【正文】 有力補充。l 設(shè)立分支結(jié)構(gòu)企業(yè)應(yīng)該在重點的地區(qū)或城市逐步設(shè)立分公司或辦事處等分支機構(gòu)，其作用如下：第一，有利于企業(yè)直接接觸市場，對重要的客戶進行直接的銷售和服務(wù)，減少中間環(huán)節(jié)，避免不必要的損失；第二，有利于企業(yè)接近所服務(wù)的經(jīng)銷商，更好地提供支持和協(xié)助；第三，有利于加強對分銷系統(tǒng)的控制與管理，及時獲取信息，直接傳遞信息。銷售部在此時的職能如下：健全網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)l 扶持分銷商的發(fā)展通過擴大現(xiàn)有分銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)，提高它們得銷售能力，實現(xiàn)渠道網(wǎng)絡(luò)的健全和發(fā)展。銷售部此時的工作以開拓各區(qū)域市場的經(jīng)銷商為主，但同時由于導入期產(chǎn)品較難為市場所接受，因此銷售部在這個階段還要配合經(jīng)銷商進行終端的維護和建設(shè)。企業(yè)一般采用以直營為主的鋪貨形式，在面對消費者的最近距離中，銷售部承擔了很大部分的市場工作。企業(yè)零售商經(jīng)銷商消費者大客戶直營賣場銷售部加入渠道助銷內(nèi)容，推廣工作加強新產(chǎn)品上市時渠道方式?jīng)Q定業(yè)務(wù)流程策略導入期市場特征這個階段最主要的特征是銷量低，銷售增長緩慢。在各區(qū)域的渠道結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)多元化的形式，長渠道和短渠道、直接渠道和間接渠道并存。拓展市場時的渠道方式?jīng)Q定的業(yè)務(wù)流程策略 以下是拓展市場時的銷售業(yè)務(wù)流程圖，在拓展市場時期，產(chǎn)品是沿著企業(yè)—經(jīng)銷商—零售終端—消費者的過程流動的。銷售部企業(yè)分銷商消費者產(chǎn)品/服務(wù) 直接渠道方式?jīng)Q定的業(yè)務(wù)流程策略 利用直接渠道的企業(yè)，直接面對消費者，通過直營或者直銷的方式完成把產(chǎn)品送達消費者的目標。銷售部的基本工作流程就是企業(yè)產(chǎn)品（或者服務(wù)）在銷售部的努力下送達消費者的過程，其主要工作內(nèi)容包括：n 把產(chǎn)品直接推銷給消費者n 把產(chǎn)品經(jīng)過零售商銷售給消費者n 把產(chǎn)品經(jīng)過分銷商銷售給更大規(guī)模市場的消費者銷售部業(yè)務(wù)策略流程尋找消費者目標定位目標市場定位市場密度分析確定渠道方式選擇渠道成員渠道成員整合渠道政策制定渠道管理方式確定銷售組織配合 說明：銷售部的策略是以市場為依據(jù)的，渠道的選擇是由市場當時的狀況和產(chǎn)品的需求方式?jīng)Q定的，而渠道從前端到終端的管理過程就是銷售管理過程，渠道終端在消費者面前的所有表現(xiàn)行為就是達成銷售的銷售技巧。在市場行為當中，我們要隨著市場對產(chǎn)品需求的加大而加大銷售力度，同時也會在銷售的各個環(huán)節(jié)當中加入更多的推廣行為，這兩個力的相互作用就是市場營銷的整體工作內(nèi)容。在我國計劃經(jīng)濟時期，由于人們只能滿足基本生活需求，還不可能具有很多滿足更深層面需求的東西，也不可能產(chǎn)生更多的精神和物質(zhì)欲望。在市場的實際運營當中，讓消費者愿意購買的工作都屬于推廣工作，讓消費者能夠買到的工作則是銷售工作。其本策略流程在了解銷售部的業(yè)務(wù)流程之前，必須要首先要了解營銷工作，因為銷售只是營銷工作的一部分，企業(yè)要把產(chǎn)品送到消費者的面前，必須通過銷售部的工作來幫助我們達成目標。第三章 銷售部業(yè)務(wù)及管理流程第1節(jié) 銷售部的業(yè)務(wù)流程基本策略流程/67不同渠道方式的業(yè)務(wù)流程策略/70渠道開發(fā)與作業(yè)的流程/76銷售作業(yè)流程/79第２節(jié) 　銷售部的管理流程　　　　銷售業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)/84 銷售部的業(yè)務(wù)管理流程/86 企業(yè)內(nèi)部的銷售管理結(jié)構(gòu)/93第1節(jié) 銷售部的業(yè)務(wù)流程銷售部的業(yè)務(wù)流程是由銷售部把產(chǎn)品送達消費者的各個環(huán)節(jié)中的操作流程串聯(lián)起來的。在營銷工作中，為了達成企業(yè)的目標不是僅僅具有渠道就可以萬事大吉了，還要利用推廣手段，同時需要企業(yè)銷售人員的銷售努力等等，但渠道的利用的確是我們銷售工作中的主要手段之一。產(chǎn)品的好壞直接影響到消費者是否愿意購買，所以產(chǎn)品的市場企劃也屬于市場部的工作。改革開放之后，人們的需求潛能一下子被釋放出來了，整個市場空間變得非常巨大，可以通過強化銷售來滿足這些需求。銷售部的基本工作流程銷售工作在營銷活動中是起到滿足需求的作用。不同渠道方式的業(yè)務(wù)流程策略渠道的長短結(jié)構(gòu)渠道的層次結(jié)構(gòu)直銷直營二級三級制造商委托制造商制造商制造商制造商代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商批發(fā)商消費者消費者消費者消費者零售商零售商零售商零售商消費者渠道的長短決定了銷售的組織配合結(jié)構(gòu)，層級越多，渠道越長。在這種流程中，銷售部的工作內(nèi)容加入了更多的推廣成分。企業(yè)通過經(jīng)銷商和分銷商的幫助，將產(chǎn)品逐級送到消費者面前。銷售部的主要工作是既要做好對分銷商的管理和維護，更要做好針對消費者的渠道助銷工作。這是因為消費者從試用到接受再擴散總是要經(jīng)歷一個過程，而且過程越長，企業(yè)需要做出的市場營銷努力就越大。企業(yè)會選擇接受比較快的區(qū)域進行試點，然后以點帶面以拓展銷售。成長期市場特征產(chǎn)品進入成長期的標志是市場需求的增長和市場的商品普及率的提升，企業(yè)和渠道的感覺就是銷量的迅速增長，此時產(chǎn)品在市場上很快被接受，且產(chǎn)品的利潤顯著提高。在這一過程中，銷售人員的作用不可忽視。由于此時分銷網(wǎng)絡(luò)已初步建立，企業(yè)與各分支機構(gòu)都應(yīng)制定相應(yīng)的管理制度，一方面加強對整個分銷網(wǎng)絡(luò)運作的管理，另一方面全面地實施有計劃、有組織、連續(xù)的對分銷商的服務(wù)支持。成熟期市場特征在成熟階段，產(chǎn)品在市場上基本飽和，雖然產(chǎn)品的普及率繼續(xù)有所提高，但銷售量則趨于基本穩(wěn)定。同時尋找新的渠道形式，努力開發(fā)產(chǎn)品的潛在市場。同時，銷售部的渠道助銷行為也在這個時期得到最大限度的發(fā)揮，通過終端各種面對消費者的推廣行為已達成己方產(chǎn)品能在眾多競爭產(chǎn)品中脫穎而出，實現(xiàn)最大限度的銷售。確定目標客戶根據(jù)事先確定的經(jīng)銷商選擇標準，圈定目標群體的范圍。與符合條件的經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷協(xié)議，完成產(chǎn)品上市前的網(wǎng)點鋪設(shè)。銷售業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)在銷售業(yè)務(wù)流程中，銷售部的每一級成員都對應(yīng)了不同的渠道過程。這種業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)