【正文】 05:34:0505:34:0505:341/23/2023 5:34:05 AM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 23 一月 20235:34:05 上午 05:34:05一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。用彩筆勾勒出顧客需求的配備178。銷售人員要知道何時是適當(dāng)?shù)臅r機、掌握確認(rèn)顧客需求的工具，還有有關(guān)顧客需求的具體內(nèi)容。 今天外面可熱了，來，這兒有空調(diào)，您慢慢看車。喜悅銷售流程課程目的課程目的完成本課程的培訓(xùn)后，學(xué)員將能夠：完成本課程的培訓(xùn)后，學(xué)員將能夠：? 明確售前準(zhǔn)備、顧客接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試明確售前準(zhǔn)備、顧客接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、簽約成交、交車、售后跟蹤在廣州本田乘試駕、簽約成交、交車、售后跟蹤在廣州本田 ““ 喜喜悅銷售悅銷售 ”” 流程中的目的和意義流程中的目的和意義? 了解銷售流程各步驟的主要流程與標(biāo)準(zhǔn)了解銷售流程各步驟的主要流程與標(biāo)準(zhǔn)? 掌握整個銷售流程中各個步驟的標(biāo)準(zhǔn)以及所需的技巧掌握整個銷售流程中各個步驟的標(biāo)準(zhǔn)以及所需的技巧銷售的基本概念銷售的基本概念? 以往：賣出貨物或服務(wù)換取報酬以往：賣出貨物或服務(wù)換取報酬? 現(xiàn)在：根據(jù)客戶需求，提供貨物及服務(wù)換取現(xiàn)在：根據(jù)客戶需求，提供貨物及服務(wù)換取應(yīng)得的報酬應(yīng)得的報酬真實一刻真實一刻小小的一刻小小的一刻小小的印象小小的印象小小的決策小小的決策超越客戶期望值超越客戶期望值重要時刻重要時刻實際值實際值期望值期望值 實際值實際值期望值期望值銷售三要素銷售三要素信心信心需求需求購買力購買力控制范圍控制范圍影響范圍影響范圍關(guān)心范圍關(guān)心范圍控制區(qū)控制區(qū)關(guān)心區(qū)關(guān)心區(qū)控制區(qū)控制區(qū)影響區(qū)影響區(qū)舒適區(qū)舒適區(qū)焦慮區(qū)焦慮區(qū)擔(dān)心區(qū)擔(dān)心區(qū)舒適區(qū)舒適區(qū)廣州本田 “喜悅銷售 ”流程“喜悅喜悅 ”銷售流程銷售流程顧客接待顧客接待需求分析需求分析產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹試乘試駕試乘試駕簽約成交簽約成交交車交車售前準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備售后跟蹤售后跟蹤 1 2345678售前準(zhǔn)備的目的 售前準(zhǔn)備的目的在于建立專業(yè)的銷售形象、取得顧客的信任。? 汽車的對話178。? 了解顧客的需求? 協(xié)助顧客表達(dá)他的需求? 總結(jié)顧客需求以便進(jìn)行產(chǎn)品介紹? 讓顧客有表達(dá)的快感? 讓顧客感覺我們尊重他以及他的需求? 讓顧客開始體驗我們提供的專業(yè)購車咨詢服務(wù)理性需求理性需求 感性需求感性需求需求分析的流程需求分析需求分析進(jìn)行產(chǎn)品介紹進(jìn)行產(chǎn)品介紹提問傾聽顧客的需求總結(jié)客戶的需求需求分析的技巧 — 基本提問法則? 一般性問題：詢問顧客的買車背景，用車歷史以預(yù)測未來買車動向? 辨識性問題：根據(jù)顧客初步的說法，提出若干辨識性問題引導(dǎo)顧客進(jìn)一步說明需求? 連接性問題：對顧客的需求有一定了解之后，提出一些連接性問題引導(dǎo)顧客把需求轉(zhuǎn)移到買車的主題上去需求分析的技巧 — 基本提問技巧? 開放式提問? 封閉式提問 在需求分析的過程中，銷售人員主要使用的工具就是提問。在封面上寫上顧客姓名178。 。 一月 2105:34:0505:34Jan2123Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 一月 21一月 2105:34:0505:34:05January 23, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。鼓勵顧客提問? 使用產(chǎn)品說明書178。顧客選擇：蒸餾水、茶水、速溶咖啡咖啡④④ 介紹廣州本田、本特約店與銷售人員個人的背景與經(jīng)歷，介紹廣州本田、本特約店與銷售人員個人的背景與經(jīng)歷，增加顧客信心增加顧客信心⑤⑤ 爭取適當(dāng)時機，請顧客留下顧客信息爭取適當(dāng)時機，請顧客留下顧客信息顧客愿意交談時顧客愿意交談時顧客接待的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 放下手中其他事務(wù)，送顧客到展廳門外放下手中其他事務(wù)，送顧客到展廳門外②② 感謝顧客光臨，并誠懇邀請再次惠顧感謝顧客光臨，并誠懇邀請再次惠顧③③ 目送顧客離開，直至顧客走出視線范圍目送顧客離開，直至顧客走出視線范圍顧客離去時顧客離去時顧客接待的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 最晚在電話鈴響過最晚在電話鈴響過 3次之內(nèi)接聽電話（銷售電話應(yīng)為外線電話，最次之內(nèi)接聽電話（銷售電話應(yīng)為外線電話，最好具有來電顯示和記憶功能）好具有來電顯示和記憶功能）②② 通報自己的姓名和特約店名稱（例如：您好，廣本天河店，銷售通報自己的姓名和特約店名稱（例如：您好，廣本天河店，銷售員小劉為您服務(wù)）員小劉為您服務(wù)）③③ 主動詢問來電原因主動詢問來電原因④④ 如需轉(zhuǎn)接，在如需轉(zhuǎn)接，在 20秒內(nèi)順利地轉(zhuǎn)接電話，并留意是否連接成功秒內(nèi)順利地轉(zhuǎn)接電話，并留意是否連接成功⑤⑤ 電話結(jié)束時能與顧客達(dá)成基本的共識，并總結(jié)通話內(nèi)容電話結(jié)束時能與顧客達(dá)成基本的共識，并總結(jié)通話內(nèi)容⑥⑥ 給來電者介紹進(jìn)一步的聯(lián)絡(luò)方式給來電者介紹進(jìn)一步的聯(lián)絡(luò)方式⑦⑦ 結(jié)束時感謝顧客的來電結(jié)束時感謝顧客的來電電話接聽時電話接聽時需求分析的目的 在和顧客打交道的過程中，顧客最關(guān)心的便是自己的利益，只有通過提問、傾聽了解、發(fā)掘顧客的購買動機，明確顧客的需求，銷售人員才能知道在產(chǎn)品介紹的時候如何強調(diào)顧客的利益，以便將產(chǎn)品有效地介紹給顧客，此種銷售方式將產(chǎn)生事半功倍的效果。 您兩位一起來看來，是給誰買車來著？178。擁有顧客所期望的個人品質(zhì)，銷售員就可以提高銷售業(yè)績。 您以前接觸過廣本嗎？178。提問有兩種主要的方式：開放式提問和封閉式提問。在背面訂上銷售員名片產(chǎn)品介紹的技巧產(chǎn)品介紹的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 明確顧客的需求，選擇合適的車型進(jìn)行說明明確顧客的需求，選擇合適的車型進(jìn)行說明②② 根據(jù)顧客興趣點，將顧客引導(dǎo)到相關(guān)的位置根據(jù)顧客興趣點，將顧客引導(dǎo)到相關(guān)的位置產(chǎn)品說明前產(chǎn)品說明前產(chǎn)品介紹的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 簡介產(chǎn)品說明過程與大約所需時間，征求顧客同意開始說明簡介產(chǎn)品說明過程與大約所需時間，征求顧客同意開始說明②② 從顧客最感興趣的地方開始介紹從顧客最感興趣的地方開始介紹③③ 銷售人員為顧客提供一份個性化的說明書銷售人員為顧客提供一份個性化的說明書產(chǎn)品說明開始時產(chǎn)品說明開始時產(chǎn)品介紹的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 產(chǎn)品說明以顧客為尊，讓顧客站在最好的角度，例如坐在駕產(chǎn)品說明以顧客為尊，讓顧客站在最好的角度，例如坐在駕駛座等駛座等②② 利用展車引導(dǎo)顧客繼續(xù)說明需求，鼓勵顧客參與利用展車引導(dǎo)顧客繼續(xù)說明需求，鼓勵顧客參與③③ 清楚地回答顧客的問題清楚地回答顧客的問題④④ 說明時凸顯廣州本田的優(yōu)勢，不攻擊競爭車型說明時凸顯廣州本田的優(yōu)勢，不攻擊競爭車型⑤⑤ 在說明書上勾畫出顧客感興趣的部分，以及廣州本田產(chǎn)品與在說明書上勾畫出顧客感興趣的部分，以及廣州本田產(chǎn)品與競爭車型對比的優(yōu)勢競爭車型對比的優(yōu)勢產(chǎn)品說明中產(chǎn)品說明中產(chǎn)品介紹的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 針對顧客需求，口頭總結(jié)產(chǎn)品特點與顧客利益針對顧客需求，口頭總結(jié)產(chǎn)品特點與顧客利益②② 在產(chǎn)品說明書上附釘上銷售人員的名片，呈遞給顧客在產(chǎn)品說明書上附釘上銷售人員的名片，呈遞給顧客③③ 主動邀請顧客進(jìn)行試乘試駕主動邀請顧客進(jìn)行試乘試駕產(chǎn)品說明結(jié)束時產(chǎn)品說明結(jié)束時試乘試駕的目的 試乘試駕是產(chǎn)品介紹的延伸，是讓顧客動態(tài)地了解車輛有關(guān)信息的最好機會，通過切身的體會和駕乘感受，顧客可以加深對銷售人員口頭介紹的認(rèn)同，增強其購買信心。 一月 215:34 上午 一月 2105:34January 23, 20231行動出成果，工作出財富。 05:34:0505:34:0505:34Saturday, January 23, 20231知人者智，自知