【文章內(nèi)容簡介】 你沒有法，好吧，大概10萬 代理人；股票或債券呢？ 準(zhǔn)客戶：3萬吧。 代理人：真的謝謝你的信任。好的，接下來讓我們看看你已有的保險(xiǎn)方面：首先是社會保險(xiǎn)的養(yǎng)老金，你知道有多少嗎？ 準(zhǔn)客戶：我上次查過一次，好象是5萬吧！ 代理人：（記錄下來）好的，那么單位有給你們買過團(tuán)體壽險(xiǎn)嗎？ 準(zhǔn)理人：好象每個(gè)員工有10萬元的意外險(xiǎn)。 準(zhǔn)客戶：（記錄下來）意外險(xiǎn)部分我們會放在專門的意外、醫(yī)療的部分討論，所以這里不計(jì)算在家庭保障的部分。你個(gè)人有沒有買過保險(xiǎn)。 準(zhǔn)客戶：2年前買過一份“新安”保險(xiǎn)公司的。 代理人：保險(xiǎn)金額是？ 準(zhǔn)客戶：我記得是5萬。 代理人：還有其他的資產(chǎn)的嗎？ 準(zhǔn)客戶：沒有了。 代理人：那么你目前已經(jīng)準(zhǔn)備好的金額是33萬元。 代理人：綜合上面“應(yīng)備費(fèi)用”和“已備費(fèi)用”兩個(gè)部分的數(shù)據(jù)分析，可以得出你的家庭保障需要：應(yīng)備費(fèi)用總額已備費(fèi)用總額101萬33萬=68萬元，沒錯吧？ 準(zhǔn)客戶：沒錯。 退休需求： 代理人：好，接下來我們看一下你退休部分的需要，你打算多少歲退休呢？ 準(zhǔn)客戶：60歲吧。 代理人：那么退休后你希望過怎樣的生活？準(zhǔn)客戶： 我希望退休后每年可以去旅游旅游，做些自己喜歡的做的事情。代理人： 如果那樣的話，你覺得每個(gè)月需要多少錢呢？準(zhǔn)客戶： 3000元 代理人： （記錄下來）預(yù)計(jì)退休開支為3000元。每年就是36000元，對嗎？ 準(zhǔn)客戶； 是的（點(diǎn)頭） 代理人： 好你準(zhǔn)備退休的開支多少呢？ 準(zhǔn)客戶： 我也不知道自己能活多少歲！ 合理建議 代理人： 我提供給你一個(gè)參考數(shù)據(jù)，目前上海市民的平均壽命， 男性為79歲，女性為81歲。一般我們建議客戶考慮到80歲，你覺得怎么樣？ 準(zhǔn)客戶 ： 好的。 代理人： 退休的應(yīng)備費(fèi)用就是72萬元，對嗎？那你現(xiàn)在有沒有已經(jīng)為自己養(yǎng)老做過準(zhǔn)備？ 準(zhǔn)客戶： 現(xiàn)在就要準(zhǔn)備，太早了吧。 代理人： 你是說現(xiàn)在開始準(zhǔn)備太早了？我能不能請教你幾個(gè)問題？ 準(zhǔn)客戶：你說說看。 代理人：你工作幾年了？ 準(zhǔn)客戶：大概10年了。 代理人：十年積蓄了10萬元，加上你的投資性房產(chǎn)及證券，一共是23萬，是嗎？ 準(zhǔn)客戶：是的。 代理人：你這23萬元一定可以留到你用來養(yǎng)老嗎？ 準(zhǔn)客戶：那可不敢說。 合理建議 代理人：實(shí)際上，我們未來的養(yǎng)老金來自于三塊；第一，是社會養(yǎng)老金，按目前你的工資水平，也許你退休時(shí)每月可以領(lǐng)16001800元；第二：是你退休時(shí)擁有的動產(chǎn)和不動產(chǎn)，也就是你的儲蓄，產(chǎn)產(chǎn)、證券等等；第三：就是很多人愿意做的事情，就是在年輕是為自己購買一些商業(yè)保險(xiǎn)，作為未來的養(yǎng)老補(bǔ)充。你覺得這樣說有道理嗎？ 準(zhǔn)客戶：有道理。 代理人： 那我們來看一下你的退休需要是多少好嗎？應(yīng)備費(fèi)用總額已備費(fèi)用總額=72萬23萬元=49萬，沒錯吧。 準(zhǔn)客戶： 沒錯。 意外醫(yī)療需求 代理人： 那我們再來看看“其他保障需要”，你有社會保險(xiǎn)的對嗎？ 準(zhǔn)客戶： 有的。 代理人：那么除了醫(yī)保之外，你還提到過單位已經(jīng)購買了10萬的意外險(xiǎn)，是嗎？ 準(zhǔn)客戶；是的。 代理人：那么你在“重大疾病保障”、“意外”和“住院及手術(shù)”以及“住院醫(yī)療現(xiàn)金補(bǔ)償”的部分還有其他需求嗎？ 準(zhǔn)客戶：我想社保應(yīng)該夠了，我們公司福利也很好，基本上是100%報(bào)銷，我太太也有社會保險(xiǎn)。 代理人：所以您的意思是暫不考慮，對嗎？ 準(zhǔn)客戶：對 其他資料 準(zhǔn)代理：另外我還想問一下，你的年收入大概是多少？ 準(zhǔn)客戶：10萬吧。 務(wù)必獲取 代理人：如果在不影響你目前的房產(chǎn)按揭，家人的生活仍然保費(fèi)預(yù)算 保持原有的水準(zhǔn)的情況下，你每個(gè)月可以準(zhǔn)備多少錢來作為保費(fèi)預(yù)算呢？ 準(zhǔn)客戶：我也沒有什么概念。 代理人：那你覺得每個(gè)月800元可以嗎？ 準(zhǔn)客戶：這樣吧，每個(gè)月600700元，我是可以接受的！曾經(jīng)購買過一份壽險(xiǎn)保單，每年的保費(fèi)是多少呢？ 準(zhǔn)客戶： 1000元左右。結(jié)束面談確認(rèn)需求 代理人：張先生，真高興剛才我們談了相當(dāng)多與你切身有關(guān)的問題，而且最重要的是了解家庭保障的重要性。 代理人： 讓我們再確認(rèn)一下剛才所談到的肉容，并且排一下優(yōu)先順序好嗎？ 準(zhǔn)客戶：好的。 代理人： 你認(rèn)為以上一些費(fèi)用對你而言最重要的是哪一部份？ 準(zhǔn)客戶： 應(yīng)該是生活費(fèi)用。 代理人：為什么？ 準(zhǔn)客戶：因?yàn)槲蚁Ｍ疹櫰拮雍蛢鹤?，讓他們以后能夠安心生活，小杰也可以健康成長。 代理人：其次是哪一部分？ 準(zhǔn)客戶：房屋貸款吧，我可不希望他們居無定所，而且有房子再怎樣心理也比較安心。 代理人： 所以你的看法是考慮到家庭是一切的基礎(chǔ)，因此生活費(fèi)應(yīng)該放在最優(yōu)先規(guī)劃的部分，其次是房屋貨貸款，是嗎？ 準(zhǔn)客戶：是的。約定下次見面時(shí)間 代理人：我今天將資料帶回公司以后，就會針對你個(gè)人的情況進(jìn)行分析，并且規(guī)劃一份適合你的家庭保障計(jì)劃，這計(jì)劃將會為你規(guī)避剛才你最擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，讓你無后顧之優(yōu)，當(dāng)然，如果預(yù)算足夠的話，我同時(shí)還會幫你做更完善的考慮。 代理人：你明天下午還是明天晚上比較方便呢？ 準(zhǔn)客戶：明天下午5點(diǎn)吧，你還是來我的辦公室。 代理人：好，我們就定明天下午來吧， 代理人： 好，我們就約定明天下午5點(diǎn)，我會帶著你的專門計(jì)劃到你的辦公室作說明。 準(zhǔn)客戶：好的。要求推薦朋友 代理人：張先生，到目前為止，你對我的服務(wù)是否滿意？ 準(zhǔn)客戶：挺滿意的。 代理人：謝謝，很高興你能這么說，讓我這覺我的服務(wù)是有價(jià)值的。那么張先生，我前面也和你提到過，希望你可以幫我介紹一些你所認(rèn)識的同事，朋友，讓他們也從我的服務(wù)中得到好處。請問你周圍同事、朋友中，有誰像你一樣有責(zé)任感，關(guān)心家庭的呢？（保持沉默） 準(zhǔn)客戶：這個(gè)我一時(shí)也想不起來。 代理人：那這樣吧，我這里有一份推薦介紹卡（拿出推薦介紹卡），上面有公司免費(fèi)服務(wù)熱線電話，也有我的聯(lián)系方式，你如果有任何保險(xiǎn)方面的問題，隨時(shí)可以聯(lián)絡(luò)我。另外，我也希望你能幫我留意一下，有哪些朋友是像您一樣關(guān)心家庭有責(zé)任心的，或者符合這里列明的一些情況的，我也希望能夠?yàn)樗峁┓?wù)，這張表我就留在這里。（起身告辭）三、解說成交與締結(jié) 解說 再次接觸 代理人：嗨，俊杰，你還好嗎 準(zhǔn)客戶：很忙??！我的下屬一個(gè)員工最近剛剛跳槽，搞得我措手不及 代理人：（輕松地）是嗎？看來，生活中的風(fēng)險(xiǎn)無處不在！我最近也正在沖一個(gè)競賽，每天都得忙到8點(diǎn)左右?？〗?，我昨天和李大為通了電話，他馬上就要當(dāng)爸爸了，聽說他太太預(yù)產(chǎn)期是下周。 準(zhǔn)客戶：真的，我最近都沒和他聯(lián)系過，他終于快要當(dāng)爸爸了，以前還一直奉行獨(dú)身主義呢！