銷售部業(yè)務(wù)及管理流程-文庫吧資料
2025-04-25 01:06本頁面
【正文】 l 增加精神追求的文化建設(shè) 終端理貨的業(yè)務(wù)管理流程理貨流程制定理貨計劃l 分出客戶的層級l 按照層級分配拜訪次數(shù)l 制定每周、每日的拜訪計劃繪制路線圖l 按照客戶重要度安排拜訪次序l 規(guī)劃拜訪最佳經(jīng)濟(jì)路線l 規(guī)劃每周重復(fù)路線每天的晨會訓(xùn)練l 清晨演練和客戶當(dāng)天溝通的預(yù)估狀況l 對可能出現(xiàn)的問題進(jìn)行準(zhǔn)備出發(fā)前的準(zhǔn)備l 檢查服裝、發(fā)型l 檢查名片、理貨單、筆、交通工具l 檢查所帶的市場工具、禮品、廣告用品信心出發(fā)l 照鏡子給自己信心，然后出發(fā)和客戶的友誼溝通l 和客戶見面溝通（見業(yè)務(wù)管理內(nèi)容部分）理貨內(nèi)容l 看是否斷貨l 價簽是否與產(chǎn)品對應(yīng)l 產(chǎn)品是否先進(jìn)先出l 產(chǎn)品是否干凈整潔l 看產(chǎn)品的擺放位置l 品牌是否一致對外l 看產(chǎn)品的陳列面積l 看產(chǎn)品的生動化效果l 看宣傳品的效果觀察競品l 觀察競品陳列l(wèi) 觀察競品廣告l 觀察競品銷貨情況發(fā)現(xiàn)問題l 對比競品找出問題填寫理貨報告l 按照規(guī)定填寫理貨報告回公司l 報告匯總當(dāng)日理貨情況 企業(yè)內(nèi)部的銷售管理結(jié)構(gòu)銷售辦公室的管理結(jié)構(gòu)銷售辦公室的一般管理結(jié)構(gòu)銷售經(jīng)理銷售主管銷售代表促銷員導(dǎo)購員理貨員銷售助理文秘及內(nèi)勤管理人員銷售辦公室l 銷售助理協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)和行政管理l 銷管人員協(xié)助銷售助理整合銷售業(yè)務(wù)l 文秘及內(nèi)勤協(xié)助銷售助理整合行政事務(wù)銷售部與市場部的溝通管理結(jié)構(gòu)銷售部與市場部的溝通結(jié)構(gòu)l 促銷、公關(guān)活動計劃及安排，相關(guān)的禮品發(fā)放計劃l 檢查終端市場活化狀況l POP投放計劃l 定期的銷售目標(biāo)制定l 市場占有率目標(biāo)和品牌推廣計劃l 終端產(chǎn)品陳列情況l 產(chǎn)品理貨狀況l POP發(fā)放狀況l 網(wǎng)點開發(fā)、覆蓋率狀況l 終端銷售狀況l 區(qū)域銷售狀況l 競爭品牌市場信息反饋l 客戶投訴反饋市場部銷售部市場部市場部l 銷售部不僅要完成每月銷售計劃，還要反饋市場信息及競品情況，以便市場部根據(jù)不同時期的變化指數(shù)，預(yù)測未來市場及產(chǎn)品需求走向，調(diào)整下季度生產(chǎn)計劃l 銷售部在完成把產(chǎn)品有效送達(dá)銷售終端的同時，要配合市場部達(dá)成有效推廣，使消費(fèi)者不僅能看到產(chǎn)品，而且能產(chǎn)生購買欲望。長渠道下的業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)企業(yè)經(jīng)銷商銷售代表消費(fèi)者銷售經(jīng)理分公司銷售經(jīng)理銷售主管區(qū)域經(jīng)銷商零售終端導(dǎo)購l 在長渠道中，企業(yè)的產(chǎn)品要經(jīng)過多級渠道成員才能到達(dá)消費(fèi)者的手中。銷售業(yè)務(wù)管理結(jié)構(gòu)在銷售業(yè)務(wù)流程中，銷售部的每一級成員都對應(yīng)了不同的渠道過程。新產(chǎn)品發(fā)貨到位后，還需要銷售部門進(jìn)行監(jiān)督和跟蹤，確保經(jīng)銷商能夠把產(chǎn)品鋪向市場，并通過銷售部門的渠道助銷工作實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。與符合條件的經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷協(xié)議，完成產(chǎn)品上市前的網(wǎng)點鋪設(shè)。通過舉辦產(chǎn)品推介會或商展上的產(chǎn)品展銷，向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品及銷售政策等。確定目標(biāo)客戶根據(jù)事先確定的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，圈定目標(biāo)群體的范圍。所以招商與商展是新產(chǎn)品上市的重要環(huán)節(jié)，招商效果的好壞，直接關(guān)系到產(chǎn)品上市的成敗。同時，銷售部的渠道助銷行為也在這個時期得到最大限度的發(fā)揮，通過終端各種面對消費(fèi)者的推廣行為已達(dá)成己方產(chǎn)品能在眾多競爭產(chǎn)品中脫穎而出，實現(xiàn)最大限度的銷售。銷售部的工作內(nèi)容主要在于區(qū)域市場深度分銷以及對目標(biāo)消費(fèi)群體的爭奪上。同時尋找新的渠道形式，努力開發(fā)產(chǎn)品的潛在市場。此時，企業(yè)著重樹立本企業(yè)的形象，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品牌與競爭品牌的差異性。成熟期市場特征在成熟階段，產(chǎn)品在市場上基本飽和，雖然產(chǎn)品的普及率繼續(xù)有所提高，但銷售量則趨于基本穩(wěn)定。開發(fā)拓展型渠道成員l 開拓主營市場的大客戶在主要的銷售市場，在健全網(wǎng)絡(luò)的同時，銷售部通過對大客戶的開拓，把產(chǎn)品滲透到企業(yè)不易控制的市場末梢。由于此時分銷網(wǎng)絡(luò)已初步建立，企業(yè)與各分支機(jī)構(gòu)都應(yīng)制定相應(yīng)的管理制度，一方面加強(qiáng)對整個分銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作的管理，另一方面全面地實施有計劃、有組織、連續(xù)的對分銷商的服務(wù)支持。同時通過業(yè)務(wù)人員對分銷商下游成員的廣泛接觸，實現(xiàn)企業(yè)對整個渠道的控制與管理。在這一過程中，銷售人員的作用不可忽視。由于市場規(guī)模大幅度成長，企業(yè)應(yīng)采取市場滲透的手法進(jìn)行密集銷售，加強(qiáng)對渠道的控制與管理，積極扶持份銷售的發(fā)展壯大，并逐步提升品牌形象，增進(jìn)消費(fèi)者對品牌的忠誠度成長期上市的業(yè)務(wù)流程策略方式企業(yè)經(jīng)銷商下游成員消費(fèi)者銷售部在成長期上市，由于產(chǎn)品市場的迅速擴(kuò)張，企業(yè)受各方面條件的限制，難以控制全部市場，因此，必須依靠經(jīng)銷商的廣泛網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品傳遞到各個地區(qū)。成長期市場特征產(chǎn)品進(jìn)入成長期的標(biāo)志是市場需求的增長和市場的商品普及率的提升，企業(yè)和渠道的感覺就是銷量的迅速增長，此時產(chǎn)品在市場上很快被接受，且產(chǎn)品的利潤顯著提高。在渠道方面，經(jīng)銷商是這個階段必須要利用的，因為全國性的網(wǎng)絡(luò)自己很難達(dá)成。企業(yè)會選擇接受比較快的區(qū)域進(jìn)行試點，然后以點帶面以拓展銷售。導(dǎo)入期上市的業(yè)務(wù)流程策略方式企業(yè)消費(fèi)者銷售部產(chǎn)品/服務(wù) 導(dǎo)入期的上市工作多以區(qū)域市場為主，因為區(qū)域的市場特征比較明顯，也容易掌握。這是因為消費(fèi)者從試用到接受再擴(kuò)散總是要經(jīng)歷一個過程，而且過程越長，企業(yè)需要做出的市場營銷努力就越大。建設(shè)市場時渠道方式?jīng)Q定銷售業(yè)務(wù)流程策略 建設(shè)市場的時候，由于市場競爭激烈，產(chǎn)品的銷售已經(jīng)更多的是在終端爭奪消費(fèi)者的行為當(dāng)中產(chǎn)生，所以，銷售工作更注重渠道的終端工作，渠道的不同形式都會反映在終端的行為當(dāng)中。銷售部的主要工作是既要做好對分銷商的管理和維護(hù)，更要做好針對消費(fèi)者的渠道助銷工作。企業(yè)經(jīng)銷商零售終端消費(fèi)者銷售部協(xié)助開拓開發(fā)產(chǎn)品建設(shè)市場時渠道方式的業(yè)務(wù)流程策略 建設(shè)市場時期，企業(yè)的實力得到加強(qiáng)，對于區(qū)域市場的把控
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