【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 你沒(méi)有法，好吧，大概10萬(wàn) 代理人；股票或債券呢？ 準(zhǔn)客戶：3萬(wàn)吧。 代理人：真的謝謝你的信任。好的，接下來(lái)讓我們看看你已有的保險(xiǎn)方面：首先是社會(huì)保險(xiǎn)的養(yǎng)老金，你知道有多少嗎？ 準(zhǔn)客戶：我上次查過(guò)一次，好象是5萬(wàn)吧！ 代理人：（記錄下來(lái)）好的，那么單位有給你們買(mǎi)過(guò)團(tuán)體壽險(xiǎn)嗎？ 準(zhǔn)理人：好象每個(gè)員工有10萬(wàn)元的意外險(xiǎn)。 準(zhǔn)客戶：（記錄下來(lái)）意外險(xiǎn)部分我們會(huì)放在專門(mén)的意外、醫(yī)療的部分討論，所以這里不計(jì)算在家庭保障的部分。你個(gè)人有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)。 準(zhǔn)客戶：2年前買(mǎi)過(guò)一份“新安”保險(xiǎn)公司的。 代理人：保險(xiǎn)金額是？ 準(zhǔn)客戶：我記得是5萬(wàn)。 代理人：還有其他的資產(chǎn)的嗎？ 準(zhǔn)客戶：沒(méi)有了。 代理人：那么你目前已經(jīng)準(zhǔn)備好的金額是33萬(wàn)元。 代理人：綜合上面“應(yīng)備費(fèi)用”和“已備費(fèi)用”兩個(gè)部分的數(shù)據(jù)分析，可以得出你的家庭保障需要：應(yīng)備費(fèi)用總額已備費(fèi)用總額101萬(wàn)33萬(wàn)=68萬(wàn)元，沒(méi)錯(cuò)吧？ 準(zhǔn)客戶：沒(méi)錯(cuò)。 退休需求： 代理人：好，接下來(lái)我們看一下你退休部分的需要，你打算多少歲退休呢？ 準(zhǔn)客戶：60歲吧。 代理人：那么退休后你希望過(guò)怎樣的生活？準(zhǔn)客戶： 我希望退休后每年可以去旅游旅游，做些自己喜歡的做的事情。代理人： 如果那樣的話，你覺(jué)得每個(gè)月需要多少錢(qián)呢？準(zhǔn)客戶： 3000元 代理人： （記錄下來(lái)）預(yù)計(jì)退休開(kāi)支為3000元。每年就是36000元，對(duì)嗎？ 準(zhǔn)客戶； 是的（點(diǎn)頭） 代理人： 好你準(zhǔn)備退休的開(kāi)支多少呢？ 準(zhǔn)客戶： 我也不知道自己能活多少歲！ 合理建議 代理人： 我提供給你一個(gè)參考數(shù)據(jù)，目前上海市民的平均壽命， 男性為79歲，女性為81歲。一般我們建議客戶考慮到80歲，你覺(jué)得怎么樣？ 準(zhǔn)客戶 ： 好的。 代理人： 退休的應(yīng)備費(fèi)用就是72萬(wàn)元，對(duì)嗎？那你現(xiàn)在有沒(méi)有已經(jīng)為自己養(yǎng)老做過(guò)準(zhǔn)備？ 準(zhǔn)客戶： 現(xiàn)在就要準(zhǔn)備，太早了吧。 代理人： 你是說(shuō)現(xiàn)在開(kāi)始準(zhǔn)備太早了？我能不能請(qǐng)教你幾個(gè)問(wèn)題？ 準(zhǔn)客戶：你說(shuō)說(shuō)看。 代理人：你工作幾年了？ 準(zhǔn)客戶：大概10年了。 代理人：十年積蓄了10萬(wàn)元，加上你的投資性房產(chǎn)及證券，一共是23萬(wàn)，是嗎？ 準(zhǔn)客戶：是的。 代理人：你這23萬(wàn)元一定可以留到你用來(lái)養(yǎng)老嗎？ 準(zhǔn)客戶：那可不敢說(shuō)。 合理建議 代理人：實(shí)際上，我們未來(lái)的養(yǎng)老金來(lái)自于三塊；第一，是社會(huì)養(yǎng)老金，按目前你的工資水平，也許你退休時(shí)每月可以領(lǐng)16001800元；第二：是你退休時(shí)擁有的動(dòng)產(chǎn)和不動(dòng)產(chǎn)，也就是你的儲(chǔ)蓄，產(chǎn)產(chǎn)、證券等等；第三：就是很多人愿意做的事情，就是在年輕是為自己購(gòu)買(mǎi)一些商業(yè)保險(xiǎn)，作為未來(lái)的養(yǎng)老補(bǔ)充。你覺(jué)得這樣說(shuō)有道理嗎？ 準(zhǔn)客戶：有道理。 代理人： 那我們來(lái)看一下你的退休需要是多少好嗎？應(yīng)備費(fèi)用總額已備費(fèi)用總額=72萬(wàn)23萬(wàn)元=49萬(wàn)，沒(méi)錯(cuò)吧。 準(zhǔn)客戶： 沒(méi)錯(cuò)。 意外醫(yī)療需求 代理人： 那我們?cè)賮?lái)看看“其他保障需要”，你有社會(huì)保險(xiǎn)的對(duì)嗎？ 準(zhǔn)客戶： 有的。 代理人：那么除了醫(yī)保之外，你還提到過(guò)單位已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了10萬(wàn)的意外險(xiǎn)，是嗎？ 準(zhǔn)客戶；是的。 代理人：那么你在“重大疾病保障”、“意外”和“住院及手術(shù)”以及“住院醫(yī)療現(xiàn)金補(bǔ)償”的部分還有其他需求嗎？ 準(zhǔn)客戶：我想社保應(yīng)該夠了，我們公司福利也很好，基本上是100%報(bào)銷，我太太也有社會(huì)保險(xiǎn)。 代理人：所以您的意思是暫不考慮，對(duì)嗎？ 準(zhǔn)客戶：對(duì) 其他資料 準(zhǔn)代理：另外我還想問(wèn)一下，你的年收入大概是多少？ 準(zhǔn)客戶：10萬(wàn)吧。 務(wù)必獲取 代理人：如果在不影響你目前的房產(chǎn)按揭，家人的生活仍然保費(fèi)預(yù)算 保持原有的水準(zhǔn)的情況下，你每個(gè)月可以準(zhǔn)備多少錢(qián)來(lái)作為保費(fèi)預(yù)算呢？ 準(zhǔn)客戶：我也沒(méi)有什么概念。 代理人：那你覺(jué)得每個(gè)月800元可以嗎？ 準(zhǔn)客戶：這樣吧，每個(gè)月600700元，我是可以接受的！曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)一份壽險(xiǎn)保單，每年的保費(fèi)是多少呢？ 準(zhǔn)客戶： 1000元左右。結(jié)束面談確認(rèn)需求 代理人：張先生，真高興剛才我們談了相當(dāng)多與你切身有關(guān)的問(wèn)題，而且最重要的是了解家庭保障的重要性。 代理人： 讓我們?cè)俅_認(rèn)一下剛才所談到的肉容，并且排一下優(yōu)先順序好嗎？ 準(zhǔn)客戶：好的。 代理人： 你認(rèn)為以上一些費(fèi)用對(duì)你而言最重要的是哪一部份？ 準(zhǔn)客戶： 應(yīng)該是生活費(fèi)用。 代理人：為什么？ 準(zhǔn)客戶：因?yàn)槲蚁Ｍ疹櫰拮雍蛢鹤樱屗麄円院竽軌虬残纳?，小杰也可以健康成長(zhǎng)。 代理人：其次是哪一部分？ 準(zhǔn)客戶：房屋貸款吧，我可不希望他們居無(wú)定所，而且有房子再怎樣心理也比較安心。 代理人： 所以你的看法是考慮到家庭是一切的基礎(chǔ)，因此生活費(fèi)應(yīng)該放在最優(yōu)先規(guī)劃的部分，其次是房屋貨貸款，是嗎？ 準(zhǔn)客戶：是的。約定下次見(jiàn)面時(shí)間 代理人：我今天將資料帶回公司以后，就會(huì)針對(duì)你個(gè)人的情況進(jìn)行分析，并且規(guī)劃一份適合你的家庭保障計(jì)劃，這計(jì)劃將會(huì)為你規(guī)避剛才你最擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，讓你無(wú)后顧之優(yōu)，當(dāng)然，如果預(yù)算足夠的話，我同時(shí)還會(huì)幫你做更完善的考慮。 代理人：你明天下午還是明天晚上比較方便呢？ 準(zhǔn)客戶：明天下午5點(diǎn)吧，你還是來(lái)我的辦公室。 代理人：好，我們就定明天下午來(lái)吧， 代理人： 好，我們就約定明天下午5點(diǎn)，我會(huì)帶著你的專門(mén)計(jì)劃到你的辦公室作說(shuō)明。 準(zhǔn)客戶：好的。要求推薦朋友 代理人：張先生，到目前為止，你對(duì)我的服務(wù)是否滿意？ 準(zhǔn)客戶：挺滿意的。 代理人：謝謝，很高興你能這么說(shuō)，讓我這覺(jué)我的服務(wù)是有價(jià)值的。那么張先生，我前面也和你提到過(guò)，希望你可以幫我介紹一些你所認(rèn)識(shí)的同事，朋友，讓他們也從我的服務(wù)中得到好處。請(qǐng)問(wèn)你周?chē)?、朋友中，有誰(shuí)像你一樣有責(zé)任感，關(guān)心家庭的呢？（保持沉默） 準(zhǔn)客戶：這個(gè)我一時(shí)也想不起來(lái)。 代理人：那這樣吧，我這里有一份推薦介紹卡（拿出推薦介紹卡），上面有公司免費(fèi)服務(wù)熱線電話，也有我的聯(lián)系方式，你如果有任何保險(xiǎn)方面的問(wèn)題，隨時(shí)可以聯(lián)絡(luò)我。另外，我也希望你能幫我留意一下，有哪些朋友是像您一樣關(guān)心家庭有責(zé)任心的，或者符合這里列明的一些情況的，我也希望能夠?yàn)樗峁┓?wù)，這張表我就留在這里。（起身告辭）三、解說(shuō)成交與締結(jié) 解說(shuō) 再次接觸 代理人：嗨，俊杰，你還好嗎 準(zhǔn)客戶：很忙?。∥业南聦僖粋€(gè)員工最近剛剛跳槽，搞得我措手不及 代理人：（輕松地）是嗎？看來(lái)，生活中的風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在！我最近也正在沖一個(gè)競(jìng)賽，每天都得忙到8點(diǎn)左右?？〗?，我昨天和李大為通了電話，他馬上就要當(dāng)爸爸了，聽(tīng)說(shuō)他太太預(yù)產(chǎn)期是下周。 準(zhǔn)客戶：真的，我最近都沒(méi)和他聯(lián)系過(guò)，他終于快要當(dāng)爸爸了，以前還一直奉行獨(dú)身主義呢！