【正文】 盡量不要滿足客戶多次看同一套房的要求，人多口雜，若客戶的朋友或親戚說多兩句，這房子問題就越多，有時，房子是看得次數(shù)越多，問題越多，成交率越低。然后再根據(jù)客戶業(yè)主的情況，分析有無必要去談這個價。您覺得怎么樣？在他考慮之中時，不用等他答復(fù)便問他什么時候有空，與客戶約好交誠意金的時間，若客戶拒絕交誠意金，那每個置業(yè)顧問根據(jù)各自客戶的不同情況進(jìn)行分析，來判斷客戶是否實在，并再三強調(diào)，如果我?guī)湍阏劦竭@個價，你是否可馬上過來下定金，因為我在與業(yè)主談價時都會說“如何行的話我的客戶可以馬上下定。我擔(dān)心萬一經(jīng)過我的努力談到了，你又變卦了，我將很難與業(yè)主交待。談一些有利于成交的話題，也建立你給客戶的信任度)。7) 大約出多少錢買，是否一次性付款/按揭(付款方式)。3) 請問您是租房還是買房。第九節(jié) 跳盤與控盤一、 如何跳盤跳客一、如何套客如何接聽客戶電話1) “你好，中科租售，XX部門/分行為您服務(wù)！”2) “請問您貴姓？您的電話是多少？”(不肯留電話的，可能是同行查盤)3) X先生/小姐，請問您要找什么樣的房子？面積多少？什么位置？幾房幾廳？樓層(高層？多層？是幾樓左右？)大概能出多少錢(樓價)及付款方式(一次性或按揭首期能支付多少)？請問什么時候有空看房？(盡量約好時間看房)4) 盡量全面的了解客人的需求。 要提前預(yù)約，給雙方足夠的時間來安排手上的工作。(十一)接力談判：重復(fù)亦是力量，向業(yè)主重復(fù)價錢，令業(yè)主明白客戶最高的出價已是極限，置業(yè)顧問可連同分行經(jīng)理接力的與客戶及業(yè)主談判，交換談判者身份，令客戶及業(yè)主應(yīng)接不瑕，從而接受置業(yè)顧問所訂出的成交價格及要求。（九）鋤弱扶強：若業(yè)主的態(tài)度比較強硬，便在客戶方面著手迫價，相反，便在業(yè)主方面著手迫價，雙方雖然在價格上有距離，但都有共同的目標(biāo)，一方想買，一方想賣。（六）善用幸運號碼：置業(yè)顧問懂得靈活運用成交數(shù)字，在談判中起到一定的作用，例如：陳先生，客戶說37萬始終偏高一點，這樣吧!三十六萬三千八百元取價吉祥一點。第三，令賣方感到壓力。所以業(yè)主收定這個環(huán)節(jié)是非常重要的，雙方簽妥合同及業(yè)主收定金后，才具有法律約束力，要知道公司是促成交易后才能收到傭金。其實無論客戶還的價錢多少也好，置業(yè)顧問都有責(zé)任令業(yè)主知道，可能業(yè)主肯接受此價錢也不定，置業(yè)顧問切勿將太多主觀的情感放在談判交易當(dāng)中，應(yīng)該客觀地，耐心地向業(yè)主解釋這是客戶的要求，我們中介是有責(zé)任將客戶的“價格進(jìn)展”匯報給業(yè)主的。在還價之前，置業(yè)顧問首先要深入了解客戶及業(yè)主，如：家庭背景，經(jīng)濟(jì)狀況，工作地點，心態(tài)，急切程度等等，做出相應(yīng)的行動。其一，我們公司有規(guī)定，你交了誠意金后，除非我們放棄，否則其它同事就不能同業(yè)主談價，你想想，有幾個人同時談價，價格肯定更難往下談，這樣，就能讓我們盡可能順利地達(dá)到你的理想價位，保障你的利益。c) 向客人解釋業(yè)主平日一天起碼接獲十個電話以上查詢及還價，但都是空談的，唯獨是客人已簽妥預(yù)售/租合同，并繳付誠意金，業(yè)主在看到現(xiàn)金及合同后，通常都會著實談價錢的。二、讓客戶下誠意金（訂金）置業(yè)顧問在談判過程中，應(yīng)明白客人一日未繳付誠意金，無論怎樣商討細(xì)節(jié)，都是空談的，客人可以隨時反悔?？梢岳眉匐娫捊o上級請示，故意幫客戶爭取利益，但后面是遭到拒絕的。主要應(yīng)對的手法：堅定自己的立場，讓客戶知道房子成交后我們還需做很多售后服務(wù)工作。在這種情況下，我們也不愿意,還好我們在報價上多報了3萬,在約業(yè)主過來簽合同時跟業(yè)主說客戶只愿意付我們一半的傭金，要業(yè)主配合我們，把我們的傭金加到房價里面最后順利拿下這單，收齊全傭。我盡量向為主爭取一個低一點的價錢劃算呢！舉例三：陳先生，我知道其他規(guī)模較小的地產(chǎn)公司可能給予客人很大的折扣，但是否有能力幫到你則成疑問，我曾經(jīng)有個客人誤信他們，卒之半年都未找到合適的房子，可能是盤源不足或他們覺得傭金少，不愿意用心去幫客找盤也不一定。租盤：自住/空置/出租（什么時間到期）、價格變化、可否辦租賃證、是否急租、是否給傭、權(quán)利人名、可否簽獨家及拿鑰匙、有無其他物業(yè)租售、增加聯(lián)系電話、有其它“荀盤”是否有興趣購買、裝修狀況、是否有裝修、是否有家電、租客是否續(xù)租。我：那……到時我們看了房再說吧?！迸e例如下：我：XX先生/小姐，你好，我是中科租售的，想請問您XX的房子賣了沒有?！拔矣幸晃缓门笥岩苍谧鲞@種生意” “我只想四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)（隨便看看）” “我沒有帶錢”當(dāng)客戶說這話的時候，說明他的需求尚未明確，所以我們就問愿意買什么樣的房。（4） 避重就輕法：任何產(chǎn)品都不是十全十美的，將劣勢大化小，小化無，多強調(diào)房子的其他優(yōu)點。如西向反而可保持室內(nèi)干燥，也不會患風(fēng)濕、關(guān)節(jié)炎等。三、 如何處理客戶常見的問題緩沖；探詢；聆聽；答復(fù)切記：絕不能使客戶陷入窘境。促成的方法：（1） 推定承諾法：即將顧客當(dāng)作已接受我們的建議來行動。2. 確立目標(biāo)，明確談判目標(biāo)，有利的內(nèi)容先談，回避一些便談判陷入僵局的不利因素。9. 只要客戶的異議有一點道理，就應(yīng)同意客戶的看法的合理性，然后提出不同意見，進(jìn)行耐心解釋。6. 置業(yè)顧問對可以肯定或否定的問題，應(yīng)給客戶以明確的答復(fù)，但要注意分寸與表達(dá)方式。4. 進(jìn)入房屋后，除介紹房屋特色外，絕不可冷場，環(huán)境、周邊行情、發(fā)展前景、鄰里關(guān)系等，海闊天空、充滿激情，在看房介紹的過程中，應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，向客戶進(jìn)行必要的提示和提問，對發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)一步化解。如：行業(yè)、投資金額、投資習(xí)慣。一、了解客戶需求成功的置業(yè)顧問要善于察言觀色，注意客戶的一言一行，利用引導(dǎo)和提問技巧充分了解客戶的需求。必需準(zhǔn)備好看房時的有關(guān)資料與簽合同的必需品。11) 告訴客人及業(yè)主：客人——想買到房。對業(yè)主講客戶的好處及誠意，對客戶也盡量講該樓及業(yè)主的好處，千萬不要得罪任何一方。5) 例如：交樓時間、定金多少、交易程序、代理公司的實力、屋內(nèi)家私、設(shè)備等。2) 圍繞樓宇基本條件因素談價，對業(yè)主盡量指出該樓宇較差及缺點的一面(注意：要有技巧及不能太過分，以免業(yè)主反感)。12) 房屋基本條件：朝向，樓齡，結(jié)構(gòu)，地段，噪音，風(fēng)水， 采光、方向、通風(fēng)、樓層、人居素質(zhì)，物管，裝修情況，配套設(shè)施等全是不好的。2) 老鄉(xiāng)情結(jié)：老鄉(xiāng)與老鄉(xiāng)無語言障礙，能彼此信任。1) 帶客看房后提示語：某先生（小姐）千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家，這是我們的商業(yè)秘密，謝謝你能替我們保密！2) 收取買方定金后提示語：某先生（小姐）你千萬不要將現(xiàn)樓盤資料泄漏給行家，現(xiàn)未轉(zhuǎn)定與業(yè)主，如行家知道會使亂告知業(yè)主可高價賣出，造成我們談價有一定難度，甚至你無法買到價廉物美的房子。4. 告知買方有租客：某先生/小姐，我們看房時若你對房子感興趣時我們看完房后回我公司再細(xì)談，因為里面住的租客我們盡量少打擾，每約一次看房，我們都不容易，約他好多次才能給我看房，希望你體諒一下我們，真的不容易。2. 告之賣方報價不一因賣二手房沒有一口價，一般我們要報高一些，才有客戶還價的余地。不宜在房里逗留太長時間。 要準(zhǔn)備：看樓書、稅費表、安排打假電話、假客戶、審客、簽單資料等?！拔疫@個客戶已經(jīng)看了幾套房了，很喜歡和業(yè)主砍價，我把您的房子價格報高了一點。適當(dāng)?shù)臅r候可以跟同事配合打假電話?？捶壳氨仨氁逊孔拥亩愘M．首期，月供．管理費，面積，賣價．均價等周邊的配套設(shè)施．全部要提供好．還有一個就是看樓書．要讓客戶認(rèn)同我們是專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人．看房中的準(zhǔn)備．我認(rèn)為有個最關(guān)要的事，一定不要讓客戶對這個房子有很喜歡的表情．或是直接跟業(yè)主在里面談價．這個是很關(guān)健的．這對我們以后的工作就不好很好的進(jìn)行下去．看房中，可以前提要對客戶業(yè)主打好針．跟業(yè)主說客戶是我朋友，跟客戶說業(yè)主是我老鄉(xiāng)．還有就是在看的過程中，就算客戶不喜歡，也不要讓客戶當(dāng)著業(yè)主的面說這房子很差．或什么的．也不要讓業(yè)主太夸自己人的房子很好什么的．這樣會對對方都一種不舒服的心理．三、看房前注意事項一、 應(yīng)盡可能創(chuàng)造有利的看樓時機(jī)、時間等?！睒I(yè)主最后也同意簽字，客戶欄空著分行同事趕緊貼出去尋找客戶，反簽成功第六節(jié) 看房一、 看房前及看房中的工作一、看房目的1. 加深客人對公司品牌及個人服務(wù)精神的印象；2. 間接了解客人的工作、家庭、生活特點；3. 了解客戶的購買能力和比較關(guān)注的問題；4. 利用所學(xué)習(xí)的銷售程序說服客戶購買產(chǎn)品。然后打電話給業(yè)主，說有客戶看中了你那套房子，客戶因為有事暫時來不了，約業(yè)主來談?？梢园研屑艺埖轿覀兊姆掷锵窨蛻粢粯拥膶Υǖ顾缓罂梢詢蓚€同事配合一下，一個打電話給業(yè)主（用手機(jī)到外面打），說現(xiàn)在那房子的鑰匙我們的同事已經(jīng)拿去看了，還可以問業(yè)主是不是有個別的地產(chǎn)過來借鑰匙，現(xiàn)在已經(jīng)在我們分行．然后可以對這個行家說，不好意思，此房源鑰匙我們的同事已經(jīng)帶客去看了．不好意思．第二種方法：可以叫個暫時沒事做的同事，陪同行家去開門．但鑰匙不能到行家手中，有兩個原因．第可以避免行家去偷配鑰匙．第二可以跳行家的客．案例:同行小王來借鼎太風(fēng)華二期I棟425房號鑰匙,鑰匙不是不錯給他,而是拖長他們的時間,要同行人在外面等一下,然后打假電話給別的同事,說現(xiàn)在看鼎太風(fēng)華的房子看完了沒有,快點回來,有人借鑰匙,掛完電話后,再給業(yè)主打個電話,說某某地產(chǎn)有人來借鑰匙有沒有,這樣確認(rèn)的話被免同行冒充,更讓業(yè)主對我們更信任,然后你再把鑰匙給他,他那邊的客戶早等不住走了,給他開門,在看完房之后不定還可以有機(jī)會把客戶跳過來.第五節(jié) 如何反簽利用新版合同反簽與舊版合同的反簽一樣，沒什么的差別： 直接告訴業(yè)主我們公司的實力，如果可以先簽的話一定在最短時間賣出。關(guān)于行家來公司借鑰匙的現(xiàn)象越來越多，但是不管借還是不借我們都要以良好的態(tài)度和形象來對待，并且禮貌的讓其在門外等候，并且與業(yè)主核實。如果業(yè)主拒絕，置業(yè)顧問可向業(yè)主解釋：1. 通常有鑰匙的樓盤會較快售/租出，因為方便看房。重要性：簽獨家在一定程度上可以穩(wěn)住業(yè)主，還能防止業(yè)主反價。例如：簽獨家的盤源我們會專人跟進(jìn)，這樣業(yè)主就不會被無窮無盡的電話所騷擾，不會總是接到談價的電話。3. 辦推廣日——如業(yè)主放盤的單位是空房的話，我們會為其辦樓盤推廣日（開放日）之推廣，動用片區(qū)各分行各同事力量做宣傳。第四節(jié) 獨家代理與鑰匙管理一、 如何說服業(yè)主簽獨家代理及獨家代理的重要性通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨家委托”的，原因可能是不太了解其中道理或認(rèn)為這樣做的話會減少售出的機(jī)會。如：行業(yè)、投資金額、投資習(xí)慣。三、了解客戶意向需求成功的置業(yè)顧問要善于察言觀色，注意客戶的一言一行，利用引導(dǎo)和提問技巧充分了解客戶的需求。2. 置業(yè)顧問落落大方的自我介紹與宣傳公司形象。2. 當(dāng)確證為較實在的客戶及電話資料的正確時，可較詳細(xì)介紹本公司的樓盤及問清對方所要求樓宇的地點、面積、購樓原因(自住、投資)，購樓時間、預(yù)算金額，這樣可以盡快把握該客人是否已看過自己所介紹樓宇(注意：回絕一些客人提出的問題①便宜的房子可能不怎么好，不夠靚。注意要多留取業(yè)主聯(lián)系電話。二、業(yè)主放賣/租盤每一個業(yè)主都想自己的單位能賣出好價錢，是可以理解的，其實售價的高低是取決于市場的接受程度，能售出的價錢就是市價，置業(yè)顧問在處理業(yè)主放盤時，應(yīng)多了解業(yè)主放盤目的及售出后的去向。d) 未售出單位前，王先生沒準(zhǔn)備先買后賣舉例：王先生，你好！我是中科租售小汪，剛才我客人看過單位后，興趣是有，不過價錢方面未達(dá)到王先生你的價錢，客人還價三十萬包稅，我知道相差有八萬元，但市場成交不是很多，你不妨考慮一下，價錢有多少可以商量，好嗎？反正機(jī)會不是經(jīng)常有，不要錯失售出之機(jī)會??！理由：其實置業(yè)顧問是有客人看過王先生的房，但尚未還價，此舉只為日后談價錢鋪路，令王先生覺得市場實在客人不多，如果有客人加多一點價錢便有誠意售出算了。但置業(yè)顧問有時覺得無從入手，不知從哪說起，其實“洗盤”不只問業(yè)主售/租出單位沒有，價錢有否降低，還有幾種方法的。（或放心好啦！我不會經(jīng)常電你的）。置業(yè)顧問在與客人看房時，如住房是空置的，必須將單位大門打開，及將單位內(nèi)窗戶開啟。置業(yè)顧問在得悉客人之要求后，應(yīng)即時約業(yè)主安排看房，就算未能約到客人要求的房型，都要介紹類同而價錢相若的樓盤給客人作比較，用以更清楚客人之喜好（包括房型朝向，環(huán)境配套，裝修陳設(shè)等）假如未能當(dāng)日約到，則應(yīng)另約時間，盡快做出安排，因為客戶既然能抽空到本公司，便相信公司提供的盤源及資訊能滿足他，倘若未能如其所愿，客戶便會到其他地產(chǎn)公司了。二級市場發(fā)展商的樓盤是否考慮。置業(yè)顧問對樓盤的熟悉及買賣過程的掌握絕對能突顯其專業(yè)形象。 盡量利用好異性相吸的特點去發(fā)揮自己的長處。了解客戶的意向，有否和行家看樓，改變客戶的需求。1了解客戶需求。有策略性的推盤。第二節(jié) 電話營銷的技巧一、接聽客戶電話技巧（一）、語氣親切；（二）、問客戶的需求；（三）、永遠(yuǎn)不說沒有；（四）、留下客戶的電話；（五）、盡量解答客戶疑問；（六）、要熟盤，并具有保護(hù)意識；（七）、口齒清晰，語氣清切；（八）、盡量了解客戶需求，用第一時間約客戶看樓；（九）、盡量留意客戶需求用心聆聽二、接待門客戶技巧（一）、問他看什么樣的樓盤，盡量拉他進(jìn)鋪，帶他看樓；（二）、尋找客戶需要的盤，要快；（三）、給客戶好的印象，多銷樓盤給他，態(tài)度誠懇，歧視客戶，心可能詳細(xì)了解客戶需求；（四）、派卡片同資料（五）、給客戶信心（六）、送客戶上車，做好保護(hù)工作（七）、用心聆聽；（八）、告訴客戶公司的服務(wù)宗旨，再一次推銷自己；三、介紹樓盤的技巧按客戶的需求介紹樓宇的詳細(xì)情況。③ 、有條件的話，安排現(xiàn)場一位已上崗的新員工與其交流跑盤心得，借助這位剛上崗新員工的工作熱情，激發(fā)即將開始跑盤的新人的積極性。② 、在與新學(xué)員的交流過程中，需向其闡述跑盤的作用及相關(guān)要求（通常稱為洗腦），幫助其理解：跑盤是所有加入地產(chǎn)行業(yè)和中科租售的營銷人員的必修課，是其成長為使客戶信賴的專業(yè)地產(chǎn)顧問的最基礎(chǔ)的和不可或缺的步驟。四、跑盤輔導(dǎo)人員工作指引（一）、跑盤輔導(dǎo)人的責(zé)任