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正文內(nèi)容

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)概論(編輯修改稿)

2025-07-24 14:36 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 屋租賃的居間、代理,通常還同時保留其有形的店鋪。這是另一種形式的混合經(jīng)營模式。二、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)直營連鎖與特許加盟連鎖經(jīng)營模式的比較(掌握異同)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)直營連鎖與特許加盟連鎖經(jīng)營模式雖然都屬于連鎖經(jīng)營,具有一定的共性,但兩者的差異也是非常明顯的。直營連鎖與特許經(jīng)營連鎖的差異項目直營連鎖特許經(jīng)營連鎖經(jīng)營組織與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的關(guān)系資產(chǎn)隸屬關(guān)系契約合作關(guān)系連鎖經(jīng)營組織的資金投資加盟者投資連鎖經(jīng)營組織的經(jīng)營權(quán)非完全獨立完全獨立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)對連鎖經(jīng)營組織的管理行政管理合同約束與溝通督導(dǎo)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與連鎖經(jīng)營組織的經(jīng)濟(jì)關(guān)系收入、支出統(tǒng)一核算各自獨立核算,連鎖經(jīng)營組織按特許經(jīng)營合同向房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)支付加盟費(fèi)三、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)經(jīng)營模式的演進(jìn)(熟悉)多種經(jīng)營模式長期并存是必然的趨勢。第四節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的組織系統(tǒng)一、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的組織結(jié)構(gòu)形式(掌握)(一) 企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)組織內(nèi)部各個有機(jī)構(gòu)成要素相互作用的聯(lián)系方式或形式。(二) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的組織結(jié)構(gòu)形式房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的組織結(jié)構(gòu)是指其內(nèi)部部門設(shè)置及其相互關(guān)系的基本模式。以下主要介紹大中型機(jī)構(gòu)的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)。 直線——參謀制組織結(jié)構(gòu)形式直線——參謀制又稱直線——職能制,是一種被廣泛采用的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)形式。其特點是為各層次管理者配備職能機(jī)構(gòu)或人員對下級管理者無指揮權(quán)。這種結(jié)構(gòu)形式的職能部門和人員一般是按管理業(yè)務(wù)的性質(zhì)(如銷售、企劃、研展、財務(wù)、人事等)分工,分別從事專業(yè)化管理,這就可以聘用專家,發(fā)揮他們的專長,彌補(bǔ)管理者之不足,且減輕管理者的負(fù)擔(dān)。同時,這些部門和人員只是同級管理者的參謀和助手,不能直接對下級發(fā)號施令,保證了管理者的統(tǒng)一指揮,避免了多頭領(lǐng)導(dǎo)。這種形式的缺點是:①高層管理者高度集權(quán),難免決策遲緩,對環(huán)境變化的適應(yīng)能力差;②只有高層管理者對組織目標(biāo)的實現(xiàn)負(fù)責(zé),各職能機(jī)構(gòu)都只有專業(yè)管理的目標(biāo);③職能機(jī)構(gòu)和人員相互間的溝通協(xié)調(diào)性差,各自的觀點有局限性;④不利于培養(yǎng)高層管理者的后備人才。 分部制組織結(jié)構(gòu)形式分部制或事業(yè)部制形式,這一形式的特點是在高層管理者之下按商品類型(如住宅、辦公樓、商鋪)、地區(qū)(如東城區(qū)、西城區(qū))或顧客群體設(shè)置若干分部或事業(yè)部,由高層管理者授予分部處理日常業(yè)務(wù)活動的權(quán)力,每個分部近似于一個小組織,可按直線——參謀制形式建立結(jié)構(gòu)。高層管理者仍然要負(fù)責(zé)制定整個組織的方針、目標(biāo)、計劃或戰(zhàn)略,并落實到各分部,在他下面仍可按管理業(yè)務(wù)性質(zhì)分設(shè)非常精干的職能機(jī)構(gòu)或人員,對各分部的業(yè)務(wù)活動實行重點監(jiān)督。這種結(jié)構(gòu)形式的優(yōu)點是:①各分部有較大的自主經(jīng)營權(quán),利于發(fā)揮分部管理者的積極性和主動性,增強(qiáng)適應(yīng)環(huán)境變化的能力,由于房地產(chǎn)市場具有很強(qiáng)的地域性、細(xì)分市場紛繁復(fù)雜,這一點尤為重要;②利于高層管理者擺脫日常事務(wù),集中精力抓全局性、長遠(yuǎn)性的戰(zhàn)略決策;③利于加強(qiáng)管理,實現(xiàn)管理的有效性和高效率;④利于培養(yǎng)高層管理者的后備人才。但它也有缺點:①職能部門重疊,管理人員增多,費(fèi)用開支大;②如分權(quán)不當(dāng),易導(dǎo)致各分部鬧獨立性,損害組織整體目標(biāo)和利益;③各分部之間的橫向聯(lián)系和協(xié)調(diào)較難。這種形式適用于特大型組織,在采用時也應(yīng)注意揚(yáng)長避短。 矩陣制組織結(jié)構(gòu)形式采用這種形式時,由職能機(jī)構(gòu)派出、參加橫向機(jī)構(gòu)(事業(yè)部或項目組)的人員,既受所屬職能機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo),又接受橫向機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)。這就有利于加強(qiáng)橫向機(jī)構(gòu)內(nèi)部各職能人員之間的聯(lián)系,溝通信息,協(xié)作完成橫向機(jī)構(gòu)的任務(wù)。事實上,矩陣制是介于直線——參謀制與分部制之間的一種過渡形態(tài),它可以吸收那兩種形式的主要優(yōu)點而克服其缺點,但是矩陣制的雙重領(lǐng)導(dǎo)違反了統(tǒng)一指揮原則,又會引起一些矛盾,導(dǎo)致職責(zé)不清、機(jī)構(gòu)間相互扯皮的現(xiàn)象,所以在實際運(yùn)用中高層管理者要注意協(xié)調(diào)職能部門與橫向機(jī)構(gòu)間出現(xiàn)的矛盾和問題。 網(wǎng)絡(luò)制組織結(jié)構(gòu)形式是一種最新的組織形式。公司總部只保留精干的機(jī)構(gòu),而將原有的一些基本職能,都分包出去,在這種組織形式下,公司成為一種規(guī)模較小,但可以發(fā)揮主要商業(yè)職能的核心組織——虛擬組織,依靠長期分包合同和電子信息系統(tǒng)同有關(guān)各方建立緊密聯(lián)系。這種形式給予組織以高度的靈活性和適應(yīng)性,特別適合科技進(jìn)步快、消費(fèi)時尚變化快的外部環(huán)境,組織可集中力量從事自己具有競爭優(yōu)勢的那些專業(yè)化活動。它的缺點是,將某些基本職能外包,必然會增加控制上的困難,對外包業(yè)務(wù)缺乏強(qiáng)有力的控制。因此,采用這種組織形式的機(jī)構(gòu)管理人員的大部分時間將會用于協(xié)調(diào)和控制外部關(guān)系上。二、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的部門設(shè)置(了解)各類房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)內(nèi)的部門不外乎四類:業(yè)務(wù)部門、業(yè)務(wù)支持部門、客戶服務(wù)部門和基礎(chǔ)部門。(一) 業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)部門一般由隸屬于公司總部的業(yè)務(wù)部門和分支機(jī)構(gòu)(主要是連鎖店)構(gòu)成。 公司總部的業(yè)務(wù)部門在沒有連鎖店的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)中,業(yè)務(wù)部門是直接從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的部門。而在有連鎖店的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)中,其業(yè)務(wù)部門的主要工作是業(yè)務(wù)管理和負(fù)責(zé)規(guī)模、資金較大的業(yè)務(wù)項目。一般情況下,公司總不的業(yè)務(wù)部門也可以根據(jù)需要進(jìn)行不同的設(shè)置:(1) 根據(jù)物業(yè)類別不同進(jìn)行設(shè)置。(2) 根據(jù)業(yè)務(wù)類型不同進(jìn)行設(shè)置。(3) 根據(jù)業(yè)務(wù)區(qū)域范圍進(jìn)行設(shè)置。 連鎖店(辦事處)在連鎖店(辦事處)必須有一名以上的取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格并注冊的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。(二) 支持部門主要是為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)開展提供必須的支持及保障的一些部門。 交易管理部 評估部 網(wǎng)絡(luò)信息部 研究拓展部 辦證部(三) 客服部門(四) 基礎(chǔ)部門主要是指一些常設(shè)部門,如行政部、人事部、財務(wù)部等。三、 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的崗位設(shè)置(了解)(一)崗位設(shè)置的原則“因事設(shè)崗、因崗設(shè)人”是企業(yè)內(nèi)部崗位設(shè)置的基本原則,要求以公司業(yè)務(wù)流程為基礎(chǔ),在對業(yè)務(wù)流程進(jìn)行細(xì)致分析的基礎(chǔ)上定編定員,保證每一個崗位都有明確清晰的功能,能夠充分發(fā)揮自己的作用。其次,工作豐富化也是企業(yè)崗位設(shè)置時不容忽視的一條原則。(三) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的主要崗位設(shè)置 銷售序列(1) 銷售員崗位直接上級:案場銷售經(jīng)理(新建商品房營銷代理機(jī)構(gòu))或是連鎖店經(jīng)理(存量房經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu))。(2) 案場銷售經(jīng)理崗位直接上級:銷售副總經(jīng)理。(3) 連鎖店經(jīng)理崗位直接上級:銷售副總經(jīng)理。(4) 銷售副總經(jīng)理崗位直接上級:總經(jīng)理 研發(fā)序列(1) 項目開發(fā)崗位直接上級:所在部門的部門經(jīng)理。(2) 市場調(diào)研崗位直接上級:所在部門的部門經(jīng)理。(3) 信息管理崗位直接上級:所在部門的部門經(jīng)理。(4) 專案研究崗位直接上級:所在部門的部門經(jīng)理。(5) 市場研究崗位直接上級:所在部門的部門經(jīng)理。 管理序列(1) 部門經(jīng)理崗位直接上級:分管副總經(jīng)理。(2) 副總經(jīng)理崗位直接上級:總經(jīng)理。(3) 總經(jīng)理崗位 業(yè)務(wù)輔助序列(1) 辦事員崗位直接上級:所在部門的部門經(jīng)理。(2) 咨詢顧問崗位直接上級:所在部門的部門經(jīng)理。 輔助序列第五節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門店的開設(shè)一、 門店開設(shè)的工作程序(熟悉)目前在我國,以存量住房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu),大多采用有店鋪經(jīng)營模式。一般按照以下步驟一次進(jìn)行:第一, 區(qū)域選擇。確定在哪個(或哪些)區(qū)域設(shè)置門店。首先要確定目標(biāo)市場,找準(zhǔn)服務(wù)對象,然后再依據(jù)目標(biāo)市場、服務(wù)對象選擇最佳的區(qū)域。第二, 店址選擇。也就是在所確定的城市區(qū)域內(nèi)選擇最佳位置的店鋪。第三, 租賃談判和簽約。第四, 開業(yè)準(zhǔn)備。二、 門店設(shè)置的區(qū)域選擇(熟悉)三、 門店的選址(了解)(一) 門店選址的原則 保證充足的客源和房源 保證良好的展示性 保證順暢的交通和可達(dá)性 確??沙掷m(xù)性經(jīng)營(二) 區(qū)域調(diào)查 房源狀況(1) 區(qū)域內(nèi)業(yè)主置業(yè)情況,可按初次置業(yè)、二次置業(yè)、多次置業(yè)進(jìn)行區(qū)分。(2) 區(qū)域內(nèi)業(yè)主戶數(shù)及結(jié)構(gòu),包括現(xiàn)有業(yè)主的年齡、性別、職業(yè)、文化程度等基本情況。(3) 區(qū)域內(nèi)房屋轉(zhuǎn)讓率及出租率。這兩個指標(biāo)將直接影響到區(qū)域內(nèi)市場開拓的潛力。 客源狀況對客流量的分析包括多方面的因素:(1) 客流類型。通常分三種類型,即自身的客流,是指專門為購房或租房而尋求中介的客流;分享客流,指從臨近的競爭對手的客流中獲得的客流;派生客流,指事先沒有購買目標(biāo),無意中進(jìn)店了解相關(guān)知識及信息等所形成的客流。(2) 客流的目的、速度和滯留時間。(3) 競爭因素。(4) 周邊環(huán)境。 競爭對手。(三) 門店產(chǎn)品研究 臨路狀況 方位 地勢 與客戶的接近度通常衡量接近度應(yīng)考慮以下幾點因素:(1) 門店前路的寬度,人流量及停留性。(2) 人流的結(jié)構(gòu)及行為特點。(3) 道路的特性。(4) 鄰居類型。(5) 同業(yè)門店的情況。(6) 離社區(qū)主入口的距離。(7) 是否便于停車。(四) 門店可行性研究門店可行性研究中關(guān)鍵的指標(biāo)包括經(jīng)營成本、損益平衡銷售額和區(qū)域必要市場占有率等。四、 門店的租賃(了解)辦理房屋租賃手續(xù)時,應(yīng)注意以下要點: 了解出租人是否有權(quán)出租店鋪 了解門店實際狀況 協(xié)商租賃條件(1) 租金價格及調(diào)整。租金價格的談判以盡可能降低租賃成本為原則,列出客觀、合理的降價理由。(2) 繳付方式。最常見的有按月結(jié)算、定期繳付兩種。出租人會收取相當(dāng)于兩個月月租的資金作為押金,簽約前兩年租金一般不作遞增,兩年后按雙方約定比率逐年遞增。(3) 附加條件。通常附加條件中最關(guān)鍵的有免租裝修期的協(xié)商;招牌位及停車位的實際確認(rèn)和談定也至關(guān)重要,要確認(rèn)真正使用時和選址時所觀察到的招牌位大小是否一致;門店格局改造、系統(tǒng)修繕等費(fèi)用是否由出租方承擔(dān)或在租金中扣除。另外,還包含允許轉(zhuǎn)租和優(yōu)先續(xù)租等條件的談定。 合同簽署簽署由政府主管機(jī)關(guān)統(tǒng)一印制的房屋租賃合同書,并備案。辦理營業(yè)證照及稅費(fèi)登記時,也必須提供正式的房屋租賃合同書。五、 門店的布置(了解)(一) 門店的形象設(shè)計 形象設(shè)計的基本原則符合下列基本原則:(1) 符合經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的形象宣傳(2) 注重個性化。(3) 注重人性化。 形象設(shè)計的要點(1) 招牌的設(shè)計。(2) 門臉與櫥窗的設(shè)計門臉的設(shè)計一般采用半封閉型的設(shè)計。(二) 門店的內(nèi)部設(shè)計原則上內(nèi)部設(shè)計風(fēng)格要與外觀風(fēng)格保持一致,重視統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性、注重?zé)艄庑Ч?,合理利用墻體等展示空間。六、 門店的人員配置(了解)門店內(nèi)應(yīng)配置的主要人員就是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員和門店的管理人員(店長或店經(jīng)理)。其中,業(yè)務(wù)人員通常應(yīng)配置6~10人。對于發(fā)達(dá)城市,由于門店租金較高,為了充分提高門店資源的利用率,降低單位傭金收入的門店租金成本,可分兩班(或以上)配置經(jīng)紀(jì)人員,規(guī)??梢?5~20人。第六節(jié) 售樓處的設(shè)置一、 售樓處設(shè)置的工作程序(熟悉)售樓處,在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)內(nèi)又常被稱之為“案場”。售樓處設(shè)置一般應(yīng)按照以下程序進(jìn)行: 確定售樓處的主要功能售樓處的基本功能是展示商品房項目的信息、提供商品房銷售的場所。但是,展示商品房信息的內(nèi)容卻因商品房項目情況的不同有很大差異。 售樓處選址房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)具體項目售樓處的功能定位與項目條件,認(rèn)真研究,尋找到兩者的平衡點,據(jù)此選定售樓處的位置。 售樓處布置包括售樓處戶外功能布置、內(nèi)部功能區(qū)域布置、人流動線設(shè)計、裝修裝飾風(fēng)格及檔次設(shè)計。 制定售樓處管理制度包括工作流程、關(guān)鍵內(nèi)容說辭、接待時間、保潔要求等。其中工作流程是最為核心的部分,主要包括客戶接待的流程、簽約流程、收款流程、交房流程等。關(guān)鍵內(nèi)容說辭,是對銷售人員向客戶解說重要事項(如房源、合同條款、價格、交房時間、貸款辦理、交易登記與產(chǎn)權(quán)等)時具體內(nèi)容、表述方式的規(guī)定。 組建售樓處工作團(tuán)隊包括銷售人員、管理人員和輔助人員三大類。二、 售樓處的選址(了解)必須注意的事項如下: 保證售樓處的可視性。盡量保證從項目周邊的主要道路上能看到售樓處。 保證售樓處的通達(dá)性。保證車輛能從項目周邊的主要道路上直接行駛到售樓處門口。 保證售樓處的空間愛你容納性。要保證售樓處室內(nèi)、室外容納大量人流的空間,室外還要考慮停車、舉行儀式的場地。 保證售樓處與項目(特別是樣板房)之間的便捷性。應(yīng)盡量在靠近樣板房、出入口的位置設(shè)置售樓處。對于規(guī)模較大的項目,要綜合考慮各銷售期單位的便捷性。 保證進(jìn)出售樓處人員的安全性。應(yīng)盡量設(shè)置在項目較早完工或可在銷售工作結(jié)束后再行施工的部分,以減少安全隱患。 盡可能減少售樓處的浪費(fèi)。如果商品房項目中具有能滿足售樓處基本功能的建筑單位(如會所、商鋪等),應(yīng)盡量在這些建筑單位中設(shè)置售樓處。三、 售樓處的布置(了解)(一) 戶外功能布置售樓處的戶外功能包括廣告功能、廣場功能、停車場功能、至樣板房的道路功能。(二) 室內(nèi)功能分區(qū)(三) 人流動線設(shè)計應(yīng)對售樓處內(nèi)的客戶人流動線進(jìn)行合理設(shè)計,并據(jù)此安排不同功能區(qū)域的具體位置。首次來訪客戶:停車——入/出口——接待臺——休息區(qū)——影音展示區(qū)——模型展示區(qū)——示范單位——建材展示——開發(fā)商品牌展示——洽談區(qū)——休息區(qū)——入/出口。二次來訪客戶:停車——入/出口——接待臺——洽談區(qū)——入/出口。(四) 裝修裝飾風(fēng)格均應(yīng)與項目本身的建筑風(fēng)格協(xié)調(diào)、統(tǒng)一。內(nèi)部裝修與檔次應(yīng)根據(jù)目標(biāo)客戶的偏好進(jìn)行設(shè)計。四、 售樓處的人員配置(了解)售樓處的管理人員即案場經(jīng)理,是非常關(guān)鍵的人員。售樓處也是收取定金、首付款的場所,因此應(yīng)配置專門的會計和出納人員。第四章 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的企業(yè)管理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的企業(yè)管理是對其房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)活動進(jìn)行組織、計劃、指揮、監(jiān)督和調(diào)節(jié)等一系列職能的總稱。第一節(jié) 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略管理一、 現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略管理(了解)(一) 現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略管理的含義和特點 現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略管理的含義現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略管理是指企業(yè)確定其使
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