【正文】 消費者的過程流動的。企業(yè)通過經(jīng)銷商和分銷商的幫助，將產(chǎn)品逐級送到消費者面前。銷售部工作主要是集中與渠道內(nèi)，對于消費者的銷售促進等近距離的工作，由于企業(yè)的能力和資源限制，而有中間商代勞。企業(yè)經(jīng)銷商零售終端消費者銷售部協(xié)助開拓開發(fā)產(chǎn)品建設市場時渠道方式的業(yè)務流程策略 建設市場時期，企業(yè)的實力得到加強，對于區(qū)域市場的把控力也逐步增強。在各區(qū)域的渠道結構呈現(xiàn)多元化的形式，長渠道和短渠道、直接渠道和間接渠道并存。銷售部的主要工作是既要做好對分銷商的管理和維護，更要做好針對消費者的渠道助銷工作。這時的銷售工作，加入了更多的推廣成分，銷售部的人員結構中也加入了銷售管理和導購等的設置。建設市場時渠道方式?jīng)Q定銷售業(yè)務流程策略 建設市場的時候，由于市場競爭激烈，產(chǎn)品的銷售已經(jīng)更多的是在終端爭奪消費者的行為當中產(chǎn)生，所以，銷售工作更注重渠道的終端工作，渠道的不同形式都會反映在終端的行為當中。企業(yè)零售商經(jīng)銷商消費者大客戶直營賣場銷售部加入渠道助銷內(nèi)容，推廣工作加強新產(chǎn)品上市時渠道方式?jīng)Q定業(yè)務流程策略導入期市場特征這個階段最主要的特征是銷量低，銷售增長緩慢。這是因為消費者從試用到接受再擴散總是要經(jīng)歷一個過程，而且過程越長，企業(yè)需要做出的市場營銷努力就越大。因此，在導入期上市的產(chǎn)品的渠道政策就是：實現(xiàn)產(chǎn)品的有效鋪貨率，盡可能地縮短產(chǎn)品的上市時間。導入期上市的業(yè)務流程策略方式企業(yè)消費者銷售部產(chǎn)品/服務 導入期的上市工作多以區(qū)域市場為主，因為區(qū)域的市場特征比較明顯，也容易掌握。企業(yè)一般采用以直營為主的鋪貨形式，在面對消費者的最近距離中，銷售部承擔了很大部分的市場工作。企業(yè)會選擇接受比較快的區(qū)域進行試點，然后以點帶面以拓展銷售。 如果在導入期進行全國市場的產(chǎn)品上市操作，企業(yè)應具備充足的資源，同時要冒一定的風險。在渠道方面，經(jīng)銷商是這個階段必須要利用的，因為全國性的網(wǎng)絡自己很難達成。銷售部此時的工作以開拓各區(qū)域市場的經(jīng)銷商為主，但同時由于導入期產(chǎn)品較難為市場所接受，因此銷售部在這個階段還要配合經(jīng)銷商進行終端的維護和建設。成長期市場特征產(chǎn)品進入成長期的標志是市場需求的增長和市場的商品普及率的提升，企業(yè)和渠道的感覺就是銷量的迅速增長，此時產(chǎn)品在市場上很快被接受，且產(chǎn)品的利潤顯著提高。這一階段的另一個重要特征是競爭者紛紛進入，當新產(chǎn)品贏利較高時更是如此，但此時產(chǎn)品的價格競爭也越演越烈，直到成熟期才日趨平穩(wěn)。由于市場規(guī)模大幅度成長，企業(yè)應采取市場滲透的手法進行密集銷售，加強對渠道的控制與管理，積極扶持份銷售的發(fā)展壯大，并逐步提升品牌形象，增進消費者對品牌的忠誠度成長期上市的業(yè)務流程策略方式企業(yè)經(jīng)銷商下游成員消費者銷售部在成長期上市，由于產(chǎn)品市場的迅速擴張，企業(yè)受各方面條件的限制，難以控制全部市場，因此，必須依靠經(jīng)銷商的廣泛網(wǎng)絡把產(chǎn)品傳遞到各個地區(qū)。銷售部在此時的職能如下：健全網(wǎng)絡結構l 扶持分銷商的發(fā)展通過擴大現(xiàn)有分銷商的分銷網(wǎng)絡，提高它們得銷售能力，實現(xiàn)渠道網(wǎng)絡的健全和發(fā)展。在這一過程中，銷售人員的作用不可忽視。由于許多新的分銷商與企業(yè)從未接觸，這就需要業(yè)務人員從中進行大量的工作。同時通過業(yè)務人員對分銷商下游成員的廣泛接觸，實現(xiàn)企業(yè)對整個渠道的控制與管理。l 設立分支結構企業(yè)應該在重點的地區(qū)或城市逐步設立分公司或辦事處等分支機構，其作用如下：第一，有利于企業(yè)直接接觸市場，對重要的客戶進行直接的銷售和服務，減少中間環(huán)節(jié)，避免不必要的損失；第二，有利于企業(yè)接近所服務的經(jīng)銷商，更好地提供支持和協(xié)助；第三，有利于加強對分銷系統(tǒng)的控制與管理，及時獲取信息，直接傳遞信息。由于此時分銷網(wǎng)絡已初步建立，企業(yè)與各分支機構都應制定相應的管理制度，一方面加強對整個分銷網(wǎng)絡運作的管理，另一方面全面地實施有計劃、有組織、連續(xù)的對分銷商的服務支持。如：建立定期拜訪制度、制定對分銷商的服務支持計劃等。開發(fā)拓展型渠道成員l 開拓主營市場的大客戶在主要的銷售市場，在健全網(wǎng)絡的同時，銷售部通過對大客戶的開拓，把產(chǎn)品滲透到企業(yè)不易控制的市場末梢。l 開拓二級市場二級市場指主營市場以外的市場，這些市場的渠道成員的經(jīng)營方式以批發(fā)為主，銷售部通過對二級市場的開發(fā)實現(xiàn)對主營市場的有力補充。成熟期市場特征在成熟階段，產(chǎn)品在市場上基本飽和，雖然產(chǎn)品的普及率繼續(xù)有所提高，但銷售量則趨于基本穩(wěn)定。這一階段的明顯特征是，競爭愈加激烈，企業(yè)利用各種手段爭奪市場份額，產(chǎn)品利潤逐漸降低，開始有企業(yè)退出市場。此時，企業(yè)著重樹立本企業(yè)的形象，強調(diào)產(chǎn)品品牌與競爭品牌的差異性。逐步在各個分銷區(qū)域建立健全的渠道管理系統(tǒng)，充分掌握產(chǎn)品的分銷網(wǎng)絡，并協(xié)助渠道實現(xiàn)對周邊市場的全面滲透。同時尋找新的渠道形式，努力開發(fā)產(chǎn)品的潛在市場。成熟期上市的業(yè)務流程策略方式企業(yè)大客戶直營賣場消費者零售商下級成員消費者成熟期市場產(chǎn)品普及率高，分銷網(wǎng)絡已經(jīng)比較成型，但由于同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家很多，市場競爭激烈。銷售部的工作內(nèi)容主要在于區(qū)域市場深度分銷以及對目標消費群體的爭奪上。通過幫助分銷商開拓客戶、直接與零售大客戶合作以及直營等方式，企業(yè)架構多層次的渠道結構已達成產(chǎn)品的大面積鋪貨。同時，銷售部的渠道助銷行為也在這個時期得到最大限度的發(fā)揮，通過終端各種面對消費者的推廣行為已達成己方產(chǎn)品能在眾多競爭產(chǎn)品中脫穎而出，實現(xiàn)最大限度的銷售。銷售部業(yè)務流程的主要內(nèi)容如下：l 通過在區(qū)域設立辦事處或者分公司等方式，協(xié)助經(jīng)銷商開拓區(qū)域市場，開發(fā)下級渠道成員，并協(xié)助其進行終端建設l 開發(fā)區(qū)域大的終端客戶，通過對終端重點建設，促進產(chǎn)品的銷售l 建立直營體系，與分銷體系達成配合，在開辟市場的同時鞏固市場，實現(xiàn)對渠道的控制渠道開發(fā)與作業(yè)的流程間接渠道的開發(fā)流程經(jīng)銷商尋找廣告招商行業(yè)會議賣場經(jīng)銷商審核