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正文內(nèi)容

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)培訓(xùn)(參考版)

2025-04-09 03:21本頁(yè)面
  

【正文】 盡量去說(shuō)服某些頑固的客戶(hù)的房屋使用年限的爭(zhēng)執(zhí),可說(shuō):“國(guó)土局早就有批文下來(lái),50年的房子已自動(dòng)順延至70年,您可以隨時(shí)咨。確定好最后價(jià)位和下定時(shí)間后,過(guò)半個(gè)小時(shí)左右,答復(fù)客戶(hù),通過(guò)我們的說(shuō)服教育,終于業(yè)主答應(yīng)了你這個(gè)價(jià),那你是不是在之前我們約定的時(shí)間交定金簽合同?我已跟業(yè)主說(shuō)好時(shí)間了……這樣,我X點(diǎn)時(shí)間在公司等你,你在帶上X萬(wàn)定金過(guò)來(lái),好嗎?特殊案例,特殊分析,特殊處理,再作判斷和和操作。若談到價(jià),一定不要太興奮,要沉著、冷靜,想好應(yīng)怎樣與客戶(hù)周旋,令其加速下定簽合同。因此,希望你能給我一個(gè)明確肯定的答復(fù)。”所以我一定要確定你是不是我談到價(jià)一定要,這樣我就有信心與業(yè)主談,若你定不下來(lái)的話(huà),我將很難向業(yè)主交待。這樣,我也更有信心幫你談價(jià)。如果你是真有誠(chéng)意,不妨下一萬(wàn)元訂金。看一單買(mǎi)賣(mài)的實(shí)際情況而定:首先,先說(shuō)服其下“訂”,我們所謂的誠(chéng)意金,說(shuō)法有:這個(gè)價(jià)按在市價(jià)來(lái)說(shuō)有點(diǎn)偏低,我們已與業(yè)主談了幾次了,真的很難談下來(lái)。10) 要知道,在銷(xiāo)樓的同時(shí),你也在推銷(xiāo)自己,你每次出去代表的不只是你,最重要的還有公司的形象。9) 在帶客戶(hù)看樓的過(guò)程中不斷研究,摸索和了解客戶(hù)的心態(tài),需求到底在何方?與他建立感情,以利于促進(jìn)你的成交(可以適當(dāng)與客戶(hù)聊聊家常,慢慢的不知不覺(jué)兜到主題。8) 找到相應(yīng)的樓盤(pán)向客戶(hù)介紹,在介紹過(guò)程中一定要注意你自己的舉止言行,要給客戶(hù)留下一個(gè)深刻的印象(親和、專(zhuān)業(yè))。6) 是否要求帶裝修還是一定要毛坯房(有的客戶(hù)一定要毛坯房)。4) 想租/買(mǎi)哪里的房子并馬上從電話(huà)中找尋合適他的位置。2) 首先,雙手遞上你的名片給他(她)。5) 了解到對(duì)方看房時(shí)間后,說(shuō)“那我盡量幫您約好時(shí)間,并會(huì)再幫您看看有沒(méi)有多套房子供您選擇,到時(shí)再打電話(huà)約你看房好嗎?我姓X,我的手機(jī)是……,有什么可以打電話(huà)給我。這時(shí)我們可以這樣給客戶(hù)打電話(huà):某某先生,剛剛這邊有個(gè)業(yè)主報(bào)了一套***房子,業(yè)主是因?yàn)?***情況才賣(mài)這套房,剛才我們這邊的同事也約好了幾個(gè)客戶(hù)說(shuō)今天晚上***時(shí)候去看房,請(qǐng)你安排一下時(shí)間趕緊過(guò)來(lái),錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)就沒(méi)有了,然后客戶(hù)在電話(huà)那頭馬上就答應(yīng)提前10分鐘到。 如果在簽單之后的,有一方或雙方不夠配合的 ,盡量利用利害關(guān)系來(lái)讓他們配合我們的安排。 四、 如何協(xié)調(diào)客戶(hù)和業(yè)主的時(shí)間 業(yè)務(wù)人員先要知道客戶(hù)業(yè)主的大致工作特點(diǎn)。當(dāng)買(mǎi)家/租客跟業(yè)主簽訂預(yù)售/租合同后,整個(gè)交易流程大致完成一半置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)了解買(mǎi)家是否到銀行辦理按揭手續(xù),還是一次性付款。在客戶(hù)方面,亦可照樣做,明白四處看房都很累,難得找到一個(gè)合適的單位,就算比市價(jià)貴一點(diǎn),總之住得舒服一點(diǎn)都值得的。置業(yè)顧問(wèn)在此中尋找雙方的弱點(diǎn)下功夫。部分業(yè)主覺(jué)得客戶(hù)目標(biāo)改變而呈現(xiàn)焦急的態(tài)度,會(huì)主動(dòng)來(lái)要求我們盡量將客戶(hù)從行家手中拉回來(lái)的,價(jià)格還可以降一點(diǎn)呢!(八)突然回價(jià):業(yè)主有權(quán)在客戶(hù)到價(jià)的時(shí)候反價(jià),那么客戶(hù)亦有權(quán)在談價(jià)過(guò)程中回價(jià)的,例如:本來(lái)客戶(hù)是還價(jià)42萬(wàn)的,但現(xiàn)在我們向業(yè)主說(shuō)客戶(hù)只可以出價(jià)38萬(wàn)了,業(yè)主一定覺(jué)得很奇怪,我們可以解釋?zhuān)蚴强蛻?hù)的融資問(wèn)題,客戶(hù)的能力問(wèn)題或客戶(hù)計(jì)算錯(cuò)誤也可以,總之是置業(yè)顧問(wèn)自己能控制談判局面。此外,例如價(jià)錢(qián)相差12000元,可以要求業(yè)主最后減多6000元,客戶(hù)最后一口提價(jià)加多6000元,這樣,總比單方面付出12000元來(lái)得容易,另外多說(shuō)一些吉利的說(shuō)話(huà),用以緩和談判氣氛及促成交易。置業(yè)顧問(wèn)可嘗試10000元分「5次」電話(huà)跟業(yè)主談判,不是每次都是談價(jià)錢(qián)的,有時(shí)要了解業(yè)主售出后的安排及去向,閑話(huà)家常都可以,要知道客戶(hù)的還價(jià)未達(dá)業(yè)主心中價(jià)有時(shí)是客戶(hù)能力的問(wèn)題,不是置業(yè)顧問(wèn)從中作梗,總之要令客戶(hù)及業(yè)主覺(jué)得置業(yè)顧問(wèn)花很多功夫才令談判過(guò)程有進(jìn)展,不要令他們感覺(jué)我們置業(yè)顧問(wèn)很容易便賺取到他們的傭金。第四,令賣(mài)方自動(dòng)降價(jià)。第二,令置業(yè)顧問(wèn)擴(kuò)大議價(jià)空間。說(shuō)服業(yè)主收定有以下方法,置業(yè)顧問(wèn)可因應(yīng)客戶(hù)及業(yè)主的情況而選擇性運(yùn)用的:(一)為業(yè)主設(shè)定考慮時(shí)限:王先生,買(mǎi)家的訂金已在我手上,如果今晚9:00前價(jià)錢(qián)都談不攏的話(huà),買(mǎi)家便會(huì)到別家地產(chǎn)公司簽下另一套房,其實(shí)大家都花了不少功夫,我不希望見(jiàn)到你白白失去售出的機(jī)會(huì)?。。ù四嗽谡勁羞^(guò)程中為業(yè)主設(shè)下考慮時(shí)限)(二)錯(cuò)失機(jī)會(huì)是損失:王先生,聽(tīng)你所說(shuō),有其他地產(chǎn)公司有客人出價(jià)去到四十五萬(wàn),我覺(jué)得你應(yīng)該深入了解一下,現(xiàn)市場(chǎng)上同類(lèi)物業(yè)售價(jià)最高可達(dá)三十九萬(wàn),我的客人出價(jià)三十八萬(wàn),已很接近你心目中的價(jià)錢(qián)了況且該地產(chǎn)公司的還價(jià)是真是假還不知道,但我的客人的定金是實(shí)實(shí)在在的,怕的是如果根本無(wú)出到四十五萬(wàn)元的客,而我客人又等不及而選擇別處,損失是王先生?。。ㄈ┛腿速I(mǎi)樓一時(shí)沖動(dòng):王先生,客人的購(gòu)買(mǎi)欲都是我努力追出來(lái)的,可能是一時(shí)沖動(dòng)也不定,我花了很大努力才令客人下定金的,王先生,收下定金吧!免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多,因?yàn)樵?jīng)有客人想清楚后或受家人及朋友影響而取消交易的。二、如何說(shuō)服業(yè)主收定置業(yè)顧問(wèn)在完成客人單方面的工作后,繼而是說(shuō)服業(yè)主接納客人的要求售價(jià)及附帶條款。4. 懂得收放自如:置業(yè)顧問(wèn)有時(shí)過(guò)分逼客戶(hù)加價(jià)及無(wú)理的要業(yè)主降價(jià),令客戶(hù)及業(yè)主反感,因而令談判過(guò)程觸礁。3. 害怕被拒絕:置業(yè)顧問(wèn)通常都害怕被業(yè)主或客戶(hù)拒絕的,例如客戶(hù)還給業(yè)主的價(jià)錢(qián)偏低,置業(yè)顧問(wèn)怕被業(yè)主責(zé)罵而不聯(lián)絡(luò)業(yè)主的情況時(shí)有所聞。置業(yè)顧問(wèn)在還價(jià)過(guò)程中,要注意的事項(xiàng):1. 興趣甚大:置業(yè)顧問(wèn)切勿向業(yè)主表明客戶(hù)對(duì)其單位十分有興趣,充其量表示在考慮之列,否則很難殺價(jià)。 三、 如何向業(yè)主還價(jià)及說(shuō)服業(yè)主收定一、如何向業(yè)主還價(jià)每一個(gè)業(yè)主都希望自己的單位能售/租出高價(jià)錢(qián),是可以理解的,但要注意,當(dāng)我們知道客戶(hù)所還給業(yè)主的價(jià)錢(qián)后,不用馬上照直匯報(bào)業(yè)主,我們應(yīng)作好準(zhǔn)備還價(jià)的程序,因?yàn)橄驑I(yè)主還的第一口價(jià)很大程度上會(huì)影響整個(gè)買(mǎi)賣(mài)交易的成敗的。其二,現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么大,如果能談到這么低的價(jià)格,稍慢一步就沒(méi)了,到時(shí)我會(huì)第一時(shí)間轉(zhuǎn)給業(yè)主,就是有人出高價(jià)也沒(méi)辦法反悔。這樣吧,雖然難度很大,我們做這份工作,您的要求就是我們的工作目標(biāo),只要有一線(xiàn)希望,我都會(huì)盡最大的努力去爭(zhēng)取,你真有誠(chéng)意買(mǎi)的話(huà),希望你配合一下我的工作,交20003000元的誠(chéng)意金表示你的誠(chéng)意(如果客戶(hù)說(shuō)你還不相信我,不愿意交),就說(shuō)只是想您拿出誠(chéng)意來(lái),你放心,收據(jù)(協(xié)議)上注明了要求,寫(xiě)明若規(guī)定的時(shí)間內(nèi)談不到就如數(shù)退還,況且這對(duì)我們雙方都有個(gè)保障。d) 誠(chéng)意金的金額多少不重要(最好能計(jì)算我們傭金在內(nèi))舉例一:王先生:你還的價(jià)錢(qián)業(yè)主現(xiàn)階段不能接受,我明白客人盡量希望售價(jià)低一點(diǎn),反正你都喜歡這套房,不如你付多少誠(chéng)意金,讓我容易一點(diǎn)向業(yè)主爭(zhēng)取一個(gè)實(shí)在一點(diǎn)的價(jià)錢(qián),好嗎?舉例二:王先生,你嘗試付五千元誠(chéng)意金,我再向業(yè)主爭(zhēng)取低一點(diǎn)價(jià)錢(qián),因?yàn)橥ǔI(yè)主看到現(xiàn)金后,態(tài)度會(huì)軟化的,你給我三天時(shí)間努力吧!舉例三:王先生,你喜歡的這套房在市場(chǎng)上比較罕有的,因?yàn)榇蟛糠謽I(yè)主都是自住而不愿出售的,原因是此房朝向佳,戶(hù)型靚,如果不是業(yè)主辦公地點(diǎn)要搬到別區(qū)方便小孩子上學(xué),是不會(huì)放盤(pán)的,況且我亦知道這套房還有其他地產(chǎn)有客戶(hù)喜歡,這樣吧,你繳付點(diǎn)誠(chéng)意金,我?guī)湍阆驑I(yè)主訂下這套房吧!千金難買(mǎi)心頭好啊!案例:我們分行成交太子山莊多層頂樓一套物業(yè),剛帶客戶(hù)看房時(shí)客戶(hù)表示了自己的意向是交通便利的兩房看了幾套之后都說(shuō)不喜歡,這時(shí)我們有同事看到了太子山莊這套物業(yè)馬上給客戶(hù)說(shuō)該房的實(shí)用率如何如何的高,并分析了未來(lái)的發(fā)展,在我們的引導(dǎo)下客戶(hù)決定去看一看,客戶(hù)一看之后就覺(jué)得喜歡馬上安排就近分行同事打假電話(huà),假帶客戶(hù)看此房,讓客戶(hù)產(chǎn)生這套房很受歡迎的錯(cuò)覺(jué),馬上叫他老公來(lái)看房,看完以后說(shuō)交通不方便要考慮,我們馬上又是一陣假電話(huà)等,客戶(hù)馬上要他老公交了保證金.三、樣板:如何讓客戶(hù)下誠(chéng)意金(最好能背下來(lái))當(dāng)客戶(hù)對(duì)一套房感到滿(mǎn)意,并且出了一個(gè)距離業(yè)主底價(jià)差距不大的價(jià)格時(shí)(如果出價(jià)太離譜,就當(dāng)面拒絕,要他放棄,不要給他留希望),置業(yè)顧問(wèn)不要表現(xiàn)的太興奮,故作為難的說(shuō):您也不止看這一套房了,也了解行情了,我都沒(méi)有給你多報(bào)價(jià),我和業(yè)主溝通過(guò),這個(gè)價(jià)位(我們的報(bào)價(jià))已基本上最底價(jià)了,您這個(gè)價(jià)格沒(méi)多大希望,這么底的話(huà)早就賣(mài)掉了。b) 客人交付誠(chéng)意金后,再四處找其他地產(chǎn)公司的機(jī)會(huì)不大。置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)了解誠(chéng)意金在談判時(shí)的重要性。如果是租盤(pán),客戶(hù)有機(jī)會(huì)問(wèn):a) 業(yè)主為人怎樣?是否住在附近?b) 租金及押金一共多少?c) 這套房空置了多久?d) 上個(gè)租客是什么人?是否合約滿(mǎn)才搬,還是提早遷出呢?舉例一:陳先生,剛才你看過(guò)的兩套房,哪一套合你心意呢?我都覺(jué)得第一套比較好點(diǎn),因?yàn)椴挥没ㄌ嘌b修費(fèi)用,你現(xiàn)在不妨還個(gè)價(jià)錢(qián),讓我向業(yè)主試價(jià),好嗎?(從客戶(hù)角度觀點(diǎn)出發(fā),第一套房可省下點(diǎn)裝修費(fèi)用)舉例二:陳先生,這套房距離你辦公的地點(diǎn)附近,車(chē)費(fèi)都省掉;步行上班也近,這樣吧!反正你對(duì)這套房,都挺滿(mǎn)意,你給我一個(gè)價(jià)錢(qián),我嘗試跟業(yè)主談一下,盡量為你爭(zhēng)取吧。 二、 如何引導(dǎo)客戶(hù)談價(jià)快速逼定一、引導(dǎo)客戶(hù)還價(jià)之前的準(zhǔn)備工作:置業(yè)顧問(wèn)在開(kāi)始接待客戶(hù)時(shí),應(yīng)時(shí)刻觀察客戶(hù)的心態(tài)轉(zhuǎn)變及喜惡,我們其實(shí)可以從客戶(hù)的言談及動(dòng)作行為上,洞悉“購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)”的出現(xiàn)。如果需要傭金打折可以向我們的督導(dǎo)部門(mén)投訴,說(shuō)明情況證明我們的服務(wù)不到位。我們的服務(wù)是百分百真誠(chéng)的。(業(yè)主若果真的經(jīng)我們出售后,他手中好像有一張優(yōu)惠券一樣,當(dāng)真的需要找房子時(shí),會(huì)聯(lián)絡(luò)我們的),不過(guò),在競(jìng)爭(zhēng)激烈的地產(chǎn)中介市場(chǎng),折扣優(yōu)惠是無(wú)可避免的,(但公司一定要有錢(qián)賺為大前提),為求多一宗成交,雖然少賺一點(diǎn)能爭(zhēng)取到市場(chǎng)的占有率,削弱到行家(其他地產(chǎn))的利潤(rùn),也是可以接受的,但事前必須得公司或分行經(jīng)理的批準(zhǔn)。二、業(yè)主方面盡量令業(yè)主知道,委托我們放盤(pán)無(wú)非想盡快將單位售/租出付足傭金必然令置業(yè)顧問(wèn)加倍努力推盤(pán),世上沒(méi)有免費(fèi)午餐的,除非置業(yè)顧問(wèn)工作程序出錯(cuò)或其他因素導(dǎo)致客戶(hù)或業(yè)主有所損失,否則要付足傭金。 案例:在報(bào)價(jià)上把傭金加在房?jī)r(jià)里,盡量讓業(yè)主給我們一半的傭金,我分行成交的一套港灣麗都5棟8C物業(yè)時(shí),在看完房時(shí)客戶(hù)就表示只愿意出自己一邊的傭金。舉例四:陳先生,我們置業(yè)顧問(wèn)所收取的傭金只占成交金額的少部分,我們自己分成所得的只有很微利,這樣吧!成交后我請(qǐng)你去喝茶,當(dāng)作恭喜你購(gòu)買(mǎi)新居,好嗎?舉例一:陳先生,你尚未跟我看房便要求打折,這樣吧!我?guī)憧催^(guò)房后,發(fā)覺(jué)有合適的,我盡量幫你向業(yè)主爭(zhēng)取低一點(diǎn)的價(jià)錢(qián)吧!我?guī)湍阆驑I(yè)主還的價(jià)錢(qián)都不止一萬(wàn)元,是幾萬(wàn)元上落的價(jià)錢(qián)??!舉例二:陳先生:我們工作不單只介紹樓盤(pán)那樣簡(jiǎn)單的,我們還要幫你處理買(mǎi)賣(mài)合同,房產(chǎn)過(guò)戶(hù),辦理按揭及售后服務(wù)等多個(gè)部門(mén)的同事為你工作的。更新業(yè)主了解的內(nèi)容:1. 房子哪年入伙的哪年買(mǎi)的2. 具體棟座、房號(hào)、面積、戶(hù)型3. 房子的原價(jià)4. 想賣(mài)多少錢(qián)5. 產(chǎn)權(quán),如:按揭銀行按揭多少?自已是否可以贖樓?6. 買(mǎi)了多久,要賣(mài)的理由7. 如有客買(mǎi)什么時(shí)間能交房?8. 什么時(shí)間給電話(huà)方便看房9. 還想不想再買(mǎi)來(lái)投資?(具體投資有吸引力的房子)10. 如果出租中還是否想賣(mài)11. 賣(mài)期間是否考慮出租更新客戶(hù)了解的內(nèi)容:1. 什么區(qū)什么范圍2. 別的花園行不行3. 買(mǎi)房是按揭還是一次性付款4. 投資不是自住5. 喜歡的樓層戶(hù)型、朝向、面積6. 要毛坯,還是有裝修,最理想的是什么7. 以前是否有公司帶看過(guò)戶(hù),多少價(jià)格8. 價(jià)格控制在多少(總價(jià))9. 什么時(shí)候看房方便10. 聯(lián)系電話(huà)(固定電話(huà)+手機(jī)) 第八節(jié) 討價(jià)還價(jià)一、 如何應(yīng)付傭金打折置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)常遇到客人與業(yè)主要求傭金打折,我們應(yīng)即時(shí)表明公司規(guī)定,除非客戶(hù)之前曾經(jīng)在中科租售買(mǎi)賣(mài)過(guò)房子,%作傭金,租客則收取半個(gè)月租金。(了解清楚該物業(yè)情況,是否包括家電等?)洗盤(pán)條件洗盤(pán)盤(pán)類(lèi):未租、未售,已租、已售、暫停盤(pán)售盤(pán):價(jià)格變化、售價(jià)是否包稅包傭、原價(jià)多少、產(chǎn)權(quán)狀況、自住/空置/出租(什么時(shí)間到期),什么時(shí)候看房最方便,權(quán)利人名、出證時(shí)間、批地時(shí)間、使用年限、是否急售、是否按揭、能否贖樓、裝修狀況、可否簽獨(dú)家及拿鑰匙、有無(wú)其他物業(yè)租售、增加聯(lián)系電話(huà)、有其它“荀盤(pán)”是否有興趣購(gòu)買(mǎi)。別外請(qǐng)問(wèn)您還有沒(méi)有其他物業(yè)放賣(mài)或者放租。業(yè)主:就XX價(jià),到時(shí)候再說(shuō)嘍。業(yè)主:沒(méi)有我:那您現(xiàn)在最低賣(mài)多少錢(qián)?業(yè)主:XX萬(wàn)我:您這個(gè)價(jià)稍微貴了點(diǎn),現(xiàn)在一般都賣(mài)XX價(jià),而且還包稅。/%作為傭金)c) 可不可以給鑰匙?d) 價(jià)格是否不變?(可適當(dāng)用一下試價(jià)的方式,例如:我有一香港客戶(hù)想租/買(mǎi)此類(lèi)型物業(yè),他只能出到XX價(jià)位)e) 可不可以簽獨(dú)家委托?f) 聽(tīng)業(yè)主的其它要求(如對(duì)客人的選擇;對(duì)租期的長(zhǎng)短等)g) 是否辦理了租賃許可證?h) 是否包稅?二、如此房已租的情況下,問(wèn):a) 什么時(shí)候租的?租金多少?b) 租期多長(zhǎng)?c) 是否還有其它的樓盤(pán)要租或售?d) 查已租的盤(pán)若此房重新放租,則此盤(pán)源屬洗盤(pán)人所得,請(qǐng)?jiān)诟M(jìn)處打上“業(yè)主重新放盤(pán),盤(pán)源人:XXX。解決方法:顧客只會(huì)考慮對(duì)自己是否有利,他們不會(huì)因?yàn)榕笥讯湾X(qián)買(mǎi)次品,但不要攻擊其朋友,可以說(shuō)明我和你的朋友目標(biāo)是一致的,那就是幫助您買(mǎi)到最合適的房子。解決方法:搞清楚誰(shuí)是真正的決策人或鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。(5) 迂回法:將正在交談的主題暫擱在一邊不談,將話(huà)題轉(zhuǎn)換到與正事無(wú)關(guān)的地方,直至于顧客對(duì)抗較緩時(shí)再轉(zhuǎn)回主題?!保?) 比較法:既以同類(lèi)型、同區(qū)域等有可比性的產(chǎn)品比較,可以差異性突出我們的產(chǎn)品。就地理風(fēng)水而言,向東的房子最先到太陽(yáng),紫氣東來(lái),前途無(wú)量,朝西則有“賺錢(qián)無(wú)人知”的意義,且西曬的墻也可以用建筑材料來(lái)克服。東西向的房子陽(yáng)光較充足且濕氣易消除,我們這里屬亞熱帶濕潤(rùn)氣候,濕氣重。常見(jiàn)的異議及解決的方法:“我買(mǎi)不起”(包括一切價(jià)格異議,如“太貴了”、“你要價(jià)太高了”、“我不想花那么多錢(qián)”或“我在別處少花錢(qián)也能買(mǎi)到”等等)解決方法:1. 試探了解真相,如客戶(hù)說(shuō)的是實(shí)話(huà),那你就介紹一些別的價(jià)格較低的產(chǎn)品;2. 把費(fèi)用分解、縮小、以每年、每月甚至每天計(jì)算;3. 掌握讓價(jià)方法總讓價(jià)第一次讓價(jià)第二次讓價(jià)第三次讓價(jià)第四次
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