【正文】 顧客稍等，再盡快接待招呼、請顧客稍等，再盡快接待顧客進入展廳時顧客進入展廳時顧客接待的標準行為①① 按顧客意愿進行，請顧客隨意參觀按顧客意愿進行，請顧客隨意參觀②② 明確說明自己的服務(wù)意愿和候教的位置，明確說明自己的服務(wù)意愿和候教的位置， “如有需要，請隨如有需要，請隨時召喚，我就在這邊時召喚，我就在這邊 ”③③ 在顧客所及范圍內(nèi)關(guān)注顧客需求，保持一定距離，避免給在顧客所及范圍內(nèi)關(guān)注顧客需求，保持一定距離，避免給顧客有壓力的感覺顧客有壓力的感覺④④ 當顧客有疑問時，銷售人員主動趨前詢問當顧客有疑問時，銷售人員主動趨前詢問顧客自行看車時顧客自行看車時顧客接待的標準行為①① 先從禮貌寒暄開始，擴大談話面，給顧客機會引導(dǎo)對話方先從禮貌寒暄開始，擴大談話面，給顧客機會引導(dǎo)對話方向向②② 先回應(yīng)顧客提出的話題，傾聽、不打斷顧客談話先回應(yīng)顧客提出的話題，傾聽、不打斷顧客談話③③ 第一時間奉上免費飲料。 形象建立顧客信心? 自我介紹178。 充分準備應(yīng)對顧客要求178。 隨時表現(xiàn)出銷售員對廣本，對本特約店的信心與熱情178。 擴大談話的范圍，不局限在汽車方面，了解顧客的背景? 提供飲料178。 您瞧這顏色，您最喜歡的是什么顏色？178。? 汽車的對話178。 您兩位一起來看來，是給誰買車來著？178。 肢體語言 58 %? 破冰的語言178。 語句 7 % 真誠的語言178。 在通常情況下，顧客對購車經(jīng)歷具有一些疑慮，因此，專業(yè)化的接待將會消除顧客的疑慮并建立顧客的信心，營造一種友好愉快的氣氛。 針對目前國內(nèi)汽車銷售情況，顧客來店或來電是最常見的購車方法，由此可見，做好來店顧客的接待工作是十分重要的。汽車銷售員。這些品質(zhì)包括：儀容儀表、專業(yè)化、可信賴、真誠、積極的態(tài)度。喜悅銷售流程課程目的課程目的完成本課程的培訓(xùn)后，學(xué)員將能夠：完成本課程的培訓(xùn)后，學(xué)員將能夠：? 明確售前準備、顧客接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試明確售前準備、顧客接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、簽約成交、交車、售后跟蹤在廣州本田乘試駕、簽約成交、交車、售后跟蹤在廣州本田 ““ 喜喜悅銷售悅銷售 ”” 流程中的目的和意義流程中的目的和意義? 了解銷售流程各步驟的主要流程與標準了解銷售流程各步驟的主要流程與標準? 掌握整個銷售流程中各個步驟的標準以及所需的技巧掌握整個銷售流程中各個步驟的標準以及所需的技巧銷售的基本概念銷售的基本概念? 以往：賣出貨物或服務(wù)換取報酬以往：賣出貨物或服務(wù)換取報酬? 現(xiàn)在：根據(jù)客戶需求，提供貨物及服務(wù)換取現(xiàn)在：根據(jù)客戶需求，提供貨物及服務(wù)換取應(yīng)得的報酬應(yīng)得的報酬真實一刻真實一刻小小的一刻小小的一刻小小的印象小小的印象小小的決策小小的決策超越客戶期望值超越客戶期望值重要時刻重要時刻實際值實際值期望值期望值 實際值實際值期望值期望值銷售三要素銷售三要素信心信心需求需求購買力購買力控制范圍控制范圍影響范圍影響范圍關(guān)心范圍關(guān)心范圍控制區(qū)控制區(qū)關(guān)心區(qū)關(guān)心區(qū)控制區(qū)控制區(qū)影響區(qū)影響區(qū)舒適區(qū)舒適區(qū)焦慮區(qū)焦慮區(qū)擔心區(qū)擔心區(qū)舒適區(qū)舒適區(qū)廣州本田 “喜悅銷售 ”流程“喜悅喜悅 ”銷售流程銷售流程顧客接待顧客接待需求分析需求分析產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹試乘試駕試乘試駕簽約成交簽約成交交車交車售前準備售前準備售后跟蹤售后跟蹤 1 2345678售前準備的目的 售前準備的目的在于建立專業(yè)的銷售形象、取得顧客的信任。擁有顧客所期望的個人品質(zhì)，銷售員就可以提高銷售業(yè)績。? 展示良好的專業(yè)形象，建立顧客信心? 充分利用各項工具和銷售流程，順利地開展銷售工作? 建立銷售員自己的信心售前準備的流程售前準備售前準備在 “喜悅鏡 ”前整理自己的儀容儀表 檢查展車顧客接待顧客接待售前準備的標準行為（自行準備）①① 保持飽滿的精神，并在工作環(huán)境中展現(xiàn)樂觀、積極的面貌保持飽滿的精神，并在工作環(huán)境中展現(xiàn)樂觀、積極的面貌②② 生活應(yīng)有充份的調(diào)適，睡眠充足，不要酗酒，在工作場合生活應(yīng)有充份的調(diào)適，睡眠充足，不要酗酒，在工作場合中永葆旺盛的斗志中永葆旺盛的斗志精神面貌精神面貌售前準備的標準行為（自行準備）①① 銷售人員穿著廣州本田統(tǒng)一的制服，保持整潔、合身銷售人員穿著廣州本田統(tǒng)一的制服，保持整潔、合身②② 襯衫燙熨平整，領(lǐng)子、袖口應(yīng)清洗干凈，沒有污漬襯衫燙熨平整，領(lǐng)子、袖口應(yīng)清洗干凈，沒有污漬③③ 統(tǒng)一佩帶廣州本田要求的樣式的名牌，保持干凈平整統(tǒng)一佩帶廣州本田要求的樣式的名牌，保持干凈平整④④ 整理好頭發(fā)，保持頭發(fā)清潔，不染色，男士頭發(fā)不可過長整理好頭發(fā)，保持頭發(fā)清潔，不染色，男士頭發(fā)不可過長⑤⑤ 保持手和指甲的清潔，修剪整齊保持手和指甲的清潔，修剪整齊⑥⑥ 皮鞋擦拭干凈明亮，襪子顏色與衣服和膚色協(xié)調(diào)皮鞋擦拭干凈明亮，襪子顏色與衣服和膚色協(xié)調(diào)⑦⑦ 不佩戴過大或過于貴重的飾物不佩戴過大或過于貴重的飾物⑧⑧ 女士化妝需自然、淡雅，避免濃妝艷抹女士化妝需自然、淡雅，避免濃妝艷抹⑨⑨ 避免讓人不快的氣味，包括體味、汗味、口臭避免讓人不快的氣味，包括體味、汗味、口臭⑩⑩ 隨身攜帶筆和文件夾，隨時準備記錄；隨身攜帶名片隨身攜帶筆和文件夾，隨時準備記錄；隨身攜帶名片服裝儀容服裝儀容售前準備的標準行為（自行準備）①① 對于自己的產(chǎn)品，能掌握各車型的配備、性能和所有技術(shù)參數(shù)，對于自己的產(chǎn)品，能掌握各車型的配備、性能和所有技術(shù)參數(shù)，并隨時可以提供給顧客，作為介紹和講解的依據(jù)并隨時可以提供給顧客，作為介紹和講解的依據(jù)②② 對于和自己的產(chǎn)品形成競爭的廠牌和車型，要有能力提供給顧客對于和自己的產(chǎn)品形成競爭的廠牌和車型，要有能力提供給顧客進行參數(shù)分析和比較進行參數(shù)分析和比較③③ 產(chǎn)品資料充分供應(yīng)產(chǎn)品資料充分供應(yīng)產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識售前準備的標準行為（自行準備）①① 社會新聞社會新聞②② 經(jīng)濟、工業(yè)、商業(yè)新聞經(jīng)濟、工業(yè)、商業(yè)新聞③③ 娛樂新聞娛樂新聞④④ 子女教育子女教育生活素養(yǎng)生活素養(yǎng) 為提高自己的綜合能力與知識，以便在工作中可以順利的和顧客為提高自己的綜合能力與知識，以便在工作中可以順利的和顧客接觸、交談及成為朋友，建議多涉略各方信息，如：接觸、交談及成為朋友，建議多涉略各方信息，如：⑤⑤ 旅游休閑旅游休閑⑥⑥ 外資企業(yè)消息外資企業(yè)消息⑦⑦ 金融、房產(chǎn)投資消息金融、房產(chǎn)投資消息⑧⑧ 體育新聞體育新聞 售前準備的標準行為（自行準備）? 建議可參閱的書報，如：《中國汽車報》及地方報紙汽車版建議可參閱的書報，如：《中國汽車報》及地方報紙汽車版? 建議可參閱的雜志，如：《中國汽車畫報》、《汽車雜志》、建議可參閱的雜志，如：《中國汽車畫報》、《汽車雜志》、《汽車之友》、《汽車導(dǎo)報》、《名車志》、《汽車族》等《汽車之友》、《汽車導(dǎo)報》、《名車志》、《汽車族》等? 建議可參閱的網(wǎng)站，如：中國汽車網(wǎng)、建議可參閱的網(wǎng)站，如：中國汽車網(wǎng)、 TOM汽車網(wǎng)、新浪汽車汽車網(wǎng)、新浪汽車、太平洋汽車網(wǎng)（、太平洋汽車網(wǎng)（ PC Auto）等）等汽車界消息汽車界消息 應(yīng)該充份掌握和了解汽車界中各品牌及車型的發(fā)展、信息，以便應(yīng)該充份掌握和了解汽車界中各品牌及車型的發(fā)展、信息，以便使銷售員獲得最新的信息、知識，對應(yīng)各種市場變化，成為最優(yōu)秀的使銷售員獲得最新的信息、知識，對應(yīng)各種市場變化，成為最優(yōu)秀的汽車銷售員。售前準備的標準行為（面對客戶準備）①① 茶水、飲料及香煙等應(yīng)一應(yīng)俱全，達到展廳內(nèi)熱情服務(wù)顧客茶水、飲料及香煙等應(yīng)一應(yīng)俱全，達到展廳內(nèi)熱情服務(wù)顧客的功能的功能客戶用茶水、飲料、香煙客戶用茶水、飲料