【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 CS剎車(chē)制動(dòng)的速度與距離、駕駛穩(wěn)定觸覺(jué)泊車(chē)輔助實(shí)景影像系統(tǒng)倒車(chē)時(shí)的方便與安全性視覺(jué)駕駛員側(cè)雙曲率后視鏡轉(zhuǎn)彎變道時(shí)的視角范圍視覺(jué)車(chē)輛準(zhǔn)備 車(chē)輛的檢查l 各部件常規(guī)檢查，l 汽油是否足夠，l 確保車(chē)況良好。l （特別是行車(chē)信息的刪除，l 避免引起顧客的疑問(wèn)） 車(chē)輛的清潔l 徹底清潔并上光打蠟，l 隨時(shí)用皮革清潔劑l 清潔真皮座椅，l 但不能放在車(chē)內(nèi)，l 以防高溫爆炸。 車(chē)輛的調(diào)整l 座椅、頭枕、方向盤(pán)、l 后視鏡、安全帶的位置，l NAVI設(shè)定調(diào)整車(chē)內(nèi)必備的物品l 香水、不同風(fēng)格的CD、l DVD等路線(xiàn)的準(zhǔn)備u 各4S店根據(jù)實(shí)際路況、顧客的需求選擇路段u 盡量避免惡劣路況和天氣的試乘試駕，選擇人流量較少的路段12344040402080起步60緊急制動(dòng)時(shí)很穩(wěn)定,制動(dòng)距離較短怠速怠速時(shí)很安靜,關(guān)門(mén)聲音很沉實(shí)低速過(guò)彎←減速←加速急加速→剎車(chē)→低速車(chē)身過(guò)彎時(shí)很穩(wěn)定,懸掛支撐性很好換檔平順，行駛中安靜平穩(wěn)，風(fēng)噪小轉(zhuǎn)向精確油門(mén)響應(yīng)性很好,加速?gòu)?qiáng)勁有力制動(dòng)響應(yīng)性很好低速過(guò)彎勻加速→減速→勻速過(guò)緩彎轉(zhuǎn)向精確加速→減速→中速過(guò)彎40整個(gè)試乘試駕過(guò)程為20分鐘；試乘10分鐘，試駕10分鐘1號(hào)到2號(hào)位置為3分鐘2號(hào)到3號(hào)位置為1分鐘3號(hào)到4號(hào)位置為4分鐘4號(hào)到5號(hào)位置為1分鐘5號(hào)到1號(hào)位置為1分鐘5接待客戶(hù)開(kāi)始前講解? 事先熟悉客戶(hù)的信息? 第一時(shí)間接待客戶(hù)? 見(jiàn)面時(shí)能及時(shí)準(zhǔn)確的稱(chēng)呼客戶(hù)? 簡(jiǎn)單總結(jié)前一次的接待介紹 (客戶(hù)的需求及客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品肯定的方面)? 過(guò)渡到試乘試駕? 向客戶(hù)做一個(gè)試駕的概述? 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否愿意親自駕駛? 復(fù)印客戶(hù)駕駛證? 請(qǐng)客戶(hù)簽署保證書(shū)? 確認(rèn)試駕路線(xiàn)? 根據(jù)客戶(hù)需求，重點(diǎn)講解車(chē)輛配 置? 提前作出抗拒預(yù)防客戶(hù)試乘換 手客戶(hù)駕駛? 銷(xiāo)售顧問(wèn)自己先駕駛? 銷(xiāo)售顧問(wèn)根據(jù)不同 駕駛狀況進(jìn)行介紹? 銷(xiāo)售顧問(wèn)在駕駛中， 盡量展現(xiàn)出試駕車(chē)輛優(yōu)勢(shì)? 不斷尋求客戶(hù)的認(rèn)同? 行駛一段距離后， 將發(fā)動(dòng)機(jī)熄火? 幫助客戶(hù)就座， 確認(rèn)客戶(hù)乘坐舒適? 客戶(hù)在熟悉車(chē)輛 時(shí)，保持沉默? 不斷提醒客戶(hù)注意前方路線(xiàn)? 有節(jié)奏的引導(dǎo)客戶(hù)去認(rèn)同自己的產(chǎn)品? 不斷影響客戶(hù)，規(guī)避客戶(hù)相關(guān)抗拒 l 試乘試駕話(huà)術(shù)案例舉例銷(xiāo)售顧問(wèn)：陳先生，剛才我給你詳細(xì)地介紹了這款XXX車(chē)的功能。怎么樣？感覺(jué)還不錯(cuò)吧？客 戶(hù)：還可以吧。銷(xiāo)售顧問(wèn)：陳先生，實(shí)際上，這款車(chē)還有很多功能在靜態(tài)下是無(wú)法給你演示的。你看，今天，在展廳外面剛好停了一輛和展廳里的一模一樣的試乘試駕車(chē)。今天正好我有空，讓我們一起去感受一下這款XXX車(chē)吧?？? 戶(hù)：我是很想開(kāi)一下的，不過(guò)今天駕照沒(méi)帶。改天我有空再來(lái)試駕吧！銷(xiāo)售顧問(wèn)：那沒(méi)關(guān)系，你再安排個(gè)時(shí)間。你看這兩天你有空嗎？到時(shí)我陪你試乘試駕?？? 戶(hù)：后天下午吧！如果有時(shí)間的話(huà)，我過(guò)來(lái)試試。銷(xiāo)售顧問(wèn)：那好，后天上午我給你打個(gè)電話(huà)確定時(shí)間，到時(shí)你好好感受一下這輛車(chē)的性能。 過(guò)了兩天，銷(xiāo)售顧問(wèn)與客戶(hù)聯(lián)系，客戶(hù)確定下午3點(diǎn)來(lái)試乘試駕，下午2點(diǎn)半前，銷(xiāo)售顧問(wèn)已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，在展廳等候客戶(hù)。3點(diǎn)10分客戶(hù)來(lái)到了展廳。銷(xiāo)售顧問(wèn)：陳先生，你好，歡迎你再次光臨！你先這邊坐，我給你倒杯茶。麻煩你把駕照借用一下。試駕前你要填個(gè)試駕承諾書(shū)，我們需要復(fù)印一下你的駕照。（復(fù)印駕照，記下客戶(hù)身份證號(hào)碼）客 戶(hù)：好，給。銷(xiāo)售顧問(wèn)：謝謝。你稍等。銷(xiāo)售顧問(wèn)：陳先生，讓你久等了，手續(xù)辦好了，你這邊請(qǐng)……（引領(lǐng)客戶(hù)到展廳門(mén)口）銷(xiāo)售顧問(wèn)：陳先生，你看，這是XXX車(chē)的遙控鑰匙。我們距離車(chē)50米就可以遙控啟動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)和空調(diào)，這樣無(wú)論是寒冬，還是酷暑，你都不用再擔(dān)心車(chē)內(nèi)溫度了。怎么樣，這個(gè)功能很人性化、對(duì)你很有用吧？客 戶(hù)：嗯，這個(gè)功能很不錯(cuò)。銷(xiāo)售顧問(wèn)：陳先生，你在這稍等一下，我去把車(chē)給你開(kāi)過(guò)來(lái)。（銷(xiāo)售顧問(wèn)過(guò)去把試駕車(chē)開(kāi)到客戶(hù)跟前，下車(chē)，為客戶(hù)把副駕駛席門(mén)打開(kāi)）銷(xiāo)售顧問(wèn)：陳先生，為了讓你更好地體驗(yàn)XXX，我們將為你提供1520分鐘的試乘試駕，這段時(shí)間里我將全程陪同你領(lǐng)略一下我們XXX的風(fēng)采，整個(gè)流程首先是試乘前的重點(diǎn)介紹，這些配置對(duì)你以后來(lái)說(shuō)非常重要，因?yàn)槟汶S時(shí)都可能用到。然后是我先為你開(kāi)車(chē)，你主要體驗(yàn)一下XXX的舒適和空間給你帶來(lái)的享受，尤其是RES、GPS導(dǎo)航和H/K音響……然后是換過(guò)來(lái)你親自駕駛，體驗(yàn)一下XXX的動(dòng)力、操控和安全配置，路線(xiàn)就是從XXX到XXX路程大約XX公里。你放心，我會(huì)給你提供足夠的時(shí)間去試駕，讓你充分地體驗(yàn)XXX的動(dòng)力操控性能。（針對(duì)前期接待時(shí)，客戶(hù)的需求重點(diǎn)介紹）試駕結(jié)束后，需要麻煩你填寫(xiě)一份《試駕意見(jiàn)調(diào)查表》，行嗎？。客 戶(hù)：行，沒(méi)問(wèn)題。銷(xiāo)售顧問(wèn)：OK，陳先生，那我們上車(chē)吧。（銷(xiāo)售顧問(wèn)為客戶(hù)看門(mén)并用手替客戶(hù)保護(hù)頭部）銷(xiāo)售顧問(wèn)：陳先生，我給你調(diào)整一下座椅。（座椅前后距離與高低）客 戶(hù)：這樣就行了。（銷(xiāo)售顧問(wèn)回到駕駛席，并扣上安全帶）銷(xiāo)售顧問(wèn)：陳先生，這兒有幾張碟片，有流行的，爵士的，搖滾的，還有輕音樂(lè)的，你現(xiàn)在想聽(tīng)哪一種？客 戶(hù)：我比較喜歡流行的。銷(xiāo)售顧問(wèn)：好的。你覺(jué)得音量合適嗎？（銷(xiāo)售顧問(wèn)放入一片碟片播放音樂(lè)，并調(diào)節(jié)音量）客 戶(hù)：可以，差不多。銷(xiāo)售顧問(wèn)：我來(lái)設(shè)置一下導(dǎo)航線(xiàn)路，起點(diǎn)……終點(diǎn)……，設(shè)好了。空調(diào)的溫度你覺(jué)得差不多嗎？客 戶(hù)：差不多，正好。銷(xiāo)售顧問(wèn)：我調(diào)節(jié)一下后視鏡，方向盤(pán)，好，我們出發(fā)吧！你聽(tīng)，這輛XXX的發(fā)動(dòng)機(jī)已經(jīng)迫不及待嘍。客 戶(hù)：好。（客戶(hù)系上安全帶）此時(shí)車(chē)輛緩緩起動(dòng)，銷(xiāo)售顧問(wèn)打開(kāi)了電動(dòng)天窗。銷(xiāo)售顧問(wèn)：陳先生，今天天氣真好，打開(kāi)天窗讓人神清氣爽！客 戶(hù)：恩，這樣的天氣讓人感覺(jué)很舒服。銷(xiāo)售顧問(wèn)：我記得你的諾基亞手機(jī)有藍(lán)牙功能，你可以試試XXX的車(chē)載藍(lán)牙效果。（銷(xiāo)售顧問(wèn)按下PHONE鍵，設(shè)置車(chē)載藍(lán)牙功能）客 戶(hù)：好的，等會(huì)兒我打個(gè)電話(huà)給朋友試試。銷(xiāo)售顧問(wèn)帶著客戶(hù)駛上了試乘試駕的線(xiàn)路……l 起步引導(dǎo)、操作產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)話(huà)術(shù)? 強(qiáng)調(diào)車(chē)輛的勻加速性能? 6速手自一體變速箱? ETC電子節(jié)氣門(mén) 油門(mén)響應(yīng)很快，起步很平穩(wěn)? 強(qiáng)調(diào)發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力澎湃? DVVT雙可變氣門(mén)正時(shí)功能你聽(tīng)，發(fā)動(dòng)機(jī)的運(yùn)轉(zhuǎn)的聲音很有張力、富有節(jié)奏，這正反映出發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力很強(qiáng)勁，隨叫隨到……? 提醒顧客看GPS導(dǎo)航地圖的變化你看，三角圖標(biāo)就代表我們的車(chē)，會(huì)隨著車(chē)子的移動(dòng)在地圖上移動(dòng)，我們現(xiàn)在行駛在XX道路上……l 低速行駛引導(dǎo) 、操作產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 話(huà)術(shù)? 提示顧客，路人投來(lái)了羨慕的目光你看，旁邊車(chē)?yán)锏娜硕荚诳次覀兡?？感覺(jué)不錯(cuò)吧? 強(qiáng)調(diào)座椅的高度及良好的視野? 高度可調(diào)駕駛員座椅? 駕駛員側(cè)雙曲率外后視鏡座椅高度正好，前方和后視鏡的視野也很寬廣，過(guò)會(huì)，你試駕的時(shí)候就能感受到了……? 強(qiáng)調(diào)油門(mén)、制動(dòng)操作的輕便? ETC電子節(jié)氣門(mén)油門(mén)和剎車(chē)的感覺(jué)很和拍? 提醒顧客聽(tīng)GPS導(dǎo)航語(yǔ)音提示、看導(dǎo)航地圖的變化? 智能語(yǔ)音導(dǎo)航系統(tǒng)你聽(tīng)，導(dǎo)航會(huì)不斷提示還有多遠(yuǎn)即將轉(zhuǎn)彎，地圖上也會(huì)顯示即將轉(zhuǎn)彎的距離和轉(zhuǎn)彎方向，讓你對(duì)接下來(lái)的行駛方向提早有心理準(zhǔn)備……l 低速過(guò)彎引導(dǎo) 、操作產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 話(huà)術(shù)? 進(jìn)行必要的制動(dòng)，介紹制動(dòng)系統(tǒng)的靈敏度，介紹低拖滯力矩制動(dòng)鉗? ABS+EBD ? 低拖滯力矩制動(dòng)鉗剛剛我是在50碼的時(shí)候開(kāi)始剎車(chē)的，感覺(jué)怎么樣？沒(méi)有明顯的“點(diǎn)頭”現(xiàn)象吧？XXX的前制動(dòng)器采用國(guó)際先進(jìn)的低拖滯力矩制動(dòng)鉗，剎車(chē)距離更短、噪音更低、跳動(dòng)度更小，且踏板感覺(jué)更直接，完全沒(méi)有“軟”的感覺(jué)，過(guò)會(huì)你試駕時(shí)就能親自體會(huì)了……? 強(qiáng)調(diào)方向盤(pán)操控性、轉(zhuǎn)向的精確性? 強(qiáng)調(diào)助力轉(zhuǎn)向的輕便? 電子助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)方向盤(pán)很輕便，尤其在轉(zhuǎn)彎時(shí)不會(huì)讓你感覺(jué)太重，轉(zhuǎn)向也很精準(zhǔn)，不會(huì)讓你感覺(jué)到虛位……? 提醒顧客聽(tīng)GPS導(dǎo)航語(yǔ)音提示、看導(dǎo)航地圖的變化? 智能語(yǔ)音導(dǎo)航系統(tǒng)你看，車(chē)輛轉(zhuǎn)彎時(shí)，車(chē)輛圖標(biāo)隨著左轉(zhuǎn)（右轉(zhuǎn)），轉(zhuǎn)彎的路口便會(huì)自動(dòng)放大，一旦過(guò)彎以后，車(chē)輛圖標(biāo)又會(huì)繼續(xù)向上，方便你查看……l 高速巡航引導(dǎo) 、操作產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 話(huà)術(shù)? 從低速加到中高速? 6速手自一體變速箱? 離合器直接換檔? 高精度斜紋齒輪變速箱有一個(gè)學(xué)習(xí)記憶功能，它會(huì)根據(jù)駕駛者加速過(guò)程中的習(xí)慣，形成一個(gè)最佳、最經(jīng)濟(jì)的換檔時(shí)機(jī)，但這需要一定的磨合時(shí)間，因?yàn)槟汩_(kāi)的是試乘試駕車(chē)，每位客戶(hù)的駕駛風(fēng)格都不相同，所以如果你偶爾在起步時(shí)感受到這種頓挫感也是正常的。? 打開(kāi)巡航功能，強(qiáng)調(diào)車(chē)輛行駛中安靜平穩(wěn)? 自動(dòng)定速巡航系統(tǒng)接下來(lái)是一段1km左右的直線(xiàn)，我們以70碼的速度巡航，發(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)很有節(jié)奏，行駛很平穩(wěn)……? 強(qiáng)調(diào)車(chē)內(nèi)的音響情況? HK高級(jí)音響系統(tǒng)? 8喇叭揚(yáng)聲系統(tǒng)? 320高功率輸出音響的感覺(jué)還不錯(cuò)吧？高音透，中音純，低音厚，沒(méi)有絲毫雜音，這就是H/K音響最大的與眾不同之處……? 請(qǐng)顧客試用車(chē)載藍(lán)牙功能? 車(chē)載藍(lán)牙電話(huà)系統(tǒng)你可以打個(gè)電話(huà)給你的家人或朋友，試試車(chē)載藍(lán)牙，直接用觸摸屏就可以撥電話(huà)號(hào)碼，過(guò)5分鐘以后，再請(qǐng)你的朋友打進(jìn)來(lái)，看看效果如何……l 制動(dòng)再急加速引導(dǎo) 、操作產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 話(huà)術(shù)? 制動(dòng)、關(guān)閉巡航如果要關(guān)閉巡航，直接踩剎車(chē)就可以了，制動(dòng)踏板很靈敏，XXX的前制動(dòng)器采用國(guó)際先進(jìn)的低拖滯力矩制動(dòng)鉗，剎車(chē)距離更短、噪音更低、跳動(dòng)度更小，且踏板感覺(jué)更直接，完全沒(méi)有“軟”的感覺(jué)，過(guò)會(huì)你試駕時(shí)就能親自體會(huì)了……? （急）加速，強(qiáng)調(diào)充沛的動(dòng)力儲(chǔ)備? DVVT雙可變氣門(mén)正時(shí)功能? DOHC雙頂置凸輪軸你看，動(dòng)力儲(chǔ)備很充沛，高速后段的加速能力很強(qiáng)，讓人對(duì)駕馭充滿(mǎn)期待……? 操作演示方向盤(pán)換檔控制鍵? 方向盤(pán)上按鍵控制手動(dòng)換檔你看，我現(xiàn)在加檔，F(xiàn)1 的換檔方式也是方向盤(pán)控制，這可是高科技一人為本的體現(xiàn)，你在試駕的時(shí)候也可以試試……? 提醒顧客看GPS導(dǎo)航地圖的變化? 智能語(yǔ)音導(dǎo)航系統(tǒng)你看，導(dǎo)航地圖上有我們所在道路的車(chē)道顯示，有左轉(zhuǎn)、直行、右轉(zhuǎn)，黑色的就是導(dǎo)航建議我們可以行駛的車(chē)道，我們還是要直行，所以，直行車(chē)道是黑色的，而左轉(zhuǎn)和右轉(zhuǎn)道是淺灰色的……l 上坡引導(dǎo) 、操作產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 話(huà)術(shù)? 強(qiáng)調(diào)發(fā)動(dòng)機(jī)低轉(zhuǎn)速高扭矩的特性? DVVT雙正變氣門(mén)正時(shí)功能? ETC電子節(jié)氣門(mén)? TCS牽引力控制系統(tǒng)ECO智能發(fā)動(dòng)機(jī)最大的特點(diǎn)就是高扭矩范圍廣，不到2000轉(zhuǎn)就能輸出最高扭矩的90%，上坡一點(diǎn)都不吃力，也不會(huì)讓人有油門(mén)滯后的感覺(jué)，過(guò)會(huì)，你也可以來(lái)感受一下……l 下坡引導(dǎo) 、操作產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 話(huà)術(shù)? 強(qiáng)調(diào)制動(dòng)響應(yīng)性、車(chē)身穩(wěn)定性? ABS+EBD你看，制動(dòng)的時(shí)候，對(duì)車(chē)速控制得很好，車(chē)身也很穩(wěn)定，沒(méi)有“點(diǎn)頭”現(xiàn)象……l 中速過(guò)彎引導(dǎo) 、操作產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 話(huà)術(shù)? 強(qiáng)調(diào)車(chē)輛轉(zhuǎn)彎時(shí)的穩(wěn)定性，介紹增強(qiáng)型底盤(pán)車(chē)輛轉(zhuǎn)彎時(shí)很穩(wěn)定，沒(méi)有明顯的震動(dòng)或側(cè)傾，XXX采用了全新增強(qiáng)型底盤(pán)，整車(chē)結(jié)構(gòu)強(qiáng)度更強(qiáng)、操控性更精準(zhǔn)……? 強(qiáng)調(diào)懸掛的支撐性、輪胎的抓地力XXX的懸架及轉(zhuǎn)向系統(tǒng)根據(jù)中國(guó)的路況及客戶(hù)的需求進(jìn)行了精心調(diào)試，輪胎的抓地力也很強(qiáng)，兼顧操縱性、乘坐舒適性……? 強(qiáng)調(diào)座椅對(duì)身體的側(cè)面支撐和包覆性? 具有沙發(fā)般舒適感的真皮座椅座椅對(duì)你側(cè)面支撐感覺(jué)怎么樣？始終都被包裹在座椅的正中央，不像有些車(chē)在轉(zhuǎn)彎時(shí)會(huì)偏離座椅，對(duì)嗎？? 提醒顧客聽(tīng)GPS導(dǎo)航語(yǔ)音提示、看導(dǎo)航地圖的變化? 智能語(yǔ)音導(dǎo)航系統(tǒng)你看，導(dǎo)航又在提醒我們了，還有1公里要右轉(zhuǎn)（左轉(zhuǎn)），地圖上也顯示了右轉(zhuǎn)（左轉(zhuǎn)）的標(biāo)記和所剩距離，我們現(xiàn)在的路名是XX，即將轉(zhuǎn)彎的路名是……l 換手引導(dǎo) 、操作 話(huà)術(shù)? 行駛路線(xiàn)的告知我們將要行駛的路線(xiàn)大約XX公里，在途中我還會(huì)及時(shí)提醒你的……? 為顧客開(kāi)、關(guān)車(chē)門(mén)，提示顧客調(diào)整座椅及方向盤(pán)的位置你覺(jué)得這個(gè)位置可以嗎？駕駛座椅的電動(dòng)調(diào)節(jié)開(kāi)關(guān)在你左手邊，方向盤(pán)需要調(diào)整嗎？有沒(méi)有壓著膝蓋？需要我?guī)兔幔? 提示顧客感覺(jué)駕駛座椅對(duì)身體的支撐座椅的支撐和包覆性還不錯(cuò)吧？? 提示顧客調(diào)整內(nèi)、外后視鏡、觀察后窗的視線(xiàn)，你看一下后視鏡，調(diào)節(jié)按鈕就在你的左手邊，后面的視野很寬闊吧？? 提示顧客感覺(jué)觸手可及的功能按鍵，并鼓勵(lì)顧客親自動(dòng)手你看，這是音響控制鍵、換檔鍵、接聽(tīng)/掛斷電話(huà)鍵，你可以先將空調(diào)調(diào)到自己喜歡的溫度，要聽(tīng)音樂(lè)嗎？你挑一張自己喜歡的……? 留意顧客（尤其是沒(méi)開(kāi)過(guò)自動(dòng)檔的）的手勢(shì)，告知自動(dòng)檔的操作方法停車(chē)時(shí)都是掛在P檔的，R是倒檔，N是空檔，開(kāi)車(chē)時(shí)只要掛進(jìn)D檔，用右腳控制油門(mén)和剎車(chē)就可以了……? 提醒顧客放手剎車(chē)，并系好安全帶都OK了嗎？請(qǐng)你系好安全帶，放掉手剎車(chē)，我們可以上路了……l 客戶(hù)試駕后案例銷(xiāo)售顧問(wèn)：先生，你把車(chē)停在展廳門(mén)口就行。（客戶(hù)把XXX試駕車(chē)停在展廳門(mén)口。）銷(xiāo)售顧問(wèn)：先生，駕乘了這款xxx車(chē)，感覺(jué)不錯(cuò)吧？客 戶(hù)：嗯。還可以。銷(xiāo)售顧問(wèn)：車(chē)熄火后，你可以把車(chē)鑰匙放在儀表臺(tái)上或者直接給我?？? 戶(hù)：那就給你吧。銷(xiāo)售顧問(wèn)：先生，你隨身帶的物品不要忘記在車(chē)上?？? 戶(hù)：好的，就一個(gè)包