hg公司渠道管理問題及對策(編輯修改稿)
2025-04-23 23:36 本頁面
【文章內容簡介】 在多大的程度上感興趣。 ?、茕N售信心。還要考察分銷商對企業(yè)產品的銷售前景預期，看其是否有信心及有多大程度的信心。 ⑤服務意識。我們還要考察經銷商的營銷意識、要分銷商走出去對下線客戶加強服務，重視終端銷售而非大戶之間的庫存轉移?！ 、蕃F(xiàn)代營銷思路。只有經銷商擁有現(xiàn)代營銷思路、才能跟得上市場營銷環(huán)境的變化?！ 。?）實力 ?、倏疾旆咒N商的資金實力、網絡實力、銷售業(yè)績等?！ 、诳疾旆咒N商是否有忠誠的顧客群、良好的社會關系，以及他對當?shù)厥袌龅恼J知熟悉度?！ 、凼欠裼懈咝У氖袌龈采w能力、滿意的終端覆蓋率及低成本做終端的服務能力?！ 、軤I銷成本最小化。 ?、輰I(yè)的分銷儲運能力?！ 。?）管理 ①輸出下級的管理能力，也即對其下級經銷商的管理能力。 ?、趯ψ约浩髽I(yè)的物流、人流、資金流、信息、促銷等的管理水平?！ 、鄯咒N商網絡有無惡意沖突?！ 、苌a商的政策能否得到及時正確的貫徹?！ 。?）聲譽 ?、偻袠I(yè)口碑?！ 、诼募s率?！ 、圪Y信狀況?！ 、苣芊褚恍囊灰馓ぬ崒嵶鼋K端。 ?。ǘ┙鉀Q渠道成員間的沖突 分銷渠道成員的選擇與確定并非是一勞永逸的，并且隨著市場營銷環(huán)境的變化，會出現(xiàn)許多不可預期的困難，渠道成員由于各自利益的不一致而產生惡性競爭、竄貨現(xiàn)象嚴重等等，如果長期下去，對企業(yè)的發(fā)展必然是不利的，因此解決渠道之間的沖突也顯得非常重要。HG公司也遇到了同樣的問題，HG公司在維護批發(fā)商的同時，為了更好的提高圖書的市場占有率，加強了對零售書店的控制，但這種舉動卻引起了批發(fā)商的嚴重不滿?！ ∷^渠道沖突就是渠道成員之間發(fā)生的相關利益或行為沖突。渠道沖突分為橫向沖突和縱向沖突，橫向沖突存在于渠道同一層次的成員企業(yè)之間，縱向沖突是指同一渠道不同層次之間的利益沖突。如何解決渠道成員間的沖突呢？可以從以下四個方面著手： 1．領袖的領導 如果一個渠道成員取得了領導地位并贏得了其他成員的信任，根據(jù)馬期洛的需求層次論，人都有得到別人尊重的需要，一旦讓某一經銷商樹立了領導地位，他必然會加強對破壞這種現(xiàn)狀行為的關心。這樣便奠定了減少沖突的可能性和更快的解決沖突的基礎?！ ?．促進合作 當渠道成員認識到出現(xiàn)危及生存的共同外部威脅時，他們有可能進行充分的合作。促進合作通常是消除沖突的方法，要獲得成功，渠道的領導人及其他成員必須認識到渠道是一個體系?！ ?．協(xié)同工作 渠道成員如能經常聚會，組成顧問委員會和交換工作人員，沖突便可減少?！ ?．協(xié)調和仲裁 建立有調解和仲裁等職能的行政管理機制，可在發(fā)生爭端時提供解決的辦法，并要設計解決沖突的策略。從利益、關系等的協(xié)調和獎勵、懲罰等方面進行考慮。 在解決渠道沖突時我們還必須注意倒貨現(xiàn)象，所謂倒貨現(xiàn)象又被稱為竄貨、沖貨、就是產品的越區(qū)銷售，這是由商品流通的本性決定的，只要存在價格的地區(qū)差異，就必然產生這樣的現(xiàn)象，一些廠家為了扶持某些地區(qū)市場，或者是由于某些地區(qū)的經濟情況往往在發(fā)貨時會出現(xiàn)價格差異、并且存在著不同層次分銷商的價格差異。在HG公司的倒貨現(xiàn)象還是不多見的，但也要防患于未燃。如果出現(xiàn)這種現(xiàn)象，治本的方法就是廠商一體化，讓廠家和經銷商因共同的利益而綁在一起，可以利用股權以及建立自己的銷售網絡來實現(xiàn)。治標的方法有、建立合理
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