標準銷售流程培訓(編輯修改稿)
2025-02-07 12:12 本頁面
【文章內容簡介】 身真實特性?車輛的標準配置及選裝配置車輛特性為客戶帶來的好處?這些特性將如何滿足客戶的需要?？蛻羲鶇拹旱匿N售人員?講話時滔滔不絕。?刻意夸大車輛的性能。?提供的信息無法進行比較。?不能回答客戶提出的問題。?講話的重點集中在對客戶毫無意義的車輛特性上。?催促他們購買。賣點?賣點的定義?基本賣點與附加賣點?基本賣點當然是客戶所關心的，但有時候，決定購買的卻有困難是那些附加賣點。FABE法則 —— 特優(yōu)好證F:Features,特征?這是個什么樣的產品？?是指產品的事實、數據、信息。A:Advantage,優(yōu)點?指產品或服務所具備的優(yōu)點。?是針對所有客戶的。FABE法則 —— 特優(yōu)好證B:Benefit,好處、利益?客戶如果使用它，會有什么好處？?利益是針對特定客戶的。E:Evidence,證據、證明?行業(yè)和國家相關部門的認可證書。?知名媒體的評價。?以前客戶的評價。?以前客戶的使用記錄。?目前該產品的市場占有率。車輛試乘試駕?如果可能的話，應安排客戶 試乘試駕。?體驗式營銷法的部分。?客戶喜歡產品是因為了解。?“小狗銷售法 ”。車輛試乘試駕計劃?確認車輛車況完好。?確定自己及客戶安全。?確認你及客戶有充足的時間體驗。?在 試乘試駕時，根據情況向客戶介紹車輛的不同性能，包括：加速性能 制動性能 操作性能 懸架特征 動力性能 舒適性介紹產生更大效果的 9個竅門 “特殊情況 ”為開場白。？ “活 ”起來。 真正的推銷不是勸導客戶購買他本身必須買或打算買的東西，而是：?誘導客戶作出一個決定。?需要感情的交流。?相互信任的關系。?引人入勝的介紹。?出神入化的演示。 成功的推銷意味著銷售顧問成功地引導客戶進入一種心動神怡地精神態(tài)。第五步 與客戶達成協議目的?明確與客戶談判及達成協議的步驟。?明確與客戶談判及達成協議的障礙。客戶心理?總是懷疑自己是否買對了車。?害怕上當受騙。?討價還價令人不快。?被店里不相關的人員打擾。?面對瑣碎的手續(xù)不知所措。談判應注意的事項。，要采用一定的技巧。，雙贏的結果。、便于填寫的表格。，向客戶表示祝賀。商談價格的步驟?首先提出一個初始價格 —— 市場價。?觀察客戶作出的反應。?解釋此價格的合理性。?提出替代方案。?作出適當的讓步。?讓客戶能夠保持自尊。?不要用最后期限逼迫客戶作出最后決定。價 格 談 判 銷售對話成功結束必要的先決條件：銷售顧問自身與價格的和諧統(tǒng)一這意味著：我非常出色 我的價格是物超所值的銷售障礙的解決程序? 與客戶共同協商解決已明確的問題? 確認問題已得到解決?正視出現的障礙或異議。?向客戶詢問以便：1. 了解情況2. 了解客戶遲遲未作出決定的原因3. 了解價格上的分歧原因第六步 交 車目的：?交車時客戶與銷售顧問不同的心理?交車的程序?如何向客戶交付其所要的狀態(tài)良好的車。?客戶對交車的期望?客戶對交車的擔心交 車 程 序?進行準備工作?歡迎客戶前來取車?帶領客戶參觀維修部門?向客戶展示車輛?有目的地進行試駕?核實檢查單，然后將車交付客戶提供周到的交車服務?車況良好?如期交付?銷售顧問陪同?使用交車檢查單?核對交車單據?操作說明?保修、保養(yǎng)的事項?維修事宜第七步 跟蹤服務目的： 能夠利用跟蹤服務技巧，發(fā)現并及時解決問題，保證實現客戶滿意，并贏得客戶的忠誠。跟蹤電話的內容提示?介紹自己?告知專營店的名稱?確認客戶的姓名?提到客戶所買到的車型?表示希望了解客戶對新車的感覺?傾聽客戶所關心的問題?歡迎客戶再次光臨?感謝購買你的車輛電話交談的正確方式?認真準備好你要說的話，記下你說話內容的要點?姿勢正確以避免聲音壓抑?說話清晰明了，保持平和自然的語調?記住一定要有禮貌，給對方留下好印象?始終熱情友好回訪的注意事項?簡潔明了?語氣、語調、語速適當?尊
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