【文章內容簡介】 你沒有法，好吧，大概10萬 代理人；股票或債券呢？ 準客戶：3萬吧。 代理人：真的謝謝你的信任。好的，接下來讓我們看看你已有的保險方面：首先是社會保險的養(yǎng)老金，你知道有多少嗎？ 準客戶：我上次查過一次，好象是5萬吧！ 代理人：（記錄下來）好的，那么單位有給你們買過團體壽險嗎？ 準理人：好象每個員工有10萬元的意外險。 準客戶：（記錄下來）意外險部分我們會放在專門的意外、醫(yī)療的部分討論，所以這里不計算在家庭保障的部分。你個人有沒有買過保險。 準客戶：2年前買過一份“新安”保險公司的。 代理人：保險金額是？ 準客戶：我記得是5萬。 代理人：還有其他的資產的嗎？ 準客戶：沒有了。 代理人：那么你目前已經(jīng)準備好的金額是33萬元。 代理人：綜合上面“應備費用”和“已備費用”兩個部分的數(shù)據(jù)分析，可以得出你的家庭保障需要：應備費用總額已備費用總額101萬33萬=68萬元，沒錯吧？ 準客戶：沒錯。 退休需求： 代理人：好，接下來我們看一下你退休部分的需要，你打算多少歲退休呢？ 準客戶：60歲吧。 代理人：那么退休后你希望過怎樣的生活？準客戶： 我希望退休后每年可以去旅游旅游，做些自己喜歡的做的事情。代理人： 如果那樣的話，你覺得每個月需要多少錢呢？準客戶： 3000元 代理人： （記錄下來）預計退休開支為3000元。每年就是36000元，對嗎？ 準客戶； 是的（點頭） 代理人： 好你準備退休的開支多少呢？ 準客戶： 我也不知道自己能活多少歲！ 合理建議 代理人： 我提供給你一個參考數(shù)據(jù)，目前上海市民的平均壽命， 男性為79歲，女性為81歲。一般我們建議客戶考慮到80歲，你覺得怎么樣？ 準客戶 ： 好的。 代理人： 退休的應備費用就是72萬元，對嗎？那你現(xiàn)在有沒有已經(jīng)為自己養(yǎng)老做過準備？ 準客戶： 現(xiàn)在就要準備，太早了吧。 代理人： 你是說現(xiàn)在開始準備太早了？我能不能請教你幾個問題？ 準客戶：你說說看。 代理人：你工作幾年了？ 準客戶：大概10年了。 代理人：十年積蓄了10萬元，加上你的投資性房產及證券，一共是23萬，是嗎？ 準客戶：是的。 代理人：你這23萬元一定可以留到你用來養(yǎng)老嗎？ 準客戶：那可不敢說。 合理建議 代理人：實際上，我們未來的養(yǎng)老金來自于三塊；第一，是社會養(yǎng)老金，按目前你的工資水平，也許你退休時每月可以領16001800元；第二：是你退休時擁有的動產和不動產，也就是你的儲蓄，產產、證券等等；第三：就是很多人愿意做的事情，就是在年輕是為自己購買一些商業(yè)保險，作為未來的養(yǎng)老補充。你覺得這樣說有道理嗎？ 準客戶：有道理。 代理人： 那我們來看一下你的退休需要是多少好嗎？應備費用總額已備費用總額=72萬23萬元=49萬，沒錯吧。 準客戶： 沒錯。 意外醫(yī)療需求 代理人： 那我們再來看看“其他保障需要”，你有社會保險的對嗎？ 準客戶： 有的。 代理人：那么除了醫(yī)保之外，你還提到過單位已經(jīng)購買了10萬的意外險，是嗎？ 準客戶；是的。 代理人：那么你在“重大疾病保障”、“意外”和“住院及手術”以及“住院醫(yī)療現(xiàn)金補償”的部分還有其他需求嗎？ 準客戶：我想社保應該夠了，我們公司福利也很好，基本上是100%報銷，我太太也有社會保險。 代理人：所以您的意思是暫不考慮，對嗎？ 準客戶：對 其他資料 準代理：另外我還想問一下，你的年收入大概是多少？ 準客戶：10萬吧。 務必獲取 代理人：如果在不影響你目前的房產按揭，家人的生活仍然保費預算 保持原有的水準的情況下，你每個月可以準備多少錢來作為保費預算呢？ 準客戶：我也沒有什么概念。 代理人：那你覺得每個月800元可以嗎？ 準客戶：這樣吧，每個月600700元，我是可以接受的！曾經(jīng)購買過一份壽險保單，每年的保費是多少呢？ 準客戶： 1000元左右。結束面談確認需求 代理人：張先生，真高興剛才我們談了相當多與你切身有關的問題，而且最重要的是了解家庭保障的重要性。 代理人： 讓我們再確認一下剛才所談到的肉容，并且排一下優(yōu)先順序好嗎？ 準客戶：好的。 代理人： 你認為以上一些費用對你而言最重要的是哪一部份？ 準客戶： 應該是生活費用。 代理人：為什么？ 準客戶：因為我希望照顧妻子和兒子，讓他們以后能夠安心生活，小杰也可以健康成長。 代理人：其次是哪一部分？ 準客戶：房屋貸款吧，我可不希望他們居無定所，而且有房子再怎樣心理也比較安心。 代理人： 所以你的看法是考慮到家庭是一切的基礎，因此生活費應該放在最優(yōu)先規(guī)劃的部分，其次是房屋貨貸款，是嗎？ 準客戶：是的。約定下次見面時間 代理人：我今天將資料帶回公司以后，就會針對你個人的情況進行分析，并且規(guī)劃一份適合你的家庭保障計劃，這計劃將會為你規(guī)避剛才你最擔心的風險，讓你無后顧之優(yōu)，當然，如果預算足夠的話，我同時還會幫你做更完善的考慮。 代理人：你明天下午還是明天晚上比較方便呢？ 準客戶：明天下午5點吧，你還是來我的辦公室。 代理人：好，我們就定明天下午來吧， 代理人： 好，我們就約定明天下午5點，我會帶著你的專門計劃到你的辦公室作說明。 準客戶：好的。要求推薦朋友 代理人：張先生，到目前為止，你對我的服務是否滿意？ 準客戶：挺滿意的。 代理人：謝謝，很高興你能這么說，讓我這覺我的服務是有價值的。那么張先生，我前面也和你提到過，希望你可以幫我介紹一些你所認識的同事，朋友，讓他們也從我的服務中得到好處。請問你周圍同事、朋友中，有誰像你一樣有責任感，關心家庭的呢？（保持沉默） 準客戶：這個我一時也想不起來。 代理人：那這樣吧，我這里有一份推薦介紹卡（拿出推薦介紹卡），上面有公司免費服務熱線電話，也有我的聯(lián)系方式，你如果有任何保險方面的問題，隨時可以聯(lián)絡我。另外，我也希望你能幫我留意一下，有哪些朋友是像您一樣關心家庭有責任心的，或者符合這里列明的一些情況的，我也希望能夠為他提供服務，這張表我就留在這里。（起身告辭）三、解說成交與締結 解說 再次接觸 代理人：嗨，俊杰，你還好嗎 準客戶：很忙?。∥业南聦僖粋€員工最近剛剛跳槽，搞得我措手不及 代理人：（輕松地）是嗎？看來，生活中的風險無處不在！我最近也正在沖一個競賽，每天都得忙到8點左右。俊杰，我昨天和李大為通了電話，他馬上就要當爸爸了，聽說他太太預產期是下周。 準客戶：真的，我最近都沒和他聯(lián)系過，他終于快要當爸爸了，以前還一直奉行獨身主義呢！