【正文】 產(chǎn)品介紹是銷售流程的核心環(huán)節(jié)，有效的產(chǎn)品介紹能建立顧客的信任感。 ”? “你如果擁有了飛度，同時(shí)也擁有了我們服務(wù)站優(yōu)秀技師專業(yè)和熱心的服務(wù)，絕對(duì)無(wú)后顧之憂。鼓勵(lì)顧客提問(wèn)? 使用產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)178。 試駕路線需經(jīng)過(guò)精心規(guī)劃，在試乘試駕過(guò)程中，應(yīng)針對(duì)顧客需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，以顧客的實(shí)際體驗(yàn)強(qiáng)化廣州本田的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的交車流程，確立廣州本田各特約店交車時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序與要領(lǐng)，以確保車輛與服務(wù)品質(zhì)，可以讓用戶對(duì)廣州本田品牌的服務(wù)體制及商品保證有高度的認(rèn)同，進(jìn)而提升顧客滿意度。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 一月 21一月 2105:34:0505:34:05January 23, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023/1/23 5:34:0505:34:0523 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 2105:34:0505:34Jan2123Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/23 5:34:0505:34:0523 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 23 一月 20235:34:05 上午 05:34:05一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 一月 2105:34:0505:34Jan2123Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/1/23 5:34:0505:34:0523 January 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 2105:34:0505:34:05January 23, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 一月 2105:34:0505:34Jan2123Jan211故人江海別，幾度隔山川。售后跟蹤步驟的目的是繼續(xù)促進(jìn)雙方之間的長(zhǎng)期關(guān)系，發(fā)掘更多的商機(jī)，增進(jìn)特約店服務(wù)站的效益。顧客的異議一般會(huì)出現(xiàn)在報(bào)價(jià)簽約之前，因此銷售人員應(yīng)該妥善處理顧客的異議，并讓顧客感覺(jué)到他已經(jīng)了解了所有的關(guān)鍵細(xì)節(jié)，在這一階段，銷售員應(yīng)考慮到顧客的實(shí)際需求和他所關(guān)心的問(wèn)題，把握時(shí)機(jī)，努力滿足顧客的需求，但要遵循價(jià)格統(tǒng)一透明的原則。在封面上寫(xiě)上顧客姓名178。在第一部分介紹完后，請(qǐng)顧客確認(rèn)是否滿足其需求? 鼓勵(lì)顧客參與178。在此過(guò)程中，可確立廣州本田特約店和銷售人員服務(wù)的專業(yè)性，提升服務(wù)品質(zhì)，建立廣州本田品牌形象以及對(duì)特約店和銷售人員的良好口碑。封閉式提問(wèn)的主要目的是確認(rèn)信息，在收集到足夠的信息后，銷售人員就可以封閉式問(wèn)題確定自己的判斷和理解。? 了解顧客的需求? 協(xié)助顧客表達(dá)他的需求? 總結(jié)顧客需求以便進(jìn)行產(chǎn)品介紹? 讓顧客有表達(dá)的快感? 讓顧客感覺(jué)我們尊重他以及他的需求? 讓顧客開(kāi)始體驗(yàn)我們提供的專業(yè)購(gòu)車咨詢服務(wù)理性需求理性需求 感性需求感性需求需求分析的流程需求分析需求分析進(jìn)行產(chǎn)品介紹進(jìn)行產(chǎn)品介紹提問(wèn)傾聽(tīng)顧客的需求總結(jié)客戶的需求需求分析的技巧 — 基本提問(wèn)法則? 一般性問(wèn)題：詢問(wèn)顧客的買車背景，用車歷史以預(yù)測(cè)未來(lái)買車動(dòng)向? 辨識(shí)性問(wèn)題：根據(jù)顧客初步的說(shuō)法，提出若干辨識(shí)性問(wèn)題引導(dǎo)顧客進(jìn)一步說(shuō)明需求? 連接性問(wèn)題：對(duì)顧客的需求有一定了解之后，提出一些連接性問(wèn)題引導(dǎo)顧客把需求轉(zhuǎn)移到買車的主題上去需求分析的技巧 — 基本提問(wèn)技巧? 開(kāi)放式提問(wèn)? 封閉式提問(wèn) 在需求分析的過(guò)程中，銷售人員主要使用的工具就是提問(wèn)。 盡量使用各式簡(jiǎn)介資料手冊(cè)、剪報(bào)、雜志文章強(qiáng)化介紹的公信度電話接聽(tīng)技巧? 微笑接聽(tīng)電話? 電話結(jié)束前總結(jié)談話內(nèi)容并作記錄? 爭(zhēng)取對(duì)方留下姓名與聯(lián)系方式? 待顧客掛斷電話后再掛斷電話顧客接待的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 1號(hào)值班人員在展廳前方值班，觀察到達(dá)顧客號(hào)值班人員在展廳前方值班，觀察到達(dá)顧客②② 在展廳大門(mén)內(nèi)熱情迎接顧客，詢問(wèn)顧客的來(lái)訪目的在展廳大門(mén)內(nèi)熱情迎接顧客，詢問(wèn)顧客的來(lái)訪目的③③ 及時(shí)遞上名片，簡(jiǎn)短自我介紹并請(qǐng)教顧客尊姓及時(shí)遞上名片，簡(jiǎn)短自我介紹并請(qǐng)教顧客尊姓④④ 與顧客同行人員一一招呼與顧客同行人員一一招呼⑤⑤ 如果正在接待其他顧客而無(wú)法立刻出迎，應(yīng)于第一時(shí)間點(diǎn)頭如果正在接待其他顧客而無(wú)法立刻出迎，應(yīng)于第一時(shí)間點(diǎn)頭招呼、請(qǐng)顧客稍等，再盡快接待招呼、請(qǐng)顧客稍等，再盡快接待顧客進(jìn)入展廳時(shí)顧客進(jìn)入展廳時(shí)顧客接待的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 按顧客意愿進(jìn)行，請(qǐng)顧客隨意參觀按顧客意愿進(jìn)行，請(qǐng)顧客隨意參觀②② 明確說(shuō)明自己的服務(wù)意愿和候教的位置，明確說(shuō)明自己的服務(wù)意愿和候教的位置， “如有需要，請(qǐng)隨如有需要，請(qǐng)隨時(shí)召喚，我就在這邊時(shí)召喚，我就在這邊 ”③③ 在顧客所及范圍內(nèi)關(guān)注顧客需求，保持一定距離，避免給在顧客所及范圍內(nèi)關(guān)注顧客需求，保持一定距離，避免給顧客有壓力的感覺(jué)顧客有壓力的感覺(jué)④④ 當(dāng)顧客有疑問(wèn)時(shí)，銷售人員主動(dòng)趨前詢問(wèn)當(dāng)顧客有疑問(wèn)時(shí)，銷售人員主動(dòng)趨前詢問(wèn)顧客自行看車時(shí)顧客自行看車時(shí)顧客接待的標(biāo)準(zhǔn)行為①① 先從禮貌寒暄開(kāi)始，擴(kuò)大談話面，給顧客機(jī)會(huì)引導(dǎo)對(duì)話方先從禮貌寒暄開(kāi)始，擴(kuò)大談話面，給顧客機(jī)會(huì)引導(dǎo)對(duì)話方向向②② 先回應(yīng)顧客提出的話題，傾聽(tīng)、不打斷顧客談話先回應(yīng)顧客提出的話題，傾聽(tīng)、不打斷顧客談話③③ 第一時(shí)間奉上免費(fèi)飲料。 充分準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)顧客要求178。 擴(kuò)大談話的范圍，不局限在汽車方面，了解顧客的背景? 提供飲料178。? 汽車的對(duì)話178。 肢體語(yǔ)言 58 %? 破冰的語(yǔ)言178。 在通常情況下，顧客對(duì)購(gòu)車經(jīng)歷具有一些疑慮，因此，專業(yè)化的接待將會(huì)消除顧客的疑慮并建立顧客的信心，營(yíng)造一種友好愉快的氣氛。汽車銷售員。喜悅銷售流程課程目的課程目的完成本課程的培訓(xùn)后，學(xué)員將能夠：完成本課程的培訓(xùn)后，學(xué)員將能夠：? 明確售前準(zhǔn)備、顧客接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試明確售前準(zhǔn)備、顧客接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、簽約成交、交車、售后跟蹤在廣州本田乘試駕、簽約成交、交車、售后跟蹤在廣州本田 ““ 喜喜悅銷售悅銷售 ”” 流程中的目的和意義流程中的目的和意義? 了解銷售流程各步驟的主要流程與標(biāo)準(zhǔn)了解銷售流程各步驟的主要流程與標(biāo)準(zhǔn)? 掌握整個(gè)銷售流程中各個(gè)步驟的標(biāo)準(zhǔn)以及所需的技巧掌握整個(gè)銷售流程中各個(gè)步驟的標(biāo)準(zhǔn)以及所需的技巧銷售的基本概念銷售的基本概念? 以往：賣出貨物或服務(wù)換取報(bào)酬以往：賣出貨物或服務(wù)換取報(bào)酬? 現(xiàn)在：根據(jù)客戶需求，提供貨物及服務(wù)換取現(xiàn)在：根據(jù)客戶需求，提供貨物及服務(wù)換取應(yīng)得的報(bào)酬應(yīng)得的報(bào)酬真實(shí)一刻真實(shí)一刻小小的一刻小小的一刻小小的印象小小的印象小小的決策小小的決策超越客戶期望值超越客戶期望值重要時(shí)刻重要時(shí)刻實(shí)際值實(shí)際值期望值期望值 實(shí)際值實(shí)際值期望值期望值銷售三要素銷售三要素信心信心需求需求購(gòu)買力購(gòu)買力控制范圍控制范圍影響范圍影響范圍關(guān)心范圍關(guān)心范圍控制區(qū)控制區(qū)關(guān)心區(qū)關(guān)心區(qū)控制區(qū)控制區(qū)影響區(qū)影響區(qū)舒適區(qū)舒適區(qū)焦慮區(qū)焦慮區(qū)擔(dān)心區(qū)擔(dān)心區(qū)舒適區(qū)舒適區(qū)廣州本田 “喜悅銷售 ”流程“喜悅喜悅 ”銷售流程銷售流程顧客接待顧客接待需求分析需求分析產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹試乘試駕試乘試駕簽約成交簽約成交交車交車售前準(zhǔn)備售前準(zhǔn)備售后跟蹤售后跟蹤 1 2345