標(biāo)準(zhǔn)銷售流程080508(編輯修改稿)
2025-03-10 13:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 mpact 沖擊 : F I B 34 六方位繞車介紹 ~肢體動作 項目 正確動作 正前方 如顧客站在左方需用右手指引，如站在右方則反之。 右側(cè)副座 ?右手必須放在車門框上，避免顧客進(jìn)入時頭碰到車門上緣。 右側(cè)后座 打開車門，請顧客入座右手必須放在車門框上，避免顧客進(jìn)入時 頭碰到車門上緣。 并且尊重顧客蹲下與顧客交談 ,女銷售員需特別注意裙子是否曝光。 車 后 方 手勢指引介紹特色，在開關(guān)后廂門蓋注意顧客安全。 駕駛座艙 打開車門，將座椅調(diào)整至顧客舒適的位臵請顧客入座手必須放在車門框上，并且尊重顧客詢問是否可以坐在副座向顧客作介紹。 發(fā)動機(jī) 先行打開引擎室，等介紹完后關(guān)上引擎蓋前要告知顧客確認(rèn)顧客的手已離開，以免誤傷顧客。 35 ?車輛 每日的清潔維護(hù) ， 且主管要作最后的檢核 。 需于 晨會時探詢預(yù)約試駕的客戶 ， 并預(yù)作時間安排 （ 免得臨時性的試駕影響了預(yù)約的客戶試駕時間 ） ?流程 當(dāng)銷售顧問所接洽的客戶需作試駕時，請銷售主管或自行擬定流程。安排同組銷售顧問，先把試駕車先行啟動開啟空調(diào)音響，待轉(zhuǎn)速穩(wěn)定及空調(diào)已調(diào)整至當(dāng)時之合適的溫度時，再轉(zhuǎn)告待試駕的銷售顧問，由其邀約的顧客至停放車輛處。（ 團(tuán)隊合作 ） 試乘試駕前的準(zhǔn)備 36 ?文件 當(dāng)客戶在 等待期間 ， 需復(fù)印 客戶駕照 ， 并請客戶填寫 試駕保證書 ， 銷售顧問也要填寫 試駕車統(tǒng)計表格 （ 內(nèi)有時間 .公里數(shù) ） ?路線及路線圖 而后再請客戶選擇 試駕路線 。選擇完后根據(jù)路線參數(shù)圖，對客戶說明，哪一段要試駕哪方面的特性。 試乘試駕前的準(zhǔn)備 37 路 狹小，人車少，但需注意彎路瞬間會車的安全，盡量不要超出自己的車道制動能力、各檔變換、綜合測試鄉(xiāng)間小路Turbo 需 事先說明，發(fā)動機(jī)、胎噪較大風(fēng)噪、穩(wěn)定性大橋路視 路面狀況， 20km/h 40km/h舒適性、通過性顛簸路宜慢速 通過， 20km/h 40km/h電子安全配備、抗?jié)窕芰δ酀魸窕吠限D(zhuǎn)向性能、抗側(cè)傾能力、操控性急 轉(zhuǎn)彎路FF 前置前驅(qū)及 Turbo 的車 70km/h 以上過彎必須松油門，并需經(jīng)過專門訓(xùn)練后才可高速過彎轉(zhuǎn)向性能、抗側(cè)傾能力一般彎路小 排量、小馬力、扭力的車試乘人不宜太多負(fù)重、發(fā)動機(jī)扭力、操控性爬坡路遵守高速公路時速限制中高速巡航能力、超車、風(fēng)噪、隔音高速路急 剎車時前后各 200 米內(nèi)無人車機(jī)慢車、左右無人、動物、車等0 — 100 公里加速能力、急剎車制動能力快速路市區(qū)交通復(fù)雜易出車禍、小心駕駛、時間不宜太久發(fā)動機(jī)起步、加速、前中段動力性、靈巧性、市區(qū)變換車道市區(qū)路況注意事項測試重點十種路線試駕路線選擇 38 ?概述 銷售顧問先行試駕 ， 讓顧客感受一下乘坐的心得 ， 而后再換手 （ 整個試駕試乘的時間約需多少時間 ） 應(yīng)告知顧客 。 ?上車前 先請客戶坐上乘客座，并系好安全帶后， 再輕輕關(guān)上車門，若有家屬隨行則需要先坐到后座并請其系上安全帶（客戶進(jìn)入時，請其小心頭部，這時銷售顧問，應(yīng)伸手靠近門框上方）同樣輕輕的關(guān)上門。 銷售顧問坐上駕駛座后，調(diào)整座椅，外后視鏡，而后告訴客戶車輛即將啟動行駛，行駛時照著話術(shù)內(nèi)容，哪個路段應(yīng)試駕哪個特性 ,會做一說明。 試乘試駕中注意的事項 39 ?換手 到了 指定的換手的地方 ， 提醒客戶下車時需注意右后方來車 ， 銷售顧問下車前 ， 應(yīng)把鑰匙拿下 。 并拉起手剎車 ， 等客戶坐上駕駛座 ， 調(diào)整座椅及系上安全帶后才輕輕的關(guān)上車門 ， 而后銷售顧問上車后再把拿鑰匙給顧客啟動開關(guān) ， 并提醒手剎車放下輕踩油門 ， 隨后照著話術(shù)內(nèi)容及路線參數(shù)作一試駕 。 ?換手前后的不同 銷售顧問先試駕時應(yīng)著眼于讓客戶感受舒適性 (試駕時可針對路段參數(shù)略做說明 )，而且有些銷售顧問因本身技術(shù)不熟，勿作超過本身技術(shù)的操控或請求支援。顧客試駕時 ,要以安全為主并預(yù)先告知下一個路段要試駕什么特性。結(jié)束前告訴顧客等買了車 ,操作熟練之后，更可發(fā)揮您駕駛的樂趣了 試乘試駕中注意的事項 40 ?結(jié)束時 ?贊美一下顧客 ， 提醒客戶下車時記得隨身物品 ?邀約客戶坐上商談桌 ， 除探詢客戶試駕的感受并請給予建議 （ 填反饋表 ） ， 此時需引導(dǎo)客戶作簽約的準(zhǔn)備 。 試乘試駕中注意的事項 41 42 談判與成交 ① 處理客戶異議 ② 價格談判 ③ 積極地影響客戶做決定的技巧 ④ 及時把握締約信號 ⑤ 達(dá)成協(xié)議的技巧 ⑥ 鞏固銷售 ⑦ 未達(dá)成交易的注意事項 43 什么是客戶的異議 異議： 就是客戶對銷售員所說不明白，不同意或者反對的意見。客戶表示異議而打斷銷售員的話，或是就某問題而拖延等對銷售員的打擊都是銷售難免的事情，換句話說，異議是銷售過程中必然存在的事實。 銷售員必須要接受異議，而且不僅要接受異議，更要歡迎。因為異議對銷售來說不一定是壞事情，而且是你的指示明燈，告訴你繼續(xù)努力的方向。 44 發(fā)掘客戶異議的原因 異議一般來說來源于感性和理性兩方面。 感性的異議分三種 : 是針對銷售員引起的問題，如人品低劣，不守約定，遲到等等。 是客戶本身的情緒性問題，如事忙心煩，家庭生活不順，夫妻感情不協(xié)調(diào)等。 是對公司存在觀念的認(rèn)定問題。 理性的異議也分五種 : 不明白你的講解 客戶需要不被了解 害怕“上當(dāng)受騙” 沒有說服 主要購買動機(jī)沒有得到滿足
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