【正文】 所以對于這次會面，您完全可以放心。不然要達(dá)到這個目的有很多方法，保險呢？也的確是其中比較這全的一種方式。請問下禮拜二下午您比較方便嗎？還是下禮拜四下午比較方便？我們約個時間談?wù)労脝幔? 或：張先生，這點我很理解。張先生您的家財務(wù)保障情況怎么樣，只要用我們的專業(yè)資料分析一下就可以了。我進(jìn)公司到現(xiàn)在，學(xué)了許多關(guān)于現(xiàn)在的家庭如何進(jìn)行科學(xué)的理財和怎樣進(jìn)行家庭財務(wù)和保障的規(guī)劃，我想像您這樣的家庭，一定會很感興趣，您也會發(fā)覺這是很有價值的。 代理人：這個樣子當(dāng)然也可以。在我們前面幾次的談話過程中，您提到過幾位您公司的同事和朋友。 推薦介紹（名單提示法） 1 代理人：張先生，跟您這樣的律師一起工作真的很開心的事情，我這邊有一張名單是您們這棟大樓里 其他律師的名單，我也想去和他們接觸一下，您能不能告訴我有關(guān)王先生的一些事情？ 準(zhǔn)客戶： 我最好先跟他談一談，看看他有沒有興趣。 代理人：張先生，這點我了解，不過如果講正好我們兩個在馬路上走的時候，碰到了您的朋友，您肯定還是會把我介紹給您的朋友的，您說是嗎 ？ 準(zhǔn)客戶： 這個當(dāng)然是啦！不過您別說是我介紹您去找他的。另外，張先生，您還記得嗎？我們當(dāng)初講好的，我希望您能夠介紹幾個朋友給我，讓他們也好從我的服務(wù)當(dāng)中得到些幫助。我們當(dāng)初講 講好的，我希望您能夠介紹 5 個人給我，讓他們也有機會從我的服務(wù)中得到好處。 代理人：好極了，謝謝您。 代理人：還有誰最近快要生小孩的？ 準(zhǔn)客戶：有一位同事，叫馬秋芳?? 代理人：好，還有嗎？ 準(zhǔn)客戶：沒有了，一時也不想起來。（握手） 準(zhǔn)客戶：也謝謝你（起身告辭） 五、推薦介紹 確認(rèn)客戶 代理人 ：張先生，到目前為止 ，你對我的服務(wù)是否滿意？ 滿意 度 準(zhǔn)客戶：挺滿意的。 代理人：好，那如果沒有什么問題的話，請您在回執(zhí)上簽個字（客戶簽字）。里面請吧！ 代理人：（拿 出保單）恭喜你，俊杰，一切進(jìn)行的很順利，你的保單已經(jīng)生效。 推薦介紹 — 一般提示法 代理人：俊杰，到目前為止，你對我的服務(wù)還滿意嗎？ 準(zhǔn)客戶：挺滿意的。難道你不認(rèn)為這是最符合你需求的方案嗎？ 準(zhǔn)客戶：恩，當(dāng)然，在著方面你們公司的確是比較專業(yè)的。但是為什么不趁有我這么專業(yè)上午代理人在這兒，一起來看看都還有哪些問題呢？這樣還可以節(jié)省許多的時間。你可以選擇把紅利放在公司的帳戶里面的，紅利累積生息，也可以選擇現(xiàn)金領(lǐng)取。 代理人：那接下來我們來看看具體的項目，（建議書（指向第二頁指向保費）您的保費只需要付到 55 歲，而保障一直可以延續(xù)到 60 歲。你要承擔(dān)起家庭的絕大部分開銷。我楊先和你回顧一下我們講座過的內(nèi)容。請問你周圍同事、朋友中， 有誰像你一樣有責(zé)任感，關(guān)心家庭的呢？（保持沉默） 準(zhǔn)客戶：這個我一時也想不起來。 代理人： 所 以你的看法是考慮到家庭是一切的基礎(chǔ)，因此生活費應(yīng)該放在最優(yōu)先規(guī)劃的部分，其次是房屋貨貸款，是嗎？ 準(zhǔn)客戶：是的。 代理人： 所以您的意思是暫不考慮，對嗎？ 準(zhǔn)客戶：對 其他資料 準(zhǔn)代理：另外我還想問一下，你的年收入大概是多少？ 準(zhǔn)客戶： 10 萬吧。 代理人：你這 23 萬元一定可以留到你用來養(yǎng)老嗎？ 準(zhǔn)客戶：那可不敢說。 代理人：那么退休后你希望過怎樣的生活？ 準(zhǔn)客戶： 我希望退休后每年可以去旅游旅游，做些自己喜歡的 做的事情。 準(zhǔn)客戶：（記錄下來）意外險部分我們會放在專門的意外、醫(yī)療的部分討論，所以這里不計算在家庭保障的部分。為客戶的任何資料保密是我們最基本的職業(yè)準(zhǔn)則，我想這一點你絕對可以相信我。 代理人： 你的意思是現(xiàn)在不考慮。如果在上海，你希望他讀哪所大學(xué)？ 準(zhǔn)客戶：最好是復(fù)旦了，幫我實現(xiàn)我曾經(jīng)的夢想。 代理人：一般來說，我會建議客戶規(guī)劃到孩子完成學(xué)業(yè)為止，你看你打算準(zhǔn)備多少年呢？ 準(zhǔn)客戶：當(dāng)然我太太也有工作，雖然收入不高，不過還能維持，我想就準(zhǔn)備 20 年吧。 代理人：張先生，你真的很有眼光啊，值得我好好學(xué)習(xí)。但是你剛才也同意每個人 都會面臨風(fēng)險。 代理人：是的，我們 XX人壽 有 一套科學(xué) 合理的家庭財務(wù)與保障分析表，透過我們的分析，我們可以清楚的了解各自的需要，并借助我們的專業(yè)知識和能力，為客戶規(guī)劃出合理的理財建議和方案。 說明家庭財務(wù) 及保障分析表 代理人：張先生，我們不敢說人人需要保險，但正像你所說的，每個人都會面臨一定的風(fēng)險，而我們就是通過專業(yè)的分析，讓客戶和我們一起討論他的財務(wù)和保障需求。 介紹自己 代理人：張經(jīng)理，至于我個人的情況是這樣的（這里自己事先可以設(shè)計一份介紹自己的學(xué)歷、專長、 受過的專業(yè)訓(xùn)練等話術(shù)，來讓客戶進(jìn)一步了解你本人。你覺得這樣可以嗎？ 準(zhǔn)客戶：可以。 二 、接觸 接觸 代理人：張經(jīng)理，你好（握手）我是 XX 人壽的劉小海，這是我的名片（雙手遞上） 準(zhǔn)客戶：你好。 準(zhǔn)客戶：那你把 資料寄給我吧，我看好后覺得有需要再打電話給你。 代理人：張先生，這點我當(dāng)然理解。正是因為你很忙，所以我才特地打電話來和你預(yù)約，以免浪費你的時間。 代理人：張先生，我當(dāng)然可以這樣做，但是我們的“家庭財務(wù)和保障規(guī)劃”是非常個性化的，如果我來親自跟你解說一下會比較清楚，只需要 30 分鐘，這樣也可以節(jié)省你的時間。到我辦 公室 談吧。 介紹公司 代理人：張先生，不曉得你之前有沒有聽說過我們 XX 人壽保險公司？ 準(zhǔn)客戶： XX？ 我不是很了解 。認(rèn)可并接受你：我是上海大學(xué) 畢業(yè)的，兩年前參加工作，我的專業(yè)是國際貿(mào)易。 其實我們大多數(shù)人在做家庭財務(wù)與保障需求分析時，基本上分為三個方面： 第一、 家庭保障需求。 準(zhǔn)客戶：不錯。那你有沒有考慮過萬一風(fēng)險發(fā)生在年身上，孩子回怎樣？（ 沉默 ） 準(zhǔn)客戶 ：那當(dāng)然他的教育和未來一定會受到很大的影響。 準(zhǔn)客戶：哪里，你也很優(yōu)秀啊。 代理人：那么生活費用需要準(zhǔn)備的金額就是 54 萬。 代理人：是啊，現(xiàn)代社會壓力對年輕人越來越大了，以后的競爭肯定也會很激烈，一個好的教育背景會帶來更多的機會。 準(zhǔn)客戶： 是的 代理人： 好，根據(jù)你以上的數(shù)字，那么你的家庭保障需要總額一共是 101 萬，沒錯吧？ 準(zhǔn)客戶： 要這么多啊！ 代理人： 是啊，大多數(shù)人很少去關(guān)心自己的未來與家庭 財務(wù)規(guī)劃。 準(zhǔn)客戶： 我也不是不相信你，只是這是我的隱私。你個人有沒有買過保險。 代理人： 如果那樣的話，你覺得每個月需要多少錢呢？ 準(zhǔn)客戶： 3000 元 代理人： （記錄下來）預(yù)計退休開支為 3000 元。 合理建議 代理人：實際上，我們未來的養(yǎng)老金來自于三塊；第一，是社會養(yǎng)老金，按目前你的工資水 平 ，也許你退休時每月可以領(lǐng) 16001800 元；第二：是你退休時擁有的動產(chǎn)和 不 動產(chǎn)，也就是你的儲蓄，產(chǎn)產(chǎn)、證券等等；第三：就是很多人愿意做的事情，就是在年輕是為自己購買一些商業(yè)保險，作為未來的養(yǎng)老補充。 務(wù)必獲取 代理人：如果在不影響你目前的房產(chǎn)按揭，家人的生活仍然 保費預(yù)算 保持原有的水準(zhǔn)的情況下，你每個月可以準(zhǔn)備多少錢來作為保費預(yù)算呢？ 準(zhǔn)客戶：我也沒有什么概念。 約定下次 見面時間 代理人：我今天將資料帶回公司以后，就會針對你個人的情況進(jìn)行分析，并且規(guī)劃一份適合你的家庭保障計劃，這計劃將會為你規(guī)避剛才你最擔(dān)心的風(fēng)險，讓你無后顧之優(yōu)，當(dāng)然，如果預(yù)算足夠的話，我同時還會幫你做更完善的考慮。 代理人：那這樣吧，我這里有一份推薦介紹卡（拿出推薦介紹卡），上面有公司免費服務(wù)熱線電話，也有我的聯(lián)系方式，你如果有任何保險方面的問題，隨時可以聯(lián)絡(luò)我。（用手指著數(shù)字）家庭保障需要是 70 萬元，退休需要是 49萬元，對 于這個計劃的預(yù)算，你希望是每月 600700 元之間，同時你提到你最關(guān)心的部分是太太和小孩子的生活費以及房屋貨款，對嗎？ 準(zhǔn)客戶：對。（畫面顯示以下圖表） 這 70 萬的保障可以保證你在發(fā)生萬一，不能再盡責(zé)任的時候，留給你太太、小孩的生活費用及房屋貸款的費用。并且您每年的保費是固定的，不 會隨著年齡的增加而上漲，也不會因為通貨膨脹而改變。 準(zhǔn)客戶：那么紅利豈不是 不滿能保證的嗎？ 代理人： 你說的沒錯，分紅的分配是根據(jù)公司的盈利狀況來定的，這些數(shù)據(jù)可以作為參考。（看著準(zhǔn)客戶，保持沉默） 準(zhǔn)客戶：恩，其實我是想和 太太商量一下，畢竟這也是一筆不小的開支。 嘗試成交 代理人：俊杰，你看這樣好 不好，我的保單申請工作也需要 10 天左右的時間，我現(xiàn)在就開始申請，那么在這段期間內(nèi)，你還可以再詳細(xì)的考慮，即使你改變主意，你也不會損失一分錢。 代理人：謝謝你的肯定，另外俊杰，我上次來的時候 帶給你一張推薦介紹卡，還記得嗎？ 準(zhǔn)客戶：哦， 記得。 準(zhǔn)客戶：謝謝！ 解釋保險合同 代理人：我?guī)湍憬忉屢幌卤蔚臈l款及你所擁有的權(quán)利，大約 10 分鐘的時間，好嗎？ 準(zhǔn)客戶：好 的。 說明服務(wù) 代理人：歡迎隨時找我，我的工作就是為客戶服務(wù)。 代理人：謝謝，很高興你能這么說，這讓我覺得我的服務(wù)是有價值的。 代理人：那陳建軍的電話是多少？ 準(zhǔn)客戶： 63345918 代理人：他跟你同歲嗎？ 準(zhǔn)客戶：是的?? 代理人：你剛才提到他是你大學(xué)同學(xué)，是一個班的嗎？ 準(zhǔn)客戶：是啊，我們還是一個宿舍的呢！ 代理人：那他目前從事的工作是??（略） 那馬秋秋芳的電話號碼 是？??（略） 代理人：我想你跟他們很熟，我想麻煩你有的時候幫我給他們打個電話，就說我可能會拜訪，這樣也不至于太唐突，你覺得可以嗎？ 準(zhǔn)客戶：好，我有空的時候會打。 接觸面談 開始埋下伏筆 2 代理人 ： 我一般可以從兩個得到我的報酬。 準(zhǔn)客戶： 我是答應(yīng)過介紹一些人給您，不過我要考慮考慮，而且我現(xiàn)在還有另外一個約會，我下禮拜再打電話給你。 準(zhǔn)客戶： 是的，我記得的，我也是真的很想幫您的忙，不過我不知道別人是不是有這個需要。 代理人： 好的。 代理人：您已經(jīng)對我的工作這么支持了，我怎么好意思呢。我已經(jīng)把這些人的名字都列出來了，我打算和其中的一些人聯(lián)系一下。但是張先生您可能把這件事情想得太復(fù)雜了，我只不過是想知道您認(rèn)識的人