標(biāo)準(zhǔn)銷售流程080508(編輯修改稿)
2025-03-10 13:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 mpact 沖擊 : F I B 34 六方位繞車介紹 ~肢體動(dòng)作 項(xiàng)目 正確動(dòng)作 正前方 如顧客站在左方需用右手指引，如站在右方則反之。 右側(cè)副座 ?右手必須放在車門框上，避免顧客進(jìn)入時(shí)頭碰到車門上緣。 右側(cè)后座 打開車門，請(qǐng)顧客入座右手必須放在車門框上，避免顧客進(jìn)入時(shí) 頭碰到車門上緣。 并且尊重顧客蹲下與顧客交談 ,女銷售員需特別注意裙子是否曝光。 車 后 方 手勢(shì)指引介紹特色，在開關(guān)后廂門蓋注意顧客安全。 駕駛座艙 打開車門，將座椅調(diào)整至顧客舒適的位臵請(qǐng)顧客入座手必須放在車門框上，并且尊重顧客詢問(wèn)是否可以坐在副座向顧客作介紹。 發(fā)動(dòng)機(jī) 先行打開引擎室，等介紹完后關(guān)上引擎蓋前要告知顧客確認(rèn)顧客的手已離開，以免誤傷顧客。 35 ?車輛 每日的清潔維護(hù) ， 且主管要作最后的檢核 。 需于 晨會(huì)時(shí)探詢預(yù)約試駕的客戶 ， 并預(yù)作時(shí)間安排 （ 免得臨時(shí)性的試駕影響了預(yù)約的客戶試駕時(shí)間 ） ?流程 當(dāng)銷售顧問(wèn)所接洽的客戶需作試駕時(shí)，請(qǐng)銷售主管或自行擬定流程。安排同組銷售顧問(wèn)，先把試駕車先行啟動(dòng)開啟空調(diào)音響，待轉(zhuǎn)速穩(wěn)定及空調(diào)已調(diào)整至當(dāng)時(shí)之合適的溫度時(shí)，再轉(zhuǎn)告待試駕的銷售顧問(wèn)，由其邀約的顧客至停放車輛處。（ 團(tuán)隊(duì)合作 ） 試乘試駕前的準(zhǔn)備 36 ?文件 當(dāng)客戶在 等待期間 ， 需復(fù)印 客戶駕照 ， 并請(qǐng)客戶填寫 試駕保證書 ， 銷售顧問(wèn)也要填寫 試駕車統(tǒng)計(jì)表格 （ 內(nèi)有時(shí)間 .公里數(shù) ） ?路線及路線圖 而后再請(qǐng)客戶選擇 試駕路線 。選擇完后根據(jù)路線參數(shù)圖，對(duì)客戶說(shuō)明，哪一段要試駕哪方面的特性。 試乘試駕前的準(zhǔn)備 37 路 狹小，人車少，但需注意彎路瞬間會(huì)車的安全，盡量不要超出自己的車道制動(dòng)能力、各檔變換、綜合測(cè)試鄉(xiāng)間小路Turbo 需 事先說(shuō)明，發(fā)動(dòng)機(jī)、胎噪較大風(fēng)噪、穩(wěn)定性大橋路視 路面狀況， 20km/h 40km/h舒適性、通過(guò)性顛簸路宜慢速 通過(guò)， 20km/h 40km/h電子安全配備、抗?jié)窕芰δ酀魸窕吠限D(zhuǎn)向性能、抗側(cè)傾能力、操控性急 轉(zhuǎn)彎路FF 前置前驅(qū)及 Turbo 的車 70km/h 以上過(guò)彎必須松油門，并需經(jīng)過(guò)專門訓(xùn)練后才可高速過(guò)彎轉(zhuǎn)向性能、抗側(cè)傾能力一般彎路小 排量、小馬力、扭力的車試乘人不宜太多負(fù)重、發(fā)動(dòng)機(jī)扭力、操控性爬坡路遵守高速公路時(shí)速限制中高速巡航能力、超車、風(fēng)噪、隔音高速路急 剎車時(shí)前后各 200 米內(nèi)無(wú)人車機(jī)慢車、左右無(wú)人、動(dòng)物、車等0 — 100 公里加速能力、急剎車制動(dòng)能力快速路市區(qū)交通復(fù)雜易出車禍、小心駕駛、時(shí)間不宜太久發(fā)動(dòng)機(jī)起步、加速、前中段動(dòng)力性、靈巧性、市區(qū)變換車道市區(qū)路況注意事項(xiàng)測(cè)試重點(diǎn)十種路線試駕路線選擇 38 ?概述 銷售顧問(wèn)先行試駕 ， 讓顧客感受一下乘坐的心得 ， 而后再換手 （ 整個(gè)試駕試乘的時(shí)間約需多少時(shí)間 ） 應(yīng)告知顧客 。 ?上車前 先請(qǐng)客戶坐上乘客座，并系好安全帶后， 再輕輕關(guān)上車門，若有家屬隨行則需要先坐到后座并請(qǐng)其系上安全帶（客戶進(jìn)入時(shí)，請(qǐng)其小心頭部，這時(shí)銷售顧問(wèn)，應(yīng)伸手靠近門框上方）同樣輕輕的關(guān)上門。 銷售顧問(wèn)坐上駕駛座后，調(diào)整座椅，外后視鏡，而后告訴客戶車輛即將啟動(dòng)行駛，行駛時(shí)照著話術(shù)內(nèi)容，哪個(gè)路段應(yīng)試駕哪個(gè)特性 ,會(huì)做一說(shuō)明。 試乘試駕中注意的事項(xiàng) 39 ?換手 到了 指定的換手的地方 ， 提醒客戶下車時(shí)需注意右后方來(lái)車 ， 銷售顧問(wèn)下車前 ， 應(yīng)把鑰匙拿下 。 并拉起手剎車 ， 等客戶坐上駕駛座 ， 調(diào)整座椅及系上安全帶后才輕輕的關(guān)上車門 ， 而后銷售顧問(wèn)上車后再把拿鑰匙給顧客啟動(dòng)開關(guān) ， 并提醒手剎車放下輕踩油門 ， 隨后照著話術(shù)內(nèi)容及路線參數(shù)作一試駕 。 ?換手前后的不同 銷售顧問(wèn)先試駕時(shí)應(yīng)著眼于讓客戶感受舒適性 (試駕時(shí)可針對(duì)路段參數(shù)略做說(shuō)明 )，而且有些銷售顧問(wèn)因本身技術(shù)不熟，勿作超過(guò)本身技術(shù)的操控或請(qǐng)求支援。顧客試駕時(shí) ,要以安全為主并預(yù)先告知下一個(gè)路段要試駕什么特性。結(jié)束前告訴顧客等買了車 ,操作熟練之后，更可發(fā)揮您駕駛的樂(lè)趣了 試乘試駕中注意的事項(xiàng) 40 ?結(jié)束時(shí) ?贊美一下顧客 ， 提醒客戶下車時(shí)記得隨身物品 ?邀約客戶坐上商談桌 ， 除探詢客戶試駕的感受并請(qǐng)給予建議 （ 填反饋表 ） ， 此時(shí)需引導(dǎo)客戶作簽約的準(zhǔn)備 。 試乘試駕中注意的事項(xiàng) 41 42 談判與成交 ① 處理客戶異議 ② 價(jià)格談判 ③ 積極地影響客戶做決定的技巧 ④ 及時(shí)把握締約信號(hào) ⑤ 達(dá)成協(xié)議的技巧 ⑥ 鞏固銷售 ⑦ 未達(dá)成交易的注意事項(xiàng) 43 什么是客戶的異議 異議： 就是客戶對(duì)銷售員所說(shuō)不明白，不同意或者反對(duì)的意見?？蛻舯硎井愖h而打斷銷售員的話，或是就某問(wèn)題而拖延等對(duì)銷售員的打擊都是銷售難免的事情，換句話說(shuō)，異議是銷售過(guò)程中必然存在的事實(shí)。 銷售員必須要接受異議，而且不僅要接受異議，更要?dú)g迎。因?yàn)楫愖h對(duì)銷售來(lái)說(shuō)不一定是壞事情，而且是你的指示明燈，告訴你繼續(xù)努力的方向。 44 發(fā)掘客戶異議的原因 異議一般來(lái)說(shuō)來(lái)源于感性和理性兩方面。 感性的異議分三種 : 是針對(duì)銷售員引起的問(wèn)題，如人品低劣，不守約定，遲到等等。 是客戶本身的情緒性問(wèn)題，如事忙心煩，家庭生活不順，夫妻感情不協(xié)調(diào)等。 是對(duì)公司存在觀念的認(rèn)定問(wèn)題。 理性的異議也分五種 : 不明白你的講解 客戶需要不被了解 害怕“上當(dāng)受騙” 沒(méi)有說(shuō)服 主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)沒(méi)有得到滿足
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