【文章內(nèi)容簡介】 定位：　　對逐個代理沿海樓盤的綜合素質進行一一整體概括。從樓盤的地理位置、物業(yè)檔次、設計思想到具體細節(jié)等等方面都要有詳細的概括，或者充分在本公司設計制作的樓書中充分體現(xiàn)出來?！　∷^樓盤高起點定位，我們完全可以從樓盤的整體設計中挖掘出來：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設計和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機位、公共過道采光以及住戶戶型設計等等，都進行精碉細鑿，力爭完美?！　『檬挛锟傆胁煌帲蚨安煌倍謽嫵闪宋覀冎行乃硌睾潜P這一高檔物業(yè)的形象基礎，使它有機會從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質不同，發(fā)展商信譽不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”是我們異地置業(yè)中心向購房戶闡述海景住宅的重要渠道和方式。　　策劃樓盤主要賣點：　　對我們企業(yè)所代理沿海樓盤進行全面分析研究，主要概括為五個方面的賣點構成：　?、?樓盤地理位置；　?、?樓盤設施結構；　?、?樓盤做工用料；　　④ 樓盤戶型設計?！　、?樓盤周邊遠景規(guī)劃。　　突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費者最關心的物業(yè)指標?！　±L制樓盤效果圖：　　根據(jù)我們企業(yè)合作的不同開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制沿海樓盤整體效果圖、多層單體效果圖（或借助開發(fā)商提供有效輔助資料）?！　±L制效果圖要強調(diào)公共空間開闊、細節(jié)豐富、品味高，因為沿海樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想像，無數(shù)事實范例證明，精美的效果圖對沿海樓盤的銷售起了事半功倍的決定性作用。 　　策劃沿海樓盤銷售動作：　?、?塑造不同海景住宅的獨特的風格，突顯產(chǎn)品市場上的優(yōu)勢與形象，使購房戶在選擇有獨特定位的產(chǎn)品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社會影響提升本企業(yè)品牌形象?！　、?強勢吸引廣大選擇在沿海城市異地置業(yè)的購房戶，以單價實在、總價合理的策略，吸引有異地置業(yè)需求的購房戶，亦可引導養(yǎng)老自住或投資客進場咨詢購買?！　、?根據(jù)所代理海景住宅的地理位置，塑造該樓盤的未來高價值及增值潛力?！　、?慎選現(xiàn)場銷售人員與嚴格執(zhí)行個案銷售講習。沿海樓盤銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時的高姿態(tài)予以收斂，換成不卑不亢的態(tài)度外。更要以耐心、親切、誠懇的說服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng)，才能將如業(yè)主所愿的銷售目標在短期之內(nèi)順利實現(xiàn)?！　、?樓盤銷售人員應默契配合，充分準備，以使客戶在整個銷售過程中確實感受到自然、親切、實在、信任、誠實、坦誠、自尊的銷售氛圍。以實現(xiàn)“訂屋便不退訂”，“補足便能簽約”，“簽約便能代為介紹朋友來買”的完善銷售體系?！　〈_立行銷要求： 　　樓盤銷售概念著重在于購房戶的分布情形及需求層次，繼而設計規(guī)劃沿海樓盤銷售策略主題。突顯出樓盤現(xiàn)有的和潛在的價值，進而滿足購房大眾獨有的品味與格調(diào)。所以我們企業(yè)在海景住宅的銷售上須完全符合時代的發(fā)展，才能在市場上造成影響，成為有需求和沒有需求的購房戶爭先搶購的產(chǎn)品?！　∠铝袔c是我們異地置業(yè)中心沿海樓盤銷售方面應重點考慮的問題，在我們進行樓盤介紹、分析、銷售的同時充分體現(xiàn)以下七大特性?！　、?時代性：具有前瞻性的銷售觀念，符合社會形態(tài)以及購房戶物質和精神需求的變革與提升?！　、?生活性：完全符合購房戶的生活層次需求，接近消費者的消費水平。　?、?安全性：各項設備充實，設施完善，以強化購房和生活的安定性?！　、?方便性：交通、時間、休閑等方面消費及額外的需求?！　、?舒適性：現(xiàn)代化高時尚的消費新空間，具有以符合人性需要為基礎的品質?！　、?選擇性：多樣化的海景住宅，提供多樣化選擇?！　、?自由性：使生活、養(yǎng)老、休閑、度假、投資緊密結合起來。　　第二步：換位溝通。　　進行購房者購買背景分析 ：　　選擇我們推薦樓盤的理由：　?、僬J同本中心向該購房者量身推薦的沿海樓盤?！　、谡J同該樓盤規(guī)劃設計的功能以及附加價值優(yōu)于其他的海景樓盤?！　、劢?jīng)過比較競爭后，認同本樓盤的價位?！　、芟朐谕扑]地區(qū)長久居住者、養(yǎng)老或投資?！　、菡J為本中心推薦的海景住宅有遠景，地段有發(fā)展?jié)摿??！　、扌刨嚤酒髽I(yè)和開發(fā)商的企業(yè)規(guī)模與財力潛力?！　、咄ㄘ浥蛎泬毫ο碌谋Ｖ敌膽B(tài)，使其萌發(fā)購買動機?！　【芙^我們推薦樓盤的理由：　　①購房者本人經(jīng)濟能力不足?！　、诒容^之后認為還有理想的樓盤可選擇，或者是正處在樓盤比較之中?！　、弁扑]樓盤購買個體者較少，對后市看空。　　購買本樓盤的理由：　?、賹υ摰貐^(qū)環(huán)境熟悉并且有很強的向往情懷?！　、跐M現(xiàn)居環(huán)境品質者?！　≡敿毥榻B所關注地區(qū)綜合信息： 　　對前來異地置業(yè)中心進行沿海樓盤咨詢的消費者，我們售樓人員應根據(jù)其所關注地區(qū)和本中心實力進行綜合信息剖析?！　∑饰鰞?nèi)容主要有：　　① 本企業(yè)介紹：企業(yè)資歷證明、組織框架、企業(yè)文化、項目遠景規(guī)劃等?！　、?異地環(huán)境介紹：地區(qū)環(huán)境、氣候、交通狀況（汽車站、火車站、機場、港口）、人文、物價、民俗文化、特產(chǎn)、相關旅游勝地等?！　、?開發(fā)商介紹：企業(yè)資歷證明、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)文化、項目運營時間、企業(yè)形象宣傳冊、開發(fā)商網(wǎng)站?！　、?樓盤具體介紹：樓書、樓盤區(qū)域優(yōu)勢、面積、小區(qū)綠化率、容積率、小區(qū)遠景規(guī)劃、小區(qū)建筑特色、該案入住比例、購房戶層次、樓盤質量、戶型結構設計、室內(nèi)格局、朝向、觀海視覺面、樓層、建材標準、簡易裝修標準、室內(nèi)配套設施、交房標準、樓盤智能管理、車庫標準、儲藏室標準等?！　、?樓盤附屬設施介紹：小區(qū)物業(yè)管理、社區(qū)會館設施、樓盤周邊景觀等?！　、?樓盤價位分析：樓盤均價、各樓層價位、升值趨向等。　　介紹異地沿海樓盤購房流程以及相關事項：　?、?介紹購買異地海景住宅的大致流程，也是本中心的銷售流程：　　第一步：換位為其量身推薦樓盤；　　第二步：確定意向實地考察；　　第三步：簽訂認購書；　　第四步：簽訂購房合同；　　第五步：付款方式；　　第六步：房產(chǎn)保險與公證；　　第七步：驗收房屋；　　第八步：物業(yè)管理；　　第九步：產(chǎn)權過戶　　②付款方式介紹：交納封房金流程、交納定金流程、一次付款辦理流程、分期付款辦理流程、按揭付款辦理流程、公積金貸款辦理流程等?！　、鄯慨a(chǎn)三證辦理的流程：《房屋所有權證》、《房屋契證》和《國有土地使用證》（產(chǎn)權登記費用，一般由買方承擔。）　　為其量身推薦海景住宅：　　為前來咨詢沿海樓盤的消費者提供海景住宅服務推薦，是我們中心推出的重點服務項目。我們中心的所有樓盤銷售人員在做樓盤推薦的時候，必須要做到“換位思考”。一是對購房戶提供最安全的樓盤推薦服務，另一方面是提升我們異地置業(yè)中心品牌形象至關重要的渠道。　　對海景住宅的推薦，我們要依據(jù)購房戶實際情況出發(fā)，從以下11個方面來提出我們的樓盤推