【正文】 室的呢。 準(zhǔn)客戶； 對(duì)不起，我真的沒(méi)有興趣。不過(guò)經(jīng)過(guò)我的說(shuō)明之后，你就可以自己來(lái)判斷這套 “家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”是不是對(duì)你有幫助 ，如果你聽(tīng)了之后還是沒(méi)興趣，也不要緊，至少我們可以交個(gè)朋友，這個(gè)對(duì)大家也沒(méi)什么損失。 今天我會(huì)先簡(jiǎn)單介紹一 下我們公司 XX 人壽的情況，然后我會(huì)跟你一起做一下你家庭的財(cái)務(wù)和保障分析，整個(gè)過(guò)程 不會(huì)超過(guò) 40 分鐘的時(shí)間。 喚醒需求與發(fā)現(xiàn)需求 代理人 ：張先生，你對(duì)保險(xiǎn)有些了解嗎？ 準(zhǔn)客戶：應(yīng)該說(shuō)，不太了解。 就你目前的情況，你最注重的是哪個(gè)方面？ 準(zhǔn)客戶：應(yīng)該是家庭保障吧。 那么，你需要每個(gè)月準(zhǔn)備多少的生活費(fèi)用，繼續(xù)讓你的妻子和孩子擁有目前相同的生活品質(zhì)，這其中包括飲食、服裝、交通、水電 煤、休閑娛樂(lè)等各種生活必需費(fèi)用，你認(rèn)為他們每個(gè)月大約需要多少錢？ 準(zhǔn)客戶：大概 3000 塊吧，這是最基本的開(kāi)銷了。那么關(guān)心父母贍養(yǎng)費(fèi)、善終費(fèi)以及其他的費(fèi)用，你是怎么考慮的呢？ 準(zhǔn)客戶： 這個(gè)，我父母都有退休工資，他們生活得也很不錯(cuò)。 代理人：真的謝謝你的信任。 代理人：你工作幾年了？ 準(zhǔn)客戶：大概 10 年了。 代理人：為什么？ 準(zhǔn)客戶：因?yàn)槲蚁Ｍ疹櫰拮雍蛢鹤樱屗麄円院竽軌虬残纳?，小杰也可以健康成長(zhǎng)。 對(duì)了，俊杰，我們上次講座的家庭財(cái)產(chǎn)保障的問(wèn)題，我回去仔細(xì)研究了一下，我想我完全可以解決你在家庭保障方面的問(wèn)題 / 準(zhǔn)客戶：是嗎 代理人：沒(méi)問(wèn)題。 （拿出建議書(shū)，指向第一頁(yè)?？梢愿嬖V我一下你的身份證號(hào)碼是多少嗎？ 處理反對(duì)問(wèn)題 準(zhǔn)客戶：讓我在考慮考慮。相信這份計(jì)劃對(duì)你的家庭提供安全的保障（面帶微笑），謝謝你給我這個(gè)機(jī)會(huì)為你服務(wù)。這里面有不少的內(nèi)容，重點(diǎn)的部分我已經(jīng)用熒光筆劃出，我想這幾天你有空看看，如果有什么不明白的隨時(shí)可以打電話給我。我想你盡管放心，我絕對(duì)不會(huì)講任何有關(guān)讓你難堪的話，我現(xiàn)在還不了解你推薦的人的理財(cái)觀念怎樣，我只不過(guò)是想通過(guò)提到你的名字，和你的朋友一起討論家庭財(cái)務(wù)保障的問(wèn)題，如果沒(méi)有需要我也不會(huì)勉強(qiáng)。那么張先生，您對(duì)我這段時(shí)間的服務(wù)感覺(jué)怎么樣？ 準(zhǔn)客戶： 嗯，我覺(jué)得挺滿意。 代理人（提示）：張先生，您能不能告訴我您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中，有誰(shuí)最近找到第一份工作？ 準(zhǔn)客戶： 不知道！ 代理人： 那么上一次您吃結(jié)婚喜酒是什么時(shí)候。 推薦介紹（名單提示法 2） 代理人：張先生，這段時(shí)間您和我接觸下來(lái)，對(duì)我的服務(wù)覺(jué)得如何？ 準(zhǔn)客戶： 嗯！我挺滿意。我現(xiàn)在還不了解這個(gè)人的理財(cái)觀念怎樣，我只不過(guò)是想通過(guò)提到您的名字，讓對(duì)方覺(jué)得我不是個(gè)陌生人，打交道起來(lái)容易一點(diǎn)，這樣子您看好嗎？您有沒(méi)最近剛剛搬新房子的朋友？ 銷售循環(huán)第二步 電話約訪話術(shù) 緣故市場(chǎng) 步驟 參考話術(shù) 開(kāi)啟晤談 代理人： 您好，我是劉小海啊，你現(xiàn)在有空嗎？（聆聽(tīng)準(zhǔn)保戶回答） 說(shuō)明目的 代理人：我現(xiàn)在到了一家新的公司，叫 XX 人壽保險(xiǎn)公司。下面提供幾個(gè)常見(jiàn)的反對(duì)問(wèn)題話術(shù)： 很忙，沒(méi)有時(shí)間 代理人：張先生，這點(diǎn)我很理解。請(qǐng)問(wèn)你下禮拜二或者下禮拜四什么時(shí)間比較方便，我們談一談好嗎？ 您想談什么 代理人：張先生，我約您的目的主要是想提供一套“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”來(lái)給您參考，這套規(guī)劃幫助過(guò)許多家庭建立完善的財(cái)務(wù)目標(biāo)和規(guī)劃，我想這對(duì)您也一樣有很高的參考價(jià)值，所以我想去拜訪您，做一下簡(jiǎn)短說(shuō)明，這也是我的服務(wù)項(xiàng)目之一。我想您花點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解一下是很值得的。 代理人：那我們下禮拜四下午后一起吃飯，我六點(diǎn)鐘先到您的公司跟您碰頭，好嗎？ 準(zhǔn)客戶： 好啊！ 代理人：您公司的詳細(xì)地址是？??（等待準(zhǔn)保戶回答） 謝謝您！如果張先生您有事需更改時(shí)間或地點(diǎn)，麻煩你提前跟我聯(lián)系，我的手機(jī)號(hào)碼是 12345678911。我并不是要求您知道誰(shuí)現(xiàn)在正好需要保險(xiǎn)再推薦給我，這是我的工作，是我應(yīng)該去了解的，您認(rèn)識(shí)誰(shuí)最近剛剛結(jié)婚嗎？誰(shuí)最近生小孩子了？ 我不想把保險(xiǎn)代理人塞給我的朋友 準(zhǔn)客戶： 我不想把保險(xiǎn)代理人硬塞給我的朋友。這應(yīng)該是我的工作，還是我自己去做比較好。 代理人：我了解，我想您確實(shí)是不曉得別人是不是需要，不過(guò)請(qǐng)您想想看，您認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中，有誰(shuí)和您差不多年紀(jì)，有家庭，也和您一樣有一定事業(yè)基礎(chǔ)的，他們的需求講不定和您是差不多的。第一，如果張先生您喜歡我為介紹的 XX 人壽的產(chǎn)品，而且確實(shí)有需要的話，公司會(huì)付我傭金。我們的工作就是要不斷的和人見(jiàn)面，今天遇見(jiàn)的人，說(shuō)不定過(guò)幾天就有人會(huì)需要我們XX 人壽的保險(xiǎn)產(chǎn)品，我希望他們能夠認(rèn)識(shí)我劉小海，也知道我所代表的XX 人壽，這樣，昂他們想買保險(xiǎn)的時(shí)候就會(huì)想到我，來(lái)找我為他們提供服務(wù)。 代理人：根據(jù)我們上次討論過(guò)的，這份家庭保障計(jì)劃可以提供給你 70萬(wàn)的保障，在有萬(wàn)一情況發(fā)生的時(shí)候提供給你的家人，讓他們可以仍然安心的生活，同時(shí)在你 60 歲的時(shí)候，提供給你一筆 10 萬(wàn)元 的退休金。而且在你考慮的這段時(shí)間仍然可以擁有 XX 人 壽的保障，這樣不是更好嗎？你剛才提到你希望受益人寫(xiě)你的太太，還有小孩，那么每個(gè)人的比例是多少呢？ 準(zhǔn)客戶：??我太太一半，小孩一半吧！ 填寫(xiě)投保 資料 代理人：身份證號(hào)碼呢？ 代理人：請(qǐng)?jiān)谶@里簽字（當(dāng)場(chǎng)先在投保單上簽好自己的名字）， 你有中行或建行的卡嗎？請(qǐng) 將您的 銀行卡 號(hào)填寫(xiě)在這里 。不過(guò)先前我們也提到過(guò) XX 人壽的財(cái)務(wù)穩(wěn)健及 XX 公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是我們大家都一致認(rèn)可的。 第二是退休保障。另外，我也希望你能幫我留意一下，有哪些朋友是像您一樣關(guān)心家庭有責(zé)任心的，或者符合這里列明的一些情況的，我也希望能夠?yàn)樗峁┓?wù)，這張表我就留在這里。 代理人：那你覺(jué)得每個(gè)月 800 元可以嗎？ 準(zhǔn)客戶：這樣吧，每個(gè)月 600700元，我是可以接受的！曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)一份壽險(xiǎn)保單，每年的保費(fèi)是多少叱呢？ 準(zhǔn)客戶： 1000 元左右。每年就是 36000 元，對(duì)嗎？ 準(zhǔn)客戶； 是的（點(diǎn)頭） 代理人： 好你準(zhǔn)備退休的開(kāi)支多少呢？ 準(zhǔn)客戶： 我也不知道自己能活多少歲！ 合理建議 代理人： 我提供給你一個(gè)參考數(shù)據(jù)，目前上海市民的平均壽命， 男性為 79 歲，女性為81 歲。 適度堅(jiān)持 代理人：謝謝你對(duì)我的信任，我也很清楚其實(shí)我們今天討論的很多東西都是涉及到你和你家庭的財(cái)務(wù)方面比較隱私的狀況。不過(guò)現(xiàn)在的教育費(fèi)用越來(lái)越昂貴了，不知道你都為小杰做了哪些準(zhǔn)備？ 準(zhǔn)備戶：還沒(méi)有專門(mén)做什么準(zhǔn)備 。 代理人：張先生，那你 的房子的按揭貸款是幾成的？ 準(zhǔn)客戶：五成吧 代理人：五成，也就是說(shuō)，貸款不到 30 萬(wàn)，是嗎？ 準(zhǔn)客戶： 27 萬(wàn)多一點(diǎn)。 代理人：張先生，讓我們一起來(lái)看看這份分析表，好嗎？ 準(zhǔn)客戶：分析表？ 代理人：是的，我們的分析表是針對(duì)客戶的三個(gè)方面的需求設(shè)計(jì)的。 準(zhǔn)客戶：那你為什么會(huì)選擇做保險(xiǎn)呢？ 代理人：因?yàn)槲矣X(jué)得 XX人壽這家公司非常專業(yè)，提供專業(yè)的培訓(xùn)。 代理人：張先生，很高興能有這樣的機(jī)會(huì)和你見(jiàn)面，我看到你們公司辦公環(huán)境非常舒適，員工們看上去也很精神，說(shuō)明你們公司非常有實(shí)力，效益也一定很不錯(cuò)吧。請(qǐng)問(wèn)禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便？我們約個(gè)時(shí)間談?wù)劇Ｋ晕覀兌Y拜二或者禮拜四見(jiàn)個(gè)面，只你用 30分鐘時(shí)間。 如果你覺(jué)得我們所討論的內(nèi)容對(duì)你和你的家人有所幫助，并需要我們協(xié)助你做好財(cái)務(wù)規(guī)劃，我們很樂(lè)意能為你做出專業(yè)的建議： 假設(shè)你覺(jué)得目前沒(méi)有需要，我們同時(shí)希望你能像大為一樣，介紹一些朋友讓我認(rèn)識(shí)，看看他們是否需要我們的服務(wù)。 代理人：張先生，你忌諱談?wù)擄L(fēng)險(xiǎn)嗎？ 準(zhǔn)客戶：可以談啊，我知道一個(gè)人一生中難免會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，只是大小而已。 代理人： 為什么你最關(guān)心的是家庭保障？ 準(zhǔn)客戶：因?yàn)槲曳孔佑邪?揭，孩子還小，我當(dāng)然最關(guān)心的是這個(gè) 觸動(dòng)不安 代理人：你的意思是房子有按揭，孩子還小，如果沒(méi)有什么變故的話，我們相信你有能力照 顧我們的家人。 代理人：（記錄下來(lái)并計(jì)算）好的，每月需要 3000 元，一年是 元，那么這筆費(fèi)用的目的是保證你的太太和小孩子在你發(fā)生任何情況的時(shí)候，仍然能保持現(xiàn)在的生活水平，我想你也一定希望你的太太和孩子過(guò)得不太辛苦，可以繼續(xù)照顧他們的生活，對(duì)嗎？ 代理人：那你要為你的家人準(zhǔn)備多少年的家庭開(kāi)支呢？ 準(zhǔn)客戶： 我也不太清楚。其他的我覺(jué)得應(yīng)該不是一個(gè)很大的問(wèn)題。好的，接下來(lái)讓我們看看你已有的保險(xiǎn)方面：首先是社會(huì)保險(xiǎn)的養(yǎng)老金，你知道有多少嗎？ 準(zhǔn)客戶：我上次查過(guò)一次，好象是 5 萬(wàn)吧！ 代理人：（記錄下來(lái)）好的，那么單位有給你們買過(guò) 團(tuán)體壽險(xiǎn)嗎？ 準(zhǔn)理人：好象每個(gè)員工有 10 萬(wàn)元的意外險(xiǎn)。 代理人：十年積蓄了 10 萬(wàn)元，加上你的投資性房產(chǎn)及證券，一共是 23 萬(wàn)，是嗎？ 準(zhǔn)客戶：是的。 代理人：其次是哪一部分？ 準(zhǔn)客戶：房屋貸款吧，我可不希望他們居無(wú)定所，而且有房子再怎樣心理也比較安心。 回顧 接觸 代理人： 我們?cè)谏弦淮蔚拿嬲勚兄v座了你的家庭財(cái)務(wù)及保障問(wèn)題，從“家庭保障”、“ 退休 ” 和“意外、醫(yī)療”三個(gè)方面做了計(jì)算和分析。我給你設(shè)計(jì)了 50 萬(wàn)的壽險(xiǎn)保障， 20 萬(wàn)的意外險(xiǎn)保障 ，也就是我剛才提到的最高保障可達(dá)到 70 萬(wàn)，那每年的保費(fèi)是 6560 元，是按照你的預(yù)算來(lái)設(shè)計(jì)的。 代理人：俊杰，我很理解你的想法，這么重要的事情你當(dāng)然需要仔細(xì)地考慮 。 準(zhǔn)客戶：也謝謝你，你很專業(yè)。其中最重要的是第四條是“責(zé)任免除”，意思是發(fā)生以下所列出的事項(xiàng)， 保險(xiǎn)公司不負(fù)賠償責(zé)任，請(qǐng)你看一下，（責(zé)任免除）??其實(shí)壽險(xiǎn)的理賠范圍還是很寬的，除了這里所列出的八項(xiàng)之外，其他的狀況我們都會(huì)理賠，請(qǐng)你看一下有沒(méi)有問(wèn)題??，當(dāng)然，我相信我們都不會(huì)出現(xiàn)這些情況的（看著客戶微笑） 準(zhǔn)客戶：是啊 代理人：第六是合同撤消權(quán)，也就是說(shuō)從今天晚上 12 點(diǎn)起的 10 天只內(nèi)，如果還是你覺(jué)得這張保單不合適，那我們還允許你把保單撤消掉，而所有的保費(fèi)全部退還給你，但是在這 10天內(nèi) XX人壽都要承擔(dān)理賠的責(zé)任，我是需要特別提醒你的??條款的部分我先給你講到這里，不知道你還有沒(méi)有什么問(wèn)題 ？ 準(zhǔn)客戶：現(xiàn)在還沒(méi)有，如果想到再打電話給你。你可不可以幫我想想看，有沒(méi)有最近結(jié)婚的朋友？ 第二部分 參考話術(shù) 準(zhǔn)客戶：恩，有一個(gè)大學(xué)的同學(xué)，最近 剛剛結(jié)婚 獲取客戶名單 代理人：叫什么名字？ 準(zhǔn)客戶：叫陳建軍 代理人：（拿筆記下），還有嗎？ 準(zhǔn)客戶：好象沒(méi)有了。