔn)備工作2． 銷售中銷售流程3． 售后服務(wù)跟進(jìn)熟悉銷售資料，樹立銷售信心熟悉現(xiàn)場特點(diǎn)，遵守現(xiàn)場管理銷售資料和工具的準(zhǔn)備儀態(tài)迎客引客介紹外圍情況模型介紹詢問銷控洽談推介促進(jìn)成交實(shí)地介紹示范單元樓盤基本介紹進(jìn)入洽談求助了解客人需求建立親和力跟進(jìn)客人分析跟進(jìn)結(jié)果成交策略收取定金寫認(rèn)購書開據(jù)定金收據(jù)穩(wěn)定客戶避免撻定協(xié)調(diào)合同簽署事宜售后客戶跟進(jìn)接待客人規(guī)范樓盤介紹成交過程營造成交氣氛銷售前準(zhǔn)備工作流程如下圖：1． 售前準(zhǔn)備工作1．1 售前資料準(zhǔn)備1．1．1 發(fā)展商提供批文1） 營業(yè)執(zhí)照2） 建設(shè)用地規(guī)劃許可證3） 建設(shè)用地批準(zhǔn)書4） 建設(shè)工地施工許可證5） 商品房預(yù)售許可證1．1．2 樓宇資料1
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