【正文】 六、嘗試結(jié)案銷售到了這個環(huán)節(jié)，也就是到了實質(zhì)性的階段，當(dāng)你看到顧客對你介紹沒有異議，或比較滿意時，你可以試操性的詢問“要不要我現(xiàn)在給您開票？”“您想好了，我現(xiàn)在就給您開票，行嗎？”盡可能地設(shè)計讓顧客說“好！行！”的答案句。 在產(chǎn)品介紹這個環(huán)節(jié)，需要有銷售人員的幾點基本內(nèi)功做保證：① 行業(yè)知識；② 產(chǎn)品知識；③ 賣點提煉；④ 操作演示能力；⑤ 語言表達(dá)能力。第三類消費者一般為家中的父母，爺爺、奶奶為下一化購置的做為輔助學(xué)習(xí)的工具電腦。 與商家的銷售人員建立良好的合作關(guān)系，營造有利于銷售的外部氛圍 不主動攻擊、詆毀同行業(yè)競爭品牌，遇到消費者有針對性的提問，可以采取“合理避讓”轉(zhuǎn)移消費者的注意點，突出自我，較客觀的強調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)點；或者對用戶說明“本公司規(guī)定不對競爭對手的產(chǎn)品做過多的評價。 這是一個通用的原則，在這個原則基礎(chǔ)上，還有許多細(xì)分的情況需要區(qū)別對待： 當(dāng)顧客看上去是有目的的尋找時，你可以很直接的上前去詢問 當(dāng)顧客只是隨便瀏覽時，你需要和他保持一定的距離，讓顧客隨意、輕松的看，但你一定不能不關(guān)注顧客，注意觀察他是否需要你的幫助 當(dāng)顧客瀏覽后，停留在某一個位置時，一定要抓住機會向顧客介紹產(chǎn)品 當(dāng)有顧客直奔產(chǎn)品而來時，你必須以飽滿的精神、專業(yè)的口吻將產(chǎn)品的主要性能和產(chǎn)品的賣點向顧客介紹三、 了解需求 了解顧客的需求，進(jìn)行有針對性的介紹，有的放矢，無疑是個“事半功倍”的途徑，在了解顧客需求的過程后，可以通過以下幾個途徑來完成，但我們首先要了解現(xiàn)在消費者的消費心理特點： 從家用機的消費群中，我們可以大致總結(jié)、歸納幾種消費動機：1）處理資料、文案處理 2）游戲上網(wǎng) 3）學(xué)習(xí) 第一類消費者一般為工薪一族，為年齡在2030歲之間的消費者或年齡較大的中老年知識分子。形體語言雖然無聲，但作用非常大，要銷售人員平時多學(xué)、多看、多研究。 所以在回答類似問題時，我們可以說：在科學(xué)技術(shù)已經(jīng)極大發(fā)展的現(xiàn)階段，各個廠家的生產(chǎn)技術(shù)及能力應(yīng)該說差別不大，上游芯片供應(yīng)商又是一致的，都是英特的CPU不存在誰比誰領(lǐng)先多少的問題，而產(chǎn)品的價格差異是因為各個品牌廠家的市場定位不一樣。最容易投訴的顧客往往是在心理感覺不平衡，有“受騙上當(dāng)”之感的人，這種感覺就源于銷售人員為了銷售，隨意承諾，死纏硬拉。對于不同的消費者，要能從不同的角度，用不同的 方式和語言來打動消費者。大致了解了消費者的需求消費特點，在銷售環(huán)節(jié)中，我們就要認(rèn)真地觀察，找出特點，“對號入座”，給予針對性的講解，這樣促成銷售的概率會較高一些。 主機、顯示器、音箱的擺放1） 主機、顯示器、音箱放置于寬度90公分范圍內(nèi)，不得擺放過于松散；2） 左音箱、顯示器、主機、右音箱可按順序由左至右或由右至左擺放；特例：音箱過寬時（如圓形音箱），位于主機與顯示器之間的音箱可面向顯示器方向斜放45度角放于主機上后半部；3） 音箱、顯示器、主機之間的距離保持在5公分左右，顯示器與主機之間無音箱時，顯示器與主機之間距離可保持在79公分；4） 顯示器投影邊緣線與主機投影邊緣線保持平齊，顯示器正面擺放，保持15度仰角；5） 音箱放置于邊緣線后8公分處，正面擺放； 鍵盤、鼠標(biāo)擺放1） 桌面擺放： 鍵盤放于顯示器正前方，后邊緣線緊貼顯示器前投影線，鼠標(biāo)至于鍵盤右側(cè)，45度角指向鍵盤與主機的縫隙或與右音箱保持45度斜角；2） 抽屜式擺放： 鍵盤放置于抽屜中，鼠標(biāo)放置于桌面，45度斜放指向顯示器與主機縫隙或與右音箱保持45度斜角； 關(guān)于連線擺放 機器正面正視時，僅允許看見鍵盤鼠標(biāo)及音箱的較短連線，其他連接線 隱藏于機身背后，不得在正視視線內(nèi)看見。要知道凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”就是說做好了全面的準(zhǔn)備工作，才有可能抓住身邊的每一個機會，不會讓機會從手中溜走。 2）體態(tài)問題 言語神態(tài)，忌過急過激。大多是軟件使用過程出的毛病，我們的故障機比率是很低的。 八、保養(yǎng)顧客在銷售后三天內(nèi)按顧客留下的電話號碼進(jìn)行回訪。只要有絲毫的不清晰、模糊、莫能兩可，顧客一定會揚長而去的，這種對顧客疑問的解答，我們應(yīng)遵守幾個標(biāo)準(zhǔn)： 如果是針對產(chǎn)品的。2． 詢問式：當(dāng)你對來的顧客不能準(zhǔn)確判斷時，如一個單身老人走進(jìn)店內(nèi)，可采取詢問式（在適當(dāng)?shù)臋C會）。 對看到的事情能記住50%。 而 對親身經(jīng)歷過的事情能記住90% 解答疑問 解答用戶的疑問是一場交鋒, 是說服客戶最佳的機會 自信—源于對產(chǎn)品的了如指掌般的熟悉 耐心保持良好的態(tài)度 踏實引用數(shù)字或事實證據(jù)解答, 多進(jìn)行比較4. 達(dá)成購買達(dá)成銷售的技巧 把握客戶動心的時刻 突然不再發(fā)問時 話題集中在某個產(chǎn)品上時