【正文】 里面有誰(shuí)最近剛結(jié)婚？ 5 個(gè)太多了！ 準(zhǔn)客戶： 我是挺滿意您的服務(wù)，但是提供 5 個(gè)名字好象太難了， 2~3個(gè)我是不是能夠想起來(lái)還是個(gè)問題呢！ 沒關(guān)系的，張先生，事實(shí)上我的很多客戶一開始也是這么說(shuō)的。您腦子里先不要下結(jié)論，也不要因?yàn)槲覀兪呛门笥丫陀X得有什么壓力，考慮要不要給我面子，您就把我當(dāng)成是一般的朋友，聽聽我學(xué)到的這些東西有沒有用。 征詢約訪時(shí)間 代理人： 您看什么時(shí)候我們可以找個(gè)地方邊吃飯邊聊，下周二下午還是下周四下午您比較方便？ 準(zhǔn)客戶： 我想可能要下禮拜四下班之后才有空。我們的這套專業(yè)的分析方法，就是為您這樣沒有時(shí)間照顧自己的人準(zhǔn)備的。不過(guò)讓您了解一些平時(shí)不通過(guò)我們的這套規(guī)劃的人析，可以讓您了解一些平時(shí)不太注意到的財(cái)務(wù)問題，對(duì)您來(lái)講是很有價(jià)值的。請(qǐng)問您下禮拜二或者禮拜四什么時(shí)間比方便，我們談一談好嗎？ 1 我已經(jīng)買保險(xiǎn)了 代理人：張先生，恭喜您了，您買了保險(xiǎn)說(shuō)明您對(duì)家庭的責(zé)任心是很強(qiáng)的。請(qǐng)問下星期二或星期四什么時(shí)間比 較方便，我們談一談好嗎？ 我不想買 代理人：張先生，我了解您的想法，對(duì)于不需要的東西當(dāng)然不需要購(gòu)買，我約您做這套“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”是讓您了解怎樣使家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃更健全的觀念，而且是免費(fèi)的。不過(guò)經(jīng)過(guò)我的說(shuō)明之后，您就可以自己來(lái)判斷這套“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”是不是對(duì)您有幫助，如果您聽了之后還是沒有興趣，也不要緊，至少我們可能交個(gè)朋友，這個(gè)對(duì)大家也沒有什么損失？所以我們?cè)谙露Y拜二或者禮拜四用一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間，見個(gè)面好嗎？ 先把資料寄給我 代理人：張先生，我不然可以這樣做，但是我們的“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”是非常個(gè)性化的，如果我來(lái)親自您解說(shuō)一下會(huì)比較清楚，而且也會(huì)節(jié)省您的時(shí)間，您看我 們下禮拜二或下禮拜四，我們見個(gè)面，談一談好嗎？ 這不就是保險(xiǎn)嗎？ 代理人：張先生，您講得不錯(cuò)，“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”就是財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的管理方法，讓每個(gè)家庭都在財(cái)務(wù)上達(dá)到比較理想的善。正是因?yàn)槟苊Γ圆盘氐卮螂娫捄湍A(yù)約，以免浪費(fèi)您的時(shí)間。 說(shuō)明目的 代理人：我們的工作性質(zhì)就是運(yùn)用專業(yè)的分析，先了解客戶在家庭財(cái)務(wù)保障方面的實(shí)情情況，然后提供給他們符合實(shí)際需要的規(guī)劃。是全國(guó)第四大壽險(xiǎn)公司。這樣好了，等我想好了再打電話給您。 代理人：您還記得嗎？我和您在剛見面時(shí)說(shuō)過(guò)，我為客戶服務(wù)希望得到的回報(bào)，其中一就是讓對(duì)我的服務(wù)感到滿意的客戶幫我介紹其他的客戶。“名單提示法”是各種介紹方法當(dāng)中最主動(dòng)積極的一種方法，它運(yùn)用的對(duì)象并不局限于一般的親戚朋友，即使是準(zhǔn)保戶也照樣可以使用。 消除客戶顧慮 準(zhǔn)客戶：我有一個(gè)朋友王行生，但是我不知道這樣做好不 好，我不想把保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員塞給我的朋友。我們下禮拜的時(shí)候見。 代理人：好的呀！我很高 興張先生您覺得我的服務(wù)是有價(jià)值的。這種方式您覺得合理嗎？ 準(zhǔn)客戶： 很合理。你可不可以幫我想想看，有沒有最近結(jié)婚的朋友？ 第二部分 參考話術(shù) 準(zhǔn)客戶：恩，有一個(gè)大學(xué)的同學(xué)，最近 剛剛結(jié)婚 獲取客戶名單 代理人：叫什么名字？ 準(zhǔn)客戶：叫陳建軍 代理人：（拿筆記下），還有嗎？ 準(zhǔn)客戶：好象沒有了。 （遞上保險(xiǎn)合同）張先生，真的非常謝謝你，也很榮幸成為你的壽險(xiǎn)顧問。其中最重要的是第四條是“責(zé)任免除”，意思是發(fā)生以下所列出的事項(xiàng)， 保險(xiǎn)公司不負(fù)賠償責(zé)任，請(qǐng)你看一下，（責(zé)任免除）??其實(shí)壽險(xiǎn)的理賠范圍還是很寬的，除了這里所列出的八項(xiàng)之外，其他的狀況我們都會(huì)理賠，請(qǐng)你看一下有沒有問題??，當(dāng)然，我相信我們都不會(huì)出現(xiàn)這些情況的（看著客戶微笑） 準(zhǔn)客戶：是啊 代理人：第六是合同撤消權(quán)，也就是說(shuō)從今天晚上 12 點(diǎn)起的 10 天只內(nèi)，如果還是你覺得這張保單不合適，那我們還允許你把保單撤消掉，而所有的保費(fèi)全部退還給你，但是在這 10天內(nèi) XX人壽都要承擔(dān)理賠的責(zé)任，我是需要特別提醒你的??條款的部分我先給你講到這里，不知道你還有沒有什么問題 ？ 準(zhǔn)客戶：現(xiàn)在還沒有，如果想到再打電話給你。 準(zhǔn)客戶：你好，你好。 準(zhǔn)客戶：也謝謝你，你很專業(yè)。所以這也是我為什么在一開始的時(shí)候并沒有急于給你推銷我們的產(chǎn)品，而是分析你家庭保障需求，看你實(shí)際有什么需求 根據(jù)你的需求作出的 這份建議書。 代理人：俊杰，我很理解你的想法，這么重要的事情你當(dāng)然需要仔細(xì)地考慮 。 處理反對(duì)問題 代理人：這個(gè)計(jì)劃是完全按照你的需求來(lái)設(shè)計(jì)的你覺得滿意嗎？ 準(zhǔn)客戶：的確不錯(cuò)，不過(guò)這里的紅利是什么意思呢？ 代理人： 是這樣的紅利是我們 XX 人壽根據(jù)公司的 盈利狀況將部分的盈利分配給我們的顧客 作為紅利，這里的數(shù)字是演示紅利，實(shí)際分配的紅利則要根據(jù)上一年度公司的經(jīng)營(yíng) 狀況而定，有可能比演示的低，也有可能比演示的高。我給你設(shè)計(jì)了 50 萬(wàn)的壽險(xiǎn)保障， 20 萬(wàn)的意外險(xiǎn)保障 ，也就是我剛才提到的最高保障可達(dá)到 70 萬(wàn)，那每年的保費(fèi)是 6560 元，是按照你的預(yù)算來(lái)設(shè)計(jì)的。 說(shuō)明設(shè)計(jì)原則 代理人：我們的設(shè)計(jì)包括以下二個(gè)方面的利益，第一是家庭保障部分，從 35 歲到 55 歲我為你設(shè)計(jì)了一個(gè) 最高的保障 ，因?yàn)檫@ 20 年是你責(zé)任最重的時(shí)候。 回顧 接觸 代理人： 我們?cè)谏弦淮蔚拿嬲勚兄v座了你的家庭財(cái)務(wù)及保障問題，從“家庭保障”、“ 退休 ” 和“意外、醫(yī)療”三個(gè)方面做了計(jì)算和分析。那么老先生，我前面也和你提到過(guò)，希望你可以幫我介紹一些你所認(rèn)識(shí)的同事，朋友，讓他們也從我的服務(wù)中得到好處。 代理人：其次是哪一部分？ 準(zhǔn)客戶：房屋貸款吧，我可不希望他們居無(wú)定所，而且有房子再怎樣心理也比較安心。 代理人：那么你在“重大疾病保障”、“意外”和“住院及手術(shù)”以及“住院醫(yī)療現(xiàn)金補(bǔ)償”的部分還有其他需求嗎？ 準(zhǔn)客戶：我想社保應(yīng)該夠了，我們公司福利也很好，基本上是 100%報(bào)銷，我太太也有社會(huì)保 險(xiǎn) 。 代理人：十年積蓄了 10 萬(wàn)元，加上你的投資性房產(chǎn)及證券，一共是 23 萬(wàn)，是嗎？ 準(zhǔn)客戶：是的。 退休需求： 代理人：好，接下來(lái)我們看一下你退休部分的需要，你打算多少歲退休呢？ 準(zhǔn)客戶： 60 歲吧。好的，接下來(lái)讓我們看看你已有的保險(xiǎn)方面：首先是社會(huì)保險(xiǎn)的養(yǎng)老金，你知道有多少嗎？ 準(zhǔn)客戶：我上次查過(guò)一次，好象是 5 萬(wàn)吧！ 代理人：（記錄下來(lái)）好的，那么單位有給你們買過(guò) 團(tuán)體壽險(xiǎn)嗎？ 準(zhǔn)理人：好象每個(gè)員工有 10 萬(wàn)元的意外險(xiǎn)。不過(guò)我作為一位專業(yè)的代理人，我們的工作就是替客戶提供財(cái)務(wù)的分析和保障的規(guī)劃，來(lái)幫助一個(gè)家庭達(dá)到他們的財(cái)務(wù)目標(biāo)和生活的穩(wěn)定。其他的我覺得應(yīng)該不是一個(gè)很大的問題。 代理人：這樣的話，你一定希望小杰讀名牌大學(xué)。 代理人：（記錄下來(lái)并計(jì)算）好的，每月需要 3000 元，一年是 元，那么這筆費(fèi)用的目的是保證你的太太和小孩子在你發(fā)生任何情況的時(shí)候，仍然能保持現(xiàn)在的生活水平，我想你也一定希望你的太太和孩子過(guò)得不太辛苦，可以繼續(xù)照顧他們的生活，對(duì)嗎？ 代理人：那你要為你的家人準(zhǔn)備多少年的家庭開支呢？ 準(zhǔn)客戶： 我也不太清楚。你當(dāng)時(shí)買的時(shí)候大概多少錢一平方米？ 準(zhǔn)客戶：不到 5000 吧。 代理人： 為什么你最關(guān)心的是家庭保障？ 準(zhǔn)客戶：因?yàn)槲曳孔佑邪?揭，孩子還小，我當(dāng)然最關(guān)心的是這個(gè) 觸動(dòng)不安 代理人：你的意思是房子有按揭，孩子還小，如果沒有什么變故的話，我們相信你有能力照 顧我們的家人。 準(zhǔn)客戶；你說(shuō)的有道 理。 代理人：張先生，你忌諱談?wù)擄L(fēng)險(xiǎn)嗎？ 準(zhǔn)客戶：可以談啊，我知道一個(gè)人一生中難免會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，只是大小而已。 代理人：張經(jīng)理，你還有沒有其他想多了解一點(diǎn)的地方？（注視準(zhǔn)客戶，等待響應(yīng)，根據(jù)準(zhǔn)客戶的提問情況做出相應(yīng)的解答） 準(zhǔn)客戶：不錯(cuò)，你們公司實(shí)力蠻強(qiáng)的。 如果你覺得我們所討論的內(nèi)容對(duì)你和你的家人有所幫助，并需要我們協(xié)助你做好財(cái)務(wù)規(guī)劃，我們很樂意能為你做出專業(yè)的建議： 假設(shè)你覺得目前沒有需要，我們同時(shí)希望你能像大為一樣，介紹一些朋友讓我認(rèn)識(shí)，看看他們是否需要我們的服務(wù)。 準(zhǔn)客戶：再見。所以我們禮拜二或者禮拜四見個(gè)面，只你用 30分鐘時(shí)間。 尊重客戶的決定 二選一法則 你看禮拜二下午或者禮拜四下午我們約個(gè)時(shí)間見個(gè)面好嗎？ 處理反對(duì)問題 準(zhǔn)客戶：對(duì)不起，我很忙，沒有時(shí)間。請(qǐng)問禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便？我們約個(gè)時(shí)間談?wù)?。你看我們禮拜二或禮拜四，我們見面聊一聊，我真的很希望能有機(jī)會(huì)為你服務(wù)。 代理人：張先生，很高興能有這樣的機(jī)會(huì)和你見面，我看到你們公司辦公環(huán)境非常舒適，員工們看上去也很精神，說(shuō)明你們公司非常有實(shí)力，效益也一定很不錯(cuò)吧。 代理人： XX 人壽成立于 1996 年 8月，總部設(shè)在北京。 準(zhǔn)客戶：那你為什么會(huì)選擇做保險(xiǎn)呢？ 代理人：因?yàn)槲矣X得 XX人壽這家公司非常專業(yè)，提供專業(yè)的培訓(xùn)。就是說(shuō)萬(wàn)一哪一天我們永遠(yuǎn)的離開 這個(gè)世界，我們家人 的生活費(fèi)用、孩子的教育費(fèi)用等是否已經(jīng)準(zhǔn)備妥當(dāng)？ 第二、 養(yǎng)老保險(xiǎn)需要。 代理人：張先生，讓我們一起來(lái)看看這份分析表，好嗎？ 準(zhǔn)客戶：分析表？ 代理人：是的，我們的分析表是針對(duì)客戶的三個(gè)方面的需求設(shè)計(jì)的。 代理人： 那房子呢？ 準(zhǔn)客戶：我想我太太可能沒有能力還按揭，房子可能會(huì)變賣。 代理人：張先生，那你 的房子的按揭貸款是幾成的？ 準(zhǔn)客戶：五成吧 代理人：五成，也就是說(shuō)，貸款不到 30 萬(wàn)，是嗎？ 準(zhǔn)客戶： 27 萬(wàn)多一點(diǎn)。那么有投資性的房產(chǎn)嗎？ 準(zhǔn)客戶：有一套公房是用來(lái)出租的。不過(guò)現(xiàn)在的教育費(fèi)用越來(lái)越昂貴了，不知道你都為小杰做了哪些準(zhǔn)備？ 準(zhǔn)備戶：還沒有專門做什么準(zhǔn)備 。但是這確是是一件非常重要的事，張先生，別緊張，你還有已經(jīng)準(zhǔn)備的費(fèi)用沒有計(jì)算呢！其實(shí)擁有一個(gè)健康的身體，做好必要的家庭規(guī)劃，一切都不是問題啦。 適度堅(jiān)持 代理人：謝謝你對(duì)我的信任，我也很清楚其實(shí)我們今天討論的很多東西都是涉及到你和你家庭的財(cái)務(wù)方面比較隱私的狀況。 準(zhǔn)客戶： 2 年前買過(guò)一份“新安”保險(xiǎn)公司的。每年就是 36000 元，對(duì)嗎？ 準(zhǔn)客戶； 是的（點(diǎn)頭） 代理人： 好你準(zhǔn)備退休的開支多少呢？ 準(zhǔn)客戶： 我也不知道自己能活多少歲！ 合理建議 代理人： 我提供給你一個(gè)參考數(shù)據(jù)，目前上海市民的平均壽命， 男性為 79 歲，女性為81 歲。你覺得這樣說(shuō)有道理嗎？ 準(zhǔn)客戶：有道理。 代理人：那你覺得每個(gè)月 800 元可以嗎？ 準(zhǔn)客戶：這樣吧，每個(gè)月 600700元，我是可以接受的！曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)一份壽險(xiǎn)保單，每年的保費(fèi)是多少叱呢？ 準(zhǔn)客戶： 1000 元左右。 代理人：你明天下午還是明天晚上比較方便呢？ 準(zhǔn)客戶：明天下午 5 點(diǎn) 吧，你還是來(lái)我的辦公室。另外，我也希望你能幫我留意一下，有哪些朋友是像您一樣關(guān)心家庭有責(zé)任心的，或者符合這里列明的一些情況的，我也希望能夠?yàn)樗峁┓?wù)，這張表我就留在這