【文章內(nèi)容簡介】 理人：謝謝，很高興你能這么說，讓我這覺我的服務(wù)是有價(jià)值的。那么老先生，我前面也和你提到過，希望你可以幫我介紹一些你所認(rèn)識(shí)的同事，朋友，讓他們也從我的服務(wù)中得到好處。請(qǐng)問你周圍同事、朋友中， 有誰像你一樣有責(zé)任感，關(guān)心家庭的呢？（保持沉默） 準(zhǔn)客戶：這個(gè)我一時(shí)也想不起來。 代理人：那這樣吧，我這里有一份推薦介紹卡（拿出推薦介紹卡），上面有公司免費(fèi)服務(wù)熱線電話，也有我的聯(lián)系方式，你如果有任何保險(xiǎn)方面的問題，隨時(shí)可以聯(lián)絡(luò)我。另外，我也希望你能幫我留意一下，有哪些朋友是像您一樣關(guān)心家庭有責(zé)任心的，或者符合這里列明的一些情況的，我也希望能夠?yàn)樗峁┓?wù)，這張表我就留在這里。（起身告 辭 ） 三、解說成交與締結(jié) 解說 再次 接觸 代理人：嗨，俊杰，你還好嗎 準(zhǔn)客戶：很忙啊！我的下屬一個(gè)員工最近剛剛跳槽，搞得我措手不及 代理人：（輕松地）是嗎？看來，生活中的風(fēng)險(xiǎn)無處不在！我最近也正在沖一個(gè)競(jìng)賽，每天都得忙到 8點(diǎn)左右。俊杰，我昨天和李大為通了電話，他馬上就要當(dāng)爸爸了，聽說他太太預(yù)產(chǎn)期是下周。 準(zhǔn)客戶：真的，我最近都沒和他聯(lián)系過，他終于快要當(dāng)爸爸了，以前還一直奉行獨(dú)身主義呢！ 代理人：是啊，快要吃喜蛋了！到時(shí) 候一定要去看看他的寶寶。 對(duì)了，俊杰，我們上次講座的家庭財(cái)產(chǎn)保障的問題，我回去仔細(xì)研究了一下，我想我完全可以解決你在家庭保障方面的問題 / 準(zhǔn)客戶：是嗎 代理人：沒問題。 回顧 接觸 代理人： 我們?cè)谏弦淮蔚拿嬲勚兄v座了你的家庭財(cái)務(wù)及保障問題，從“家庭保障”、“ 退休 ” 和“意外、醫(yī)療”三個(gè)方面做了計(jì)算和分析。我楊先和你回顧一下我們講座過的內(nèi)容。（用手指著數(shù)字）家庭保障需要是 70 萬元，退休需要是 49萬元，對(duì) 于這個(gè)計(jì)劃的預(yù)算，你希望是每月 600700 元之間，同時(shí)你提到你最關(guān)心的部分是太太和小孩子的生活費(fèi)以及房屋貨款，對(duì)嗎？ 準(zhǔn)客戶：對(duì)。 代理人：所以你的擔(dān)心是雖然你目前有很好的收入和健康的身體可以保證你的家人舒適的生活，但是萬一有一天你無法再照顧他們了，她們的生活會(huì)受到很大的影響。 準(zhǔn)客戶：沒錯(cuò) 代理人：同時(shí)你也提到你也十分關(guān)心房屋貸款，希望他不要要為你太太的負(fù)擔(dān)，不希望有居無定所的風(fēng)險(xiǎn)，是這樣嗎？ 準(zhǔn)客戶：是這樣的。 確認(rèn)需求及 說明建議書 代理人：好，那么針對(duì)你個(gè)人家庭保障分析的結(jié)果，你在家庭保障方面存在著 較大的需求，這份是我依照你的狀況為你量身定做的建議書，可以解決你最關(guān)心的問題?，F(xiàn)在讓我來為你說明一下建議書設(shè)計(jì)的特點(diǎn)，好嗎？（注視準(zhǔn)客戶，等待準(zhǔn)客戶的正面響應(yīng)。） 準(zhǔn)客戶：好的（點(diǎn)頭）。 說明設(shè)計(jì)原則 代理人：我們的設(shè)計(jì)包括以下二個(gè)方面的利益，第一是家庭保障部分，從 35 歲到 55 歲我為你設(shè)計(jì)了一個(gè) 最高的保障 ，因?yàn)檫@ 20 年是你責(zé)任最重的時(shí)候。你要承擔(dān)起家庭的絕大部分開銷。（畫面顯示以下圖表） 這 70 萬的保障可以保證你在發(fā)生萬一，不能再盡責(zé)任的時(shí)候，留給你太太、小孩的生活費(fèi)用及房屋貸款的費(fèi)用。 第二是退休保障。在你 60 歲退休的時(shí)候，你可以一次性領(lǐng)取 10 萬元的退休養(yǎng)老金，還有一筆累積的紅利，保證你和你太太在頤養(yǎng)天年時(shí)仍能不降低生活的品質(zhì)?？〗埽阌X得這個(gè)方案怎樣？ 準(zhǔn)客戶：不錯(cuò)。 解說建議書 代理人：所以我的建議書是這樣設(shè)計(jì)的。 （拿出建議書，指向第一頁。我給你設(shè)計(jì)了 50 萬的壽險(xiǎn)保障， 20 萬的意外險(xiǎn)保障 ，也就是我剛才提到的最高保障可達(dá)到 70 萬，那每年的保費(fèi)是 6560 元，是按照你的預(yù)算來設(shè)計(jì)的。 代理人：那接下來我們來看看具體的項(xiàng)目，（建議書（指向第二頁指向保費(fèi)）您的保費(fèi)只需要付到 55 歲，而保障一直可以延續(xù)到 60 歲。并且您每年的保費(fèi)是固定的，不 會(huì)隨著年齡的增加而上漲，也不會(huì)因?yàn)橥ㄘ浥蛎浂淖儭? 那身故保障的部分，也就是說萬一發(fā)生最大的不幸，因意外引起的，你們家人可以得到 70 萬的賠償，因非意外引起的，可以得到 50 萬的賠償。這個(gè)部分正符合你前面提到的最關(guān)心的家。 準(zhǔn)客戶：恩 代理人：當(dāng)然大部分的客戶都是平平安安的 ，（指向滿期生存金）所以在你 60 歲的時(shí)候我們可以一次性給付 10 萬元做為退休金。這筆錢可以讓你退休后能夠出去旅游，做些自 己喜歡做的事情。 這份計(jì)劃還有一個(gè)好處，就是在保單生效一段時(shí)間后，（指向現(xiàn)金價(jià)值）當(dāng)你急需要錢的時(shí)候，這張保單的現(xiàn)金價(jià)值也可以拿出來使用，時(shí)間越長，額度越大。 處理反對(duì)問題 代理人：這個(gè)計(jì)劃是完全按照你的需求來設(shè)計(jì)的你覺得滿意嗎？ 準(zhǔn)客戶：的確不錯(cuò)，不過這里的紅利是什么意思呢？ 代理人： 是這樣的紅利是我們 XX 人壽根據(jù)公司的 盈利狀況將部分的盈利分配給我們的顧客 作為紅利，這里的數(shù)字是演示紅利，實(shí)際分配的紅利則要根據(jù)上一年度公司的經(jīng)營 狀況而定，有可能比演示的低，也有可能比演示的高。你可以選擇把紅利放在公司的帳戶里面的，紅利累積生息，也可以選擇現(xiàn)金領(lǐng)取。 準(zhǔn)客戶：那么紅利豈不是 不滿能保證的嗎？ 代理人： 你說的沒錯(cuò)，分紅的分配是根據(jù)公司的盈利狀況來定的，這些數(shù)據(jù)可以作為參考。不過先前我們也提到過 XX 人壽的財(cái)務(wù)穩(wěn)健及 XX 公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是我們大家都一致認(rèn)可的。我想這也是你選擇我們 — 由兩家世界聞名 大公司強(qiáng)強(qiáng) 聯(lián)手打造的 XX 人壽為你服務(wù)的原因之一吧！ 準(zhǔn)客戶：不過我覺得好象退休時(shí)的領(lǐng)取的 10 萬元跟我交的保費(fèi)好象差不多，還不如存銀行呢！ 代理人：俊杰，你講的這個(gè)問題其實(shí)我也考慮到了，單單從你的支出和回報(bào)來看 ，這個(gè)數(shù)字的確不是代表有很高的回報(bào)率，但是俊杰，這所有的保費(fèi)中還包括你 20 年當(dāng)中高達(dá) 70 萬的保障，這也是你最關(guān)心的事項(xiàng)，不是嗎？ 準(zhǔn)客戶：話是這么說，但是存在銀行起碼也有利息??！ 代理人：我很理解你的想法，不過你沒有考慮過銀行能在你發(fā)生萬一的時(shí)候?yàn)槟闾峁?70萬的高額保障嗎？難道你不認(rèn)為這份對(duì)你的妻子、小孩以及父母未來的生活保證是最重要的嗎？ 準(zhǔn)客戶：（沉默） 代理人：俊杰，我同意投入與回報(bào)很重要，但是對(duì)你來說，目前更重要的是 首先將家庭安全和穩(wěn)定的基礎(chǔ)打好，才能安安心心的賺更多的錢。你覺得有道理嗎？ 準(zhǔn)客戶：有一定道理。 主動(dòng)要求成交 代理人：很高興你能同意我的說法，那么 要讓這份針對(duì)你的家庭實(shí)際情況設(shè)計(jì)的保障規(guī)劃開始生效，來保障你的家庭，還要請(qǐng)你在這份投保單上簽字，另外在繳付保費(fèi)，余下的所有手續(xù)我都會(huì)替你都辦好的?？梢愿嬖V我一下你的身份證號(hào)碼是多少嗎？ 處理反對(duì)問題 準(zhǔn)客戶：讓我在考慮考慮。 代理人：俊杰，我很理解你的想法，這么重要的事情你當(dāng)然需要仔細(xì)地考慮 。但是為什么不趁有我這么專業(yè)上午代理人在這兒，一起來看看都還有哪些問題呢？這樣還可以節(jié)省許多的時(shí)間。（看著準(zhǔn)客戶，保持沉默） 準(zhǔn)客戶：恩，其實(shí)我是想和 太太商量一下，畢竟這也是一筆不小的開支。 代理人：那么就是說，你其實(shí)對(duì)這份計(jì)劃還是很滿意的，只是要給太太看看，跟她商量一下，是吧？ 準(zhǔn)客戶：對(duì) 代理人：好，我了解，不過我認(rèn)為，俊杰，這是你應(yīng)該可以決定的問題，因?yàn)樽鳛樘袝r(shí)候是沒辦法切身體會(huì)你作為一家之主的肩上的擔(dān)子的。如果方便的話，我希望能向她詳細(xì)說明一下，這份家庭保障計(jì)劃對(duì)于她會(huì)提供什么樣的幫助。你太太每天看到你身體健康，沒什么擔(dān)憂，但是萬一沒有了你每個(gè)月 的固定收入，她要怎樣維持自己的生活，小孩的教育，這個(gè)問題她可能沒有仔細(xì)想過，所以，俊杰，在這件事情上，你最有體會(huì)，也最有資格做這個(gè)決定了，對(duì)嗎？那么你希望把這份保障給誰呢？ ， ？ 嘗試成交 準(zhǔn)客戶：當(dāng)然是我太太，恩，還有小孩。 代理人：這當(dāng)然沒問題。那么你的身份證號(hào)碼可以給我一下嗎？ 準(zhǔn)客戶：等等 ，可是我還希望能了解一下其他公司的保險(xiǎn)，貨比三家嘛！ 代理人：俊杰，我知道你的想法，這件事情對(duì)你很重要，許 多客戶也會(huì)擔(dān)心做錯(cuò)決定。所以這也是我為什么在一開始的時(shí)候并沒有急于給你推銷我們的產(chǎn)品，而是分析你家庭保障需求，看你實(shí)際有什么需求 根據(jù)你的需求作出的 這份建議書。難道你不認(rèn)為這是最符合你需求的方案嗎？ 準(zhǔn)客戶：恩，當(dāng)然，在著方面你們公司的確是比較專業(yè)的。 嘗試成交 代理人：俊杰，你看這樣好 不好，我的保單申請(qǐng)工作也需要 10 天左右的時(shí)間，我現(xiàn)在就開始申請(qǐng)，那么在這段期間內(nèi)，你還可以再詳細(xì)的考慮，即使你改變主意，你也不會(huì)損失一分錢。而且在你考慮的這段時(shí)間仍然可以擁有 XX 人 壽的保障，這樣不是更好嗎？你剛才提到你希望受益人寫你的太太，還有小孩，那么每個(gè)人的比例是多少呢？ 準(zhǔn)客戶：??我太太一半，小孩一半吧！ 填寫投保 資料 代理人：身份證號(hào)碼呢？ 代理人：請(qǐng)?jiān)谶@里簽字（當(dāng)場(chǎng)先在投保單上簽好自己的名字）， 你有中行或建行的卡嗎？請(qǐng) 將您的 銀行卡 號(hào)填寫在這里 。（客戶拿出卡， 2 人填寫好單證） 代理人：（開好收據(jù)）這是我們的臨時(shí)收款憑證，請(qǐng)你收好。發(fā)票會(huì)在保單正式生效后公司給你開據(jù)的。（起身 告辭）俊杰，真的恭喜你做了一個(gè)明智的決定，并不是每個(gè)人都會(huì)對(duì)家庭有這樣的責(zé)任感。相信這份計(jì)劃對(duì)你的家庭提供安全的保障（面帶微笑），謝謝你給我這個(gè)機(jī)會(huì)為你服務(wù)。 準(zhǔn)客戶：也謝謝你，你很專業(yè)。 推薦介紹 — 一般提示法 代理人：俊杰，到目前為止，你對(duì)我的服務(wù)還滿意嗎？ 準(zhǔn)客戶：挺滿意的。 代理人：謝謝你的肯定，另外俊杰，我上次來的時(shí)候 帶給你一張推薦介紹卡，還記得嗎？ 準(zhǔn)客戶：哦， 記得。 代理人：希望你可以幫我介紹一些你所認(rèn)識(shí)的同事、朋友，讓他們也從我的服務(wù)中得到好處。你可不可以想想看，你周圍同事、朋友中，有沒有誰像你一樣有責(zé)任感，關(guān)心家庭的呢？（保持沉默） 準(zhǔn)客戶：我有一個(gè)同學(xué)叫張躍?? 代理人： 俊杰，我第一去你公司的時(shí)候，你們的前臺(tái)小姐非常熱情，讓我印象深刻，她叫什么名字？ 準(zhǔn)客戶：（開玩笑地）她叫 Rose，怎么，你看上她了？ 代理 人：哪里，哪里，我只是希望也能有機(jī)會(huì)為她做一次家庭財(cái)務(wù)保障分析。 準(zhǔn)客戶：沒問題啊，我可以介紹你們認(rèn)識(shí)。 代理人：那太好了，非常感謝你，我會(huì)將和這些客戶聯(lián)系的情形及時(shí)告訴你。（起身告辭） 四、遞送保單 遞送保單 恭喜準(zhǔn)保戶 代理人：俊杰，你好。 準(zhǔn)客戶：你好，你好。里面請(qǐng)吧！ 代理人：（拿 出保單）恭喜你，俊杰，一切進(jìn)行的很順利，你的保單已經(jīng)生效。 準(zhǔn)客戶：謝謝！ 解釋保險(xiǎn)合同 代理人：我?guī)湍憬忉屢幌卤蔚臈l款及你所擁有的權(quán)利，大約 10 分鐘的時(shí)間，好嗎？ 準(zhǔn)客戶：好 的。 代理人：根據(jù)我們上次討論過