tcl專(zhuān)賣(mài)店管理規(guī)范手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-05-04 06:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 A—Advantage (產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)) B—Benefit (產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的好處)l 摸準(zhǔn)顧客心理需求，有的放矢 客戶所注重的, 就是你銷(xiāo)售的突破口, l 形成固定有效的產(chǎn)品講解模式 為什么不熟讀每一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售手冊(cè)呢？ 你對(duì)產(chǎn)品的背景、企業(yè)的背景熟悉嗎？ 你能否告訴客戶，他(她)為什么要在你這里買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品？ (你的店有何優(yōu)勢(shì)) 如果這些問(wèn)題你答不出來(lái)，你又如何讓客戶從你這兒獲得 他(她)所關(guān)心的信息？ 3. 激起欲望(Desire)，留下記憶(Memory) 鼓勵(lì)試用l 引人注目的演示l 讓客戶親手操作 人們對(duì)聽(tīng)到的事情只能記住10%。 對(duì)看到的事情能記住50%。 而 對(duì)親身經(jīng)歷過(guò)的事情能記住90% 解答疑問(wèn) 解答用戶的疑問(wèn)是一場(chǎng)交鋒, 是說(shuō)服客戶最佳的機(jī)會(huì) 自信—源于對(duì)產(chǎn)品的了如指掌般的熟悉 耐心保持良好的態(tài)度 踏實(shí)引用數(shù)字或事實(shí)證據(jù)解答, 多進(jìn)行比較4. 達(dá)成購(gòu)買(mǎi)達(dá)成銷(xiāo)售的技巧 把握客戶動(dòng)心的時(shí)刻 突然不再發(fā)問(wèn)時(shí) 話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí) 不講話而若有所思時(shí) 不斷點(diǎn)頭時(shí) 開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí) 尋求隨行人或他人看法時(shí) 關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí) 不斷反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí) 臨門(mén)一腳, 促成銷(xiāo)售 建議購(gòu)買(mǎi)的方式： 直接式 想當(dāng)然式 選擇式 建議式 進(jìn)行美程服務(wù) 附加推銷(xiāo) 辦手續(xù). 試機(jī). 送貨附：《終端銷(xiāo)售指南》終端銷(xiāo)售環(huán)節(jié)行為指南 賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程一般分為以下幾個(gè)環(huán)節(jié)，當(dāng)然每個(gè)階段并非完全按照順序進(jìn)行，但每個(gè)環(huán)節(jié)中均有基本的行為規(guī)范：一、 等待階段 此階段是指每天早晨一上班，促銷(xiāo)人員擦凈展臺(tái)、樣機(jī)整理好POP，穿上工作服，以飽滿、自信的面貌等待顧客到來(lái)的階段。這個(gè)階段的準(zhǔn)備工作大致需要515分鐘，建議各賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)人員比規(guī)定的作息時(shí)間早到10分鐘。這樣可以有條不紊的做準(zhǔn)備工作，不至于太匆忙，也不至于顧客到來(lái)時(shí)，展臺(tái)凌亂或正在收拾展臺(tái)。要知道凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”就是說(shuō)做好了全面的準(zhǔn)備工作，才有可能抓住身邊的每一個(gè)機(jī)會(huì)，不會(huì)讓機(jī)會(huì)從手中溜走。這既是人們常說(shuō)的：“機(jī)會(huì)只垂青那些有準(zhǔn)備的人?！? 在做好了銷(xiāo)售前期的準(zhǔn)備工作的硬件方面外，如果還沒(méi)有顧客到來(lái)，促銷(xiāo)員還應(yīng)該做以下幾件事： 統(tǒng)計(jì)昨日的總銷(xiāo)量，填銷(xiāo)售周報(bào)表，并進(jìn)行銷(xiāo)售分析 清理庫(kù)存、查看流水帳（是否帳實(shí)相符）現(xiàn)有貨物能夠銷(xiāo)售多長(zhǎng)時(shí)間，是否需要進(jìn)貨、補(bǔ)充貨品，確定大概在什么時(shí)間需要什么品種的貨物，向公司填報(bào)銷(xiāo)售計(jì)劃 計(jì)算本月已完成的、未完成的銷(xiāo)量及比例，預(yù)測(cè)本月的銷(xiāo)售結(jié)果、分析原因、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)或找出辦法 回顧昨天所發(fā)生的事情，總結(jié)哪些作對(duì)了，哪些做錯(cuò)了，錯(cuò)在哪里？如何改正，彌補(bǔ)？ 調(diào)整自己的心情狀態(tài)，調(diào)整至最佳狀態(tài)，制定近日的工作重點(diǎn)及實(shí)施辦法這些事情，如果能夠長(zhǎng)期持之以恒的去做，一定會(huì)收到意想不到的效果，無(wú)論是對(duì)個(gè)人還是對(duì)工作都會(huì)有一個(gè)明顯的改變二、 接近顧客 根據(jù)臺(tái)灣《管理》雜志報(bào)道，顧客進(jìn)門(mén)后的十秒中內(nèi)，尤其重要，在顧客到來(lái)的十秒中之內(nèi)，應(yīng)該向顧客打招呼或以眼神注視顧客，表達(dá)竭誠(chéng)的歡迎之意，這樣做能夠減輕顧客進(jìn)入一個(gè)陌生環(huán)境所感受的壓力、讓顧客覺(jué)得自己挺重要的。 這是一個(gè)通用的原則，在這個(gè)原則基礎(chǔ)上，還有許多細(xì)分的情況需要區(qū)別對(duì)待： 當(dāng)顧客看上去是有目的的尋找時(shí)，你可以很直接的上前去詢(xún)問(wèn) 當(dāng)顧客只是隨便瀏覽時(shí)，你需要和他保持一定的距離，讓顧客隨意、輕松的看，但你一定不能不關(guān)注顧客，注意觀察他是否需要你的幫助 當(dāng)顧客瀏覽后，停留在某一個(gè)位置時(shí)，一定要抓住機(jī)會(huì)向顧客介紹產(chǎn)品 當(dāng)有顧客直奔產(chǎn)品而來(lái)時(shí)，你必須以飽滿的精神、專(zhuān)業(yè)的口吻將產(chǎn)品的主要性能和產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)向顧客介紹三、 了解需求 了解顧客的需求，進(jìn)行有針對(duì)性的介紹，有的放矢，無(wú)疑是個(gè)“事半功倍”的途徑，在了解顧客需求的過(guò)程后，可以通過(guò)以下幾個(gè)途徑來(lái)完成，但我們首先要了解現(xiàn)在消費(fèi)者的消費(fèi)心理特點(diǎn)： 從家用機(jī)的消費(fèi)群中，我們可以大致總結(jié)、歸納幾種消費(fèi)動(dòng)機(jī)：1）處理資料、文案處理 2）游戲
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