【正文】 題啦。那么關(guān)心父母贍養(yǎng)費(fèi)、善終費(fèi)以及其他的費(fèi)用，你是怎么考慮的呢？ 準(zhǔn)客戶： 這個(gè)，我父母都有退休工資，他們生活得也很不錯(cuò)。不過現(xiàn)在的教育費(fèi)用越來越昂貴了，不知道你都為小杰做了哪些準(zhǔn)備？ 準(zhǔn)備戶：還沒有專門做什么準(zhǔn)備 。 代理人：你很重視教育??！那小學(xué)呢？ 準(zhǔn)客戶：小學(xué)呢，爭取進(jìn)入 徐家匯 中心小學(xué)，那里的教學(xué)質(zhì)量非 常好，如果他爭氣的話，可以進(jìn)入 徐家匯 重點(diǎn)中學(xué)。那么有投資性的房產(chǎn)嗎？ 準(zhǔn)客戶：有一套公房是用來出租的。 那么，你需要每個(gè)月準(zhǔn)備多少的生活費(fèi)用，繼續(xù)讓你的妻子和孩子擁有目前相同的生活品質(zhì)，這其中包括飲食、服裝、交通、水電 煤、休閑娛樂等各種生活必需費(fèi)用，你認(rèn)為他們每個(gè)月大約需要多少錢？ 準(zhǔn)客戶：大概 3000 塊吧，這是最基本的開銷了。 代理人：張先生，那你 的房子的按揭貸款是幾成的？ 準(zhǔn)客戶：五成吧 代理人：五成，也就是說，貸款不到 30 萬，是嗎？ 準(zhǔn)客戶： 27 萬多一點(diǎn)。 代理人：徐家匯花苑，那里的房價(jià)現(xiàn)在漲的很厲害哎，已要 8000 多元一平方了。 代理人： 那房子呢？ 準(zhǔn)客戶：我想我太太可能沒有能力還按揭，房子可能會變賣。 就你目前的情況，你最注重的是哪個(gè)方面？ 準(zhǔn)客戶：應(yīng)該是家庭保障吧。 代理人：張先生，讓我們一起來看看這份分析表，好嗎？ 準(zhǔn)客戶：分析表？ 代理人：是的，我們的分析表是針對客戶的三個(gè)方面的需求設(shè)計(jì)的。所以，為自己規(guī)劃合適的財(cái)務(wù)計(jì)劃，是有效的解決之道。就是說萬一哪一天我們永遠(yuǎn)的離開 這個(gè)世界，我們家人 的生活費(fèi)用、孩子的教育費(fèi)用等是否已經(jīng)準(zhǔn)備妥當(dāng)？ 第二、 養(yǎng)老保險(xiǎn)需要。 喚醒需求與發(fā)現(xiàn)需求 代理人 ：張先生，你對保險(xiǎn)有些了解嗎？ 準(zhǔn)客戶：應(yīng)該說，不太了解。 準(zhǔn)客戶：那你為什么會選擇做保險(xiǎn)呢？ 代理人：因?yàn)槲矣X得 XX人壽這家公司非常專業(yè)，提供專業(yè)的培訓(xùn)。它一定能更好的為象你這樣的優(yōu)質(zhì)客戶提供專業(yè)的服務(wù)。 代理人： XX 人壽成立于 1996 年 8月，總部設(shè)在北京。 今天我會先簡單介紹一 下我們公司 XX 人壽的情況，然后我會跟你一起做一下你家庭的財(cái)務(wù)和保障分析，整個(gè)過程 不會超過 40 分鐘的時(shí)間。 代理人：張先生，很高興能有這樣的機(jī)會和你見面，我看到你們公司辦公環(huán)境非常舒適，員工們看上去也很精神，說明你們公司非常有實(shí)力，效益也一定很不錯(cuò)吧。 代理人：好的，請問你的公司詳細(xì)地址是??？ 準(zhǔn)客戶： 香港西路裕源大廈 67 號 11 樓 代理人：謝謝你！ 代理人：那么張先生，我會在見面之前打電話再和你確認(rèn)一下，我能記一下你的手機(jī)號碼好嗎？ 準(zhǔn)客戶：我的手機(jī)號碼是 ………… 代理人：張先生，那么我會在禮拜四下午 5 點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到你公司，我們見面之后再詳談，謝謝你，再見。你看我們禮拜二或禮拜四，我們見面聊一聊，我真的很希望能有機(jī)會為你服務(wù)。不過經(jīng)過我的說明之后，你就可以自己來判斷這套 “家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”是不是對你有幫助 ，如果你聽了之后還是沒興趣，也不要緊，至少我們可以交個(gè)朋友，這個(gè)對大家也沒什么損失。請問禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便？我們約個(gè)時(shí)間談?wù)劇? 代理人：當(dāng)然，我還不確定你是不是有興趣，所以想和你約個(gè)時(shí)間，為你提供家庭財(cái)務(wù)和保障需求的，分析，有沒有幫助由你自己決定。 尊重客戶的決定 二選一法則 你看禮拜二下午或者禮拜四下午我們約個(gè)時(shí)間見個(gè)面好嗎？ 處理反對問題 準(zhǔn)客戶：對不起，我很忙，沒有時(shí)間。 準(zhǔn)客戶； 對不起，我真的沒有興趣。所以我們禮拜二或者禮拜四見個(gè)面，只你用 30分鐘時(shí)間。 準(zhǔn)客戶： 讓我想想??那就禮拜四下班之后吧。 準(zhǔn)客戶：再見。 準(zhǔn)客戶：還好啦！ 代理人：聽大為說你們是大學(xué)的同學(xué)，是嗎？ 準(zhǔn)客戶：是啊，我們還是住一個(gè)寢室的呢。 如果你覺得我們所討論的內(nèi)容對你和你的家人有所幫助，并需要我們協(xié)助你做好財(cái)務(wù)規(guī)劃，我們很樂意能為你做出專業(yè)的建議： 假設(shè)你覺得目前沒有需要，我們同時(shí)希望你能像大為一樣，介紹一些朋友讓我認(rèn)識，看看他們是否需要我們的服務(wù)。目前， XX人壽擁有 20 家股東，其中中資股東包括中國對外貿(mào)易運(yùn)輸（集團(tuán)）總公司、中國嘉德國際拍賣有限公司、等國內(nèi)大中型企業(yè)。 代理人：張經(jīng)理，你還有沒有其他想多了解一點(diǎn)的地方？（注視準(zhǔn)客戶，等待響應(yīng)，根據(jù)準(zhǔn)客戶的提問情況做出相應(yīng)的解答） 準(zhǔn)客戶：不錯(cuò)，你們公司實(shí)力蠻強(qiáng)的。同時(shí)隨著社會的發(fā)展，越來越多的人需要專業(yè)的理財(cái)及保險(xiǎn)服務(wù)。 代理人：張先生，你忌諱談?wù)擄L(fēng)險(xiǎn)嗎？ 準(zhǔn)客戶：可以談啊，我知道一個(gè)人一生中難免會有風(fēng)險(xiǎn)，只是大小而已。我們是否為自己的老年生活開始準(zhǔn)備足夠的養(yǎng)老基金，我們是否有能力讓我們的老年生活無憂無慮？有依據(jù)話說：你退休前掙了多少錢并不重要，重要的是你退休時(shí)存了多少錢。 準(zhǔn)客戶；你說的有道 理。 填寫基本資料 代理人：張先生， 你是什么時(shí)候參加工作的?? 準(zhǔn)客戶；?? 代理人：（一邊看表一邊說）你太太比你小 2 歲，她是做什么的？ 準(zhǔn)客戶：她是醫(yī)生。 代理人： 為什么你最關(guān)心的是家庭保障？ 準(zhǔn)客戶：因?yàn)槲曳孔佑邪?揭，孩子還小，我當(dāng)然最關(guān)心的是這個(gè) 觸動(dòng)不安 代理人：你的意思是房子有按揭，孩子還小，如果沒有什么變故的話，我們相信你有能力照 顧我們的家人。 代理人：我們當(dāng)然不希望這種事情發(fā)生，是嗎？ 準(zhǔn)客戶：是??？ 代理人：張先生，你真是一位有責(zé)任，有愛心的丈夫和爸爸。你當(dāng)時(shí)買的時(shí)候大概多少錢一平方米？ 準(zhǔn)客戶：不到 5000 吧。 代理：好的， 27 萬。 代理人：（記錄下來并計(jì)算）好的，每月需要 3000 元，一年是 元，那么這筆費(fèi)用的目的是保證你的太太和小孩子在你發(fā)生任何情況的時(shí)候，仍然能保持現(xiàn)在的生活水平，我想你也一定希望你的太太和孩子過得不太辛苦，可以繼續(xù)照顧他們的生活，對嗎？ 代理人：那你要為你的家人準(zhǔn)備多少年的家庭開支呢？ 準(zhǔn)客戶： 我也不太清楚。 代理人：有按揭嗎？ 準(zhǔn)客戶：這倒沒有，原來是單位里的老房子，后來買了新房子，就租出去了。 代理人：這樣的話，你一定希望小杰讀名牌大學(xué)。 觸動(dòng)不安 代理人：你有沒有算過小杰從現(xiàn)在到大學(xué)畢業(yè) 需要多少錢嗎？ 準(zhǔn)客戶：我真的沒有認(rèn)真地考慮過，可能要十幾萬吧？ 代理人：（我這里有一份資料）可 以給你參考一下，在上海，一個(gè)小孩從出生到讀大學(xué)最少需要27 萬的費(fèi)用，而且，這還都是最普通的教育，如果小杰要上雙語幼兒園，以后出國深造，費(fèi)用會更高的，對嗎？ 準(zhǔn)客戶：那當(dāng)然是一大筆費(fèi)用！ 代理人： 那么你已經(jīng)準(zhǔn)備多少了呢？ 準(zhǔn)客戶：我覺得以我的能力，培養(yǎng)他讀大學(xué)應(yīng)該沒有什么問題。其他的我覺得應(yīng)該不是一個(gè)很大的問題。 家庭保障需求 — 已備費(fèi)用 代理人： 好，再讓我們看看你目前所擁有的資產(chǎn)。不過我作為一位專業(yè)的代理人，我們的工作就是替客戶提供財(cái)務(wù)的分析和保障的規(guī)劃，來幫助一個(gè)家庭達(dá)到他們的財(cái)務(wù)目標(biāo)和生活的穩(wěn)定。但是，俗話說： 量體裁衣。好的，接下來讓我們看看你已有的保險(xiǎn)方面：首先是社會保險(xiǎn)的養(yǎng)老金，你知道有多少嗎？ 準(zhǔn)客戶：我上次查過一次，好象是 5 萬吧！ 代理人：（記錄下來）好的，那么單位有給你們買過 團(tuán)體壽險(xiǎn)嗎？ 準(zhǔn)理人：好象每個(gè)員工有 10 萬元的意外險(xiǎn)。 代理人：保險(xiǎn)金額是？ 準(zhǔn)客戶：我記得是 5 萬。 退休需求： 代理人：好，接下來我們看一下你退休部分的需要，你打算多少歲退休呢？ 準(zhǔn)客戶： 60 歲吧。一般我們建議客戶考慮到 80 歲，你覺得怎么樣？ 準(zhǔn)客戶 ： 好的。 代理人：十年積蓄了 10 萬元，加上你的投資性房產(chǎn)及證券，一共是 23 萬，是嗎？ 準(zhǔn)客戶：是的。 代理人： 那我們來看一下你的退休需要是多少好嗎？應(yīng)備費(fèi)用總額 已備費(fèi)用總額 =72萬 23 萬元 =49 萬，沒錯(cuò)吧。 代理人：那么你在“重大疾病保障”、“意外”和“住院及手術(shù)”以及“住院醫(yī)療現(xiàn)金補(bǔ)償”的部分還有其他需求嗎？ 準(zhǔn)客戶：我想社保應(yīng)該夠了，我們公司福利也很好，基本上是 100%報(bào)銷，我太太也有社會保 險(xiǎn) 。 結(jié)束面談 確認(rèn)需求 代理人：張先生，真高興剛才我們談了相當(dāng)多與你切身有關(guān)的問題，而且最重要的是了解家庭保障的重要性。 代理人：其次是哪一部分？ 準(zhǔn)客戶：房屋貸款吧，我可不希望他們居無定所，而且有房子再怎樣心理也比較安心。 代理人：好，我們就定明天下午來吧， 代理人： 好，我們就約定明天下午 5點(diǎn)，我會帶著你的專門計(jì)劃到你的辦公室作說明。那么老先生，我前面也和你提到過，希望你可以幫我介紹一些你所認(rèn)識的同事，朋友，讓他們也從我的服務(wù)中得到好處。（起身告 辭 ） 三、解說成交與締結(jié) 解說 再次 接觸 代理人：嗨，俊杰，你還好嗎 準(zhǔn)客戶：很忙??！我的下屬一個(gè)員工最近剛剛跳槽，搞得我措手不及 代理人：（輕松地）是嗎？看來，生活中的風(fēng)險(xiǎn)無處不在！我最近也正在沖一個(gè)競賽，每天都得忙到 8點(diǎn)左右。 回顧 接觸 代理人： 我們在上一次的面談中講座了你的家庭財(cái)務(wù)及保障問題，從“家庭保障”、“ 退休 ” 和“意外、醫(yī)療”三個(gè)方面做了計(jì)算和分析。 準(zhǔn)客戶：沒錯(cuò) 代理人：同時(shí)你也提到你也十分關(guān)心房屋貸款，希望他不要要為你太太的負(fù)擔(dān)，不希望有居無定所的風(fēng)險(xiǎn)，是這樣嗎？ 準(zhǔn)客戶：是這樣的。 說明設(shè)計(jì)原則 代理人：我們的設(shè)計(jì)包括以下二個(gè)方面的利益，第一是家庭保障部分，從 35 歲到 55 歲我為你設(shè)計(jì)了一個(gè) 最高的保障 ，因?yàn)檫@ 20 年是你責(zé)任最重的時(shí)候。在你 60 歲退休的時(shí)候，你可以一次性領(lǐng)取 10 萬元的退休養(yǎng)老金，還有一筆累積的紅利，保證你和你太太在頤養(yǎng)天年時(shí)仍能不降低生活的品質(zhì)。我給你設(shè)計(jì)了 50 萬的壽險(xiǎn)保障， 20 萬的意外險(xiǎn)保障 ，也就是我剛才提到的最高保障可達(dá)到 70 萬，那每年的保費(fèi)是 6560 元，是按照你的預(yù)算來設(shè)計(jì)的。這個(gè)部分正符合你前面提到的最關(guān)心的家。 處理反對問題 代理人：這個(gè)計(jì)劃是完全按照你的需求來設(shè)計(jì)的你覺得滿意嗎？ 準(zhǔn)客戶：的確不錯(cuò)，不過這里的紅利是什么意思呢？ 代理人： 是這樣的紅利是我們 XX 人壽根據(jù)公司的 盈利狀況將部分的盈利分配給我們的顧客 作為紅利，這里的數(shù)字是演示紅利，實(shí)際分配的紅利則要根據(jù)上一