【文章內(nèi)容簡介】 介紹法是一項完整展示汽車產(chǎn)品的有效技術(shù)，但不能機械地理解為只是銷售人員通過“陳述”的方式向客戶展示產(chǎn)品，客戶只是被動地作為聽眾。要讓這項技術(shù)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，核心要領(lǐng)在于與客戶的互動，即在每一個方向或階段介紹時，一定要學(xué)會用“詢問”的方式先引起客戶的好奇，之后再給他們答案。由于方式的不同，最終的結(jié)果是不一樣的?！境晒Ψ▌t】“互動+誘導(dǎo)+激發(fā)+強化”是成功汽車產(chǎn)品展示的重要法則。試乘試駕顧問：XX先生，我講了這么多，為了讓您對我XXX這款車有個更深入的了解和認(rèn)識，我?guī)湍才乓淮卧囻{吧（主動邀請客戶進(jìn)行試駕）。俗話說：買衣服要試穿，買車那就更要試駕了，你說是吧？客戶：好啊顧問：XX先生，您這是第一次試乘試駕嗎？技巧：通過詢問確認(rèn)客戶之前是否已經(jīng)試乘試駕過其他品牌的汽車，以確定下一步溝通的重點、內(nèi)容與順序。如果客戶之前試駕過別的車型，那么就要弄清楚他對之前試駕過的車型印象最深是哪些方面，進(jìn)行有針對性的介紹，消除競爭產(chǎn)品的影響。如果是第一次，可以按照正常的思路進(jìn)行展示?？蛻簦菏堑?。說明：得到客戶的確認(rèn)。顧問：那煩請您出示一下駕照。（檢查客戶的駕齡是否達(dá)到要求，如果達(dá)不到要求，只要給予試乘。） 您的駕齡很長啦，一定經(jīng)驗豐富吧。技巧：了解客戶是否經(jīng)常開車，是否具有經(jīng)驗?？蛻簦耗睦铮睦?，證領(lǐng)很久了，但很少開車。（根據(jù)客戶駕駛經(jīng)驗的豐富與否，可以調(diào)整不同的話術(shù)）顧問：這是我們試乘試駕協(xié)議，主要是提醒我們安全試駕，請您簽個字并留下電話。首先，我向您介紹一下我們試駕的路線，是…………，全程6公里，大概需要1015分鐘。為了安全起見，試駕的速度請不要超過80km，試駕全程請系好安全帶。首先，您先試乘，由我開車至指定地點，再換由您開始試駕。可以嗎？客戶：好。顧問：來，您自己親自試一下，您更會感覺這事一款非常優(yōu)秀的車，同時也正是您想要買的哪款車。您試著開關(guān)一個車門，聽一下聲音是不是很厚重？技巧:學(xué)會利用“聲音”進(jìn)行銷售?？蛻簦海ǘ啻伍_關(guān)車門）確實是。說明：一旦客戶認(rèn)同，將會在他們的選擇標(biāo)準(zhǔn)中加上這樣一條。只有車的檔次夠，才會有這樣的聲音，聽起來是不是很動心？，是日系車鋼板厚度的2倍。因此不管是正面還是側(cè)面的碰撞安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于日系車，最大限度的保護(hù)車上人員的安全。技巧：進(jìn)一步提升關(guān)門的聲音與客戶利益之間的關(guān)系。客戶：真的不錯。說明：再次獲得客戶認(rèn)同心理的強化?！林付ㄆ瘘c…………顧問：您已經(jīng)坐在了副駕的位置上，自己可以試著調(diào)整一下座位的高低、前后和俯仰（等待并幫助客戶調(diào)整）。調(diào)整很方便吧！舒適感相當(dāng)好吧！技巧：介紹副駕座的舒適感和調(diào)整的便利性，并進(jìn)行有效地引導(dǎo)?？蛻簦翰诲e，很好！說明：得到客戶的肯定。顧問：再感覺一下這款座椅的包裹性，是否感覺到整個身體都被座椅牢牢地包裹起來。您也知道，只有高檔車才會有這種感覺！技巧：對每一個配置從各個側(cè)面進(jìn)行強化，再進(jìn)一步充分調(diào)動客戶的“聽覺”、“觸覺”、“感覺”、“味覺”去感受，發(fā)現(xiàn)并記住先前他們并未發(fā)現(xiàn)的特點與利益?？蛻簦翰诲e。說明：進(jìn)一步強化對“座椅”的認(rèn)同。顧問：現(xiàn)在，請系好安全帶，我們準(zhǔn)備起步了。您看，這是制動踏板，凡是自動檔的車在點火起動前都必須用右腳踩住這個踏板?，F(xiàn)在我們開始點火起動，您仔細(xì)聽一下發(fā)動機的聲音，（停頓一會兒）是不是很輕柔？技巧：一方面介紹行車注意的事項，強化客戶對你專業(yè)能力的認(rèn)知。另一方面，通過“詢問”強化客戶感受到發(fā)動機性能的認(rèn)識?？蛻簦菏?，聲音很輕，幾乎聽不到。說明：與客戶互動，得到客戶的確認(rèn)。顧問：好的發(fā)動機都是這樣的聲音。好，現(xiàn)在我們開始掛檔。這款車裝備的是手自一體變速器，掛檔前要先看一下前方是否有障礙物。好，我們現(xiàn)在掛到D檔?，F(xiàn)在開始加油門，您注意體會一下加速，聽一下發(fā)動機是否有力、順暢。技巧：進(jìn)行發(fā)動機靜音效果的強調(diào)，與此同時，讓客戶體會發(fā)動機的動力表現(xiàn)?？蛻簦赫娴?，好像特別有力。說明：再次獲得客戶的認(rèn)同。顧問：您試著加大油門，體驗一下提速的感覺。看一下推背感覺如何？技巧：讓客戶進(jìn)一步體驗汽車的動力性表現(xiàn)?？蛻簦禾崴龠€真快，推背感也很強。說明：客戶認(rèn)同了汽車的提速性能。顧問：非常正確！現(xiàn)在看一下車速，經(jīng)過剛才不到10秒鐘的加速，現(xiàn)在的時速已經(jīng)達(dá)到了100km/h。我們這款車的提速性能在同級車是數(shù)一數(shù)二的，競爭XX品牌要11秒多。技巧：進(jìn)一步介紹汽車的提速表現(xiàn)，及與競品的優(yōu)勢?？蛻簦罕葂x車的好。說明：此時，客戶提到了競爭產(chǎn)品，從內(nèi)心表達(dá)了對我們這款車的認(rèn)同。顧問：這正是您要找的那感覺吧？技巧：進(jìn)一步確認(rèn)該性能與客戶投資取向的關(guān)系得到客戶的認(rèn)同?？蛻簦簺]錯。說明：在后續(xù)的試駕過程中，必須不斷地圍繞產(chǎn)品的賣點進(jìn)行詢問、診斷、強化，以期在試駕結(jié)束時，讓客戶舍不得離開，仍有不盡心的感覺。只要是客戶發(fā)自內(nèi)心認(rèn)同的東西，任何人要改變幾乎是不可能的，這就是試乘試駕過程中我們力求達(dá)成的目標(biāo)。…………剎車、過彎…………在后續(xù)的試乘過程中，應(yīng)對該款汽車最具有推薦價值的地方進(jìn)行類似的示范與說明，為后續(xù)的試駕埋下伏筆?！囻{結(jié)束…………顧問：怎么樣？張先生，在剛才的試乘試駕中，是不是對這款車有了更深一步的認(rèn)識?？吹贸?，如果我沒有猜錯的話，您已經(jīng)喜歡上這款車，現(xiàn)在就想馬上擁有它，把它開回去給自己的朋友和家人看一看。技巧：汽車產(chǎn)品展示結(jié)束后，要根據(jù)客戶的肢體語言判斷客戶的真實想法。同時，應(yīng)對整個展示的過程作一個小結(jié)，特別是要強調(diào)：“您已經(jīng)喜歡上這款車，現(xiàn)在就想馬上擁有它”這樣的內(nèi)容，以此進(jìn)一步判斷客戶的占有欲望的強弱。如果發(fā)現(xiàn)客戶并未著急離開說明他們應(yīng)經(jīng)有了下決心購車的可能，請不要輕易放走這樣的機會。客戶：是不錯，不過還不能定，還要比較一下。說明：客戶通常會提出新的異議，多數(shù)情況是客戶討價還價的一個借口。顧問：那您還需要在哪方面比較呢？技巧：直接詢問客戶擔(dān)心的問題或需要考慮的問題是什么，好對癥下藥?？蛻簦褐饕莾r格方面，這款車是不錯，只是比xx款車價格高了一些。說明：價格通常是客戶最容易提出來的問題。顧問：看得出，要不是這款車深深打動了您，你也不會告訴我實話。這樣吧，有關(guān)這方面的問題我們到洽談室坐下來認(rèn)真聊一聊，相信一定會讓您滿意而歸。技巧：請不要馬上回應(yīng)客戶的問題，更不能輕易承諾，要再次強調(diào)這款車留給他們的印象與感覺。然后把他們請到洽談室，只要他們愿意坐下來，那么對價格或其他問題要求的程度就會降低，談判的優(yōu)勢就會減弱，銷售人員勝算的機會就會大大增強?！境晒Ψ▌t】在產(chǎn)品展示結(jié)束后把客戶請進(jìn)洽談室，成交將近在咫尺。流程補充：回到洽談室，引導(dǎo)客戶入座，提供茶點，與客戶共同完成“試乘試駕反饋表”，并再次確認(rèn)客戶需求的功能和價值。如果客戶有舊車，主動