【正文】 年度公司的經(jīng)營(yíng) 狀況而定，有可能比演示的低，也有可能比演示的高。我想這也是你選擇我們 — 由兩家世界聞名 大公司強(qiáng)強(qiáng) 聯(lián)手打造的 XX 人壽為你服務(wù)的原因之一吧！ 準(zhǔn)客戶：不過(guò)我覺(jué)得好象退休時(shí)的領(lǐng)取的 10 萬(wàn)元跟我交的保費(fèi)好象差不多，還不如存銀行呢！ 代理人：俊杰，你講的這個(gè)問(wèn)題其實(shí)我也考慮到了，單單從你的支出和回報(bào)來(lái)看 ，這個(gè)數(shù)字的確不是代表有很高的回報(bào)率，但是俊杰，這所有的保費(fèi)中還包括你 20 年當(dāng)中高達(dá) 70 萬(wàn)的保障，這也是你最關(guān)心的事項(xiàng)，不是嗎？ 準(zhǔn)客戶：話是這么說(shuō)，但是存在銀行起碼也有利息??！ 代理人：我很理解你的想法，不過(guò)你沒(méi)有考慮過(guò)銀行能在你發(fā)生萬(wàn)一的時(shí)候?yàn)槟闾峁?70萬(wàn)的高額保障嗎？難道你不認(rèn)為這份對(duì)你的妻子、小孩以及父母未來(lái)的生活保證是最重要的嗎？ 準(zhǔn)客戶：（沉默） 代理人：俊杰，我同意投入與回報(bào)很重要，但是對(duì)你來(lái)說(shuō)，目前更重要的是 首先將家庭安全和穩(wěn)定的基礎(chǔ)打好，才能安安心心的賺更多的錢(qián)。 代理人：俊杰，我很理解你的想法，這么重要的事情你當(dāng)然需要仔細(xì)地考慮 。如果方便的話，我希望能向她詳細(xì)說(shuō)明一下，這份家庭保障計(jì)劃對(duì)于她會(huì)提供什么樣的幫助。所以這也是我為什么在一開(kāi)始的時(shí)候并沒(méi)有急于給你推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，而是分析你家庭保障需求，看你實(shí)際有什么需求 根據(jù)你的需求作出的 這份建議書(shū)。（客戶拿出卡， 2 人填寫(xiě)好單證） 代理人：（開(kāi)好收據(jù)）這是我們的臨時(shí)收款憑證，請(qǐng)你收好。 準(zhǔn)客戶：也謝謝你，你很專業(yè)。你可不可以想想看，你周?chē)隆⑴笥阎?，有沒(méi)有誰(shuí)像你一樣有責(zé)任感，關(guān)心家庭的呢？（保持沉默） 準(zhǔn)客戶：我有一個(gè)同學(xué)叫張躍?? 代理人： 俊杰，我第一去你公司的時(shí)候，你們的前臺(tái)小姐非常熱情，讓我印象深刻，她叫什么名字？ 準(zhǔn)客戶：（開(kāi)玩笑地）她叫 Rose，怎么，你看上她了？ 代理 人：哪里，哪里，我只是希望也能有機(jī)會(huì)為她做一次家庭財(cái)務(wù)保障分析。 準(zhǔn)客戶：你好，你好。 準(zhǔn)客戶：好的。其中最重要的是第四條是“責(zé)任免除”，意思是發(fā)生以下所列出的事項(xiàng)， 保險(xiǎn)公司不負(fù)賠償責(zé)任，請(qǐng)你看一下，（責(zé)任免除）??其實(shí)壽險(xiǎn)的理賠范圍還是很寬的，除了這里所列出的八項(xiàng)之外，其他的狀況我們都會(huì)理賠，請(qǐng)你看一下有沒(méi)有問(wèn)題??，當(dāng)然，我相信我們都不會(huì)出現(xiàn)這些情況的（看著客戶微笑） 準(zhǔn)客戶：是啊 代理人：第六是合同撤消權(quán)，也就是說(shuō)從今天晚上 12 點(diǎn)起的 10 天只內(nèi)，如果還是你覺(jué)得這張保單不合適，那我們還允許你把保單撤消掉，而所有的保費(fèi)全部退還給你，但是在這 10天內(nèi) XX人壽都要承擔(dān)理賠的責(zé)任，我是需要特別提醒你的??條款的部分我先給你講到這里，不知道你還有沒(méi)有什么問(wèn)題 ？ 準(zhǔn)客戶：現(xiàn)在還沒(méi)有，如果想到再打電話給你。 準(zhǔn)客戶：那很好??！ 推薦介紹 代理人：對(duì)了，俊杰，上次你推薦給我的劉躍，我已經(jīng)和 他聯(lián)系過(guò)了，我們約在后天上午見(jiàn)面。 （遞上保險(xiǎn)合同）張先生，真的非常謝謝你，也很榮幸成為你的壽險(xiǎn)顧問(wèn)。 張先生 ，你能不能告訴我，你認(rèn)識(shí) 的人當(dāng)中，有誰(shuí)最近剛剛結(jié)婚的呢？（保 持沉默） 準(zhǔn)客戶：這個(gè)??對(duì)不起，我真的不知道還有誰(shuí)需要保險(xiǎn)。你可不可以幫我想想看，有沒(méi)有最近結(jié)婚的朋友？ 第二部分 參考話術(shù) 準(zhǔn)客戶：恩，有一個(gè)大學(xué)的同學(xué)，最近 剛剛結(jié)婚 獲取客戶名單 代理人：叫什么名字？ 準(zhǔn)客戶：叫陳建軍 代理人：（拿筆記下），還有嗎？ 準(zhǔn)客戶：好象沒(méi)有了。以下精彩的話術(shù)是一些成功的壽險(xiǎn)代理人經(jīng)常使用的， 請(qǐng)牢記它，并在要求推薦介紹時(shí)活用，相信您肯定能獲得理想的名單 。這種方式您覺(jué)得合理嗎？ 準(zhǔn)客戶： 很合理。 第二，不管這一次您是否購(gòu)買(mǎi)我們公司的產(chǎn)品，只要您覺(jué)得我的 服務(wù)還不錯(cuò)，您能推薦 5 位可能對(duì)我的服務(wù)感興趣的人。 代理人：好的呀！我很高 興張先生您覺(jué)得我的服務(wù)是有價(jià)值的。 代理人：張先生，我看這樣子好了，您再考慮考慮，我把這些資料都留給您，里面有我們今天談過(guò)的所有內(nèi)容，您可以和太太再商量的。我們下禮拜的時(shí)候見(jiàn)。 準(zhǔn)客戶： 對(duì)的，好吧，我想大概可以幫您的忙，您先試試看這一位，王先生?? 代理人：還有沒(méi)有？ ?? 要求推薦介紹話術(shù)（一般提示法） 步驟 參考話術(shù) 向客戶致謝 代理人：張先生，真的是謝謝您！麻煩您了！ 準(zhǔn)客戶： 不要客氣！ 代理人：另外還有一件事，張先生您是知道的，我的工作就是要不停地和人見(jiàn)面。 消除客戶顧慮 準(zhǔn)客戶：我有一個(gè)朋友王行生，但是我不知道這樣做好不 好，我不想把保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員塞給我的朋友。不過(guò)如果我剛好碰到王先生，我說(shuō)我認(rèn)識(shí)您張先生，這樣子講您不會(huì)怪我吧！ 準(zhǔn)客戶： 這樣子講應(yīng)該沒(méi)有關(guān)系的！ 如 果經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，保戶仍然想不出名字，可以用一提示法來(lái)幫助保戶想。“名單提示法”是各種介紹方法當(dāng)中最主動(dòng)積極的一種方法，它運(yùn)用的對(duì)象并不局限于一般的親戚朋友，即使是準(zhǔn)保戶也照樣可以使用。事實(shí)上我已經(jīng)準(zhǔn)備了一封信要寄給這位王先生，如果您同意的話，我想在這封信上提到您的名字。 代理人：您還記得嗎？我和您在剛見(jiàn)面時(shí)說(shuō)過(guò)，我為客戶服務(wù)希望得到的回報(bào)，其中一就是讓對(duì)我的服務(wù)感到滿意的客戶幫我介紹其他的客戶。 代理人：您可以談一下他目前的情況嗎？譬如說(shuō)他年齡多大？在哪里上班？現(xiàn)在住在哪里？ 準(zhǔn)客戶 王先生今年 32 歲?? 代理人：好的，那么名單上的下一個(gè)人您覺(jué)得怎樣？ 準(zhǔn)客戶 不好，他剛辭職，現(xiàn)在暫時(shí)還沒(méi)有找到工作。這樣好了，等我想好了再打電話給您。 代理人：張先生，這點(diǎn)我了解。是全國(guó)第四大壽險(xiǎn)公司。 代理人：那我們下禮拜四下班一起碰個(gè)面，我六點(diǎn)先到您的公司跟您碰頭好嗎？ 準(zhǔn)客戶： 好??！ 代理人：您的公司還是在 **路， **號(hào)， **室對(duì)嗎？ 準(zhǔn)客戶： 對(duì)，還是老地方。 說(shuō)明目的 代理人：我們的工作性質(zhì)就是運(yùn)用專業(yè)的分析，先了解客戶在家庭財(cái)務(wù)保障方面的實(shí)情情況，然后提供給他們符合實(shí)際需要的規(guī)劃。（等待準(zhǔn)保戶抄完號(hào)碼） 我會(huì)在跟您見(jiàn)面之前再和您確認(rèn)一下，我記一下您的手 機(jī)和辦公室電話號(hào)碼好嗎？ 準(zhǔn)客戶： 我的手機(jī)號(hào)碼是 11987654321，辦公室號(hào)碼是 87654321 代理人：我會(huì)在下禮拜四下午六點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到您公司，我們見(jiàn)面時(shí)再詳細(xì)談！ 謝謝，再見(jiàn)。正是因?yàn)槟苊?，所以才特地打電話和您預(yù)約，以免浪費(fèi)您的時(shí)間。至于我們 XX人壽的這套“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”，我想讓您了解之后再判斷，如果講我作了解釋之后，您還是覺(jué)得不需要，我不會(huì)再打擾您，這一點(diǎn)請(qǐng)您放心。不過(guò)經(jīng)過(guò)我的說(shuō)明之后，您就可以自己來(lái)判斷這套“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”是不是對(duì)您有幫助，如果您聽(tīng)了之后還是沒(méi)有興趣，也不要緊，至少我們可能交個(gè)朋友，這個(gè)對(duì)大家也沒(méi)有什么損失？所以我們?cè)谙露Y拜二或者禮拜四用一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間，見(jiàn)個(gè)面好嗎？ 先把資料寄給我 代理人：張先生，我不然可以這樣做，但是我們的“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”是非常個(gè)性化的，如果我來(lái)親自您解說(shuō)一下會(huì)比較清楚，而且也會(huì)節(jié)省您的時(shí)間，您看我 們下禮拜二或下禮拜四，我們見(jiàn)個(gè)面，談一談好嗎？ 這不就是保險(xiǎn)嗎？ 代理人：張先生，您講得不錯(cuò)，“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”就是財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的管理方法，讓每個(gè)家庭都在財(cái)務(wù)上達(dá)到比較理想的善。請(qǐng)問(wèn)您下禮拜二或者下禮拜四什么時(shí)間比較方便，我們談一談呢？ 您要推銷(xiāo)保險(xiǎn)給我嗎？ 代理人：張先生，您提這個(gè)問(wèn)題我的確 應(yīng)該先講清楚，我約您見(jiàn)面的目的，是要向您解釋我們 XX 人壽的一套“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”，這套規(guī)劃能讓您了解，怎樣讓“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”這套規(guī)劃能您了解，怎樣讓自己的財(cái)務(wù)狀況更加合理。請(qǐng)問(wèn)下星期二或星期四什么時(shí)間比 較方便，我們談一談好嗎？ 我不想買(mǎi) 代理人：張先生，我了解您的想法，對(duì)于不需要的東西當(dāng)然不需要購(gòu)買(mǎi)，我約您做這套“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”是讓您了解怎樣使家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃更健全的觀念，而且是免費(fèi)的。我這里有我們 XX 人壽專業(yè)的家庭財(cái)務(wù)和需求分析表，操作起來(lái)很簡(jiǎn)單方便的，我們 可以用很短的時(shí)間，就讓您了解自己的家庭財(cái)務(wù)和保障情況是不是完善，請(qǐng)問(wèn)您下禮拜二或者下禮拜四什么時(shí)間比較方便，我們談一談好嗎？ 1 什么是家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃 代理人：張先生，我簡(jiǎn)單說(shuō)明一下，家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃就是我們通過(guò)事先對(duì)客戶的家庭財(cái)務(wù)和保障進(jìn)行分析，然后做出規(guī)劃，讓客戶有任何變故發(fā)生的情況下，維持整個(gè)家庭的生活水平、子?jì)D教育等避免受到大的打擊。請(qǐng)問(wèn)您下禮拜二或者禮拜四什么時(shí)間比方便，我們談一談好嗎？ 1 我已經(jīng)買(mǎi)保險(xiǎn)了 代理人：張先生，恭喜您了，您買(mǎi)了保險(xiǎn)說(shuō)明您對(duì)家庭的責(zé)任心是很強(qiáng)的。再說(shuō)，多認(rèn)識(shí)幾個(gè)行業(yè)里面專業(yè)的朋友，也會(huì)讓自己有時(shí)候做的選擇更明智，我想這樣子的做法對(duì)您肯定是沒(méi)有什么損失的。不過(guò)讓您了解一些平時(shí)不通過(guò)我們的這套規(guī)劃的人析，可以讓您了解一些平時(shí)不太注意到的財(cái)務(wù)問(wèn)題，對(duì)您來(lái)講是很有價(jià)值的。所以您看我們是不是先了解一下內(nèi)容再講？您下禮拜二或者禮拜四什么時(shí)間比較方便，我 們先見(jiàn)個(gè)面談?wù)労脝幔? 沒(méi)有興趣 代理人： 張先生，我了解您心里的想法。我們的這套專業(yè)的分析方法，就是為您這樣沒(méi)有時(shí)間照顧自己的人準(zhǔn)備的。只要向準(zhǔn)客戶解釋清楚約見(jiàn)的目的是提供他家庭才務(wù)保障人析的幫助， 該分析服務(wù)我們不收取任何費(fèi)用，是否有需求等分析之后再下判斷就可以了。 征詢約訪時(shí)間 代理人： 您看什么時(shí)候我們可以找個(gè)地方邊吃飯邊聊，下周二下午還是下周四下午您比較方便？ 準(zhǔn)客戶： 我想可能要下禮拜四下班之后才有空。 準(zhǔn)客戶： 再 見(jiàn)。您腦子里先不要下結(jié)論，也不要因?yàn)槲覀兪呛门笥丫陀X(jué)得有什么壓力，考慮要不要給我面子，您就把我當(dāng)成是一般的朋友，聽(tīng)聽(tīng)我學(xué)到的這些東西有沒(méi)有用。 代理人：張先生，您盡管放，我絕對(duì)不會(huì)講任何會(huì)讓您難堪的話。但是張先生您可能把這件事情想得太復(fù)雜了，我只不過(guò)是想知道您認(rèn)識(shí)的人里面有誰(shuí)最近剛結(jié)婚？ 5 個(gè)太多了！ 準(zhǔn)客戶： 我是挺滿意您的服務(wù)，但是提供 5 個(gè)名字好象太難了， 2~3個(gè)我是不是能夠想起來(lái)還是個(gè)問(wèn)題呢！ 沒(méi)關(guān)系的，張先生，事實(shí)上我的很多客戶一開(kāi)始也是這么說(shuō)的。 代理人：這沒(méi)有關(guān)系的。我已經(jīng)把這些人的名字都列出來(lái)了，我打算和其中的一些人聯(lián)系一下。 準(zhǔn)客戶： 嗯！看起來(lái)沒(méi)問(wèn)題。 代理人：您已經(jīng)對(duì)我的工作這么支持了，我怎么好意思呢。如果保戶一時(shí)還是想不出姓名，這時(shí)候您可以說(shuō)：張先生，讓我?guī)湍胂肟础? 代理人： 好的。我希望這些人能夠認(rèn)識(shí)我施廣益，也知道我服務(wù)于 XX人壽保險(xiǎn)公司，這樣當(dāng)他們想買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)候就會(huì)想到我，來(lái)找我為他們提供服務(wù)。 準(zhǔn)客戶： 是的，我記得的，我也是真的很想幫您的忙，不過(guò)我不知道別人是不是有這個(gè)需要。那么下個(gè)禮拜五下午 2 點(diǎn)呢？ 代理人：這個(gè)嘛！您真讓我為難。 準(zhǔn)客戶： 我是答應(yīng)過(guò)介紹一些人給您，不過(guò)我要考慮考慮，而且我現(xiàn)在還有另外一個(gè)約會(huì)，我下禮拜再打電話給你。 促成后推薦介紹 1 準(zhǔn)客戶： 這個(gè)金額對(duì)吧！ 代理人：對(duì)的！張先生，恭喜您做