銷售通路的文化管理-wenkub
2023-05-04 01:06:34 本頁面
【正文】 工的管理中，領(lǐng)導(dǎo)者首選要了解每一個人具體的情況，然后，為其制定學(xué)習(xí)工作計劃，促進學(xué)習(xí)，提高綜合素質(zhì)。 所以，企業(yè)就必須重視對通路工作人員的內(nèi)部培訓(xùn)，管理上也要制度化，通過定期培訓(xùn)及制度、價值觀的影響等手段來傳遞，落實企業(yè)文化的要求，塑造價值取向和行為上與企業(yè)相一致的通路管理隊伍。 一、 塑造一支優(yōu)秀的隊伍。將企業(yè)文化融入通路工作人員的日常行為中，從而有效影響經(jīng)銷商，以使他們對企業(yè)產(chǎn)生依賴感和忠誠度。 對通路人員的管理是通路文化管理的首要環(huán)節(jié)。離開信任，通路工作人員不易接受企業(yè)文化，也不可能見到文化管理的實效；經(jīng)銷商與企業(yè)互不信任，亦不可能很好的合作，所以，應(yīng)該在相互信任的基礎(chǔ)上，對通路工作人員和經(jīng)銷商進行企業(yè)文化的滲透與傳播。 然而，在銷售通路方面，大多數(shù)企業(yè)依然使用傳統(tǒng)的模式和管理方式。在國美、蘇寧現(xiàn)象之后，國內(nèi)企業(yè)越來越明顯的感覺到傳統(tǒng)通路管理已經(jīng)軟弱無力，而國際成熟品牌利用其自身企業(yè)文化的力量管理通路，不僅成本低，效果也顯著和持久?！ ∥幕芾砭褪峭ㄟ^企業(yè)文化的培育，管理文化模式的推進，使員工形成共同的價值觀，共同的行為規(guī)范。通路文化管理主要體現(xiàn)在銷售通路工作人員的企業(yè)文化滲透和向經(jīng)銷商傳播企業(yè)文化兩個環(huán)節(jié)上。企業(yè)銷售通路的工作人員70%以上離開辦公室，戰(zhàn)斗在第一線，企業(yè)很難對他們進行直接控制，而且較為重復(fù)單調(diào)的工作容易使他們厭倦?！ ?提高銷售通路工作人員的自覺性，積極性和主動性。 二、幫助通路工作人員學(xué)習(xí)，推動其進步。在新手的學(xué)習(xí)過程中將企業(yè)文化滲透在其工作行為中，發(fā)揮其積極作用。 三、建立良好的激勵制度。通過企業(yè)對工作人員的個人詳細發(fā)展、培訓(xùn)計劃，滿足其自我價值實現(xiàn)的需要，并針對他們的技能給予培訓(xùn)和訓(xùn)練，提高他們的綜合素質(zhì)和工作技能。但是，企業(yè)在規(guī)劃普升制度時必須充分體現(xiàn)公平、公正原則，否則適得其反。 可以通過發(fā)行內(nèi)部雜志刊物或是召開表彰大會的方法來傳遞這些信息?！ ν饭ぷ魅藛T的定期培訓(xùn)是不可缺少的。 企業(yè)對經(jīng)銷商進行文化管理，必須向他們傳播企業(yè)文化，利用企業(yè)文化的有效影響，使經(jīng)銷商在價值取向和政策理解方面與企業(yè)達成一致，從而合理、有效的控制。 做通路工作時
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