【正文】 了一個(gè)明智的決定，這份保障規(guī)劃真的是對(duì)您還有您的家庭很有好處的。 接觸面談 開(kāi)始埋下伏筆 2 代理人 ： 我一般可以從兩個(gè)得到我的報(bào)酬。實(shí)際上我給客戶服務(wù)是不收任何費(fèi)用的，我拿報(bào)酬的方式有兩種情況，一就是如果您對(duì)我的服務(wù)很滿意，決定要買 XX 人壽的保險(xiǎn)了，那么我就會(huì)請(qǐng)您簽投保書。 代理人：那陳建軍的電話是多少？ 準(zhǔn)客戶： 63345918 代理人：他跟你同歲嗎？ 準(zhǔn)客戶：是的?? 代理人：你剛才提到他是你大學(xué)同學(xué)，是一個(gè)班的嗎？ 準(zhǔn)客戶：是啊，我們還是一個(gè)宿舍的呢！ 代理人：那他目前從事的工作是??（略） 那馬秋秋芳的電話號(hào)碼 是？??（略） 代理人：我想你跟他們很熟，我想麻煩你有的時(shí)候幫我給他們打個(gè)電話，就說(shuō)我可能會(huì)拜訪，這樣也不至于太唐突，你覺(jué)得可以嗎？ 準(zhǔn)客戶：好，我有空的時(shí)候會(huì)打。 代理人：俊杰，我非常理解你的擔(dān)心。 代理人：謝謝，很高興你能這么說(shuō)，這讓我覺(jué)得我的服務(wù)是有價(jià)值的。 準(zhǔn)客戶：那很好，希望你能成功！ 代理人：謝謝，我們的工作就是要不斷的和人見(jiàn)面，今天遇見(jiàn)的人，說(shuō)不定過(guò)幾天就有人會(huì)需要我們的服務(wù)。 說(shuō)明服務(wù) 代理人：歡迎隨時(shí)找我，我的工作就是為客戶服務(wù)。 說(shuō)明重要條款 代理人：好，我們 接下來(lái)看一下合同條款。 準(zhǔn)客戶：謝謝！ 解釋保險(xiǎn)合同 代理人：我?guī)湍憬忉屢幌卤蔚臈l款及你所擁有的權(quán)利，大約 10 分鐘的時(shí)間，好嗎？ 準(zhǔn)客戶：好 的。 代理人：那太好了，非常感謝你，我會(huì)將和這些客戶聯(lián)系的情形及時(shí)告訴你。 代理人：謝謝你的肯定，另外俊杰，我上次來(lái)的時(shí)候 帶給你一張推薦介紹卡，還記得嗎？ 準(zhǔn)客戶：哦， 記得。（起身 告辭）俊杰，真的恭喜你做了一個(gè)明智的決定，并不是每個(gè)人都會(huì)對(duì)家庭有這樣的責(zé)任感。 嘗試成交 代理人：俊杰，你看這樣好 不好，我的保單申請(qǐng)工作也需要 10 天左右的時(shí)間，我現(xiàn)在就開(kāi)始申請(qǐng)，那么在這段期間內(nèi)，你還可以再詳細(xì)的考慮，即使你改變主意，你也不會(huì)損失一分錢。 代理人：這當(dāng)然沒(méi)問(wèn)題。（看著準(zhǔn)客戶，保持沉默） 準(zhǔn)客戶：恩，其實(shí)我是想和 太太商量一下，畢竟這也是一筆不小的開(kāi)支。 主動(dòng)要求成交 代理人：很高興你能同意我的說(shuō)法，那么 要讓這份針對(duì)你的家庭實(shí)際情況設(shè)計(jì)的保障規(guī)劃開(kāi)始生效，來(lái)保障你的家庭，還要請(qǐng)你在這份投保單上簽字，另外在繳付保費(fèi)，余下的所有手續(xù)我都會(huì)替你都辦好的。 準(zhǔn)客戶：那么紅利豈不是 不滿能保證的嗎？ 代理人： 你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，分紅的分配是根據(jù)公司的盈利狀況來(lái)定的，這些數(shù)據(jù)可以作為參考。這筆錢可以讓你退休后能夠出去旅游，做些自 己喜歡做的事情。并且您每年的保費(fèi)是固定的，不 會(huì)隨著年齡的增加而上漲，也不會(huì)因?yàn)橥ㄘ浥蛎浂淖儭? 解說(shuō)建議書 代理人：所以我的建議書是這樣設(shè)計(jì)的。（畫面顯示以下圖表） 這 70 萬(wàn)的保障可以保證你在發(fā)生萬(wàn)一，不能再盡責(zé)任的時(shí)候，留給你太太、小孩的生活費(fèi)用及房屋貸款的費(fèi)用?，F(xiàn)在讓我來(lái)為你說(shuō)明一下建議書設(shè)計(jì)的特點(diǎn)，好嗎？（注視準(zhǔn)客戶，等待準(zhǔn)客戶的正面響應(yīng)。（用手指著數(shù)字）家庭保障需要是 70 萬(wàn)元，退休需要是 49萬(wàn)元，對(duì) 于這個(gè)計(jì)劃的預(yù)算，你希望是每月 600700 元之間，同時(shí)你提到你最關(guān)心的部分是太太和小孩子的生活費(fèi)以及房屋貨款，對(duì)嗎？ 準(zhǔn)客戶：對(duì)。 準(zhǔn)客戶：真的，我最近都沒(méi)和他聯(lián)系過(guò)，他終于快要當(dāng)爸爸了，以前還一直奉行獨(dú)身主義呢！ 代理人：是啊，快要吃喜蛋了！到時(shí) 候一定要去看看他的寶寶。 代理人：那這樣吧，我這里有一份推薦介紹卡（拿出推薦介紹卡），上面有公司免費(fèi)服務(wù)熱線電話，也有我的聯(lián)系方式，你如果有任何保險(xiǎn)方面的問(wèn)題，隨時(shí)可以聯(lián)絡(luò)我。 要求推薦朋友 代理人：張先生，到目前為止，你對(duì)我的服務(wù)是否滿意？ 準(zhǔn)客戶：挺滿意的。 約定下次 見(jiàn)面時(shí)間 代理人：我今天將資料帶回公司以后，就會(huì)針對(duì)你個(gè)人的情況進(jìn)行分析，并且規(guī)劃一份適合你的家庭保障計(jì)劃，這計(jì)劃將會(huì)為你規(guī)避剛才你最擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，讓你無(wú)后顧之優(yōu)，當(dāng)然，如果預(yù)算足夠的話，我同時(shí)還會(huì)幫你做更完善的考慮。 代理人： 你認(rèn)為以上一些費(fèi)用對(duì)你而言最重要的是哪一部份？ 準(zhǔn)客戶： 應(yīng)該是生活費(fèi)用。 務(wù)必獲取 代理人：如果在不影響你目前的房產(chǎn)按揭，家人的生活仍然 保費(fèi)預(yù)算 保持原有的水準(zhǔn)的情況下，你每個(gè)月可以準(zhǔn)備多少錢來(lái)作為保費(fèi)預(yù)算呢？ 準(zhǔn)客戶：我也沒(méi)有什么概念。 意外醫(yī)療需求 代理人： 那我們?cè)賮?lái)看看“其他保障需要”，你有社會(huì)保險(xiǎn)的對(duì)嗎 ？ 準(zhǔn)客戶： 有的。 合理建議 代理人：實(shí)際上，我們未來(lái)的養(yǎng)老金來(lái)自于三塊；第一，是社會(huì)養(yǎng)老金，按目前你的工資水 平 ，也許你退休時(shí)每月可以領(lǐng) 16001800 元；第二：是你退休時(shí)擁有的動(dòng)產(chǎn)和 不 動(dòng)產(chǎn)，也就是你的儲(chǔ)蓄，產(chǎn)產(chǎn)、證券等等；第三：就是很多人愿意做的事情，就是在年輕是為自己購(gòu)買一些商業(yè)保險(xiǎn)，作為未來(lái)的養(yǎng)老補(bǔ)充。 代理人： 你是說(shuō)現(xiàn)在開(kāi)始準(zhǔn)備太早了？我能不能請(qǐng)教你幾個(gè)問(wèn)題？ 準(zhǔn)客戶：你說(shuō)說(shuō)看。 代理人： 如果那樣的話，你覺(jué)得每個(gè)月需要多少錢呢？ 準(zhǔn)客戶： 3000 元 代理人： （記錄下來(lái)）預(yù)計(jì)退休開(kāi)支為 3000 元。 代理人：那么你目前 已經(jīng)準(zhǔn)備好的金額是 33 萬(wàn)元。你個(gè)人有沒(méi)有買過(guò)保險(xiǎn)。這樣吧，你告訴我一個(gè)大概的數(shù)字就可以，好嗎？銀行儲(chǔ)蓄大概多少？ 準(zhǔn)客戶：真拿你沒(méi)有法，好吧，大概 10 萬(wàn) 代理人；股票或債券呢？ 準(zhǔn)客戶： 3 萬(wàn)吧。 準(zhǔn)客戶： 我也不是不相信你，只是這是我的隱私。 代理人： 你估計(jì)這房子的價(jià)值現(xiàn)在有多少？ 準(zhǔn)客戶： 大概 10 萬(wàn)塊左右吧。 準(zhǔn)客戶： 是的 代理人： 好，根據(jù)你以上的數(shù)字，那么你的家庭保障需要總額一共是 101 萬(wàn)，沒(méi)錯(cuò)吧？ 準(zhǔn)客戶： 要這么多??！ 代理人： 是啊，大多數(shù)人很少去關(guān)心自己的未來(lái)與家庭 財(cái)務(wù)規(guī)劃。 代理人：（記錄下來(lái)）好。 代理人：是啊，現(xiàn)代社會(huì)壓力對(duì)年輕人越來(lái)越大了，以后的競(jìng)爭(zhēng)肯定也會(huì)很激烈，一個(gè)好的教育背景會(huì)帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)。那前面我們也談?wù)撨^(guò)小杰的教育，現(xiàn)在我們來(lái)看看小杰的教育費(fèi)用好嗎？ 你希望他未來(lái)得到什么樣的教育呢 ？ 準(zhǔn)客戶：明年我會(huì)花 3 萬(wàn)塊錢送他上一所雙語(yǔ)幼兒園。 代理人：那么生活費(fèi)用需要準(zhǔn)備的金額就是 54 萬(wàn)。這個(gè)部分是這樣的，如果明天你出了個(gè)遠(yuǎn)差，而且水遠(yuǎn)的離開(kāi)了家人，我相信明白我的意思。 準(zhǔn)客戶：哪里，你也很優(yōu)秀啊。 代理人：那個(gè)樓盤很不錯(cuò)啊，你的房子有多大？ 準(zhǔn)客戶：三室一廳，大概 120 平方吧。那你有沒(méi)有考慮過(guò)萬(wàn)一風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生在年身上，孩子回怎樣？（ 沉默 ） 準(zhǔn)客戶 ：那當(dāng)然他的教育和未來(lái)一定會(huì)受到很大的影響。也就是家庭保 障需要、退休需要以及意外、醫(yī)療 需要。 準(zhǔn)客戶：不錯(cuò)。沒(méi)有人敢保證自己一生平安無(wú)恙 ，如果不幸有病或是發(fā)生意外，我們就會(huì)出現(xiàn)財(cái)務(wù)問(wèn)題，如果罹 患重大疾病，整個(gè)家庭的財(cái)務(wù)狀況就會(huì)遭受 到嚴(yán)重打擊。 其實(shí)我們大多數(shù)人在做家庭財(cái)務(wù)與保障需求分析時(shí)，基本上分為三個(gè)方面： 第一、 家庭保障需求。接下來(lái)我們來(lái)談?wù)勅绾吾槍?duì)你家庭的實(shí)際情況，為你提供專業(yè)的服務(wù)。認(rèn)可并接受你：我是上海大學(xué) 畢業(yè)的，兩年前參加工作，我的專業(yè)是國(guó)際貿(mào)易。 2020 年公司投資 回 報(bào)率高大 %，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均 %的水平，同時(shí)， 我們XX 人壽堅(jiān)持 “ XX保險(xiǎn) 理賠不難 ”的服務(wù)理念，傳 承 XX豐富專業(yè)的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)以及先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)模式 ，強(qiáng)強(qiáng)連手，打造最值得信賴的壽險(xiǎn)公司。 介紹公司 代理人：張先生，不曉得你之前有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們 XX 人壽保險(xiǎn)公司？ 準(zhǔn)客戶： XX？ 我不是很了解 。就象我在電話里跟你講過(guò)的，我有機(jī)會(huì)和李大為先生討論他的家庭財(cái)務(wù)和保障需求的問(wèn)題，不論是觀念方面還是針對(duì)他家庭的實(shí)際情況分析方面，他都覺(jué)得很有幫助，所以才推薦我來(lái)拜訪他所關(guān)心的朋友，看看是否也有需求。到我辦 公室 談吧。 代理人：好的，那我們禮拜四下班后 5 點(diǎn)鐘，約在你公司好嗎？ 準(zhǔn)客戶：可以。 代理人：張先生，我當(dāng)然可以這樣做，但是我們的“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃”是非常個(gè)性化的，如果我來(lái)親自跟你解說(shuō)一下會(huì)比較清楚，只需要 30 分鐘，這樣也可以節(jié)省你的時(shí)間。事實(shí)上要你對(duì)一個(gè)不了解的東西產(chǎn)生興趣，的確是蠻難的。正是因?yàn)槟愫苊?，所以我才特地打電話?lái)和你預(yù)約，以免浪費(fèi)你的時(shí)間。 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)示范 一、 電話約訪客戶 表明自己及公司 進(jìn)行接觸 準(zhǔn)客戶：喂你好，哪位？ 代理人：你好，請(qǐng)問(wèn)是 XX 先生嗎？ 準(zhǔn)客戶：我是，你哪位？ 代理人：我是 XX 人壽保險(xiǎn)公司的劉小海，你的朋友李 大為先生介紹我打這個(gè)電話的，我只占用你幾分鐘的時(shí)間，你方便嗎？（聆聽(tīng)準(zhǔn)客戶回答） 準(zhǔn)客戶：你有什么事嗎？ 表明目的、 引發(fā)興趣 利用第三 者 的影響力 代理人：我打這 個(gè)電話，是因?yàn)槲易罱鼮槟愕呐笥牙畲鬄橄?生做了一份家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃，就是通過(guò)我們用專業(yè)的方法分析，先了解他在家庭財(cái)務(wù)和保障方面的具體情況，然后提供給他符合實(shí)際需要的規(guī)劃，他對(duì)我的服務(wù)很滿意，所以建議我來(lái)拜訪你，讓你也來(lái)了解一下。 代理人：張先生，這點(diǎn)我當(dāng)然理解。 代理人：張 先生，我了解你心里的想法。 準(zhǔn)客戶：那你把 資料寄給我吧，我看好后覺(jué)得有需要再打電話給你。 確認(rèn)見(jiàn)面時(shí)間 代理人：那好，我們禮拜四一起碰個(gè)面，請(qǐng)問(wèn)你幾點(diǎn)種下班？ 地點(diǎn) 準(zhǔn)客戶： 5 點(diǎn)鐘。 二 、接觸 接觸 代理人：張經(jīng)理，你好（握手）我是 XX 人壽的劉小海，這是我的名片（雙手遞上） 準(zhǔn)客戶：你好。 代理人：真的，那應(yīng)該很熟悉了！而且聽(tīng)大為說(shuō)你也跟他一樣是財(cái)務(wù)經(jīng)理，是嗎？ 準(zhǔn)客戶：是啊，這個(gè)李大為 ，把我的底細(xì)都透露出去了！ 說(shuō)明 代理人 ：李大為先生非常信任我，我們也很熟悉。你覺(jué)得這樣可以嗎？ 準(zhǔn)客戶：可以。外資股東包括瑞士豐泰人壽保險(xiǎn)公司、新政泰達(dá)投資有限公司和如本軟庫(kù)銀行集團(tuán)等著名國(guó)際金融企業(yè)。 介紹自己 代理人：張經(jīng)理，至于我個(gè)人的情況是這樣的（這里自己事先可以設(shè)計(jì)一份介紹自己的學(xué)歷、專長(zhǎng)、 受過(guò)的專業(yè)訓(xùn)練等話術(shù)，來(lái)讓客戶進(jìn)一步了解你本人。