廣州天與地置業(yè)銷售流程及銷售管理說明(編輯修改稿)
2025-05-04 21:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 100元并作行政降級處理 對 象：全體銷售部成員 適用條款：1． 搬弄事非，挑撥離間，嚴重影響團隊精神者。2． 發(fā)表虛假或誹謗之言論，影響公司、客人、或員工的聲譽。3． 幫助同事卻主動提出索取報酬。4． 利用職權(quán)給親友以特殊優(yōu)惠。5． 不服管教，頂撞上司者。6． 違反公司的保密規(guī)定。7． 弄虛作假，虛報業(yè)績者。8． 每兩月累計兩次罰單警告。9． 被客戶或開發(fā)商投訴，情節(jié)較輕者。10． 對于遲到處理：▲ 遲到1~10分鐘(含10分鐘)者，薪金扣10元/次；▲ 遲到11~30分鐘(含30分鐘)者，薪金扣50元/次；▲ 遲到31~60分鐘(含60分鐘)者，薪金扣100元/次；60分鐘以上者，薪金扣200元/次及書面警告。▲ 月累積遲到、早退2次以內(nèi)（包括2次）者，給予口頭警告?！?月累積遲到、早退2次以上者，給予書面警告。（遲到的書面警告觀察期為3個月，若連續(xù)3個月無重范，則取消該警告信）注明：銷售人員降級處理：降為試用期，為期一個月。 試用期銷售人員降級處理：延長試用期一個月。3．2．4 瀆職警告執(zhí) 行 人：總監(jiān)級管理人員，并報公司人力資源部確認方 式：公司主管以上級領(lǐng)導(dǎo)，會議通報，罰金200元對 象：主管級以上管理人員適用條款：1． 對違規(guī)行為，視而不見者。2． 違規(guī)行為已確認，但不按適用罰則處罰者。3． 下級投訴、偏袒、恂私情，經(jīng)上司核實確認者。4． 重大事項，消極情緒，流言蜚語，末及時向上司報告。5． 由行政/人力資源部對違規(guī)行為實時直接進行處罰第三次時，對現(xiàn)場管理人員按本項警告處理。6． 工作不負責，不能按時完成上司下達任務(wù)者。7． 疏于管理，不能將提升員工士氣者。8． 沒有向員工及時解釋公司條款，《員工手冊》者。 3．2．5 除名 執(zhí) 行 人：人力資源部方 式：全公司通報，罰金不低于結(jié)算總金額（含所有末發(fā)放的薪金、傭金、獎金、津貼）的50％。對 象：銷售部全體人員 適用條款：1． 曠工一天，而無正當理由。2． 在上班時間睡眠、飲酒、賭博、進行非法活動。3． 在樣板房及售樓現(xiàn)場睡覺者。4． 擅自在樣板房留宿。5． 嚴重違反公司規(guī)章制度，每兩月收到公司書面警告信三次以上。6． 參與公司所代理的樓房炒作，與客戶有個人交易行為。7． 未經(jīng)公司同意，在外兼職或經(jīng)營私人事業(yè)。8． 有偷竊、欺騙、隱瞞、偽造證明文件等行為（公司保留追究法律責任的權(quán)利）。9． 把公司經(jīng)營狀況及業(yè)務(wù)發(fā)展情況、客戶資料泄漏給外人。10． 接受任何形式的賄賂或向他人行賄。11． 私人以各種形式向顧客索取回扣，或要顧客請客送禮。12． 由于個人行為不撿導(dǎo)致公司信譽、形象、利益嚴重受到損害。13． 在售樓現(xiàn)場與客戶或同事發(fā)生爭執(zhí)或打架斗毆。14． 拒不執(zhí)行公司的工作安排，嚴重違反公司紀律。15． 工作失職，造成公司嚴重損失。16． 觸犯國家法律法規(guī)。17． 違反計劃生育條例者。18． 惡意破壞公司物品者； 3．3 售樓部物品管理原則 3．3．1 銷售數(shù)據(jù)的管理設(shè)立數(shù)據(jù)帳，專人管理，有計劃派發(fā)，盡量做到有效利用，節(jié)約資源。 3．3．2 日用品的管理包括電話、紙巾、飲用水等，加強銷售人員成本意識教育。 3．3．3 示范單位的管理 專人管理，設(shè)立資產(chǎn)帳，做好日常維護及每季盤點工作。 3．4售樓部財務(wù)管理原則 3．4．1 催、收款事務(wù) 做到及時對帳，提前提醒交款，對滯后交款者要及時發(fā)現(xiàn)及時催，交款者若有變動及時溝通。收款要完善簽收制度及證明人制度。 3．4．2 銷售合同管理 鑒于合同的嚴肅性及保密性，應(yīng)專人專檔管理，以便與發(fā)展商交接。交接時應(yīng)明確簽收。 3．4．3 財務(wù)制度1．定金管理 銷售文員開認購書后，帶客戶到財務(wù)部交定金，不得私自收取。若遇假日而財務(wù)部人員放假，則由主管以上級人員收取，并于收款后24小時內(nèi)與財務(wù)結(jié)清。2． 臨時訂金管理 由銷售主管開收據(jù)后，于12小時內(nèi)交公司財務(wù)保管，如遇退訂后單據(jù)由經(jīng)手銷售人員簽證。4．銷售會議制度4．1 基層管理會議制度 早會可以體現(xiàn)企業(yè)正規(guī)、嚴謹?shù)墓芾砝砟睿偨Y(jié)性晚會則是互相交流，反饋信息，檢查當天戰(zhàn)備實施效果的作用，詳細會議、議程見下表：會議名稱議程時間與會人員現(xiàn)場早會1） 考勤情況2） 檢查員工儀表3） 宣布新規(guī)定、信息、通知等4） 全天工作安排5） 提出日目標或工作要求6） 考核前一天的新獲知內(nèi)容或基本知識7） 提出新培訓(xùn)內(nèi)容8） 咨詢意見營業(yè)前15分鐘主持：銷售經(jīng)理與會人員：當值銷售人員議程記錄：經(jīng)理提前一天寫在早會本上。銷售人員：會后馬上簽名，確保獲知?，F(xiàn)場晚會1） 銷售人員匯報接待情況，交流經(jīng)驗2） 銷售主管建議3） 疑難解答，統(tǒng)一答案下班前30分鐘主持：銷售經(jīng)理與會人員：當值銷售人員會議記錄：經(jīng)理指定人選銷售人員：會后馬上簽名，確保獲知。 4．2 中層管理會議制度 每周/每月的中層管理會議，讓中層管理人員更多機會參與公司決策，同時增強使命感。會議名稱議程時間與會人員每周例會1） 銷售業(yè)績匯報2） 策劃安排及執(zhí)行計劃3） 行政/人事情況反饋4） 經(jīng)營理念交流逢周二下午5:00主持：銷售/項目總監(jiān)與會人員：銷售主管，項目負責人，行政/人力資源部會議記錄：銷售主管每月例會1） 銷售總結(jié)2） 總監(jiān)作下一階段安排3） 信息交流4） 公司政策動向逢下月第一周周三下午5:00主持：銷售總監(jiān)與會人員：銷售經(jīng)理，項目負責人,行政/人力資源部成員會議記錄：銷售經(jīng)理第二部分 銷售流程樓盤的銷售，其步驟包括三大部份：1． 售前準備工作2． 銷售中銷售流程3． 售后服務(wù)跟進熟悉銷售資料，樹立銷售信心熟悉現(xiàn)場特點，遵守現(xiàn)場管理銷售資料和工具的準備儀態(tài)迎客引客介紹外圍情況模型介紹詢問銷控洽談推介促進成交實地介紹示范單元樓盤基本介紹進入洽談求助了解客人需求建立親和力跟進客人分析跟進結(jié)果成交策略收取定金寫認購書開據(jù)定金收據(jù)穩(wěn)定客戶避免撻定協(xié)調(diào)合同簽署事宜售后客戶跟進接待客人規(guī)范樓盤介紹成交過程營造成交氣氛銷售前準備工作流程如下圖：1． 售前準備工作1．1 售前資料準備1．1．1 發(fā)展商提供批文1） 營業(yè)執(zhí)照2） 建設(shè)用地規(guī)劃許可證3） 建設(shè)用地批準書4） 建設(shè)工地施工許可證5） 商品房預(yù)售許可證1．1．2 樓宇資料1
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