【文章內(nèi)容簡介】 屋租賃的居間、代理，通常還同時保留其有形的店鋪。這是另一種形式的混合經(jīng)營模式。二、 房地產(chǎn)經(jīng)紀直營連鎖與特許加盟連鎖經(jīng)營模式的比較（掌握異同）房地產(chǎn)經(jīng)紀直營連鎖與特許加盟連鎖經(jīng)營模式雖然都屬于連鎖經(jīng)營，具有一定的共性，但兩者的差異也是非常明顯的。直營連鎖與特許經(jīng)營連鎖的差異項目直營連鎖特許經(jīng)營連鎖經(jīng)營組織與房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的關系資產(chǎn)隸屬關系契約合作關系連鎖經(jīng)營組織的資金投資加盟者投資連鎖經(jīng)營組織的經(jīng)營權非完全獨立完全獨立房地產(chǎn)經(jīng)紀機構對連鎖經(jīng)營組織的管理行政管理合同約束與溝通督導房地產(chǎn)經(jīng)紀機構與連鎖經(jīng)營組織的經(jīng)濟關系收入、支出統(tǒng)一核算各自獨立核算，連鎖經(jīng)營組織按特許經(jīng)營合同向房地產(chǎn)經(jīng)紀支付加盟費三、 房地產(chǎn)經(jīng)紀機構經(jīng)營模式的演進（熟悉）多種經(jīng)營模式長期并存是必然的趨勢。第四節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的組織系統(tǒng)一、 房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的組織結(jié)構形式（掌握）（一） 企業(yè)的組織結(jié)構企業(yè)的組織結(jié)構是企業(yè)組織內(nèi)部各個有機構成要素相互作用的聯(lián)系方式或形式。（二） 房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的組織結(jié)構形式房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的組織結(jié)構是指其內(nèi)部部門設置及其相互關系的基本模式。以下主要介紹大中型機構的內(nèi)部組織結(jié)構。 直線——參謀制組織結(jié)構形式直線——參謀制又稱直線——職能制，是一種被廣泛采用的企業(yè)組織結(jié)構形式。其特點是為各層次管理者配備職能機構或人員對下級管理者無指揮權。這種結(jié)構形式的職能部門和人員一般是按管理業(yè)務的性質(zhì)（如銷售、企劃、研展、財務、人事等）分工，分別從事專業(yè)化管理，這就可以聘用專家，發(fā)揮他們的專長，彌補管理者之不足，且減輕管理者的負擔。同時，這些部門和人員只是同級管理者的參謀和助手，不能直接對下級發(fā)號施令，保證了管理者的統(tǒng)一指揮，避免了多頭領導。這種形式的缺點是：①高層管理者高度集權，難免決策遲緩，對環(huán)境變化的適應能力差；②只有高層管理者對組織目標的實現(xiàn)負責，各職能機構都只有專業(yè)管理的目標；③職能機構和人員相互間的溝通協(xié)調(diào)性差，各自的觀點有局限性；④不利于培養(yǎng)高層管理者的后備人才。 分部制組織結(jié)構形式分部制或事業(yè)部制形式，這一形式的特點是在高層管理者之下按商品類型（如住宅、辦公樓、商鋪）、地區(qū)（如東城區(qū)、西城區(qū)）或顧客群體設置若干分部或事業(yè)部，由高層管理者授予分部處理日常業(yè)務活動的權力，每個分部近似于一個小組織，可按直線——參謀制形式建立結(jié)構。高層管理者仍然要負責制定整個組織的方針、目標、計劃或戰(zhàn)略，并落實到各分部，在他下面仍可按管理業(yè)務性質(zhì)分設非常精干的職能機構或人員，對各分部的業(yè)務活動實行重點監(jiān)督。這種結(jié)構形式的優(yōu)點是：①各分部有較大的自主經(jīng)營權，利于發(fā)揮分部管理者的積極性和主動性，增強適應環(huán)境變化的能力，由于房地產(chǎn)市場具有很強的地域性、細分市場紛繁復雜，這一點尤為重要；②利于高層管理者擺脫日常事務，集中精力抓全局性、長遠性的戰(zhàn)略決策；③利于加強管理，實現(xiàn)管理的有效性和高效率；④利于培養(yǎng)高層管理者的后備人才。但它也有缺點：①職能部門重疊，管理人員增多，費用開支大；②如分權不當，易導致各分部鬧獨立性，損害組織整體目標和利益；③各分部之間的橫向聯(lián)系和協(xié)調(diào)較難。這種形式適用于特大型組織，在采用時也應注意揚長避短。 矩陣制組織結(jié)構形式采用這種形式時，由職能機構派出、參加橫向機構（事業(yè)部或項目組）的人員，既受所屬職能機構領導，又接受橫向機構領導。這就有利于加強橫向機構內(nèi)部各職能人員之間的聯(lián)系，溝通信息，協(xié)作完成橫向機構的任務。事實上，矩陣制是介于直線——參謀制與分部制之間的一種過渡形態(tài)，它可以吸收那兩種形式的主要優(yōu)點而克服其缺點，但是矩陣制的雙重領導違反了統(tǒng)一指揮原則，又會引起一些矛盾，導致職責不清、機構間相互扯皮的現(xiàn)象，所以在實際運用中高層管理者要注意協(xié)調(diào)職能部門與橫向機構間出現(xiàn)的矛盾和問題。 網(wǎng)絡制組織結(jié)構形式是一種最新的組織形式。公司總部只保留精干的機構，而將原有的一些基本職能，都分包出去，在這種組織形式下，公司成為一種規(guī)模較小，但可以發(fā)揮主要商業(yè)職能的核心組織——虛擬組織，依靠長期分包合同和電子信息系統(tǒng)同有關各方建立緊密聯(lián)系。這種形式給予組織以高度的靈活性和適應性，特別適合科技進步快、消費時尚變化快的外部環(huán)境，組織可集中力量從事自己具有競爭優(yōu)勢的那些專業(yè)化活動。它的缺點是，將某些基本職能外包，必然會增加控制上的困難，對外包業(yè)務缺乏強有力的控制。因此，采用這種組織形式的機構管理人員的大部分時間將會用于協(xié)調(diào)和控制外部關系上。二、 房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的部門設置（了解）各類房地產(chǎn)經(jīng)紀機構內(nèi)的部門不外乎四類：業(yè)務部門、業(yè)務支持部門、客戶服務部門和基礎部門。（一） 業(yè)務部門業(yè)務部門一般由隸屬于公司總部的業(yè)務部門和分支機構（主要是連鎖店）構成。 公司總部的業(yè)務部門在沒有連鎖店的經(jīng)紀機構中，業(yè)務部門是直接從事經(jīng)紀業(yè)務的部門。而在有連鎖店的經(jīng)紀機構中，其業(yè)務部門的主要工作是業(yè)務管理和負責規(guī)模、資金較大的業(yè)務項目。一般情況下，公司總不的業(yè)務部門也可以根據(jù)需要進行不同的設置：（1） 根據(jù)物業(yè)類別不同進行設置。（2） 根據(jù)業(yè)務類型不同進行設置。（3） 根據(jù)業(yè)務區(qū)域范圍進行設置。 連鎖店（辦事處）在連鎖店（辦事處）必須有一名以上的取得房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格并注冊的房地產(chǎn)經(jīng)紀人。（二） 支持部門主要是為經(jīng)紀業(yè)務開展提供必須的支持及保障的一些部門。 交易管理部 評估部 網(wǎng)絡信息部 研究拓展部 辦證部（三） 客服部門（四） 基礎部門主要是指一些常設部門，如行政部、人事部、財務部等。三、 房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的崗位設置（了解）（一）崗位設置的原則“因事設崗、因崗設人”是企業(yè)內(nèi)部崗位設置的基本原則，要求以公司業(yè)務流程為基礎，在對業(yè)務流程進行細致分析的基礎上定編定員，保證每一個崗位都有明確清晰的功能，能夠充分發(fā)揮自己的作用。其次，工作豐富化也是企業(yè)崗位設置時不容忽視的一條原則。（三） 房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的主要崗位設置 銷售序列（1） 銷售員崗位直接上級：案場銷售經(jīng)理（新建商品房營銷代理機構）或是連鎖店經(jīng)理（存量房經(jīng)紀機構）。（2） 案場銷售經(jīng)理崗位直接上級：銷售副總經(jīng)理。（3） 連鎖店經(jīng)理崗位直接上級：銷售副總經(jīng)理。（4） 銷售副總經(jīng)理崗位直接上級：總經(jīng)理 研發(fā)序列（1） 項目開發(fā)崗位直接上級：所在部門的部門經(jīng)理。（2） 市場調(diào)研崗位直接上級：所在部門的部門經(jīng)理。（3） 信息管理崗位直接上級：所在部門的部門經(jīng)理。（4） 專案研究崗位直接上級：所在部門的部門經(jīng)理。（5） 市場研究崗位直接上級：所在部門的部門經(jīng)理。 管理序列（1） 部門經(jīng)理崗位直接上級：分管副總經(jīng)理。（2） 副總經(jīng)理崗位直接上級：總經(jīng)理。（3） 總經(jīng)理崗位 業(yè)務輔助序列（1） 辦事員崗位直接上級：所在部門的部門經(jīng)理。（2） 咨詢顧問崗位直接上級：所在部門的部門經(jīng)理。 輔助序列第五節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀門店的開設一、 門店開設的工作程序（熟悉）目前在我國，以存量住房經(jīng)紀業(yè)務為主的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構，大多采用有店鋪經(jīng)營模式。一般按照以下步驟一次進行：第一， 區(qū)域選擇。確定在哪個（或哪些）區(qū)域設置門店。首先要確定目標市場，找準服務對象，然后再依據(jù)目標市場、服務對象選擇最佳的區(qū)域。第二， 店址選擇。也就是在所確定的城市區(qū)域內(nèi)選擇最佳位置的店鋪。第三， 租賃談判和簽約。第四， 開業(yè)準備。二、 門店設置的區(qū)域選擇（熟悉）三、 門店的選址（了解）（一） 門店選址的原則 保證充足的客源和房源 保證良好的展示性 保證順暢的交通和可達性 確?？沙掷m(xù)性經(jīng)營（二） 區(qū)域調(diào)查 房源狀況（1） 區(qū)域內(nèi)業(yè)主置業(yè)情況，可按初次置業(yè)、二次置業(yè)、多次置業(yè)進行區(qū)分。（2） 區(qū)域內(nèi)業(yè)主戶數(shù)及結(jié)構，包括現(xiàn)有業(yè)主的年齡、性別、職業(yè)、文化程度等基本情況。（3） 區(qū)域內(nèi)房屋轉(zhuǎn)讓率及出租率。這兩個指標將直接影響到區(qū)域內(nèi)市場開拓的潛力。 客源狀況對客流量的分析包括多方面的因素：（1） 客流類型。通常分三種類型，即自身的客流，是指專門為購房或租房而尋求中介的客流；分享客流，指從臨近的競爭對手的客流中獲得的客流；派生客流，指事先沒有購買目標，無意中進店了解相關知識及信息等所形成的客流。（2） 客流的目的、速度和滯留時間。（3） 競爭因素。（4） 周邊環(huán)境。 競爭對手。（三） 門店產(chǎn)品研究 臨路狀況 方位 地勢 與客戶的接近度通常衡量接近度應考慮以下幾點因素：（1） 門店前路的寬度，人流量及停留性。（2） 人流的結(jié)構及行為特點。（3） 道路的特性。（4） 鄰居類型。（5） 同業(yè)門店的情況。（6） 離社區(qū)主入口的距離。（7） 是否便于停車。（四） 門店可行性研究門店可行性研究中關鍵的指標包括經(jīng)營成本、損益平衡銷售額和區(qū)域必要市場占有率等。四、 門店的租賃（了解）辦理房屋租賃手續(xù)時，應注意以下要點： 了解出租人是否有權出租店鋪 了解門店實際狀況 協(xié)商租賃條件（1） 租金價格及調(diào)整。租金價格的談判以盡可能降低租賃成本為原則，列出客觀、合理的降價理由。（2） 繳付方式。最常見的有按月結(jié)算、定期繳付兩種。出租人會收取相當于兩個月月租的資金作為押金，簽約前兩年租金一般不作遞增，兩年后按雙方約定比率逐年遞增。（3） 附加條件。通常附加條件中最關鍵的有免租裝修期的協(xié)商；招牌位及停車位的實際確認和談定也至關重要，要確認真正使用時和選址時所觀察到的招牌位大小是否一致；門店格局改造、系統(tǒng)修繕等費用是否由出租方承擔或在租金中扣除。另外，還包含允許轉(zhuǎn)租和優(yōu)先續(xù)租等條件的談定。 合同簽署簽署由政府主管機關統(tǒng)一印制的房屋租賃合同書，并備案。辦理營業(yè)證照及稅費登記時，也必須提供正式的房屋租賃合同書。五、 門店的布置（了解）（一） 門店的形象設計 形象設計的基本原則符合下列基本原則：（1） 符合經(jīng)紀機構的形象宣傳（2） 注重個性化。（3） 注重人性化。 形象設計的要點（1） 招牌的設計。（2） 門臉與櫥窗的設計門臉的設計一般采用半封閉型的設計。（二） 門店的內(nèi)部設計原則上內(nèi)部設計風格要與外觀風格保持一致，重視統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性、注重燈光效果，合理利用墻體等展示空間。六、 門店的人員配置（了解）門店內(nèi)應配置的主要人員就是房地產(chǎn)經(jīng)紀人員和門店的管理人員（店長或店經(jīng)理）。其中，業(yè)務人員通常應配置6~10人。對于發(fā)達城市，由于門店租金較高，為了充分提高門店資源的利用率，降低單位傭金收入的門店租金成本，可分兩班（或以上）配置經(jīng)紀人員，規(guī)模可以15~20人。第六節(jié) 售樓處的設置一、 售樓處設置的工作程序（熟悉）售樓處，在房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)內(nèi)又常被稱之為“案場”。售樓處設置一般應按照以下程序進行： 確定售樓處的主要功能售樓處的基本功能是展示商品房項目的信息、提供商品房銷售的場所。但是，展示商品房信息的內(nèi)容卻因商品房項目情況的不同有很大差異。 售樓處選址房地產(chǎn)經(jīng)紀機構應根據(jù)具體項目售樓處的功能定位與項目條件，認真研究，尋找到兩者的平衡點，據(jù)此選定售樓處的位置。 售樓處布置包括售樓處戶外功能布置、內(nèi)部功能區(qū)域布置、人流動線設計、裝修裝飾風格及檔次設計。 制定售樓處管理制度包括工作流程、關鍵內(nèi)容說辭、接待時間、保潔要求等。其中工作流程是最為核心的部分，主要包括客戶接待的流程、簽約流程、收款流程、交房流程等。關鍵內(nèi)容說辭，是對銷售人員向客戶解說重要事項（如房源、合同條款、價格、交房時間、貸款辦理、交易登記與產(chǎn)權等）時具體內(nèi)容、表述方式的規(guī)定。 組建售樓處工作團隊包括銷售人員、管理人員和輔助人員三大類。二、 售樓處的選址（了解）必須注意的事項如下： 保證售樓處的可視性。盡量保證從項目周邊的主要道路上能看到售樓處。 保證售樓處的通達性。保證車輛能從項目周邊的主要道路上直接行駛到售樓處門口。 保證售樓處的空間愛你容納性。要保證售樓處室內(nèi)、室外容納大量人流的空間，室外還要考慮停車、舉行儀式的場地。 保證售樓處與項目（特別是樣板房）之間的便捷性。應盡量在靠近樣板房、出入口的位置設置售樓處。對于規(guī)模較大的項目，要綜合考慮各銷售期單位的便捷性。 保證進出售樓處人員的安全性。應盡量設置在項目較早完工或可在銷售工作結(jié)束后再行施工的部分，以減少安全隱患。 盡可能減少售樓處的浪費。如果商品房項目中具有能滿足售樓處基本功能的建筑單位（如會所、商鋪等），應盡量在這些建筑單位中設置售樓處。三、 售樓處的布置（了解）（一） 戶外功能布置售樓處的戶外功能包括廣告功能、廣場功能、停車場功能、至樣板房的道路功能。（二） 室內(nèi)功能分區(qū)（三） 人流動線設計應對售樓處內(nèi)的客戶人流動線進行合理設計，并據(jù)此安排不同功能區(qū)域的具體位置。首次來訪客戶：停車——入/出口——接待臺——休息區(qū)——影音展示區(qū)——模型展示區(qū)——示范單位——建材展示——開發(fā)商品牌展示——洽談區(qū)——休息區(qū)——入/出口。二次來訪客戶：停車——入/出口——接待臺——洽談區(qū)——入/出口。（四） 裝修裝飾風格均應與項目本身的建筑風格協(xié)調(diào)、統(tǒng)一。內(nèi)部裝修與檔次應根據(jù)目標客戶的偏好進行設計。四、 售樓處的人員配置（了解）售樓處的管理人員即案場經(jīng)理，是非常關鍵的人員。售樓處也是收取定金、首付款的場所，因此應配置專門的會計和出納人員。第四章 房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的企業(yè)管理房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的企業(yè)管理是對其房地產(chǎn)經(jīng)紀服務活動進行組織、計劃、指揮、監(jiān)督和調(diào)節(jié)等一系列職能的總稱。第一節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的戰(zhàn)略管理一、 現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略管理（了解）（一） 現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略管理的含義和特點 現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略管理的含義現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略管理是指企業(yè)確定其使