【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 說(shuō)客戶(hù)不愿等,說(shuō)下午有事,等下次有時(shí)間再約,業(yè)主說(shuō)沒(méi)關(guān)系,還是很相信我們?cè)贋樗ν品孔?我后來(lái)就跟業(yè)主說(shuō),魏小姐,我們這邊一邊上門(mén)要還求租房的客戶(hù)都是很實(shí)在的,他們都不原等,希望能一到中介公司就能看到房子,馬上能租到房子,你如果方便你可以把鑰匙放在我們公司,也不用每次有租客都打電話(huà)給你你從那么遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái),挺辛苦的,而且一般客戶(hù)都不愿意等.,你現(xiàn)在在家的話(huà)我去你家取鑰匙吧,這么一句業(yè)主就認(rèn)可了我們,同意我們?nèi)ニ夷描€匙,晚上我過(guò)去取到鑰匙,還沒(méi)走,就有世華/中原的跟業(yè)主溝通配鑰匙,但是業(yè)主還是比較相信我們,就得到了業(yè)主的認(rèn)可及信任. 三、 如何應(yīng)對(duì)行家借鑰匙現(xiàn)在隨著公司的不斷壯大，品牌的認(rèn)可度不斷的上升，許多的業(yè)主越來(lái)越信任我們，同時(shí)我們也為開(kāi)單看房準(zhǔn)備了大量的鑰匙。關(guān)于行家來(lái)公司借鑰匙的現(xiàn)象越來(lái)越多，但是不管借還是不借我們都要以良好的態(tài)度和形象來(lái)對(duì)待，并且禮貌的讓其在門(mén)外等候，并且與業(yè)主核實(shí)。一般有兩種情況，1：不借：不借的話(huà)一定要有一個(gè)好的借口來(lái)回絕他，如 ，鑰匙被其他同事拿去看房了；或經(jīng)理不在鑰匙不能私自外借；或管理鑰匙的人不在鑰匙其他人不能拿；并抱以歉意。如果業(yè)主來(lái)電質(zhì)問(wèn)，告訴業(yè)主的我們的確有人看房，只是他不愿意等不是我們不配合。2：借：一定要留下借鑰匙人的卡片身份證等證件核實(shí)對(duì)方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好業(yè)主家的物品及關(guān)好水電和門(mén)窗并在適當(dāng)時(shí)刻跳客?？梢园研屑艺?qǐng)到我們的分里像客戶(hù)一樣的對(duì)待（倒水），然后可以?xún)蓚€(gè)同事配合一下，一個(gè)打電話(huà)給業(yè)主（用手機(jī)到外面打），說(shuō)現(xiàn)在那房子的鑰匙我們的同事已經(jīng)拿去看了，還可以問(wèn)業(yè)主是不是有個(gè)別的地產(chǎn)過(guò)來(lái)借鑰匙，現(xiàn)在已經(jīng)在我們分行．然后可以對(duì)這個(gè)行家說(shuō)，不好意思，此房源鑰匙我們的同事已經(jīng)帶客去看了．不好意思．第二種方法：可以叫個(gè)暫時(shí)沒(méi)事做的同事，陪同行家去開(kāi)門(mén)．但鑰匙不能到行家手中，有兩個(gè)原因．第可以避免行家去偷配鑰匙．第二可以跳行家的客．案例:同行小王來(lái)借鼎太風(fēng)華二期I棟425房號(hào)鑰匙,鑰匙不是不錯(cuò)給他,而是拖長(zhǎng)他們的時(shí)間,要同行人在外面等一下,然后打假電話(huà)給別的同事,說(shuō)現(xiàn)在看鼎太風(fēng)華的房子看完了沒(méi)有,快點(diǎn)回來(lái),有人借鑰匙,掛完電話(huà)后,再給業(yè)主打個(gè)電話(huà),說(shuō)某某地產(chǎn)有人來(lái)借鑰匙有沒(méi)有,這樣確認(rèn)的話(huà)被免同行冒充,更讓業(yè)主對(duì)我們更信任,然后你再把鑰匙給他,他那邊的客戶(hù)早等不住走了,給他開(kāi)門(mén),在看完房之后不定還可以有機(jī)會(huì)把客戶(hù)跳過(guò)來(lái).第五節(jié) 如何反簽利用新版合同反簽與舊版合同的反簽一樣，沒(méi)什么的差別： 直接告訴業(yè)主我們公司的實(shí)力，如果可以先簽的話(huà)一定在最短時(shí)間賣(mài)出。 告訴業(yè)主防止行家壓價(jià)，可以先簽合同 利用假電話(huà)演戲，客戶(hù)臨時(shí)有事來(lái)不了，業(yè)主先簽隨后在找客戶(hù)簽 簽錯(cuò)位置：拿兩份合同，一份錯(cuò)誤的，一份空白的。案例：在我們公司南山的分行同事有一天接到一個(gè)電話(huà)，我們看中一套房子，想把它反簽過(guò)來(lái)。于是我們就在合同上業(yè)主欄簽了一個(gè)名字。然后打電話(huà)給業(yè)主，說(shuō)有客戶(hù)看中了你那套房子，客戶(hù)因?yàn)橛惺聲簳r(shí)來(lái)不了，約業(yè)主來(lái)談。業(yè)主來(lái)了對(duì)于我們談的價(jià)錢(qián)有點(diǎn)不滿(mǎn)意，但是我們分行同事給他分析一些利弊，最終說(shuō)服了業(yè)主簽字。但是看合同的時(shí)候，這位同事就故意說(shuō)：“那位客戶(hù)簽字簽錯(cuò)了位置，是我們工作的疏忽，您看這樣我這還有份新合同您簽了我讓客戶(hù)簽。您看行不行?！睒I(yè)主最后也同意簽字，客戶(hù)欄空著分行同事趕緊貼出去尋找客戶(hù)，反簽成功第六節(jié) 看房一、 看房前及看房中的工作一、看房目的1. 加深客人對(duì)公司品牌及個(gè)人服務(wù)精神的印象；2. 間接了解客人的工作、家庭、生活特點(diǎn)；3. 了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力和比較關(guān)注的問(wèn)題；4. 利用所學(xué)習(xí)的銷(xiāo)售程序說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。鑒定需求：消費(fèi)、投資獲利二、看房前準(zhǔn)備工作1. 準(zhǔn)備好看房相關(guān)裝備:看樓書(shū)、地圖、名片、交易流程、計(jì)算器、手機(jī)、筆2支、指南針、卷尺。2. 準(zhǔn)備擬推各樓盤(pán)資料，并了解各樓盤(pán)的不同賣(mài)點(diǎn)，針對(duì)客戶(hù)擬定推廣的計(jì)劃。3. 看樓前必須請(qǐng)客人簽看樓書(shū)，看樓書(shū)一定要寫(xiě)清楚客人的身份證號(hào)碼、電話(huà)?？捶壳氨仨氁逊孔拥亩愘M(fèi)．首期，月供．管理費(fèi)，面積，賣(mài)價(jià)．均價(jià)等周邊的配套設(shè)施．全部要提供好．還有一個(gè)就是看樓書(shū)．要讓客戶(hù)認(rèn)同我們是專(zhuān)業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人．看房中的準(zhǔn)備．我認(rèn)為有個(gè)最關(guān)要的事，一定不要讓客戶(hù)對(duì)這個(gè)房子有很喜歡的表情．或是直接跟業(yè)主在里面談價(jià)．這個(gè)是很關(guān)健的．這對(duì)我們以后的工作就不好很好的進(jìn)行下去．看房中，可以前提要對(duì)客戶(hù)業(yè)主打好針．跟業(yè)主說(shuō)客戶(hù)是我朋友，跟客戶(hù)說(shuō)業(yè)主是我老鄉(xiāng)．還有就是在看的過(guò)程中，就算客戶(hù)不喜歡，也不要讓客戶(hù)當(dāng)著業(yè)主的面說(shuō)這房子很差．或什么的．也不要讓業(yè)主太夸自己人的房子很好什么的．這樣會(huì)對(duì)對(duì)方都一種不舒服的心理．三、看房前注意事項(xiàng)一、 應(yīng)盡可能創(chuàng)造有利的看樓時(shí)機(jī)、時(shí)間等。二、 一般第一次看樓之客人不可超過(guò)三個(gè)單位(第一套：附帶最差的；第二套：中意的；第三套：選擇的)除非該客人為熟客介紹或已肯定對(duì)方為實(shí)客。必要時(shí)，看相同單位，有鑰匙的樣板房作考慮。三、 第二次看樓，盡量在房?jī)?nèi)呆的時(shí)間短一些，盡快讓客下定，也可以再介紹別的樓宇，但最需要介紹的樓宇是否適合客人而非數(shù)量。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以跟同事配合打假電話(huà)。四、 針對(duì)可能提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方式、技巧、并進(jìn)行一些練習(xí)，由此鍛煉自己的勸說(shuō)能力。例如：首先和業(yè)主打預(yù)防針，和業(yè)主說(shuō)“我這個(gè)客戶(hù)已經(jīng)看了幾套房了，很喜歡和業(yè)主砍價(jià)，我把您的房子價(jià)格報(bào)高了一點(diǎn)。如果客戶(hù)問(wèn)您價(jià)格您就說(shuō)我給您的價(jià)格或交給我們來(lái)和客戶(hù)說(shuō)?！睒I(yè)主也要打預(yù)防針?！澳绻瓷狭?，請(qǐng)您不要和業(yè)主當(dāng)面談價(jià)，不然業(yè)主覺(jué)得您非常喜歡他的房子，到時(shí)候不好和業(yè)主談” 要準(zhǔn)備：看樓書(shū)、稅費(fèi)表、安排打假電話(huà)、假客戶(hù)、審客、簽單資料等。在看房前要先和業(yè)主做好溝通，落實(shí)好報(bào)價(jià)和房子的詳細(xì)情況，客戶(hù)也要打好預(yù)防針。設(shè)定好看房路線(xiàn)，還要和合作伙伴統(tǒng)一口徑。在看房過(guò)程中要預(yù)防客戶(hù)跳單。不宜在房里逗留太長(zhǎng)時(shí)間。四、約業(yè)主看房(一) 沒(méi)有鑰匙約業(yè)主看房1) 初約（如明天上午10：00看房，明天9：00再確定；2) 死約，第二天9：00再次與業(yè)主確定客戶(hù)看房時(shí)間，以免放鴿子，失去信任度；(二) 有業(yè)主（租客）住里面,預(yù)約客戶(hù)看房；如有業(yè)主住，防止客戶(hù)與業(yè)主講話(huà)和跑單。1. 告知賣(mài)方治安不好案例一：寶安區(qū)有一阿婆業(yè)主帶了一個(gè)歹徒冒充的租客，看房途中歹徒搶走了阿婆的手鐲，阿婆抗拒被歹徒打傷了。案例二：我們同行有一女孩子帶一歹徒看園中花園28F一房子，歹徒為了搶她一部手機(jī)，出于本能，她抗拒被歹徒把手都給扭傷了。2. 告之賣(mài)方報(bào)價(jià)不一因賣(mài)二手房沒(méi)有一口價(jià)，一般我們要報(bào)高一些，才有客戶(hù)還價(jià)的余地。若你與我們報(bào)價(jià)不一，客戶(hù)想你會(huì)著急賣(mài)，就會(huì)狠殺價(jià)你的價(jià)格。3. 引起誤會(huì)、客戶(hù)殺價(jià)介紹房屋賣(mài)時(shí)，我們介紹最好的，因客人覺(jué)得你講自己的房子完美無(wú)缺，為什么還要賣(mài)？客戶(hù)會(huì)想很多，覺(jué)得你的房子是不是風(fēng)水不好？有產(chǎn)權(quán)限制？或著急賣(mài)，總之你講房屋賣(mài)點(diǎn)都沒(méi)有我們來(lái)介紹房屋的賣(mài)點(diǎn)好。跟業(yè)主說(shuō)：為了保護(hù)你的生命安全，你千萬(wàn)不要透露你的身份，如歹徒知道你的身份、地位，后果將不堪設(shè)想。4. 告知買(mǎi)方有租客：某先生/小姐，我們看房時(shí)若你對(duì)房子感興趣時(shí)我們看完房后回我公司再細(xì)談，因?yàn)槔锩孀〉淖饪臀覀儽M量少打擾，每約一次看房，我們都不容易，約他好多次才能給我看房，希望你體諒一下我們，真的不容易。立場(chǎng)不同：業(yè)主是想賣(mài)高價(jià)，而你買(mǎi)二手房是想買(mǎi)便宜一點(diǎn)，你們的想法是相反的。業(yè)主都是貪得無(wú)厭的，經(jīng)常一看客戶(hù)喜歡上他的房子他就不會(huì)讓價(jià)，甚至坐地起價(jià)。帶客戶(hù)看房，約業(yè)主帶看房的情況下（置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)提前半小時(shí)到所看的物業(yè)地點(diǎn)約業(yè)主并按第2條灌輸業(yè)主與客戶(hù)看房情況下），防止業(yè)主客戶(hù)雙方先到，甩掉經(jīng)紀(jì)人。1) 帶客看房后提示語(yǔ)：某先生（小姐）千萬(wàn)不要將該樓盤(pán)資料泄漏給行家，這是我們的商業(yè)秘密，謝謝你能替我們保密！2) 收取買(mǎi)方定金后提示語(yǔ)：某先生（小姐）你千萬(wàn)不要將現(xiàn)樓盤(pán)資料泄漏給行家，現(xiàn)未轉(zhuǎn)定與業(yè)主，如行家知道會(huì)使亂告知業(yè)主可高價(jià)賣(mài)出，造成我們談價(jià)有一定難度，甚至你無(wú)法買(mǎi)到價(jià)廉物美的房子。3) 轉(zhuǎn)定后提示語(yǔ)：某先生（小姐）你千萬(wàn)不要將該樓盤(pán)資料泄漏給行家，因客戶(hù)交的定金不多，若行家使亂告訴買(mǎi)方此價(jià)格買(mǎi)高了，買(mǎi)方也許就會(huì)信以為真，導(dǎo)致交易困難，甚至不能成交，你的目的是賣(mài)房子盡快收到全部房款，并不是為了吃定。4) 成交完畢買(mǎi)賣(mài)雙方提示語(yǔ)（如客戶(hù)拒交協(xié)議、收據(jù)）：恭喜你買(mǎi)到好房子，（買(mǎi)方）某先生（小姐）該客交易已全部完成，公司規(guī)定收回協(xié)議和收據(jù)歸檔，如果你不給我的話(huà)，我們置業(yè)顧問(wèn)就不能領(lǐng)取獎(jiǎng)金，謝謝你能幫幫我。(三) 與業(yè)主殺價(jià)技巧1) 難得糊涂：有時(shí)知道是自己原因強(qiáng)加到業(yè)主頭上。2) 老鄉(xiāng)情結(jié)：老鄉(xiāng)與老鄉(xiāng)無(wú)語(yǔ)言障礙，能彼此信任。3) 沒(méi)有關(guān)系的關(guān)系：套近乎，利用其朋友、同事、親戚之關(guān)系4) 以客戶(hù)名義：不管客戶(hù)是否還價(jià)都講是客戶(hù)還的價(jià)，談價(jià)鋪路5) 親自拜訪：有的人特別忙，電話(huà)中感覺(jué)不好說(shuō)話(huà)，但見(jiàn)面又完全不一樣，面談更全面一些。6) 提供成交數(shù)據(jù)：有的人不太信任別人怕自己吃虧，但事實(shí)就在眼前。7) 換位費(fèi)用支出：有的人只管自己，不知道別人要支出稅費(fèi)、雙傭、裝修費(fèi)用8) 借助媒介不利消息：報(bào)刊發(fā)表對(duì)房?jī)r(jià)要下降的消息9) 政策影響：房貸首付提高10) 市場(chǎng)大勢(shì)不好：深圳買(mǎi)一手樓沒(méi)有一個(gè)不賠錢(qián)的11) 貼近關(guān)系讓業(yè)主感動(dòng)：當(dāng)成自己的房子，打掃衛(wèi)生，關(guān)嚴(yán)窗戶(hù)，經(jīng)常與其打電話(huà)客戶(hù)看房情況進(jìn)展。12) 房屋基本條件：朝向，樓齡，結(jié)構(gòu)，地段，噪音，風(fēng)水， 采光、方向、通風(fēng)、樓層、人居素質(zhì)，物管，裝修情況，配套設(shè)施等全是不好的。（條件都差）13) 演戲。同事之間配合，打假電話(huà)制造搶購(gòu)氣氛，扮客、扮業(yè)主談判。(四) 價(jià)格談判技巧1) 當(dāng)業(yè)主的售價(jià)與買(mǎi)家的出價(jià)已較接近，但仍然有一定的距離時(shí)，最簡(jiǎn)單的方法是：業(yè)主減一點(diǎn)，買(mǎi)家加一點(diǎn)，以求雙方在中間價(jià)成交。2) 圍繞樓宇基本條件因素談價(jià)，對(duì)業(yè)主盡量指出該樓宇較差及缺點(diǎn)的一面(注意：要有技巧及不能太過(guò)分，以免業(yè)主反感)。面對(duì)買(mǎi)家應(yīng)多指樓宇好的一面，但必須客觀及有事實(shí)根據(jù)，千萬(wàn)不能作大。3) 應(yīng)用比較法：舉例近期之成交記錄及分析各類(lèi)市道走勢(shì)資料，以達(dá)到業(yè)主減價(jià)及買(mǎi)家加價(jià)的效果(比喻法、感動(dòng)法、誠(chéng)意法、條件法等條件來(lái)談判)。4) 以附帶條件促成交易：謹(jǐn)記：千萬(wàn)不能將樓價(jià)作為唯一的成交條件，除此之外，許多其他的附帶條件必須吻合至成交。5) 例如：交樓時(shí)間、定金多少、交易程序、代理公司的實(shí)力、屋內(nèi)家私、設(shè)備等。6) 當(dāng)雙方之價(jià)位已經(jīng)非常接近時(shí)，必須復(fù)述各條件是否一致才成交，這樣可以較好地將附帶條件提出，令對(duì)方減價(jià)或加價(jià)。7) 物業(yè)顧問(wèn)須憑自己的眼光判斷該樓宇應(yīng)值何價(jià)位，及買(mǎi)賣(mài)雙方哪一方面較急就遷就雙方的價(jià)格。8) 買(mǎi)賣(mài)雙方應(yīng)避免當(dāng)面講價(jià)。對(duì)業(yè)主講客戶(hù)的好處及誠(chéng)意，對(duì)客戶(hù)也盡量講該樓及業(yè)主的好處，千萬(wàn)不要得罪任何一方。由較急及價(jià)格又合理的一方入手攻擊。9) 當(dāng)客人對(duì)房子有意思時(shí)，盡量下定或簽合同，同時(shí)在把客人的房子的需要、條件問(wèn)清楚(如押金、租金、租期、起租日、傭金等)得到確定性后，再打電話(huà)給業(yè)主，以免造成不必要的損失。10) 下定簽合同不超過(guò)三天。11) 告訴客人及業(yè)主：客人——想買(mǎi)到房。業(yè)主——拿錢(qián)。簡(jiǎn)單概念(五) 置業(yè)顧問(wèn)十大口訣見(jiàn)客要打反價(jià)針 更新樓盤(pán)要夠荀 說(shuō)服業(yè)主小換大 談單秘密地進(jìn)行客戶(hù)還價(jià)要說(shuō)NO 雙方談單要加緊還價(jià)業(yè)主要夠狠 千元單位作標(biāo)準(zhǔn)電話(huà)給客要乘三 中盤(pán)不快非好漢 二、 看房過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題主要注意是以下幾點(diǎn)：看房前的團(tuán)隊(duì)策劃及相互溝通必須到位。牢記自己的角色定位進(jìn)行配合。必需準(zhǔn)備好看房時(shí)的有關(guān)資料與簽合同的必需品。注意社區(qū)保安與行家的跟蹤，避免房源信息外泄和被跳客。在管理處登記時(shí)可以留意一下保安處的登記表。是否有行家登別的盤(pán)源信息。一、了解客戶(hù)需求成功的置業(yè)顧問(wèn)要善于察言觀色，注意客戶(hù)的一言一行，利用引導(dǎo)和提問(wèn)技巧充分了解客戶(hù)的需求。1. 以朋友的角度去發(fā)問(wèn)、溝通，用熱忱與誠(chéng)懇感染客戶(hù)，讓他覺(jué)得你是在為他著想，建立互信關(guān)系以充分了解客戶(hù)需求。2. 主動(dòng)地選擇試探性推薦及詢(xún)問(wèn)基本問(wèn)題，以了解客戶(hù)的需求及承受能力。如：循循善誘，友好交談以了解客戶(hù)的基本情況、消費(fèi)需求、目的及心態(tài)。如：行業(yè)、投資金額、投資習(xí)慣。二、看房介紹1. 介紹資料，：提供真實(shí)、準(zhǔn)確的資料及專(zhuān)業(yè)的參考意見(jiàn)。2. 應(yīng)安排較寬裕的時(shí)間，從集中看多個(gè)樓盤(pán)，營(yíng)造購(gòu)房氣氛。3. 看房路線(xiàn)上應(yīng)先看缺點(diǎn)再看優(yōu)點(diǎn)，將重點(diǎn)放在購(gòu)房關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題上。4. 進(jìn)入房屋后，除介紹房屋特色外，絕不可冷場(chǎng)，環(huán)境、周邊行情、發(fā)展前景、鄰里關(guān)系等，海闊天空、充滿(mǎn)激情，在看房介紹的過(guò)程中，應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，向客戶(hù)進(jìn)行必要的提示和提問(wèn)，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)一步化解。增加客戶(hù)的購(gòu)房欲望。5. 應(yīng)充分估計(jì)客戶(hù)可能會(huì)提出的異議，有些比較時(shí)顯，不可回避的問(wèn)題。與其讓客戶(hù)提出，倒不如置業(yè)顧問(wèn)自己主動(dòng)提出，但置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)有充分準(zhǔn)備，以提出處理方法。6. 置業(yè)顧問(wèn)對(duì)可以肯定或否定的問(wèn)題，應(yīng)給客戶(hù)以明確的答復(fù)，但要注意分寸與表達(dá)方式。7. 置業(yè)顧問(wèn)要仔細(xì)，恭敬地傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn),客戶(hù)會(huì)感激置業(yè)顧問(wèn)的嚴(yán)肅、真誠(chéng)，這將有利于了解客戶(hù)需求和問(wèn)題所在。8. 置業(yè)顧問(wèn)聽(tīng)完客戶(hù)的異議，要對(duì)他的主要觀點(diǎn)進(jìn)行重復(fù)，要求客戶(hù)給予肯定或否定。有利于搞清楚問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。9. 只要客戶(hù)的異議有一點(diǎn)道理，就應(yīng)同意客戶(hù)的看法的合理性，然后提出不同意見(jiàn)，進(jìn)行耐心解釋。10. 對(duì)于客戶(hù)提出的問(wèn)題的解釋?zhuān)瑧?yīng)求真求實(shí)、不夸大。如一時(shí)拿不準(zhǔn)，可先進(jìn)行解釋?zhuān)缓蠹皶r(shí)進(jìn)行落實(shí)才回復(fù)。三、協(xié)商談判1. 原則：①平等、互利、互相尊重、意見(jiàn)容易接近；②合法原則，使買(mǎi)方感到有保障；③堅(jiān)持原則，留有余地。2. 確立目標(biāo)，明確談判目標(biāo)，有利的內(nèi)容先談，回避一些便談判陷入僵局的不利因素。3. 談判技巧a) 適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向交易對(duì)方提出建設(shè)性意見(jiàn)；b) 盡量為雙方著想，尊重各方；c) 引導(dǎo)交易雙方緊扣談判主題；d) 提