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房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)培訓(xùn)-展示頁

2025-04-15 03:21本頁面
  

【正文】 熱(冷),進(jìn)來喝杯冷(熱)水吧!b) 王先生如果現(xiàn)時沒有空的話,不妨留個電話號碼聯(lián)系,好讓我知道有好的樓盤馬上電你。在看房同時,置業(yè)顧問應(yīng)時時觀察客人對所看單位的反應(yīng),有否出現(xiàn)“購買意欲”,如果有的話,便要把握機會,另外留意客戶的喜歡程度,是否符合客人要求,適當(dāng)時提供意見。所以置業(yè)顧問必須確??腿撕炌?,以保障公司及自身利益。置業(yè)顧問在與客人外出看房前,必須簽署“看樓書”,謹(jǐn)記填上客戶姓名,身份證號碼,聯(lián)絡(luò)電話,尤其是證件號碼,否則,客戶有權(quán)不承認(rèn)看過樓盤的。家人及朋友是否都住在本區(qū)??腿擞蟹裥枰阢y行辦理按揭。提問要點,置業(yè)顧問必須向客人提出:客人有否跟過其他地產(chǎn)公司看房,是否本區(qū)居民,辦公地點在附近嗎?了解客戶多一點,倘若客戶曾經(jīng)跟別的地產(chǎn)公司看房,應(yīng)向客戶表示為節(jié)省時間,請客戶出示之前跟別家地產(chǎn)公司“看樓書”作參考,已看過的不再重復(fù),未看過才介紹,客戶通常為節(jié)省時間,都會樂意出示的,這樣我們可了解行家盤源情況及做出相應(yīng)行動。謹(jǐn)記:給予客戶第一個良好的印象是很重要的。第三節(jié) 客戶接待技巧一、 如何接待客戶及業(yè)主一、如何接待客戶客戶通常會選擇信譽良好,規(guī)模大及管理完善,并且有名氣的經(jīng)紀(jì)機構(gòu)光顧,置業(yè)顧問在任何情況下,應(yīng)當(dāng)時刻保持笑容,表現(xiàn)大方得體及專業(yè)的服務(wù)態(tài)度,保持笑容,另一方面,更要對所服務(wù)之片區(qū)樓盤資料有充分的熟悉及了解,這樣,客人才會有信心將買賣房的重任交予我們。 注意客戶的心理變化,沒見面之前不能把所有的一切告訴客戶,要有所保留,見面后溝通。 充分做好準(zhǔn)備,調(diào)整好自己的狀態(tài) 注意自己的語音語調(diào),男生盡量讓自己的生意有磁性;女生盡量讓自己的聲音有甜美。了解客戶的真實想法。安排一次看樓時間,準(zhǔn)時高效。1適時的否定客戶,(對不正確有觀念:比如想花100萬買價值120萬的房子)四、跟進(jìn)客戶技巧隨時做到——貼,就像膏藥一樣貼住他。盡量避免和客戶爭論。站在對方的立場考慮。留意客戶的反應(yīng),不時停頓,聆聽。以價格和價值前景吸引客戶樓盤的對比,或做按揭。讓新員工感受到團隊的力量可利用跑盤新學(xué)員每周兩次回分行提交作業(yè)的機會,安排其與其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員暢談跑盤經(jīng)歷,以增進(jìn)同團隊成員之間的感情,堅定跑盤信心。每周固定兩次交作業(yè)時間采用每周交兩次作業(yè)而不是每天到分行報到的做法,既可使新學(xué)員節(jié)省時間和交通費用,從而感受到經(jīng)理對他的關(guān)懷;同時也可給予其一定的工作壓力(因為每周已有足夠的時間跑盤和完成作業(yè),所以必須提交合格的作業(yè))跑盤輔導(dǎo)以鼓勵為主,同時要指出和分析不足,讓新學(xué)員帶著問題跑盤。② 、按照《跑盤指引》的要求來進(jìn)行輔導(dǎo),重點強調(diào)對主干道社區(qū)生活配套、標(biāo)志性物業(yè)、政府機關(guān)、大型公共設(shè)施、在建、籌建及待建物業(yè)等內(nèi)容的調(diào)查。通過這樣的交流,可以使新員工提高對跑盤的重視程度和積極性。(二)、跑盤輔導(dǎo)的工作要點向新學(xué)員明確跑盤的作用① 、新學(xué)員報到當(dāng)日,無論你多忙,以便有針對性地做出工作安排;二來也可讓新學(xué)員從陌生的工作環(huán)境中感受到關(guān)心與幫助,增強對團隊的歸屬感。新員工不單要承受精神、體力上的付出(比如每天跑完盤回來,還要畫圖和完成項目調(diào)查作業(yè)),還要面對經(jīng)濟上的壓力。跑盤地圖作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)除按照跑盤指引的要求外,還需對正在籌建中的物業(yè)及待建空地的情況進(jìn)行了解,并在跑盤地圖上做出標(biāo)識。對于已入伙一年之內(nèi)的物業(yè),項目調(diào)查表所要求的“折實售價”一欄可不填寫,其它欄目按要求完成。熟知交通路線及具體公交站點、中小巴車次,找到公交站點的位置,記錄所有經(jīng)過的大、中、小巴士路號及車費。實現(xiàn)實地印象與地圖標(biāo)識間迅速自如的轉(zhuǎn)換① 、地圖標(biāo)識方向為上北下南,每日跑盤前要先畫出計劃跑盤的地圖;② 、在實際跑盤過程中,記錄沿路的每一座物業(yè),并整理在作業(yè)中;③ 、最終在頭腦中形成地圖全貌和實地印象。二、跑盤要求及相關(guān)指引(一) 城市“地理通”——全局掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、路貌特征掌握城市結(jié)構(gòu)、道路走向、道貌特征① 、所在城市共分為幾個大區(qū),區(qū)屬劃分界線參見《市地圖》。(二)、通過跑盤熟練掌握所屬區(qū)域的地理特征、商業(yè)特點、樓盤情況,以為客戶提供更詳盡、專業(yè)的士服務(wù)。 第四章 實戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)第一節(jié) 跑盤房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在從業(yè)的地區(qū)必須是一個活地圖,很難想象一個對所在城市的東南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員,能夠做好業(yè)務(wù),本節(jié)就如何跑盤做詳細(xì)講述?;卦L時應(yīng)當(dāng)禮貌、誠懇、熱情,并確定客戶是否方便接聽電話,看客戶入住后的感受,尋求其它的委托需求**,您好!恭喜您喬遷新居,住得還好嗎?感謝您對我們公司的信賴和支持,謝謝您給了我一次為您服務(wù)的機會,可不可以給我提個建議,也好讓我下次有機會再更好的為您服務(wù)?其它代接電話客戶找同事應(yīng)詢問對方是否需要留言或回電話,并做好記錄,然后復(fù)述一遍,對方掛斷后方為通話完畢;最后須及時知會同事。**,您好!我們這里剛出來一套**物業(yè)的房子,非常符合您的需求,現(xiàn)在有很多的客戶都在看,您趕快過來看,慢了恐怕就沒有了//上次跟您說的那套房子業(yè)主一直沒時間,所以沒看到,今天業(yè)主從外地回來了,請您盡快抽時間過來看一下,業(yè)主明天又要出差,一走又沒機會看了。反饋已看過看中盡量讓其交保證金,簽單邊合同,同時打好預(yù)防針**,您好!房子是挺適合你們的,價錢也很實惠,找一套您滿意的房子不容易,我?guī)湍茸鲎鲱A(yù)算,然后在我們公司下個誠意金,我好幫您去跟業(yè)主確定下來,現(xiàn)有不少同事都有客戶想要這樣的房子。實戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 第一節(jié) 跑盤 ...........................................24 第二節(jié) 電話營銷技巧....................................26 第三節(jié) 客戶接待技巧........................................27 一、如何接待客戶及業(yè)主.................................27 二、客戶接待操作技巧...................................31 第四節(jié) 獨家代理與鑰匙管理..................................32 一、如何說服業(yè)主簽獨家代理及獨家代理的重要性............32 二、如何說服業(yè)主放鑰匙..................................33 三、如何應(yīng)對行家借鑰匙........................ .........34 第五節(jié) 如何反簽............................................35 第六節(jié) 看房................................................35 一、看房前及看房中的工作 ...............................35 二、看房過程中應(yīng)注意的問題..............................39 三、看房后應(yīng)注意的問題 .................................40 第七節(jié) 如何跟進(jìn) ........................................43 第八節(jié) 討價還價............................................45 一、如何應(yīng)付傭金打折 ...................................45 二、如何引導(dǎo)談價快速逼定................................47 三、如何向業(yè)主還價及說服業(yè)主收定........................49 四、如何協(xié)調(diào)客戶和業(yè)主的時間............................51 第九節(jié) 跳盤與控盤 ..........................................51 一、如何跳盤跳客........................................51 二、如何有效控盤........................................55 第十節(jié) 如何建立客戶檔案及售后服務(wù).........................57 一、如何鑒定產(chǎn)權(quán)合法性..................................57 二、如何建立客戶檔案及售后服務(wù)..........................58 第十一節(jié) 如何利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行資源整合...........................59 第十二節(jié) 商鋪、廠房、寫字樓交易...............................59樓盤咨詢熟悉由于不能立即分辨客戶真?zhèn)危诨卮鹂蛻魡栴}時對重要核心問題進(jìn)行模糊回答,其他問題可以視情況回答,切記注意保護(hù)盤源,盡量約其過來看房,并引導(dǎo)客戶留下電話。**,您好!請問您是在哪里看到的信息?您說的那套確實挺好,是十樓以上單位(是靠花園中心的單位),應(yīng)該比較適合您,業(yè)主也很有心賣的,我們已經(jīng)有客戶看中了這套房,您現(xiàn)在有時間過來看房嗎?(需根據(jù)物業(yè)實際情況而定)不熟悉馬上請教資深同事或?qū)υ撐飿I(yè)非常熟悉的同事幫忙不好意思,您稍等,我找一位更熟悉這個樓盤的同事給您介紹!看房 營造好氣氛,突出物業(yè)賣點,確定具體時間和地點并激發(fā)客戶的興趣**,您好!我們這邊剛新出一套物業(yè)非常符合您的要求,您現(xiàn)在有時間過來看房嗎?我們幾個同事已經(jīng)在約客戶看了。沒看中進(jìn)一步了解他的需求,總結(jié)客戶不滿意的條件,及時調(diào)整,預(yù)約下次看房時間**,您好!上次帶您看房您沒看中,我們這邊剛剛出了個新盤,非常符合您的需求,現(xiàn)在有很多的客戶在看房,趕快過來看,慢了恐怕就沒有了!反饋沒看房主動聯(lián)系客戶進(jìn)行再推薦,給客戶制造危機,說明房子確實不錯,他不買是他的損失,并禮貌邀約上門看房。售后服務(wù)告之售后服務(wù)者簽約后主動告知客戶后續(xù)手續(xù)如何辦理,在闡述過程中口齒清晰,表達(dá)準(zhǔn)確(避免亂承諾現(xiàn)象)**,恭喜您買到稱心如意的房子, 接下來將由深圳市中昊宇按揭擔(dān)保公司的xxx為您服務(wù),,可以隨時打電話給我.回訪在促成交易后一個月內(nèi)進(jìn)行跟蹤回訪。對不起!**他剛剛外出不在,您是否需要留言,請問您貴姓,電話號碼多少呢?我會盡快讓他給您復(fù)電,再見!其它人 基本社交禮儀一、社交禮儀四原則(一)、不卑不亢;(二)、熱情有度;(三)、求同存異;(四)、不宜為先;二、社交禮儀四禁忌(一)、舉止粗俗;(二)、亂發(fā)脾氣;(三)、蜚短流長;(四)、說話過頭 ;三、與上司相處的禮儀(一)、理解:人人都有難念的經(jīng);(二)、保持距離; (三)、不卑不亢; 四、與同事相處的禮儀(一)、真誠合作; (二)、同甘共苦:一個好漢三個幫;(三)、公平競爭; (四)、寬以待人:人非圣賢,孰能無過;服務(wù)質(zhì)量是服務(wù)行業(yè)的生命線, 服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)容是多方面的,服務(wù)行業(yè)從業(yè)人員講究禮貌禮節(jié)禮儀,提供禮貌服務(wù)則是優(yōu)質(zhì)服務(wù)最重要的因素之一。一、跑盤目的(一)、通過跑盤程序,幫助和督導(dǎo)置業(yè)顧問成為深圳“地理通”、“樓盤通”,從而盡快建立行業(yè)所需要的市場全局觀念,并積累崗位所需求的基本業(yè)務(wù)信息,提高專業(yè)技能。(三)、通過跑盤程序,使跑盤人員磨練意志、端正行業(yè)觀念,培養(yǎng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員所應(yīng)具備的品格素質(zhì)和職業(yè)精神。② 、隨著城市規(guī)劃不斷變遷,老百姓約定俗成的地理稱謂對地理標(biāo)識尤為重要。熟悉社區(qū)或樓盤配套設(shè)施情況:幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、菜場、酒樓、公園以及大型市場、文體娛樂設(shè)施等。三、跑盤人員作業(yè)考核標(biāo)準(zhǔn)(一)、跑盤物業(yè)調(diào)查作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對于在售物業(yè)的項目調(diào)查,必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的項目調(diào)查表認(rèn)真填寫。對于已入伙一年以上的物業(yè),項目調(diào)查表所要求的“建筑設(shè)計”、“環(huán)境設(shè)計”、“折實售價”、“聯(lián)系電話”欄可不填寫,其它欄目按要求完成。四、跑盤輔導(dǎo)人員工作指引(一)、跑盤輔導(dǎo)人的責(zé)任客觀地講,跑盤是件苦差事。在這個過程中不斷有人離去;如何幫助新員工成功地邁出入職中科租售后的第一步,并為其今后成長為合格的、乃至優(yōu)秀的置業(yè)顧問打下良好基礎(chǔ),對于我們這些新員工的指路人來說,責(zé)任很大。② 、在與新學(xué)員的交流過程中,需向其闡述跑盤的作用及相關(guān)要求(通常稱為洗腦),幫助其理解:跑盤是所有加入地產(chǎn)行業(yè)和中科租售的營銷人員的必修課,是其成長為使客戶信賴的專業(yè)地產(chǎn)顧問的最基礎(chǔ)的和不可或缺的步驟。向新員工明確跑盤重點① 、提醒新員工購買深圳地圖,跑盤前預(yù)先查看地圖,確定第二天的工作路線。③ 、有條件的話,安排現(xiàn)場一位已上崗的新員工與其交流跑盤心得,借助這位剛上崗新員工的工作熱情,激發(fā)即將開始跑盤的新人的積極性。建議跑盤新員工以客戶身份去調(diào)查樓盤這樣做,不僅可以取得較為真實、詳細(xì)的數(shù)據(jù),還可學(xué)習(xí)到別人的銷售技巧,熟悉業(yè)務(wù)操作流程,為上崗做準(zhǔn)備工作,同時也有助于避免產(chǎn)生單調(diào)、枯燥的感覺。第二節(jié) 電話營銷的技巧一、接聽客戶電話技巧(一)、語氣親切;(二)、問客戶的需求;(三)、永遠(yuǎn)不說沒有;(四)、留下客戶的電話;(五)、盡量解答客戶疑問;(六)、要熟盤,并具有保護(hù)意識;(七)、口齒清晰,語氣清切;(八)、盡量了解客戶需求,用第一時間約客戶看樓;(九)、盡量
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