銷售部業(yè)務及管理流程(編輯修改稿)
2025-05-16 01:06 本頁面
【文章內容簡介】 執(zhí)照分銷能力實力經(jīng)銷商選擇共同理念誠信軟硬件經(jīng)銷商整合總結歸納優(yōu)勝劣汰納入整體經(jīng)銷商管理職能履行市場宣傳信息反饋經(jīng)銷商確定簽約實體運作永續(xù)經(jīng)營粗放經(jīng)銷商/，企業(yè)迅速開拓市場的手段，而且企業(yè)通過廣泛、集中的招商行為，不僅可以節(jié)省費用，更是大大縮短了產(chǎn)品上市的時間。所以招商與商展是新產(chǎn)品上市的重要環(huán)節(jié)，招商效果的好壞，直接關系到產(chǎn)品上市的成敗。作為招商和商展的執(zhí)行部門，銷售部應與市場部緊密合作，通過結和推廣行為有效達成招商的目的。確定目標客戶根據(jù)事先確定的經(jīng)銷商選擇標準，圈定目標群體的范圍。傳播招商信息產(chǎn)品推介會或 商品展銷 招商談判簽訂經(jīng)銷合同 收款機發(fā)貨售后跟蹤及 服務通過廣告、郵寄招商函、電話、傳真、電子郵件等手段向目標客戶傳遞產(chǎn)品及招商信息。通過舉辦產(chǎn)品推介會或商展上的產(chǎn)品展銷，向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品及銷售政策等。與意向客戶就招商條件、銷售政策（包括折扣、付款條件、經(jīng)銷范圍等）等進行判斷、磋商。與符合條件的經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷協(xié)議，完成產(chǎn)品上市前的網(wǎng)點鋪設。這是實現(xiàn)銷售職能的重要一步。新產(chǎn)品發(fā)貨到位后，還需要銷售部門進行監(jiān)督和跟蹤，確保經(jīng)銷商能夠把產(chǎn)品鋪向市場，并通過銷售部門的渠道助銷工作實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。渠道的開發(fā)作業(yè)流程業(yè)務開發(fā)拜訪作業(yè)流程是準備客戶拜訪結束與客戶告別是否所在區(qū)域填寫市場信息 反饋表解決投訴客戶開發(fā)是否成交下訂單/填寫客戶卡是否有投訴是否有相關信息否否是否否是是 是 銷售作業(yè)流程訂貨流程訂貨流程下訂單業(yè)務員直接下訂單業(yè)務員在拜訪客戶時，直接從客戶處拿回訂單電話訂貨這種方式應設立專門的人員負責接單客戶網(wǎng)上訂貨、傳真訂貨訂貨流程訂單審核l 品名、規(guī)格、數(shù)量l 單價、金額、大小寫是否相符l 該客戶的信用額度是否超標l 銷售周期是否異常l 各級領導是否簽字業(yè)務訂單填寫審批流程 準備業(yè)務代表填寫訂單是否合格呈交直屬主管是否同意審核簽字轉財務是否同意開具出庫票發(fā)票轉配送中心配送中心安排送貨訂單中的所有必填項目是否填寫清楚、無誤從市場的整體考慮或客戶的資信程度，審核是否發(fā)放從客戶的信用額度、應收帳款審核是否發(fā)放 否 否 否 發(fā)貨流程發(fā)貨流程開出庫票l 項目要與訂單一直l 再次核算各單位是否一致，數(shù)字是否準確l 將出庫票交物流部門物流部門運作l 物流部門制定發(fā)貨派車表l 物流部門將發(fā)貨派車表交銷售部門一份l 送貨司機一定要拿回簽收單l 簽收單叫銷售部門一份，財務部門一份，交銷管部門一份銷管部門登應收帳l 每一個客戶建立一個單獨的賬頁，編號后登入電腦l 設立信用限度l 將當天發(fā)生額登帳，并建立應收帳齡表l 電腦賬目一定要與原始單據(jù)一致l 任何人取、動原始單據(jù)必須登帳送貨流程送貨流程送貨員根據(jù)訂貨送貨是否送達結束是否驗收客戶驗收/簽字是否結賬送貨員結回貨款交款到財務部配送中心安排送貨相關人員盡快處理嚴格按照訂單中的記錄執(zhí)行 否 否 促進銷售的活動流程促銷活動組織流程執(zhí)行、督導、巡查企業(yè)策劃組合方案市場需要促銷活動申請企業(yè)審批經(jīng)（分）銷商認同賣場認同準備工作人員、物料、場地、手續(xù)執(zhí)行過程收尾階段匯總、檢討、工資發(fā)放資料存檔結案備份上報準備查核準備執(zhí)行 執(zhí)行 客訴處理流程客戶投訴處理流程開始客戶投訴記錄客戶投訴內容送交專門處理的部門確定客戶的責任人提出具體的解決方案總結評價結束實施處理方案提交主管審批通知客訴人處罰相關人填寫相關表格產(chǎn)品退換貨流程殘次品退換貨處理流程準備經(jīng)辦人填寫殘次品退還申請表是否合格交到公司倉儲進行退還是否同意結束呈交直屬主管/經(jīng)理申請表中的所有 必填項必須填寫清楚無誤分清責任人，按照公司的有關規(guī)定進行處理 否 否 第二 節(jié)銷售部的管理流程銷售業(yè)務的管理是以對渠道的管理、人員的管理及終端的服務管理為前提的，而對銷售流通環(huán)節(jié)的管理也要同時設計企業(yè)內部服務與銷售部門的管理，以及以各部門和銷售部部門之間的日常的溝通形式為內容的管理方式。銷售業(yè)務管理結構在銷售業(yè)務流程中，銷售部的每一級成員都對應了不同的渠道過程。銷售業(yè)務的管理結構與渠道方式是緊密相關的。長渠道下的業(yè)務管理結構企業(yè)經(jīng)銷商銷售代表消費者銷售經(jīng)理分公司銷售經(jīng)理銷售主管區(qū)域經(jīng)銷商零售終端導購l 在長渠道中，企業(yè)的產(chǎn)品要經(jīng)過多級渠道成員才能到達消費者的手中。在送達的各個環(huán)節(jié)中，銷售部的各級成員對應不同的渠道層級l 這樣的垂直型的管理結構能夠保證渠道網(wǎng)絡體系的穩(wěn)定與業(yè)務的有序開展l 從行業(yè)來說，耐用消費品適合這樣的業(yè)務管理結構l 從市場周期來說，開拓市場時期是和采用這樣的結構l 在產(chǎn)品市場成長
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