【正文】 有力補(bǔ)充。l 設(shè)立分支結(jié)構(gòu)企業(yè)應(yīng)該在重點(diǎn)的地區(qū)或城市逐步設(shè)立分公司或辦事處等分支機(jī)構(gòu)，其作用如下：第一，有利于企業(yè)直接接觸市場(chǎng)，對(duì)重要的客戶進(jìn)行直接的銷售和服務(wù)，減少中間環(huán)節(jié)，避免不必要的損失；第二，有利于企業(yè)接近所服務(wù)的經(jīng)銷商，更好地提供支持和協(xié)助；第三，有利于加強(qiáng)對(duì)分銷系統(tǒng)的控制與管理，及時(shí)獲取信息，直接傳遞信息。銷售部在此時(shí)的職能如下：健全網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)l 扶持分銷商的發(fā)展通過(guò)擴(kuò)大現(xiàn)有分銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)，提高它們得銷售能力，實(shí)現(xiàn)渠道網(wǎng)絡(luò)的健全和發(fā)展。銷售部此時(shí)的工作以開拓各區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商為主，但同時(shí)由于導(dǎo)入期產(chǎn)品較難為市場(chǎng)所接受，因此銷售部在這個(gè)階段還要配合經(jīng)銷商進(jìn)行終端的維護(hù)和建設(shè)。企業(yè)一般采用以直營(yíng)為主的鋪貨形式，在面對(duì)消費(fèi)者的最近距離中，銷售部承擔(dān)了很大部分的市場(chǎng)工作。企業(yè)零售商經(jīng)銷商消費(fèi)者大客戶直營(yíng)賣場(chǎng)銷售部加入渠道助銷內(nèi)容，推廣工作加強(qiáng)新產(chǎn)品上市時(shí)渠道方式?jīng)Q定業(yè)務(wù)流程策略導(dǎo)入期市場(chǎng)特征這個(gè)階段最主要的特征是銷量低，銷售增長(zhǎng)緩慢。在各區(qū)域的渠道結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)多元化的形式，長(zhǎng)渠道和短渠道、直接渠道和間接渠道并存。拓展市場(chǎng)時(shí)的渠道方式?jīng)Q定的業(yè)務(wù)流程策略 以下是拓展市場(chǎng)時(shí)的銷售業(yè)務(wù)流程圖，在拓展市場(chǎng)時(shí)期，產(chǎn)品是沿著企業(yè)—經(jīng)銷商—零售終端—消費(fèi)者的過(guò)程流動(dòng)的。銷售部企業(yè)分銷商消費(fèi)者產(chǎn)品/服務(wù) 直接渠道方式?jīng)Q定的業(yè)務(wù)流程策略 利用直接渠道的企業(yè)，直接面對(duì)消費(fèi)者，通過(guò)直營(yíng)或者直銷的方式完成把產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者的目標(biāo)。銷售部的基本工作流程就是企業(yè)產(chǎn)品（或者服務(wù)）在銷售部的努力下送達(dá)消費(fèi)者的過(guò)程，其主要工作內(nèi)容包括：n 把產(chǎn)品直接推銷給消費(fèi)者n 把產(chǎn)品經(jīng)過(guò)零售商銷售給消費(fèi)者n 把產(chǎn)品經(jīng)過(guò)分銷商銷售給更大規(guī)模市場(chǎng)的消費(fèi)者銷售部業(yè)務(wù)策略流程尋找消費(fèi)者目標(biāo)定位目標(biāo)市場(chǎng)定位市場(chǎng)密度分析確定渠道方式選擇渠道成員渠道成員整合渠道政策制定渠道管理方式確定銷售組織配合 說(shuō)明：銷售部的策略是以市場(chǎng)為依據(jù)的，渠道的選擇是由市場(chǎng)當(dāng)時(shí)的狀況和產(chǎn)品的需求方式?jīng)Q定的，而渠道從前端到終端的管理過(guò)程就是銷售管理過(guò)程，渠道終端在消費(fèi)者面前的所有表現(xiàn)行為就是達(dá)成銷售的銷售技巧。在市場(chǎng)行為當(dāng)中，我們要隨著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品需求的加大而加大銷售力度，同時(shí)也會(huì)在銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中加入更多的推廣行為，這兩個(gè)力的相互作用就是市場(chǎng)營(yíng)銷的整體工作內(nèi)容。在我國(guó)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，由于人們只能滿足基本生活需求，還不可能具有很多滿足更深層面需求的東西，也不可能產(chǎn)生更多的精神和物質(zhì)欲望。在市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，讓消費(fèi)者愿意購(gòu)買的工作都屬于推廣工作，讓消費(fèi)者能夠買到的工作則是銷售工作。其本策略流程在了解銷售部的業(yè)務(wù)流程之前，必須要首先要了解營(yíng)銷工作，因?yàn)殇N售只是營(yíng)銷工作的一部分，企業(yè)要把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前，必須通過(guò)銷售部的工作來(lái)幫助我們達(dá)成目標(biāo)。第三章 銷售部業(yè)務(wù)及管理流程第1節(jié) 銷售部的業(yè)務(wù)流程基本策略流程/67不同渠道方式的業(yè)務(wù)流程策略/70渠道開發(fā)與作業(yè)的流程/76銷售作業(yè)流程/79第２節(jié) 　銷售部的管理流程　　　　銷售業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)/84 銷售部的業(yè)務(wù)管理流程/86 企業(yè)內(nèi)部的銷售管理結(jié)構(gòu)/93第1節(jié) 銷售部的業(yè)務(wù)流程銷售部的業(yè)務(wù)流程是由銷售部把產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者的各個(gè)環(huán)節(jié)中的操作流程串聯(lián)起來(lái)的。在營(yíng)銷工作中，為了達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)不是僅僅具有渠道就可以萬(wàn)事大吉了，還要利用推廣手段，同時(shí)需要企業(yè)銷售人員的銷售努力等等，但渠道的利用的確是我們銷售工作中的主要手段之一。產(chǎn)品的好壞直接影響到消費(fèi)者是否愿意購(gòu)買，所以產(chǎn)品的市場(chǎng)企劃也屬于市場(chǎng)部的工作。改革開放之后，人們的需求潛能一下子被釋放出來(lái)了，整個(gè)市場(chǎng)空間變得非常巨大，可以通過(guò)強(qiáng)化銷售來(lái)滿足這些需求。銷售部的基本工作流程銷售工作在營(yíng)銷活動(dòng)中是起到滿足需求的作用。不同渠道方式的業(yè)務(wù)流程策略渠道的長(zhǎng)短結(jié)構(gòu)渠道的層次結(jié)構(gòu)直銷直營(yíng)二級(jí)三級(jí)制造商委托制造商制造商制造商制造商代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商批發(fā)商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者零售商零售商零售商零售商消費(fèi)者渠道的長(zhǎng)短決定了銷售的組織配合結(jié)構(gòu)，層級(jí)越多，渠道越長(zhǎng)。在這種流程中，銷售部的工作內(nèi)容加入了更多的推廣成分。企業(yè)通過(guò)經(jīng)銷商和分銷商的幫助，將產(chǎn)品逐級(jí)送到消費(fèi)者面前。銷售部的主要工作是既要做好對(duì)分銷商的管理和維護(hù)，更要做好針對(duì)消費(fèi)者的渠道助銷工作。這是因?yàn)橄M(fèi)者從試用到接受再擴(kuò)散總是要經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程，而且過(guò)程越長(zhǎng)，企業(yè)需要做出的市場(chǎng)營(yíng)銷努力就越大。企業(yè)會(huì)選擇接受比較快的區(qū)域進(jìn)行試點(diǎn)，然后以點(diǎn)帶面以拓展銷售。成長(zhǎng)期市場(chǎng)特征產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期的標(biāo)志是市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)和市場(chǎng)的商品普及率的提升，企業(yè)和渠道的感覺(jué)就是銷量的迅速增長(zhǎng)，此時(shí)產(chǎn)品在市場(chǎng)上很快被接受，且產(chǎn)品的利潤(rùn)顯著提高。在這一過(guò)程中，銷售人員的作用不可忽視。由于此時(shí)分銷網(wǎng)絡(luò)已初步建立，企業(yè)與各分支機(jī)構(gòu)都應(yīng)制定相應(yīng)的管理制度，一方面加強(qiáng)對(duì)整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作的管理，另一方面全面地實(shí)施有計(jì)劃、有組織、連續(xù)的對(duì)分銷商的服務(wù)支持。成熟期市場(chǎng)特征在成熟階段，產(chǎn)品在市場(chǎng)上基本飽和，雖然產(chǎn)品的普及率繼續(xù)有所提高，但銷售量則趨于基本穩(wěn)定。同時(shí)尋找新的渠道形式，努力開發(fā)產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)。同時(shí)，銷售部的渠道助銷行為也在這個(gè)時(shí)期得到最大限度的發(fā)揮，通過(guò)終端各種面對(duì)消費(fèi)者的推廣行為已達(dá)成己方產(chǎn)品能在眾多競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)最大限度的銷售。確定目標(biāo)客戶根據(jù)事先確定的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，圈定目標(biāo)群體的范圍。與符合條件的經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷協(xié)議，完成產(chǎn)品上市前的網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)。銷售業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)在銷售業(yè)務(wù)流程中，銷售部的每一級(jí)成員都對(duì)應(yīng)了不同的渠道過(guò)程。這種業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)