【正文】 代理人：那你要為你的家人準(zhǔn)備多少年的家庭開支呢？ 準(zhǔn)客戶： 我也不太清楚。 代理人：一般來說，我會建議客戶規(guī)劃到孩子完成學(xué)業(yè)為止，你看你打算準(zhǔn)備多少年呢？ 準(zhǔn)客戶：當(dāng)然我太太也有工作，雖然收入不高，不過還能維持，我想就準(zhǔn)備 20 年吧。 代理人：那么生活費用需要準(zhǔn)備的金額就是 54 萬。那么有投資性的房產(chǎn)嗎？ 準(zhǔn)客戶：有一套公房是用來出租的。 代理人：有按揭嗎？ 準(zhǔn)客戶：這倒沒有，原來是單位里的老房子，后來買了新房子，就租出去了。 代理人：好的。那前面我們也談?wù)撨^小杰的教育，現(xiàn)在我們來看看小杰的教育費用好嗎？ 你希望他未來得到什么樣的教育呢 ？ 準(zhǔn)客戶：明年我會花 3 萬塊錢送他上一所雙語幼兒園。 代理人：你很重視教育??！那小學(xué)呢？ 準(zhǔn)客戶：小學(xué)呢，爭取進(jìn)入 徐家匯 中心小學(xué)，那里的教學(xué)質(zhì)量非 常好，如果他爭氣的話，可以進(jìn)入 徐家匯 重點中學(xué)。 代理人：這樣的話，你一定希望小杰讀名牌大學(xué)。如果在上海，你希望他讀哪所大學(xué)？ 準(zhǔn)客戶：最好是復(fù)旦了，幫我實現(xiàn)我曾經(jīng)的夢想。 代理人：是啊，現(xiàn)代社會壓力對年輕人越來越大了，以后的競爭肯定也會很激烈，一個好的教育背景會帶來更多的機(jī)會。不過現(xiàn)在的教育費用越來越昂貴了，不知道你都為小杰做了哪些準(zhǔn)備？ 準(zhǔn)備戶：還沒有專門做什么準(zhǔn)備 。 觸動不安 代理人：你有沒有算過小杰從現(xiàn)在到大學(xué)畢業(yè) 需要多少錢嗎？ 準(zhǔn)客戶：我真的沒有認(rèn)真地考慮過，可能要十幾萬吧？ 代理人：（我這里有一份資料）可 以給你參考一下，在上海，一個小孩從出生到讀大學(xué)最少需要27 萬的費用，而且，這還都是最普通的教育，如果小杰要上雙語幼兒園，以后出國深造，費用會更高的，對嗎？ 準(zhǔn)客戶：那當(dāng)然是一大筆費用！ 代理人： 那么你已經(jīng)準(zhǔn)備多少了呢？ 準(zhǔn)客戶：我覺得以我的能力，培養(yǎng)他讀大學(xué)應(yīng)該沒有什么問題。 觸動不安 代理人：是啊，我理解你的意思，但是我們每個人都會面臨風(fēng)險， 你有沒有考慮過假設(shè)萬一發(fā)生在你的身上，那 么小杰還能得到這么好的教育嗎？ 準(zhǔn)客戶：?? 代理人： 那你希望為小杰準(zhǔn)備多少才會比較放心？ 準(zhǔn)客戶： 20 萬元吧。 代理人：（記錄下來）好。那么關(guān)心父母贍養(yǎng)費、善終費以及其他的費用，你是怎么考慮的呢？ 準(zhǔn)客戶： 這個，我父母都有退休工資，他們生活得也很不錯。其他的我覺得應(yīng)該不是一個很大的問題。 代理人： 你的意思是現(xiàn)在不考慮。 準(zhǔn)客戶： 是的 代理人： 好，根據(jù)你以上的數(shù)字，那么你的家庭保障需要總額一共是 101 萬，沒錯吧？ 準(zhǔn)客戶： 要這么多啊！ 代理人： 是啊，大多數(shù)人很少去關(guān)心自己的未來與家庭 財務(wù)規(guī)劃。但是這確是是一件非常重要的事，張先生，別緊張，你還有已經(jīng)準(zhǔn)備的費用沒有計算呢！其實擁有一個健康的身體，做好必要的家庭規(guī)劃，一切都不是問題啦。 家庭保障需求 — 已備費用 代理人： 好，再讓我們看看你目前所擁有的資產(chǎn)。你才提到，你有一座公房是用來出租的，是嗎？ 準(zhǔn)客戶： 是的。 代理人： 你估計這房子的價值現(xiàn)在有多少？ 準(zhǔn)客戶： 大概 10 萬塊左右吧。 代理人： （記錄下來）好，那么儲蓄，投資方面呢？比如銀行存款、證券投資有多少？ 準(zhǔn)客戶： 這個啊，不太方 便告擴(kuò)你??！ 適度堅持 代理人： 張先生，我當(dāng)然能理解你。不過我作為一位專業(yè)的代理人，我們的工作就是替客戶提供財務(wù)的分析和保障的規(guī)劃，來幫助一個家庭達(dá)到他們的財務(wù)目標(biāo)和生活的穩(wěn)定。為客戶的任何資料保密是我們最基本的職業(yè)準(zhǔn)則，我想這一點你絕對可以相信我。 準(zhǔn)客戶： 我也不是不相信你，只是這是我的隱私。 適度堅持 代理人：謝謝你對我的信任，我也很清楚其實我們今天討論的很多東西都是涉及到你和你家庭的財務(wù)方面比較隱私的狀況。但是，俗話說： 量體裁衣。如我不能準(zhǔn)確地了解你的實際情況，就無法計算出你的保險需求了。這樣吧，你告訴我一個大概的數(shù)字就可以，好嗎？銀行儲蓄大概多少？ 準(zhǔn)客戶：真拿你沒有法，好吧，大概 10 萬 代理人；股票或債券呢？ 準(zhǔn)客戶： 3 萬吧。 代理人：真的謝謝你的信任。好的，接下來讓我們看看你已有的保險方面：首先是社會保險的養(yǎng)老金，你知道有多少嗎？ 準(zhǔn)客戶：我上次查過一次，好象是 5 萬吧！ 代理人：（記錄下來）好的，那么單位有給你們買過 團(tuán)體壽險嗎？ 準(zhǔn)理人：好象每個員工有 10 萬元的意外險。 準(zhǔn)客戶：（記錄下來）意外險部分我們會放在專門的意外、醫(yī)療的部分討論，所以這里不計算在家庭保障的部分。你個人有沒有買過保險。 準(zhǔn)客戶： 2 年前買過一份“新安”保險公司的。 代理人：保險金額是？ 準(zhǔn)客戶：我記得是 5 萬。 代理人：還有其他的資產(chǎn)的嗎？ 準(zhǔn)客戶：沒有了。 代理人：那么你目前 已經(jīng)準(zhǔn)備好的金額是 33 萬元。 代理人：綜合上面“應(yīng)備費用”和“已備費用”兩個部分的數(shù)據(jù)分析，可以得出你的家庭保障需要：應(yīng)備費用總額 已備費用總額 101 萬 33 萬 =68 萬元，沒錯吧？ 準(zhǔn)客戶：沒錯。 退休需求： 代理人：好，接下來我們看一下你退休部分的需要，你打算多少歲退休呢？ 準(zhǔn)客戶： 60 歲吧。 代理人：那么退休后你希望過怎樣的生活？ 準(zhǔn)客戶： 我希望退休后每年可以去旅游旅游，做些自己喜歡的 做的事情。 代理人： 如果那樣的話，你覺得每個月需要多少錢呢？ 準(zhǔn)客戶： 3000 元 代理人： （記錄下來）預(yù)計退休開支為 3000 元。每年就是 36000 元，對嗎？ 準(zhǔn)客戶； 是的（點頭） 代理人： 好你準(zhǔn)備退休的開支多少呢？ 準(zhǔn)客戶： 我也不知道自己能活多少歲！ 合理建議 代理人： 我提供給你一個參考數(shù)據(jù)，目前上海市民的平均壽命， 男性為 79 歲，女性為81 歲。一般我們建議客戶考慮到 80 歲，你覺得怎么樣？ 準(zhǔn)客戶 ： 好的。 代理人： 退休的應(yīng)備費用就是 72 萬元，對嗎？那你現(xiàn)在有沒有已經(jīng)為自己養(yǎng)老做過準(zhǔn)備？ 準(zhǔn)客戶： 現(xiàn)在就要準(zhǔn)備，太早了吧。 代理人： 你是說現(xiàn)在開始準(zhǔn)備太早了？我能不能請教你幾個問題？ 準(zhǔn)客戶：你說說看。 代理人：你工作幾年了？ 準(zhǔn)客戶：大概 10 年了。 代理人：十年積蓄了 10 萬元，加上你的投資性房產(chǎn)及證券，一共是 23 萬，是嗎？ 準(zhǔn)客戶：是的。 代理人：你這 23 萬元一定可以留到你用來養(yǎng)老嗎？ 準(zhǔn)客戶：那可不敢說。 合理建議 代理人：實際上，我們未來的養(yǎng)老金來自于三塊；第一，是社會養(yǎng)老金，按目前你的工資水 平 ，也許你退休時每月可以領(lǐng) 16001800 元；第二：是你退休時擁有的動產(chǎn)和 不 動產(chǎn)，也就是你的儲蓄，產(chǎn)產(chǎn)、證券等等；第三：就是很多人愿意做的事情，就是在年輕是為自己購買一些商業(yè)保險，作為未來的養(yǎng)老補充。你覺得這樣說有道理嗎？ 準(zhǔn)客戶：有道理。 代理人： 那我們來看一下你的退休需要是多少好嗎？應(yīng)備費用總額 已備費用總額 =72萬 23 萬元 =49 萬，沒錯吧。 準(zhǔn)客戶： 沒錯。 意外醫(yī)療需求 代理人： 那我們再來看看“其他保障需要”，你有社會保險的對嗎 ？ 準(zhǔn)客戶： 有的。 代理人：那么除了醫(yī)保之外，你還提到過單位已經(jīng)購買了 10 萬的意外險，是嗎？ 準(zhǔn)客戶；是的。 代理人：那么你在“重大疾病保障”、“意外”和“住院及手術(shù)”以及“住院醫(yī)療現(xiàn)金補償”的部分還有其他需求嗎？ 準(zhǔn)客戶：我想社保應(yīng)該夠了，我們公司福利也很好，基本上是 100%報銷，我太太也有社會保 險 。 代理人： 所以您的意思是暫不考慮，對嗎？ 準(zhǔn)客戶：對 其他資料 準(zhǔn)代理：另外我還想問一下，你的年收入大概是多少？ 準(zhǔn)客戶： 10 萬吧。 務(wù)必獲取 代理人：如果在不影響你目前的房產(chǎn)按揭，家人的生活仍然 保費預(yù)算 保持原有的水準(zhǔn)的情況下，你每個月可以準(zhǔn)備多少錢來作為保費預(yù)算呢？ 準(zhǔn)客戶：我也沒有什么概念。 代理人：那你覺得每個月 800 元可以嗎？ 準(zhǔn)客戶：這樣吧，每個月 600700元，我是可以接受的！曾經(jīng)購買過一份壽險保單，每年的保費是多少叱呢？ 準(zhǔn)客戶： 1000 元左右。 結(jié)束面談 確認(rèn)需求 代理人：張先生，真高興剛才我們談了相當(dāng)多與你切身有關(guān)的問題，而且最重要的是了解家庭保障的重要性。 代理人： 讓我們再確認(rèn)一下剛才所談到的肉容，并且排一下優(yōu)先順序好嗎？ 準(zhǔn)客戶：好的。 代理人： 你認(rèn)為以上一些費用對你而言最重要的是哪一部份？ 準(zhǔn)客戶： 應(yīng)該是生活費用。 代理人：為什么？ 準(zhǔn)客戶：因為我希望照顧妻子和兒子，讓他們以后能夠安心生活，小杰也可以健康成長。 代理人：其次是哪一部分？ 準(zhǔn)客戶：房屋貸款吧，我可不希望他們居無定所，而且有房子再怎樣心理也比較安心。 代理人： 所 以你的看法是考慮到家庭是一切的基礎(chǔ)，因此生活費應(yīng)該放在最優(yōu)先規(guī)劃的部分，其次是房屋貨貸款，是嗎？ 準(zhǔn)客戶：是的。 約定下次 見面時間 代理人：我今天將資料帶回公司以后，就會針對你個人的情況進(jìn)行分析，并且規(guī)劃一份適合你的家庭保障計劃，這計劃將會為你規(guī)避剛才你最擔(dān)心的風(fēng)險，讓你無后顧之優(yōu)，當(dāng)然，如果預(yù)算足夠的話，我同時還會幫你做更完善的考慮。 代理人：你明天下午還是明天晚上比較方便呢？ 準(zhǔn)客戶：明天下午 5 點 吧，你還是來我的辦公室。 代理人：好，我們就定明天下午來吧， 代理人： 好，我們就約定明天下午 5點，我會帶著你的專門計劃到你的辦公室作說明。 準(zhǔn)客戶：好的。 要求推薦朋友 代理人：張先生，到目前為止，你對我的服務(wù)是否滿意？ 準(zhǔn)客戶：挺滿意的。 代