【文章內容簡介】 介紹法是一項完整展示汽車產品的有效技術，但不能機械地理解為只是銷售人員通過“陳述”的方式向客戶展示產品，客戶只是被動地作為聽眾。要讓這項技術達到預期的目標，核心要領在于與客戶的互動，即在每一個方向或階段介紹時，一定要學會用“詢問”的方式先引起客戶的好奇，之后再給他們答案。由于方式的不同，最終的結果是不一樣的?！境晒Ψ▌t】“互動+誘導+激發(fā)+強化”是成功汽車產品展示的重要法則。試乘試駕顧問：XX先生，我講了這么多，為了讓您對我XXX這款車有個更深入的了解和認識，我?guī)湍才乓淮卧囻{吧（主動邀請客戶進行試駕）。俗話說：買衣服要試穿，買車那就更要試駕了，你說是吧？客戶：好啊顧問：XX先生，您這是第一次試乘試駕嗎？技巧：通過詢問確認客戶之前是否已經試乘試駕過其他品牌的汽車，以確定下一步溝通的重點、內容與順序。如果客戶之前試駕過別的車型，那么就要弄清楚他對之前試駕過的車型印象最深是哪些方面，進行有針對性的介紹，消除競爭產品的影響。如果是第一次，可以按照正常的思路進行展示?？蛻簦菏堑?。說明：得到客戶的確認。顧問：那煩請您出示一下駕照。（檢查客戶的駕齡是否達到要求，如果達不到要求，只要給予試乘。） 您的駕齡很長啦，一定經驗豐富吧。技巧：了解客戶是否經常開車，是否具有經驗?？蛻簦耗睦铮睦?，證領很久了，但很少開車。（根據客戶駕駛經驗的豐富與否，可以調整不同的話術）顧問：這是我們試乘試駕協(xié)議，主要是提醒我們安全試駕，請您簽個字并留下電話。首先，我向您介紹一下我們試駕的路線，是…………，全程6公里，大概需要1015分鐘。為了安全起見，試駕的速度請不要超過80km，試駕全程請系好安全帶。首先，您先試乘，由我開車至指定地點，再換由您開始試駕?？梢詥幔靠蛻簦汉?。顧問：來，您自己親自試一下，您更會感覺這事一款非常優(yōu)秀的車，同時也正是您想要買的哪款車。您試著開關一個車門，聽一下聲音是不是很厚重？技巧:學會利用“聲音”進行銷售?？蛻簦海ǘ啻伍_關車門）確實是。說明：一旦客戶認同，將會在他們的選擇標準中加上這樣一條。只有車的檔次夠，才會有這樣的聲音，聽起來是不是很動心？，是日系車鋼板厚度的2倍。因此不管是正面還是側面的碰撞安全性都遠遠高于日系車，最大限度的保護車上人員的安全。技巧：進一步提升關門的聲音與客戶利益之間的關系?？蛻簦赫娴牟诲e。說明：再次獲得客戶認同心理的強化。…………至指定起點…………顧問：您已經坐在了副駕的位置上，自己可以試著調整一下座位的高低、前后和俯仰（等待并幫助客戶調整）。調整很方便吧！舒適感相當好吧！技巧：介紹副駕座的舒適感和調整的便利性，并進行有效地引導?？蛻簦翰诲e，很好！說明：得到客戶的肯定。顧問：再感覺一下這款座椅的包裹性，是否感覺到整個身體都被座椅牢牢地包裹起來。您也知道，只有高檔車才會有這種感覺！技巧：對每一個配置從各個側面進行強化，再進一步充分調動客戶的“聽覺”、“觸覺”、“感覺”、“味覺”去感受，發(fā)現(xiàn)并記住先前他們并未發(fā)現(xiàn)的特點與利益?？蛻簦翰诲e。說明：進一步強化對“座椅”的認同。顧問：現(xiàn)在，請系好安全帶，我們準備起步了。您看，這是制動踏板，凡是自動檔的車在點火起動前都必須用右腳踩住這個踏板?，F(xiàn)在我們開始點火起動，您仔細聽一下發(fā)動機的聲音，（停頓一會兒）是不是很輕柔？技巧：一方面介紹行車注意的事項，強化客戶對你專業(yè)能力的認知。另一方面，通過“詢問”強化客戶感受到發(fā)動機性能的認識。客戶：是，聲音很輕，幾乎聽不到。說明：與客戶互動，得到客戶的確認。顧問：好的發(fā)動機都是這樣的聲音。好，現(xiàn)在我們開始掛檔。這款車裝備的是手自一體變速器，掛檔前要先看一下前方是否有障礙物。好，我們現(xiàn)在掛到D檔。現(xiàn)在開始加油門，您注意體會一下加速，聽一下發(fā)動機是否有力、順暢。技巧：進行發(fā)動機靜音效果的強調，與此同時，讓客戶體會發(fā)動機的動力表現(xiàn)?？蛻簦赫娴模孟裉貏e有力。說明：再次獲得客戶的認同。顧問：您試著加大油門，體驗一下提速的感覺?？匆幌峦票掣杏X如何？技巧：讓客戶進一步體驗汽車的動力性表現(xiàn)?？蛻簦禾崴龠€真快，推背感也很強。說明：客戶認同了汽車的提速性能。顧問：非常正確！現(xiàn)在看一下車速，經過剛才不到10秒鐘的加速，現(xiàn)在的時速已經達到了100km/h。我們這款車的提速性能在同級車是數(shù)一數(shù)二的，競爭XX品牌要11秒多。技巧：進一步介紹汽車的提速表現(xiàn)，及與競品的優(yōu)勢。客戶：比xx車的好。說明：此時，客戶提到了競爭產品，從內心表達了對我們這款車的認同。顧問：這正是您要找的那感覺吧？技巧：進一步確認該性能與客戶投資取向的關系得到客戶的認同?？蛻簦簺]錯。說明：在后續(xù)的試駕過程中，必須不斷地圍繞產品的賣點進行詢問、診斷、強化，以期在試駕結束時，讓客戶舍不得離開，仍有不盡心的感覺。只要是客戶發(fā)自內心認同的東西，任何人要改變幾乎是不可能的，這就是試乘試駕過程中我們力求達成的目標?！瓌x車、過彎…………在后續(xù)的試乘過程中，應對該款汽車最具有推薦價值的地方進行類似的示范與說明，為后續(xù)的試駕埋下伏筆?！囻{結束…………顧問：怎么樣？張先生，在剛才的試乘試駕中，是不是對這款車有了更深一步的認識。看得出，如果我沒有猜錯的話，您已經喜歡上這款車，現(xiàn)在就想馬上擁有它，把它開回去給自己的朋友和家人看一看。技巧：汽車產品展示結束后，要根據客戶的肢體語言判斷客戶的真實想法。同時，應對整個展示的過程作一個小結，特別是要強調：“您已經喜歡上這款車，現(xiàn)在就想馬上擁有它”這樣的內容，以此進一步判斷客戶的占有欲望的強弱。如果發(fā)現(xiàn)客戶并未著急離開說明他們應經有了下決心購車的可能，請不要輕易放走這樣的機會?？蛻簦菏遣诲e，不過還不能定，還要比較一下。說明：客戶通常會提出新的異議，多數(shù)情況是客戶討價還價的一個借口。顧問：那您還需要在哪方面比較呢？技巧：直接詢問客戶擔心的問題或需要考慮的問題是什么，好對癥下藥?？蛻簦褐饕莾r格方面，這款車是不錯，只是比xx款車價格高了一些。說明：價格通常是客戶最容易提出來的問題。顧問：看得出，要不是這款車深深打動了您，你也不會告訴我實話。這樣吧，有關這方面的問題我們到洽談室坐下來認真聊一聊，相信一定會讓您滿意而歸。技巧：請不要馬上回應客戶的問題，更不能輕易承諾，要再次強調這款車留給他們的印象與感覺。然后把他們請到洽談室，只要他們愿意坐下來，那么對價格或其他問題要求的程度就會降低，談判的優(yōu)勢就會減弱，銷售人員勝算的機會就會大大增強。【成功法則】在產品展示結束后把客戶請進洽談室，成交將近在咫尺。流程補充：回到洽談室，引導客戶入座，提供茶點，與客戶共同完成“試乘試駕反饋表”，并再次確認客戶需求的功能和價值。如果客戶有舊車，主動