【正文】 要離開客戶的視線，給予其安定的心理感受）。 ⑤ 試乘試駕 客戶駕車時 銷售顧問在預(yù)定地點停車、換手，熄火后取下鑰匙（避免客戶急于上手造成誤操作發(fā)生危險）。 ” “ 您覺得車內(nèi)空間是否夠大？您可以稍微活動一下腿部、肩部、頭部，這些空間是不是合適？有些司機一開車就覺得疲勞，主要原因就是空間太小，壓抑感就會導致疲勞。 和 28176。 銷售顧問可請同事進行駕車，以便在行駛過程中向試乘客戶介紹車輛的空間及舒適性等性能。 就客戶關(guān)心的重點給予充分演示。 對試駕路線、進出主輔路情況、路口轉(zhuǎn)彎情況、換手安排等進行說明，使客戶充分了解 ⑤ 試乘試駕 銷售顧問駕車 確認車上人員全部系好安全帶后，銷售人顧問將車輛駛出試乘試駕車停車區(qū)域，先行示范駕駛。 銷售顧問為客戶開啟車門，自己坐到駕駛座并系好安全帶，確認客戶是否坐好并系上安全帶，調(diào)整好座椅、后視鏡，提醒相關(guān)安全事項。 銷售顧問應(yīng)禮貌提醒客戶安全駕駛，告知注意事項和責任義務(wù)，要求客戶在試駕過程中配合銷售顧問的工作 ⑤ 試乘試駕 靜態(tài)實操路書講解 選擇最接近客戶需求的試駕車并得到客戶認可。 應(yīng)準備具有法律效力的試駕協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，避免糾紛。 ⑤ 試乘試駕 試乘試駕說明要點 （參考） 注意減速！ 80 全程限速 80km/h！ 空曠路段 建議車速60km/h(不要踩死 ) ? 平坦、寬闊、筆直的柏油路 ? 車速由 40km/h加速至 60km/h，再由 60km/h加速至 80km； ? 建議巡航速度： 80100km/h ? 平坦、寬闊的柏油路 ? 建議車速不超過 60km/h ? 車輛操控與穩(wěn)定性能 ? 轉(zhuǎn)向的準確性 ? 前座椅的包覆性與支撐感 ? 制動踏板的響應(yīng)性 ? 減速時車身的穩(wěn)定性 ? 平坦、寬闊的柏油路 ? 建議車速不超過 40km/h ? 坑洼的柏油路或沙石路，長度應(yīng)不小于 500m； ? 建議車速 2040km/h ? 底盤、懸掛的穩(wěn)定性 ? 輪胎的抓地力 ? 演示最小轉(zhuǎn)彎半徑 /靈活性 ? 懸掛帶來的良好操控性和駕乘舒適性 ? 車底對路噪的隔音效果 ? 發(fā)動機動力性能，尤其是后段的加速性能 ? ABS+EBD ? 緊急制動時車輛的穩(wěn)定性和可操控性 停車 ? 電動助力轉(zhuǎn)向的輕便與靈活 ? 轉(zhuǎn)彎半徑與倒車的安全性 出發(fā)前 ? 車門開閉的聲音 ? 座椅的調(diào)整與舒適性 發(fā)動與怠速運轉(zhuǎn) ? 介紹發(fā)動機性能 ? 體驗方向盤的把握感覺 ? 感受怠速時的靜謐性 ? 發(fā)動機加速性能 ? 介紹電子油門的優(yōu)勢 ? 變速箱換檔的平順性 ? 室內(nèi)的隔音靜謐性 ? 音響系統(tǒng) ? 巡航定速系統(tǒng)（若配備） 起點 終點 ⑤ 試乘試駕 主動邀請進行試乘試駕 產(chǎn)品說明后銷售顧問主動邀請客戶進行試乘試駕，并向客戶說明試乘試駕流程、路線和注意事項，消除客戶對此的疑慮。如客戶沒有隨身攜帶駕照或準駕車型不符，應(yīng)安排試乘。在專用停車場和展示廳的顯著位置設(shè)置“ 歡迎試乘試駕 ” 的宣傳牌 . 規(guī)劃明確的試乘試駕路線并實際演練，總結(jié)對應(yīng)話術(shù)，能夠有針對性的展示車輛性能，利用 《 試駕流程和路線說明圖 》 告知客戶試駕流程、路線及注意事項 . 試乘試駕車應(yīng)證照齊全，并有保險，避免在發(fā)生違章或事故時造成責任不清的情況 . ⑤ 試乘試駕 試乘試駕的準備工作 參與試駕的銷售顧問必須具備合法的駕駛執(zhí)照，并接受過試乘試駕培訓，具有一定的駕駛經(jīng)驗。 該功能的優(yōu)勢會給客戶帶來怎樣的利益 ④ 商品說明 分 組 練 習 請選擇任一方位對中華車的特點，使用 FAB語法進行介紹。 B enefits FAB語法 ④ 商品說明 ? FAB語法的展開方式 Feature Advantage Benefit 簡易地介紹并說明產(chǎn)品的特點及功能。 Features 產(chǎn)品的某項特征與其他產(chǎn)品相比的優(yōu)勢。 FAB語法 ④ 商品說明 ? 什么是 FAB語法 產(chǎn)品或服務(wù)的特征或?qū)傩浴? 他們有用的利益。如果客戶要求坐到駕駛位置上，你應(yīng)該采用蹲跪的姿勢向客戶解釋各種操作方法，包括雨刷器的操作、掛檔、儀表盤的介紹 ☉座椅的多方向調(diào)控介紹 ☉氣囊及安全帶 ☉方向盤的操控 ☉制動系統(tǒng)的介紹 ☉視野 ☉變速箱 ☉操作的方便性，音響及空調(diào) ☉腿部空間的感受 ☉車門的控制 ☉后視鏡的調(diào)節(jié) ⑤ ④ 商品說明 注重側(cè)面造型，安全方面的描述 /輪胎 /懸掛 注重描述 整體品質(zhì) /造型設(shè)計特點 注重描述發(fā)動機特點 /經(jīng)濟性 /噪音控制 注重描述后部造型 /后廂空間 ? 配備（ Feature） ? 優(yōu)勢（ Advantage） ? 好處（ Benefit） 注重 讓客戶感受 空間 /舒適 注重描述操控 /舒適 /安全 FAB語法 FAB語法 ④ 商品說明 注重側(cè)面造型，安全方面的描述 /輪胎 /懸掛 注重描述 整體品質(zhì) /造型設(shè)計特點 注重描述發(fā)動機特點 /經(jīng)濟性 /噪音控制 注重描述后部造型 /后廂空間 ? 配備（ Feature） ? 優(yōu)勢（ Advantage） ? 好處（ Benefit） 注重 讓客戶感受 空間 /舒適 注重描述操控 /舒適 /安全 FAB語法 ④ 商品說明 ? 為什么使用 FAB語法 ，我們對自己的產(chǎn)品和服務(wù)的細節(jié)過于著迷，反而忘記了客戶購買的原因到底是什么。 ☉發(fā)動機的布局 ☉環(huán)保設(shè)計，排氣的環(huán)節(jié) ☉添加機油等液體的容器 ☉散熱設(shè)備的設(shè)計和擺放 ☉發(fā)送機懸掛避震設(shè)計 ☉節(jié)油設(shè)計 ☉發(fā)動機底部護板 ☉發(fā)動機防撞保護設(shè)計 ⑥ 圖中 3的位置是變化的。根據(jù)客戶的情況把握介紹的內(nèi)容。介紹一個車的時候，發(fā)動機的動力表現(xiàn)是非常重要的一個方面。如果是關(guān)于發(fā)動機的性能方面的，你可以告知我們到6號位置時介紹，其他關(guān)于車輛的外型、安全性、功能以及超值性你都可以回答，并且根據(jù)需要引導客戶到車內(nèi)親自體驗。因為，這個位置是一個過渡，要引導客戶要求到車里體驗一下的感覺，如果客戶本人就是未來這個車的駕駛員，那么邀請他到駕駛席座位上，如果不是駕駛員，也許你應(yīng)該邀請他到其他的座位上體驗車輛的空間、人性化的設(shè)計等。圖中 3的位置是一個過渡位置，但是，畢竟車的許多附加功能可以再在這里介紹。 ☉側(cè)面的安全性 ☉車身同色防擦條 ☉側(cè)面玻璃的開闊視野 ☉鋁合金輪轂 ☉輪胎 ☉車體整體線條 ② ④ 商品說明 六方位繞車說明 祝賀你，帶領(lǐng)客戶到達了圖中 4的位置。 ☉前車燈特征 ☉車身高度 ☉前擋風玻璃 ☉保險杠設(shè)計 ☉雨刷設(shè)備 ☉前格柵 ① 到達圖中 2的位置時，客戶開始進入狀態(tài)，根據(jù)你發(fā)掘的客戶深層次需求，有針對性的介紹車的這個側(cè)面。 發(fā)動機 6 駕駛室 5 車后座 4 車后方 3 華晨中華 車側(cè)方 2 車前方 1 六方位繞車說明 當客戶接受你的建議，愿意觀看你推薦的車的時候，到底應(yīng)該從哪里開始？圖中 1的位置是應(yīng)該是你開始的位置，按照圖中號碼的流程，你要記住每一個步驟需要向客戶陳述的內(nèi)容。 ⊕ 轉(zhuǎn)交車型資料目錄，并留下銷售顧問的信息及聯(lián)系方式。 ⊕ 在商品目錄上注明重點說明的配置，作為商品說明的總結(jié)文件。 ⊕ 做到隨時想向進一步了解情況的客戶，說明合同條件、支付費用、手續(xù)費、手續(xù)等。 ⊕ 對于客戶必須親自填寫的文件，要進行詳細充分的說明。 ⊕ 客戶在進行車后備箱的操作時，應(yīng)向客戶說明操作方法。 ④ 商品說明 商品說明 ⊕ 客戶在駕駛座時，銷售顧問應(yīng)蹲跪于客戶左側(cè)車門外進行講解和介紹。 客戶在展車內(nèi)時，銷售顧問的視線不要高于客戶的視線?！? ④ 商品說明 商品說明 從客戶最關(guān)心的部分與配備開始說明，激發(fā)客戶的興趣 。 “ 這款車的霧燈聚光效果非常好，穿透力極強，能夠充分保證雨霧天氣行車安全。 ④ 商品說明 ?華晨中華銷售標準流程 ④ 商品說明 銷售顧問以“我”能理解的方式介紹商品，告訴“我”這款車為什么適合“我” 銷售顧問能準確、專業(yè)地回應(yīng)“我”所關(guān)心的問題 不要欺騙“我”，也不要強迫“我”購買 客戶期望 ④ 商品說明 商品說明流程圖 試乘試駕 需求探求 商品說明的準備 商品說明 展車旁 問題商談 洽談桌 商品說明 后的跟進 ④ 商品說明 商品說明 ⊕ 根據(jù)客戶的關(guān)心程度安排商品說明順序 ,介紹商品時避免貶低競爭對手的商品。 ” ?如果是多次到店的客戶，需求意向明確，如話題內(nèi)容已涉及合同條款、成交細節(jié)或價格問題者，應(yīng)該引領(lǐng)到洽談桌就坐。 客戶分類 ③ 需求探求 ?如果客戶已經(jīng)確定車型或者需求意向清晰的客戶，可直接進入商品說明階段。 “ 您真有眼光，駿捷 CROSS確實是我們今年的年度最優(yōu)秀車型，它包含了很多高科技的元素， 駿捷 Cross車型也代表了汽車消費的新思維、新取向，跨界理念，是汽車領(lǐng)域的新突