【正文】 (4)比較法：既以同類型、同區(qū)域等有可比性的產(chǎn)品比較，可以差異性突出我們的產(chǎn)品?！?2)就地理風水而言，向東的房子最先到太陽，紫氣東來，前途無量，朝西則有“賺錢無人知”的意義，且西曬的墻也可以用建筑材料來克服。東西向的房子陽光較充足且濕氣易消除，我們這里屬亞熱帶濕潤氣候，濕氣重。間接法：“您說得很有道理，但……”“先生說得不錯，目前交通是差一點，但關(guān)于在這地方建一路公交車站的聽說政府已定下來了。處理拒絕的方法緩沖；探詢；聆聽；答復；切記：絕不能使客戶陷入窘境。反復陳述優(yōu)點法：當顧客提出反論時，經(jīng)紀人應堅持不懈，克服并一而再、再而三的提出我們商品的優(yōu)點，并帶動顧客，讓其親自操作或觸摸，使其身臨其境，終至忘我境界。二選一法：此法是推定承諾法的引導，即視顧客已接受房子，而提出二個條件由客戶任選其一，如：置業(yè)顧問：“你是喜歡A單元還是B單元；”客呢：A；置業(yè)顧問：“房子登記時落誰的名。a.“先生，我看三樓那一套好了；”b.“訂金伍萬元，先生是付現(xiàn)金吧。促成的方法：(1)⑦反復詢問，巨細不遺，一付小心翼翼的樣子。⑥激勵提出反論后突然沉默不語時；⑤提出“我要回去考慮時”；④開始討價還價；③開始頻頻喝茶或抽煙；②開始與朋友低語商量；常見信號：①開始批評品質(zhì)或環(huán)境、交通；行不行探詢的技巧開放式問句——讓顧客自由發(fā)揮——與顧客的現(xiàn)狀相關(guān)聆聽非言辭性的技巧A、眼神接觸——方法：前額及其他部位、臉、眼——避免把視線離開對方太久B、非言辭性的提示——鼓勵——點頭（偶爾使用）——臉部表情、適時皺眉——緘默C、開放的交談姿勢——正直面對——不要交叉手臂——上身稍微前傾言辭性的技巧A、對準焦距的探詢；B、言辭性的提示；C、運用言辭的表達；D、和藹的聲音；E、重復的關(guān)鍵語；F、澄清疑問環(huán)境/定位的技巧：A、輕松的談話環(huán)境；B、盡可能確保隱私性；C、排除溝通屏障；D、環(huán)境氣氛聆聽四要素——身體語言、目光接觸——用對方/自己的語言再重復剛才客戶所言——點頭/表示贊許，讓客戶多說，建立良好的印象聆聽的十大敵人；；；；；；；；；10他著想怎么回答，提示對方你想傾聽他說的話；；；。 有沒有 對不對 怎么樣B、 有什么 探詢開放式問句與封閉式問句A、①適當?shù)臅r機向交易對方提出建設(shè)性意見；②盡量為雙方著想，尊重各方；③引導交易雙方緊扣談判主題；④提醒交易雙方讓情緒冷卻后再下決策；⑤幫助雙方適度妥協(xié)、讓步⑥公平、公正地表達意見。協(xié)商談判：①平等、互利、互相尊重、意見容易接近；②合法原則，使買方感到有保障；③堅持原則，留有余地。如一時拿不準，可先進行解釋，然后及時進行落實才回復。，就應同意客戶的看法的合理性，然后提出不同意見，進行耐心解釋。，要對他的主要觀點進行重復，要求客戶給予肯定或否定。，應給客戶以明確的答復，但要注意分寸與表達方式。，有些比較時顯，不可回避的問題。，除介紹房屋特色外，絕不可冷場，環(huán)境、周邊行情、發(fā)展前景、鄰里關(guān)系等，海闊天空、充滿激情，在看房介紹的過程中，應選擇適當?shù)臅r機，向客戶進行必要的提示和提問，對發(fā)現(xiàn)的問題進一步化解。，從集中看多個樓盤，營造購房氣氛。如：循循善誘，友好交談以了解客戶的基本情況、消費需求、目的及心態(tài)。、溝通，用熱忱與誠懇感染客戶，讓他覺得你是在為他著想，建立互信關(guān)系以充分了解客戶需求。了解客戶需求在管理處登記時可以留意一下保安處的登記表。必需準備好看房時的有關(guān)資料與簽合同的必需品。主要注意是以下幾點：看房前的團隊策劃及相互溝通必須到位。業(yè)主——拿錢。定簽合同不超過三天。10)9)對業(yè)主講客戶的好處及誠意，對客戶也盡量講該樓及業(yè)主的好處，千萬不要得罪任何一方。8)7)6)5)4)3)圍繞樓宇基本條件因素談價，對業(yè)主盡量指出該樓宇較差及缺點的一面(注意：要有技巧及不能太過分，以免業(yè)主反感)。當業(yè)主的售價與買家的出價已較接近，但仍然有一定的距離時，最簡單的方法是：業(yè)主減一點，買家加一點，以求雙方在中間價成交。同事之間配合，打假電話制造搶購氣氛，扮客、扮業(yè)主談判。（條件都差）13)12)市場大勢不好：深圳買一手樓沒有一個不賠錢的11)提供成交數(shù)據(jù)：有的人不太信任別人怕自己吃虧，但事實就在眼前。6)老鄉(xiāng)情結(jié)：老鄉(xiāng)與老鄉(xiāng)無語言障礙，能彼此信任。2)4)成交完畢買賣雙方提示語（如客戶拒交協(xié)議、收據(jù)）：恭喜你買到好房子，（買方）某先生（小姐）該客交易已全部完成，公司規(guī)定收回協(xié)議和收據(jù)歸檔，如果你不給我的話，我們置業(yè)問就不能領(lǐng)取獎金，謝謝你能幫幫我。1)帶客看房后提示語：某先生（小姐）千萬不要將該樓盤資料泄漏給行家，這是我們的商業(yè)秘密，謝謝你能替我們保密！2)收取買方定金后提示語：某先生（小姐）你千萬不要將現(xiàn)樓盤資料泄漏給行家，現(xiàn)未轉(zhuǎn)定與業(yè)主，如行家知道會使亂告知業(yè)主可高價賣出，造成我們談價有一定難度，甚至你無法買到價廉物美的房子。業(yè)主都是貪得無厭的，經(jīng)常一看客戶喜歡上他的房子他就不會讓價，甚至坐地起價。有租客：某先生/小姐，我們看房時若你對房子感興趣時我們看完房后回我公司再細談，因為里面住的租客我們盡量少打擾，每約一次看房，我們都不容易，約他好多次才能給我看房，希望你體諒一下我們，真的不容易。、客戶殺價介紹房屋賣時，我們介紹最好的，因客人覺得你講自己的房子完美無缺，為什么還要賣？客戶會想很多，覺得你的房子是不是風水不好？有產(chǎn)權(quán)限制？或著 急賣，總之你講房屋賣點都沒有我們來介紹房屋的賣點好。因賣二手樓沒有一口價，一般我們要報高一些，才有客戶還價的余地。案例一：寶安區(qū)有一阿婆業(yè)主帶了一個歹徒冒充的租客，看房途中歹徒搶走了阿婆的手鐲，阿婆抗拒被歹徒打傷了。沒有鑰匙約業(yè)主看房（如明天上午10：00看房，明天9：00再確定；，第二天9：00再次與業(yè)主確定客戶看房時間，以免放鴿子，失去信任度；(二)在看房過程中要預防客戶跳單。在看房前要先和業(yè)主做好溝通，落實好報價和房子的詳細情況，客戶也要打好預防針?！澳绻瓷狭?，請您不要和業(yè)主當面談價，不然業(yè)主覺得您非常喜歡他的房子，到時候不好和業(yè)主談”如果客戶問您價格您就說我給您的價格或交 給我們來和客戶說。針對可能提出的異議，準備好應對方式、技巧、并進行一些練習，由此鍛煉自己的勸說能力。適當?shù)臅r候可以跟同事配合打假電話。必要時，看相同單位，有鑰匙的樣板房作考慮。應盡可能創(chuàng)造有利的看樓時機、時間等?？捶壳氨仨氁逊孔拥亩愘M．首期，月供．管理費，面積，賣價．均價等周邊的配套設(shè)施．全部要提供好．還有一個就是看樓 書．要讓客戶認同我們是專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀人．看房中的準備．我認為有個最關(guān)要的事，一定不要讓客戶對這個房子有很喜歡的表情．或是直接跟業(yè)主在里面談價．這 個是很關(guān)健的．這對我們以后的工作就不好很好的進行下去．看房中，可以前提要對客戶業(yè)主打好針．跟業(yè)主說客戶是我朋友，跟客戶說業(yè)主是我老鄉(xiāng)．還有就是在 看的過程中，就算客戶不喜歡，也不要讓客戶當著業(yè)主的面說這房子很差．或什么的．也不要讓業(yè)主太夸自己人的房子很好什么的．這樣會對對方都一種不舒服的心 理．，并了解各樓盤的不同賣點，針對客戶擬定推廣的計劃。鑒定需求：消費、投資獲利看房前及看房中的工作您看行不行。業(yè)主來了對于我們談的價錢有點不滿意，但是我們分行同事給他分析一些利弊，最終說服了業(yè)主簽字。于是我們就在合同上業(yè)主欄簽了一個名字。，可以先簽合同，客戶臨時有事來不了，業(yè)主先簽隨后在找客戶簽：拿兩份合同，一份錯誤的，一份空白的。如何反簽2：借：一定要留下借鑰匙人的卡片身份證等證件核實對方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好業(yè)主家的物品及關(guān)好 水電和門窗并在適當時刻跳客。一 般有兩種情況，1：不借：不借的話一定要有一個好的借口來回絕他，如 ，鑰匙被其他同事拿去看房了；或經(jīng)理不在鑰匙不能私自外借；或管理鑰匙的人不在鑰匙其他人不能拿；并抱以歉意?，F(xiàn)在隨著行業(yè)的逐步規(guī)范化，許多的業(yè)主越來越信任我們，同時我們也為開單看房準備了大量的鑰匙。案 例:“魏小姐你好!打擾你了,我是**租售地產(chǎn)的小張,你那桂珠苑2棟601房子現(xiàn)在裝修好了沒,可以租了吧.”她說可以,是不是有客戶看房,我說是,她 要我跟客戶說等半個小時,她從她那住的地方趕過來開門(業(yè)主住在**花園),然后我說我跟業(yè)主說,我這邊看客戶肯不肯等,如果確認去看我再回你電話,為了 不讓你走那么多冤枉路,我這邊跟客戶落實情楚再回你電話好嗎!業(yè)主聽我這么一說,比較相信我們了,過了五分鐘我再打電話給業(yè)主,我說客戶不愿等,說下午有 事,等下次有時間再約,業(yè)主說沒關(guān)系,還是很相信我們再為她全力推房子,我后來就跟業(yè)主說,魏小姐,我們這邊一邊上門要還求租房的客戶都是很實在的,他們 都不原等,希望能一到中介公司就能看到房子,馬上能租到房子,你如果方便你可以把鑰匙放在我們公司,也不用每次有租客都打電話給你你從那么遠跑過來,挺辛 苦的,而且一般客戶都不愿意等.,你現(xiàn)在在家的話我去你家取鑰匙吧,這么一句業(yè)主就認可了我們,同意我們?nèi)ニ夷描€匙,晚上我過去取到鑰匙,還沒走,就有 其他公司的跟業(yè)主溝通配鑰匙,但是業(yè)主還是比較相信我們,就得到了業(yè)主的認可及信任。此外，當我們?nèi)〉脴I(yè)主鑰匙后，馬上提醒業(yè)主避免放出太多鑰匙在其他地產(chǎn)公司，如果其他地產(chǎn)公司要借鑰匙，都要經(jīng)我公司安排，例如，在看房之前公司會登哪間地產(chǎn)公司，哪個置業(yè)顧問，什么時間借出，什么時候歸還都一一記下，這樣不單對委托單位有保障，亦都容易管理。如果業(yè)主拒絕，置業(yè)顧問可向業(yè)主解釋：，因為方便看房。如何說服業(yè)主放鑰匙而我們要做的就是把握好客戶，這樣一來我們的工作就輕松多了。重要性：簽獨家在一定程度上可以穩(wěn)住業(yè)主，還能防止業(yè)主反價。二、簽訂“獨家委托”對公司及員工的好處獨家委托的樓盤是業(yè)主對公司有信心之表現(xiàn)，認同本公司員工能力和專業(yè)水平，所以置業(yè)顧問能令業(yè)主多簽“獨家委托”，公司的盤源實力便更強。而且簽獨家后，我們公司都會主推此套房源，在最短的時間內(nèi)幫業(yè)主賣個合適的價格。傭金不變——放盤單位經(jīng)本公司成功售出后，業(yè)主所應付之傭金仍然是相同比例不會因為公司付出較多宣傳廣告費而要求業(yè)主多給傭金的。努力推廣——按正常情況下，獨家委托盤同事推薦起來不用擔心行家破壞，相比其他樓盤更容易售/租出。分行網(wǎng)絡(luò)——很多公司都擁有龐大的分行網(wǎng)絡(luò)，“獨家代理”的樓盤會掛貼在店鋪廣告板的，所以有多達幾十上百間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨家委托”的，原因可能是不太了解其中道理或認為這樣做的話會減少售出的機會。針對可能提出的異議，準備好應對方式、技巧、并進行一些練習，由此鍛煉自己的勸說能力?？捶壳皽蕚?，并了解各樓盤的不同賣點，針對客戶擬定推廣的計劃。如：循循善誘，友好交談以了解客戶的基本情況、消費需求、目的及心態(tài)。、溝通，用熱忱與誠懇感染客戶，讓他覺得你是在為他著想，建立互信關(guān)系以充分了解客戶需求。，認真負責的敬業(yè)精神打動客戶。②價高的房子是比較靚、房大等)。（一）初步接觸客人，先簡單介紹該客人所查詢之樓盤資料，有關(guān)樓盤層數(shù)、棟數(shù)，一般以較近的資料為主，或隨便講一個方向最差、位置一般的資料，最重要的是留下客人的聯(lián)系電話。注意：來電放盤的業(yè)主都要簽署“委托書”的，倘若業(yè)主無空來公司簽署的話，置業(yè)顧問可：“委托書”予業(yè)主簽名“委托書”傳真到業(yè)主公司，再傳真回我們公司，謹記要業(yè)主填清楚身份證號碼，姓名及聯(lián)系電話。注意要多留取業(yè)主聯(lián)系電話。（二）簽署“業(yè)主放盤委托書”置業(yè)顧問在初步了解過業(yè)主的情況后，應予業(yè)主簽署“委托書”目的是確定業(yè) 主曾經(jīng)委托創(chuàng)輝租售推銷住房，同時要求業(yè)主出示身份證明文件，如果業(yè)主拒絕提供，置業(yè)顧問可以對業(yè)主解釋清楚，此舉實為了保障業(yè)主利益的，因為可以證明業(yè) 主之身份沒有被冒認。（一）上門放盤的業(yè)主了解業(yè)主放盤的目的置業(yè)顧問在填寫業(yè)主放盤資料同時，可詢問一下業(yè)主放盤的目的。每一個業(yè)主都想自己的單位能賣出好價錢，是可以理解的，其實售價的高低是取決于市場的接受程度，能售出的價錢就是市價，置業(yè)顧問在處理業(yè)主放盤時，應多了解業(yè)主放盤目的及售出后的去向。 在樓盤開放日推廣中，置業(yè)顧問可從各方而來的客戶當中認識準買家，可能來自不同片區(qū)。對于我們，可以了解業(yè)主放盤的急切性，業(yè)主的價錢底線，最重要的是令業(yè)主覺得創(chuàng)輝租售是有很多客的，不斷重復試價，會導致日后業(yè)主可能在其他地產(chǎn)公司達成協(xié)議前，都會事先告知我們及了解當時我們有否實客可出高一點價錢，使我們可以馬上做出安排及部署和業(yè)主打好關(guān)系等對我們很有利的。若置業(yè)顧問有實在客人，可大膽向業(yè)主殺價。舉例：王先生，你好，我是創(chuàng)輝租售的小汪啊，剛收到消息，你居住的房子隔鄰六幢有一間平價放盤，三十二萬就肯出售，面積比你現(xiàn)在的大一點，向南，三個房間，裝修很好，你是否考慮這戶型呢？??！你的房子還未售出，我會努力一點的，如果我有實在客戶便馬上跟你談??！理由：剛才所問，可了解王先生現(xiàn)時情況及其心態(tài)。 創(chuàng)每一個業(yè)主售房后，有很大機會成為下一位成交對象，所以置業(yè)顧問在平日“洗盤”時，勿忘記問多一句，究竟業(yè)主是否需要先買一間房子呢？總而言之，跟業(yè)主打好關(guān)系，是百利而無一害的，譬如日后在談價錢，售后買/租房，委托多一個盤等。例如：經(jīng)置業(yè)顧問自己租出的房，業(yè)主及租客定期的聯(lián)系，保持良好的售后服務都能穩(wěn)定置業(yè)顧問的客戶網(wǎng)的。四、人際關(guān)系網(wǎng)（或放心好啦！我不會經(jīng)常電你的）。 置業(yè)顧問應時