標準銷售流程培訓-文庫吧資料
2025-01-24 12:12本頁面
【正文】 做的重申為贏得客戶信任愿意做出的努力第二課 發(fā)掘潛在客戶 潛在客戶是指在銷售區(qū)域內(nèi)并打算進行購買的潛在購買者。?向客戶詢問以便：1. 了解情況2. 了解客戶遲遲未作出決定的原因3. 了解價格上的分歧原因第六步 交 車目的：?交車時客戶與銷售顧問不同的心理?交車的程序?如何向客戶交付其所要的狀態(tài)良好的車。?不要用最后期限逼迫客戶作出最后決定。?作出適當?shù)淖尣健?解釋此價格的合理性。商談價格的步驟?首先提出一個初始價格 —— 市場價。、便于填寫的表格。，要采用一定的技巧。?面對瑣碎的手續(xù)不知所措。?討價還價令人不快?？蛻粜睦?總是懷疑自己是否買對了車。第五步 與客戶達成協(xié)議目的?明確與客戶談判及達成協(xié)議的步驟。?出神入化的演示。?相互信任的關系。 真正的推銷不是勸導客戶購買他本身必須買或打算買的東西，而是：?誘導客戶作出一個決定。?在 試乘試駕時，根據(jù)情況向客戶介紹車輛的不同性能，包括：加速性能 制動性能 操作性能 懸架特征 動力性能 舒適性介紹產(chǎn)生更大效果的 9個竅門 “特殊情況 ”為開場白。?確定自己及客戶安全。?“小狗銷售法 ”。?體驗式營銷法的部分。?目前該產(chǎn)品的市場占有率。?以前客戶的評價。E:Evidence,證據(jù)、證明?行業(yè)和國家相關部門的認可證書。?是針對所有客戶的。FABE法則 —— 特優(yōu)好證F:Features,特征?這是個什么樣的產(chǎn)品？?是指產(chǎn)品的事實、數(shù)據(jù)、信息。?催促他們購買。?不能回答客戶提出的問題。?刻意夸大車輛的性能。車輛的特性與好處車輛特性：?車輛的本身真實特性?車輛的標準配置及選裝配置車輛特性為客戶帶來的好處?這些特性將如何滿足客戶的需要。第四步： 展示介紹車輛目的： 通過有效的環(huán)繞車輛介紹和試乘試駕來展示一輛車，一滿足客戶的需要。?不是注重問題而是更著重建議。?可能會使客戶感覺不舒服。暗示詢問?暗示問題的可能嚴重性。應注意不能損害客戶的自尊或隱私。?問題詢問與成功銷售的聯(lián)系更緊密。問題詢問惠?針對問題、困難、不滿。?如果問太多狀況性問題，很容易變成盤問，觸動客戶敏感的神經(jīng)，得到的可能是拒絕的回答。?狀況性詢問的提出需要在了解你要銷售的產(chǎn)品的基礎之上進行。 ”聆 聽?努力記住客戶的話?若有不清楚的地方最好有禮貌的 請客戶再講一遍銷售顧問： “對不起，小姐，我不太清楚您剛才說的意思，請您解釋一下，好嗎？ ”銷售顧問：（沒有聽清楚）你說什么？聆 聽?客戶關心的問題一般以顧慮的形式表現(xiàn)出來?這些顧慮就是客戶最重要的一些需求需求分析對銷售顧問有什么好處？?少走彎路?增強有針對性的介紹車的能力?提高表述的能力并以客戶為導向?收集數(shù)據(jù)以利于后續(xù)的價格談判?傳達興趣點?進行適時的交流銷售顧問應問什么問題以了解到客戶的需求？?購買愿望：如： “準備購買什么型號車 ?”?購買時間：如： “準備什么時候購買？ ”?車輛狀況：如： “您以前開什么車呢？ ”?個人狀況：如： “您現(xiàn)在是開單位的還是 … ？發(fā)掘客戶需求的技巧問題的嚴重性 需求的成本追求快樂 逃避痛苦怎樣讓客戶意識到問題的嚴重性呢？ SPIN提問技巧在發(fā)掘客戶需求過程中的作用?Situation:狀況性詢問?Problem:問題詢問?Indication:暗示詢問?Needbenefit:需求滿足詢問狀況性詢問?有關客戶現(xiàn)狀的事實、信息及其背景數(shù)據(jù)?！钡谌? 向客戶提供咨詢目的?了解客戶的期望及其關心的問題?真正理解客戶的談話內(nèi)容?了解咨詢過程的各個階段?了解客戶的需求以便幫助客戶選車了解客戶需求的重要性?是與客戶溝通的基礎?是讓客戶滿意的前提?贏得客戶的信任并為其提供有價值的服務?幫助客戶挑選出最符合其需要的車輛作為銷售顧問你是否知道 …?顧客想要什么？?顧客需要什么？?顧客在想什么？?顧客有什么感覺？?顧客有什么建議？?顧客是
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