【正文】 讓價20000元5000元5000元5000元5000元20000元2000元3000元5000元10000元20000元20000元///20000元//20000元/20000元10000元5000元3000元2000元四、 處理拒絕的方法：（1） 間接法：“您說得很有道理，但……”“先生說得不錯，目前交通是差一點，但關于在這地方建一路公交車站的聽說政府已定下來了?！保?） 反復陳述優(yōu)點法：當顧客提出反論時，經紀人應堅持不懈，克服并一而再、再而三的提出我們商品的優(yōu)點，并帶動顧客，讓其親自操作或觸摸，使其身臨其境，終至忘我境界。A. “先生，我看三樓那一套好了；”B. “訂金伍萬元，先生是付現金吧。二、 如何促成常見信號：①開始批評品質或環(huán)境、交通； ②開始與朋友低語商量； ③開始頻頻喝茶或抽煙； ④開始討價還價； ⑤提出“我要回去考慮時”； ⑥激勵提出反論后突然沉默不語時； ⑦反復詢問，巨細不遺，一付小心翼翼的樣子。3. 談判技巧a) 適當的時機向交易對方提出建設性意見；b) 盡量為雙方著想，尊重各方；c) 引導交易雙方緊扣談判主題；d) 提醒交易雙方讓情緒冷卻后再下決策；e) 幫助雙方適度妥協、讓步f) 公平、公正地表達意見。三、協商談判1. 原則：①平等、互利、互相尊重、意見容易接近；②合法原則，使買方感到有保障；③堅持原則，留有余地。10. 對于客戶提出的問題的解釋，應求真求實、不夸大。有利于搞清楚問題的實質。7. 置業(yè)顧問要仔細，恭敬地傾聽客戶的意見,客戶會感激置業(yè)顧問的嚴肅、真誠，這將有利于了解客戶需求和問題所在。與其讓客戶提出，倒不如置業(yè)顧問自己主動提出，但置業(yè)顧問應有充分準備，以提出處理方法。增加客戶的購房欲望。3. 看房路線上應先看缺點再看優(yōu)點，將重點放在購房關注的焦點問題上。二、看房介紹1. 介紹資料，：提供真實、準確的資料及專業(yè)的參考意見。如：循循善誘，友好交談以了解客戶的基本情況、消費需求、目的及心態(tài)。1. 以朋友的角度去發(fā)問、溝通，用熱忱與誠懇感染客戶，讓他覺得你是在為他著想，建立互信關系以充分了解客戶需求。是否有行家登別的盤源信息。注意社區(qū)保安與行家的跟蹤，避免房源信息外泄和被跳客。牢記自己的角色定位進行配合。業(yè)主——拿錢。10) 下定簽合同不超過三天。由較急及價格又合理的一方入手攻擊。8) 買賣雙方應避免當面講價。6) 當雙方之價位已經非常接近時，必須復述各條件是否一致才成交，這樣可以較好地將附帶條件提出，令對方減價或加價。4) 以附帶條件促成交易：謹記：千萬不能將樓價作為唯一的成交條件，除此之外，許多其他的附帶條件必須吻合至成交。面對買家應多指樓宇好的一面，但必須客觀及有事實根據，千萬不能作大。(四) 價格談判技巧1) 當業(yè)主的售價與買家的出價已較接近，但仍然有一定的距離時，最簡單的方法是：業(yè)主減一點，買家加一點，以求雙方在中間價成交。（條件都差）13) 演戲。7) 換位費用支出：有的人只管自己，不知道別人要支出稅費、雙傭、裝修費用8) 借助媒介不利消息：報刊發(fā)表對房價要下降的消息9) 政策影響：房貸首付提高10) 市場大勢不好：深圳買一手樓沒有一個不賠錢的11) 貼近關系讓業(yè)主感動：當成自己的房子，打掃衛(wèi)生，關嚴窗戶，經常與其打電話客戶看房情況進展。3) 沒有關系的關系：套近乎，利用其朋友、同事、親戚之關系4) 以客戶名義：不管客戶是否還價都講是客戶還的價，談價鋪路5) 親自拜訪：有的人特別忙，電話中感覺不好說話，但見面又完全不一樣，面談更全面一些。(三) 與業(yè)主殺價技巧1) 難得糊涂：有時知道是自己原因強加到業(yè)主頭上。3) 轉定后提示語：某先生（小姐）你千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家，因客戶交的定金不多，若行家使亂告訴買方此價格買高了，買方也許就會信以為真，導致交易困難，甚至不能成交，你的目的是賣房子盡快收到全部房款，并不是為了吃定。帶客戶看房，約業(yè)主帶看房的情況下（置業(yè)顧問應提前半小時到所看的物業(yè)地點約業(yè)主并按第2條灌輸業(yè)主與客戶看房情況下），防止業(yè)主客戶雙方先到，甩掉經紀人。立場不同：業(yè)主是想賣高價，而你買二手房是想買便宜一點，你們的想法是相反的。跟業(yè)主說：為了保護你的生命安全，你千萬不要透露你的身份，如歹徒知道你的身份、地位，后果將不堪設想。若你與我們報價不一，客戶想你會著急賣，就會狠殺價你的價格。案例二：我們同行有一女孩子帶一歹徒看園中花園28F一房子，歹徒為了搶她一部手機，出于本能，她抗拒被歹徒把手都給扭傷了。四、約業(yè)主看房(一) 沒有鑰匙約業(yè)主看房1) 初約（如明天上午10：00看房，明天9：00再確定；2) 死約，第二天9：00再次與業(yè)主確定客戶看房時間，以免放鴿子，失去信任度；(二) 有業(yè)主（租客）住里面,預約客戶看房；如有業(yè)主住，防止客戶與業(yè)主講話和跑單。在看房過程中要預防客戶跳單。在看房前要先和業(yè)主做好溝通，落實好報價和房子的詳細情況，客戶也要打好預防針?！澳绻瓷狭?，請您不要和業(yè)主當面談價，不然業(yè)主覺得您非常喜歡他的房子，到時候不好和業(yè)主談”如果客戶問您價格您就說我給您的價格或交給我們來和客戶說。四、 針對可能提出的異議，準備好應對方式、技巧、并進行一些練習，由此鍛煉自己的勸說能力。三、 第二次看樓，盡量在房內呆的時間短一些，盡快讓客下定，也可以再介紹別的樓宇，但最需要介紹的樓宇是否適合客人而非數量。二、 一般第一次看樓之客人不可超過三個單位(第一套：附帶最差的；第二套：中意的；第三套：選擇的)除非該客人為熟客介紹或已肯定對方為實客。3. 看樓前必須請客人簽看樓書，看樓書一定要寫清楚客人的身份證號碼、電話。鑒定需求：消費、投資獲利二、看房前準備工作1. 準備好看房相關裝備:看樓書、地圖、名片、交易流程、計算器、手機、筆2支、指南針、卷尺。您看行不行。業(yè)主來了對于我們談的價錢有點不滿意，但是我們分行同事給他分析一些利弊，最終說服了業(yè)主簽字。于是我們就在合同上業(yè)主欄簽了一個名字。 告訴業(yè)主防止行家壓價，可以先簽合同 利用假電話演戲，客戶臨時有事來不了，業(yè)主先簽隨后在找客戶簽 簽錯位置：拿兩份合同，一份錯誤的，一份空白的。2：借：一定要留下借鑰匙人的卡片身份證等證件核實對方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好業(yè)主家的物品及關好水電和門窗并在適當時刻跳客。一般有兩種情況，1：不借：不借的話一定要有一個好的借口來回絕他，如 ，鑰匙被其他同事拿去看房了；或經理不在鑰匙不能私自外借；或管理鑰匙的人不在鑰匙其他人不能拿；并抱以歉意。案例:“魏小姐你好!打擾你了,我是中科租售地產的小張,你那桂珠苑2棟601房子現在裝修好了沒,可以租了吧.”她說可以,是不是有客戶看房,我說是,她要我跟客戶說等半個小時,她從她那住的地方趕過來開門(業(yè)主住在前?；▓@),然后我說我跟業(yè)主說,我這邊看客戶肯不肯等,如果確認去看我再回你電話,為了不讓你走那么多冤枉路,我這邊跟客戶落實情楚再回你電話好嗎!業(yè)主聽我這么一說,比較相信我們了,過了五分鐘我再打電話給業(yè)主,我說客戶不愿等,說下午有事,等下次有時間再約,業(yè)主說沒關系,還是很相信我們再為她全力推房子,我后來就跟業(yè)主說,魏小姐,我們這邊一邊上門要還求租房的客戶都是很實在的,他們都不原等,希望能一到中介公司就能看到房子,馬上能租到房子,你如果方便你可以把鑰匙放在我們公司,也不用每次有租客都打電話給你你從那么遠跑過來,挺辛苦的,而且一般客戶都不愿意等.,你現在在家的話我去你家取鑰匙吧,這么一句業(yè)主就認可了我們,同意我們去她家拿鑰匙,晚上我過去取到鑰匙,還沒走,就有世華/中原的跟業(yè)主溝通配鑰匙,但是業(yè)主還是比較相信我們,就得到了業(yè)主的認可及信任. 三、 如何應對行家借鑰匙現在隨著公司的不斷壯大，品牌的認可度不斷的上升，許多的業(yè)主越來越信任我們，同時我們也為開單看房準備了大量的鑰匙。2. 如果業(yè)主不是住在附近，則較難安排預約看房，白白失去很多售/租出的機會。 二、 如何說服業(yè)主放鑰匙個別業(yè)主在放盤的同時，會主動留下單位鑰匙，但并不是每個業(yè)主都放心留委托盤鑰匙在地產公司的，所以如果放盤單位是空房的話，置業(yè)顧問應盡量要求業(yè)主放鑰匙給我們公司，方便帶客看房。對業(yè)主有一定的約束力，不容易被行家抬價。2. 此消彼長的情況下，自然對其他地產公司造成盤源缺乏的壓力，公司的成盤機會便會增加，業(yè)績自然得到提升。而且簽獨家后，我們公司都會主推此套房源，在最短的時間內幫業(yè)主賣個合適的價格。6. 傭金不變——放盤單位經本公司成功售出后，%不會因為公司付出較多宣傳廣告費而要求業(yè)主多給傭金的。4. 努力推廣——按正常情況下，獨家委托盤同事推薦起來不用擔心行家破壞，相比其他樓盤更容易售/租出。2. 報章廣告——公司會免費為業(yè)主在“深圳特區(qū)報”或其他有名報章刊登廣告（置業(yè)顧問可展示特區(qū)報，通過報紙展示公司實力，另一方面要說明中科租售的廣告不同于行家，中科租售打的是整版）。一、讓業(yè)主理解獨家委托代理的好處。針對可能提出的異議，準備好應對方式、技巧、并進行一些練習，由此鍛煉自己的勸說能力。3. 看房前準備4. 準備擬推各樓盤資料，并了解各樓盤的不同賣點，針對客戶擬定推廣的計劃。如：循循善誘，友好交談以了解客戶的基本情況、消費需求、目的及心態(tài)。1. 以朋友的角度去發(fā)問、溝通，用熱忱與誠懇感染客戶，讓他覺得你是在為他著想，建立互信關系以充分了解客戶需求。5. 真誠提供客戶需要的信息，良好的接觸，使客戶對置業(yè)顧問產生信任感，產生期望由你為他解決問題的聯想。3. 對客戶恰到好處贊美，多談論客戶感興趣的話題。二、接待客戶1. 置業(yè)顧問自始至終充滿微笑、儀表與舉止得體、態(tài)度熱情而平和。②價高的房子是比較靚、房大等)。c) 委托人放盤：如果放盤者不是業(yè)主，而是業(yè)主委托其放盤的，可要求放盤者出示身份證明文件及“業(yè)主的委托書”，證明該放盤確實受業(yè)主所托放盤（資料不齊全可以后補，但簽署合同時必須提交原件證明）案例：瑞景華庭13J業(yè)主徐姐,是個豪爽的山東人,那天她來我們分行咨詢現在的房價市場,她告訴我們她剛來深圳這邊,對這邊的市場行情和周邊的環(huán)境都不是很了解. ?通過對她的熱情招待,原來她昨天才來深圳這邊,現在想在重慶做生意,原來她有先天性鼻炎,坐車都不能吹風,業(yè)主給小毛一個星期的時間太緊迫了!徐姐走時,隨口說了一句:我這幾天呆在深圳,小毛馬上拿出公司的服務理念安全周到的作風,說:徐姐,我陪您去買張卡吧,把業(yè)主感動得不知說什么好,說:小毛呀,要是這房子一個星期沒出手的話,我就要回重慶了,到時,我就會把鑰匙放在你們這兒,徐姐放心的把鑰匙留在了我們分行,哪天小毛去了重慶,使我們明白,和一個人建立良好的朋友關系,往往就是一句親切的問候,為她做一件小小的事,都能感動周圍的每一個人,都能取得她們的信任!以后,這套房子一直放在我們分行做的是獨家委托. 二、 客戶接待操作技巧一、初步接觸客人1. 若與客人在電話上初步交談，先簡單介紹該客人所查詢之樓盤資料，有關樓盤層數、棟數，一般以較近的資料為主，或隨便講一個方向最差、位置一般的資料，最重要的是留下客人的聯系電話。因為到了簽約收訂的關鍵時刻，絕不能和業(yè)主失去聯系的。另外向業(yè)主取聯絡電話時，不妨向業(yè)主問多兩個電話號碼（手機，家中或公司）（1）來電放盤的業(yè)主：置業(yè)顧問在接到來電放盤時，應向業(yè)主問明其個人資料及詳細之樓盤狀況，如果是空房，則說服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤。（一）上門放盤的業(yè)主了解業(yè)主放盤的目的置業(yè)顧問在填寫業(yè)主放盤資料同時，可詢問一下業(yè)主放盤的目的。置業(yè)顧問在推廣完結后，應整理手頭上的客戶，有系統有記下客戶對樓盤的要求，若客戶的選擇居所不是坐落在自己的服務范圍內，可以利用公司網絡跟隨別區(qū)同事合作促成，要知道，樓盤推廣日之好處可以吸客，吸盤，建立區(qū)內地位，最重要可以即時促成交易。對于我們，可以了解業(yè)主放盤的急切性，業(yè)主的價錢底線，最重要的是令業(yè)主覺得中科租售是有很多客的，不斷重復試價，會導致日后業(yè)主可能在其他地產公司達成協議前，都會事先告知我們及了解當時我們有否實客可出高一點價錢，使我們可以馬上做出安排及部署和業(yè)主打好關系等對我們很有利的。c) 若置業(yè)顧問有實在客人，可大膽向業(yè)主殺價。舉例：王先生，你好，我是中科租售的小汪啊，剛收到消息，你居住的房子隔鄰六幢有一間平價放盤，三十二萬就肯出售，面積比你現在的大一點，向南，三個房間，裝修很好，你是否考慮這戶型呢？??！你的房子還未售出，我會努力一點的，如果我有實在客戶便馬上跟你談??！理由：剛才所問，可了解王先生現時情況及其心態(tài)。(五) 公司現有的盤源內之客戶（洗盤）中科租售擁有龐大的盤客資源，每一個業(yè)主售房后，有很大機會成為下一位成交對象，所以置業(yè)顧問在平日“洗盤”時，勿忘記問多一句，究竟業(yè)主是否需要先買一間房子呢？總而言之，跟業(yè)主打好關系，是百利而無一害的，譬如日后在談價錢，售后買/租房，委托多一個盤等。c) 如果王先生真的不方便留電話，不如這樣吧，你公司有傳真機吧？若我找到你想要的樓盤，我先傳真給你，你覺得有興趣的話才致電我?guī)湍愫脝幔浚ó攤髡嫣柎a告知后，才借故問客戶拿電話號碼，為了先電后傳真的妥善安排，免得其他人拿到客戶買房或賣房的資料） (四) 人際關系網置業(yè)顧問應當建立自己個人之人際關系網，令身邊之親朋知道自己是從事房地產的工作，平日亦可在社交聚會或應酬時多派發(fā)名片，從而在多方面取得新客戶，增加生意機會，達到業(yè)績提升之目的。舉例：a) 你好！我姓陳，先生怎樣稱呼？王先生是嗎？對哪個樓盤有興趣呢？我可以作個介紹，不要緊的，談一下吧！店內電腦還有很多盤可作介紹的，進來坐坐吧！或天氣這么