【正文】 休金，同時(shí)我們還提供每年的分紅以及意外殘疾的保障，我想這都是我們上次討論的結(jié)果，你 覺得有問題嗎？ 準(zhǔn)客戶：沒有問題。這里面有不少的內(nèi)容，重點(diǎn)的部分我已經(jīng)用熒光筆劃出，我想這幾天你有空看看，如果有什么不明白的隨時(shí)可以打電話給我。 代理人：好，那如果沒有什么問題的話，請您在回執(zhí)上簽個(gè)字（客戶簽字）。我想 及為后續(xù) 我最重要的服務(wù)就是在客戶發(fā)生理賠或滿期的 銷售做鋪墊 時(shí)候能夠在最段的時(shí)間內(nèi)把理賠金送到客戶的手里，這是我對客戶的承諾 ，另外就是我會(huì)每年做至少一次的保單檢視，看看保單的額度是否符合當(dāng)時(shí)的需求。 準(zhǔn)客戶：是嗎？他也要買保險(xiǎn)？ 代理人：他沒有這么說，但是他愿意和我見一面討論一下家庭財(cái)務(wù)保障的問題。 唉，俊杰，最近和哪些朋友一起出去玩呢？介紹 我認(rèn)識(shí)一下？ 準(zhǔn)客戶：（準(zhǔn)客戶一邊說代理人一邊記） 代理人：謝謝你，我會(huì)和他們聯(lián)系的。（握手） 準(zhǔn)客戶：也謝謝你（起身告辭） 五、推薦介紹 確認(rèn)客戶 代理人 ：張先生，到目前為止 ，你對我的服務(wù)是否滿意？ 滿意 度 準(zhǔn)客戶：挺滿意的。我們的工作就是要不斷的和人見面，今天遇見的人，說不定過幾天就有人會(huì)需要我們XX 人壽的保險(xiǎn)產(chǎn)品，我希望他們能夠認(rèn)識(shí)我劉小海，也知道我所代表的XX 人壽，這樣，昂他們想買保險(xiǎn)的時(shí)候就會(huì)想到我，來找我為他們提供服務(wù)。 處理反對問題 代理人：（微笑）當(dāng)然了，張先生，你可能真的不知道有誰 需要保險(xiǎn)，因?yàn)槲視?huì)給客戶做完需求分析后才能判 斷他是否有需要，就和當(dāng)初我和你一樣，所以你只要想 想看你的朋友中有沒有結(jié)婚的？ 準(zhǔn) 客戶：這個(gè)??其實(shí)我可以告訴你，但是能不能不要說是我說的？因?yàn)槲遗掠绊懳液团笥阎g的關(guān)系。我想你盡管放心，我絕對不會(huì)講任何有關(guān)讓你難堪的話，我現(xiàn)在還不了解你推薦的人的理財(cái)觀念怎樣，我只不過是想通過提到你的名字，和你的朋友一起討論家庭財(cái)務(wù)保障的問題，如果沒有需要我也不會(huì)勉強(qiáng)。 代理人：還有誰最近快要生小孩的？ 準(zhǔn)客戶：有一位同事，叫馬秋芳?? 代理人：好，還有嗎？ 準(zhǔn)客戶：沒有了，一時(shí)也不想起來。 代理人：同時(shí)我也會(huì)及時(shí)告訴你我們與他們的見面情形 謝謝你！ 銷售循環(huán)第一步：開拓準(zhǔn)客戶 我們怎樣才能夠得到我們所要的推薦介紹名單呢？其中一個(gè)最直截了當(dāng)?shù)姆椒?，就是要提?要求。 接觸面談 — 開始埋下伏筆 1 代理人：張先生，我來做的壽險(xiǎn)代理人是希望幫到您解決家庭保障方的問題，有的時(shí)候有人會(huì)問我收費(fèi)是怎么樣收的。 準(zhǔn)客戶： 這個(gè)我知道，那么第二種方式呢？ 代理人：第二種就是不管您最后是不是跟我買保險(xiǎn)，如果您覺得我的服務(wù)還是有點(diǎn)價(jià)值的話，我會(huì)請您介紹 5 位朋友給我，讓他們也能夠從我的服務(wù)當(dāng)中得到一點(diǎn)幫助。 代理人：好極了，謝謝您。第一，如果張先生您喜歡我為介紹的 XX 人壽的產(chǎn)品，而且確實(shí)有需要的話，公司會(huì)付我傭金。這樣子您覺得合理嗎？ 準(zhǔn)客戶： 很合理。那么張先生，您對我這段時(shí)間的服務(wù)感覺怎么樣？ 準(zhǔn)客戶： 嗯，我覺得挺滿意。我們當(dāng)初講 講好的，我希望您能夠介紹 5 個(gè)人給我，讓他們也有機(jī)會(huì)從我的服務(wù)中得到好處。這用不站耽誤您多少時(shí)間，張先生，譬如說，您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有誰和您年紀(jì)差不多呢？您的朋友或是您的同事，還有您的同學(xué)？ 未成交推薦介紹 準(zhǔn)客戶： 真的不行，這個(gè)保費(fèi)太高了，我現(xiàn)在的收入沒 辦法支付這么多的鈔票。 好的，我會(huì)跟您保持聯(lián)系的，要么我們再約個(gè)時(shí)間好好討論討論，您看是下個(gè)禮拜二 3 點(diǎn)還是下禮拜四下午 3 點(diǎn)您方便？ 準(zhǔn)客戶： 等一下，我下禮拜三有個(gè)項(xiàng)目，這幾天都不方便。 好，下禮拜五下午 2 點(diǎn)吧！太好了！謝謝您。另外，張先生，您還記得嗎？我們當(dāng)初講好的，我希望您能夠介紹幾個(gè)朋友給我，讓他們也好從我的服務(wù)當(dāng)中得到些幫助。 代理人：我了解，我想您確實(shí)是不曉得別人是不是需要，不過請您想想看，您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中，有誰和您差不多年紀(jì)，有家庭，也和您一樣有一定事業(yè)基礎(chǔ)的，他們的需求講不定和您是差不多的。我今天 遇見的人，講不定過幾天就會(huì)有人需要我們 XX人壽的保險(xiǎn)產(chǎn)品，或者需要其它財(cái)務(wù)方面的幫助。 代理人（提示）：張先生，您能不能告訴我您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中，有誰最近找到第一份工作？ 準(zhǔn)客戶： 不知道！ 代理人： 那么上一次您吃結(jié)婚喜酒是什么時(shí)候。 代理人：張先生，這點(diǎn)我了解，不過如果講正好我們兩個(gè)在馬路上走的時(shí)候，碰到了您的朋友，您肯定還是會(huì)把我介紹給您的朋友的，您說是嗎 ？ 準(zhǔn)客戶： 這個(gè)當(dāng)然是啦！不過您別說是我介紹您去找他的。您要是覺得不方便我就不講。對 XX 人壽的代理人來講，“您認(rèn)識(shí)??”是提醒保戶最簡單的方法。 您認(rèn)識(shí)誰最近買了新房子嗎？ 您最近一次參加的是的婚，小孩子滿月酒或者生日聚會(huì)嗎？ 您認(rèn)識(shí)有誰最近升職，或者調(diào)工作的嗎？ 您認(rèn)識(shí)有誰最近畢業(yè)，找到第一份工作的嗎？ （請立刻記下他所提到的姓名） 還有沒有？ ?? 要求推薦介紹話術(shù)（名單提示法） 推薦人在面對突如其來的要求時(shí)，通常腦子里在都會(huì)一片空白，但是如果能夠采用“名單提示法”來幫他思考，通常會(huì)有效果。 推薦介紹（名單提示法） 1 代理人：張先生，跟您這樣的律師一起工作真的很開心的事情，我這邊有一張名單是您們這棟大樓里 其他律師的名單，我也想去和他們接觸一下，您能不能告訴我有關(guān)王先生的一些事情？ 準(zhǔn)客戶： 我最好先跟他談一談，看看他有沒有興趣。這應(yīng)該是我的工作，還是我自己去做比較好。這封信的內(nèi)容是說張先生您和我一起合作，很成功地完成了您的家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)，另外您也有建議我可以跟王先生接觸一下，看看我的服務(wù)能不能對他也有點(diǎn)幫助。 推薦介紹（名單提示法 2） 代理人：張先生，這段時(shí)間您和我接觸下來，對我的服務(wù)覺得如何？ 準(zhǔn)客戶： 嗯！我挺滿意。在我們前面幾次的談話過程中，您提到過幾位您公司的同事和朋友。所以不管您現(xiàn)在是不是了解這些人的保險(xiǎn)和家庭財(cái)務(wù)保障情況，從這段時(shí)間我提供給您的服務(wù)看，讓您認(rèn)為我的服務(wù)會(huì)對誰比較有幫助？（把名單放在桌上客戶看） 準(zhǔn)客戶 ： 王先生最近剛剛結(jié)婚，您可以去找他試試看。 代理人：那么，您看是不不可以介紹另一個(gè)人來代替？現(xiàn)在是在上班，譬如講您以前公司的同事？ 準(zhǔn)客戶： 趙先生?? （就像這樣， 過濾所列名單上的其他人） 要求推薦介紹 反對問題處理 我不知道有誰需要保險(xiǎn) 準(zhǔn)客戶： 我不知道有誰現(xiàn)在需要保險(xiǎn)。我并不是講要您告訴我您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中誰現(xiàn)在需要我的服務(wù)，我只要打電話給他們了解一下就會(huì)曉得他們是不是需要，比方說您認(rèn)識(shí)的人里面有誰最近剛結(jié)婚？ 想到再打電話給您 準(zhǔn)客戶： 我要先想一想，我現(xiàn)在很忙。 代理人：這個(gè)樣子當(dāng)然也可以。我并不是要求您知道誰現(xiàn)在正好需要保險(xiǎn)再推薦給我，這是我的工作，是我應(yīng)該去了解的，您認(rèn)識(shí)誰最近剛剛結(jié)婚嗎？誰最近生小孩子了？ 我不想把保險(xiǎn)代理人塞給我的朋友 準(zhǔn)客戶： 我不想把保險(xiǎn)代理人硬塞給我的朋友。不過您想，如果我們兩個(gè)一起走在馬路上，正巧遇到您的朋友，我想 您不至于不把我介紹給您的朋友吧！我只不過是希望認(rèn)識(shí)一下您的朋友，您認(rèn)識(shí)誰最近剛剛結(jié)婚嗎？ 不要用我的名義！ 準(zhǔn)客戶： 提給您名字是什么關(guān)系，不過我不希望您提我的名字。我現(xiàn)在還不了解這個(gè)人的理財(cái)觀念怎樣，我只不過是想通過提到您的名字，讓對方覺得我不是個(gè)陌生人，打交道起來容易一點(diǎn)，這樣子您看好嗎？您有沒最近剛剛搬新房子的朋友？ 銷售循環(huán)第二步 電話約訪話術(shù) 緣故市場 步驟 參考話術(shù) 開啟晤談 代理人： 您好，我是劉小海啊，你現(xiàn)在有空嗎？（聆聽準(zhǔn)保戶回答） 說明目的 代理人：我現(xiàn)在到了一家新的公司，叫 XX 人壽保險(xiǎn)公司。我進(jìn)公司到現(xiàn)在，學(xué)了許多關(guān)于現(xiàn)在的家庭如何進(jìn)行科學(xué)的理財(cái)和怎樣進(jìn)行家庭財(cái)務(wù)和保障的規(guī)劃，我想像您這樣的家庭，一定會(huì)很感興趣，您也會(huì)發(fā)覺這是很有價(jià)值的。 征詢約訪時(shí)間 代理人： 您看下禮拜二下午還是 下禮拜四下午您比較方便？ 準(zhǔn)客戶： 我可能要到下禮拜四下班之后才有空。 代理人：那我們到時(shí)候見面再談，有事隨時(shí)打我電話，再見。 面對面約訪話術(shù) 陌生市場 步驟 參考話述 開啟晤談 代理人：張先生您好，我是 XX 人壽的劉小海。張先生您的家財(cái)務(wù)保障情況怎么樣，只要用我們的專業(yè)資料分析一下就可以了。 代理人：那我們下禮拜四下午后一起吃飯，我六點(diǎn)鐘先到您的公司跟您碰頭，好嗎？ 準(zhǔn)客戶： 好??！ 代理人：您公司的詳細(xì)地址是？??（等待準(zhǔn)保戶回答） 謝謝您！如果張先生您有事需更改時(shí)間或地點(diǎn)，麻煩你提前跟我聯(lián)系，我的手機(jī)號(hào)碼是 12345678911。 接近準(zhǔn)保戶處理反對問題話 術(shù) 在約訪準(zhǔn)客戶時(shí)，首先您應(yīng)該對對方保持諒解的態(tài)度，再將對方的反對意見進(jìn)分類澄清，要盡可能化解他不愿接受約訪的理由。下面提供幾個(gè)常見的反對問題話術(shù)： 很忙，沒有時(shí)間 代理人：張先生，這點(diǎn)我很理解。請問下禮拜二下午您比較方便嗎？還是下禮拜四下午比較方便？我們約個(gè)時(shí)間談?wù)労脝幔? 或：張先生，這點(diǎn)我很理解。請問下禮拜二下午您比較方便呢？還是下禮拜四下午比較方便？我們約個(gè)時(shí)間談?wù)労脝幔? 不需要 代理人：張先生，您有這樣 的想法真的很正常的，但是人的需要是不斷改進(jìn)的。您看我們是不是下禮拜二或者禮拜四約個(gè)時(shí)間，見個(gè)面談一談呢？ 沒有錢 代理人： 張先生，我曉得您有些什么顧慮，不過請您放心，我們 XX 人壽的這套“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”的目的，就是希望通過客觀的數(shù)據(jù)分析，讓您了解家庭財(cái)務(wù)和保障的情況到底怎樣。事實(shí)上要您對一個(gè)不了解的東西產(chǎn)生興趣，的確是蠻困難的。不然要達(dá)到這個(gè)目的有很多方法，保險(xiǎn)呢？也的確是其中比較這全的一種方式。我想您花點(diǎn)時(shí)間來了解一下是很值得的。不然在您詳細(xì)了解了自己的財(cái)務(wù)和保障方面的情況之后，您可以自己作比較，再?zèng)Q定您是通過保險(xiǎn)還是其它方式來解決，我絕對不會(huì)來勉強(qiáng)您要怎樣做，這點(diǎn)請您放心好了，請問您下禮拜二或者下禮拜四什么時(shí)間比較方便，我們談一談好嗎？ 、 我有朋友（親戚）在做保險(xiǎn) /我有專門門的壽險(xiǎn)代理人為我服務(wù) 代理人：張先生，這是件好事情，而且這樣子的話，您的保險(xiǎn) 觀念肯定要比別人更加強(qiáng)，這對我們要談的“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”是很有幫助的。請問你下禮拜二或者下禮拜四什么時(shí)間比較方便，我們談一談好嗎？ 您想談什么 代理人：張先生，我約您的目的主要是想提供一套“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”來給您參考，這套規(guī)劃幫助過許多家庭建立完善的財(cái)務(wù)目標(biāo)和規(guī)劃，我想這對您也一樣有很高的參考價(jià)值，所以我想去拜訪您，做一下簡短說明，這也是我的服務(wù)項(xiàng)目之一。所以對于這次會(huì)面，您完全可以放心。但是人的需求是不斷改變的，買過保險(xiǎn)不等于講家庭財(cái)務(wù)和保障就沒問題了。里面的具體細(xì)節(jié)我想還是您實(shí)際情況來您做分析和說明，這樣您才會(huì)比較清