寶鋼化工股份有限公司人力資源管理和銷售渠道存在問題及對(duì)策與建議(編輯修改稿)
2025-04-21 13:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 純苯目前用戶特征。表5 按消費(fèi)領(lǐng)域市場(chǎng)細(xì)分用戶類型 特征苯乙烯 企業(yè)規(guī)模較大，行業(yè)集中度高，盈利水平高，行業(yè)發(fā)展前景好，需求量大，需求穩(wěn)定，訂單規(guī)模大，對(duì)品質(zhì)要求最高，對(duì)價(jià)格不敏感。苯酚 企業(yè)規(guī)模較大，行業(yè)集中度較高，盈利水平較高，行業(yè)發(fā)展前景好，需求量大，需求穩(wěn)定，訂單規(guī)模大，對(duì)品質(zhì)要求一般，對(duì)價(jià)格不很敏感。順醉 企業(yè)規(guī)模小， 行業(yè)集中度低， 盈利水平差，行業(yè)發(fā)展前景黯淡，需求量小，需求不穩(wěn)定， 訂單規(guī)模小， 對(duì)品質(zhì)要求低， 對(duì)價(jià)格非常敏感。其他 企業(yè)規(guī)模中小， 行業(yè)集中度較低， 盈利水平較低，行業(yè)發(fā)展前景一般，需求量中等， 需求較穩(wěn)定，訂單規(guī)模較小， 對(duì)品質(zhì)要求低， 對(duì)價(jià)格較敏感。資料來源：寶鋼化工股份有限公司網(wǎng)站 價(jià)格方面一般情形下，企業(yè)對(duì)純苯的定價(jià)采用通行價(jià)格定價(jià)法，寶鋼化工純苯市場(chǎng)份額較小，定價(jià)策略主要采用追隨式。華東地區(qū)的價(jià)格引領(lǐng)者為金山石化和揚(yáng)子石化，這兩個(gè)公司定價(jià)的主要參照基準(zhǔn)是韓國(guó)純苯價(jià)，而韓國(guó)純苯價(jià)又與美國(guó)海灣期貨價(jià)、原油現(xiàn)貨價(jià)(WTI)高度正相關(guān)。國(guó)內(nèi)價(jià)格調(diào)整一般比國(guó)際價(jià)格變動(dòng)有一定的滯后性，由于信息不暢，寶化價(jià)格比金山又有所滯后，并且采用低價(jià)路線，一般每噸低于華東區(qū)域基準(zhǔn)價(jià)100200元/噸。寶鋼 化 工 純苯采用單一價(jià)格，對(duì)來自不同類型客戶、不同規(guī)模、不同品質(zhì)和服務(wù)要求的訂單一律采用統(tǒng)一價(jià)格。——用戶可感知價(jià)值內(nèi)容表6 對(duì)于純苯業(yè)務(wù)， 以下5大因素將影響用戶的感受PUV組成 具體內(nèi)容產(chǎn)品品質(zhì) 主要包括純度、水分、灰分及特殊雜質(zhì)的含量客戶服務(wù) 包括售前、售中和售后服務(wù)，可用客戶滿意度加以衡量品牌效應(yīng) 產(chǎn)品及服務(wù)在顧客心目中的地位響應(yīng)速度 對(duì)用戶訂單和服務(wù)需求的反應(yīng)速度付款方式 可接受客戶付款的方式和期限溝通便利性 與客戶溝通的便利性及難易程度表7寶鋼化工純苯業(yè)務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)者的PUV比較PUV指標(biāo) 寶鋼化工 楊子化工 山西焦化 評(píng)分 評(píng)分 評(píng)分產(chǎn)品品質(zhì) 客戶服務(wù) 4 品牌效應(yīng) 4 5 3響應(yīng)速度 4 付款方式 4溝通便利性 4 資料來源：寶鋼化工內(nèi)部資料分析寶鋼化工的純苯被認(rèn)為是普通焦化苯， 在品質(zhì)上不及石油苯， 因而品牌被大打折扣。在單響應(yīng)速度、交貨周期等其它方面受制于生產(chǎn)能力和倉儲(chǔ)能力，與揚(yáng)子石化相比有一定差距， 但與焦化苯生產(chǎn)企業(yè)相比又有一定的優(yōu)勢(shì)。在客戶服務(wù)的其他方面，如付款方式和溝通便利性方面，寶鋼化工還有待改進(jìn)。寶鋼化 工純苯基本選擇低價(jià)路線，與石化苯相比有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。但比普通焦化苯， 寶鋼純苯定價(jià)稍高?？傊c石化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，寶鋼化工純苯業(yè)務(wù)的用戶可感知價(jià)值稍遜一籌。而在價(jià)格上，寶鋼化工純苯與石化苯廠商相比仍占有一定優(yōu)勢(shì)。因而，寶鋼化工在純苯業(yè)務(wù)上要想取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 必須在保持成本優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，設(shè)法提高用戶可感知價(jià)值。4 寶鋼化工股份有限公司發(fā)展存在的問題 產(chǎn)品銷售受到生產(chǎn)裝置生產(chǎn)能力的限制化工公司的生產(chǎn)裝置部是與寶鋼(集團(tuán))公司的生產(chǎn)裝置配套建設(shè)的，最高處理能力一定。最低處理能力受到限制。以焦油、粗苯加工能力為代表的總體規(guī)模較國(guó)外先進(jìn)水平尚有一定的差距。目前大多數(shù)產(chǎn)品的生產(chǎn)還處于“以產(chǎn)定銷”階段，是明顯的生產(chǎn)導(dǎo)向型企業(yè)。與石化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，寶鋼化工裝置規(guī)模較小，市場(chǎng)份額低，導(dǎo)致生產(chǎn)成本、運(yùn)輸成本、交易成本即物流總成本高于石油苯，由于石化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手由于產(chǎn)業(yè)鏈相對(duì)完整，縱向一體化水平高， 例如揚(yáng)子石化擁有自己的化工品特種船舶，因而享有一定的成本優(yōu)勢(shì)。 寶鋼化工產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝固定，產(chǎn)品品種少寶鋼化工的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝固定且大多數(shù)是化工行業(yè)的基礎(chǔ)原料，另外，原料數(shù)量一定。這也是實(shí)行以產(chǎn)定銷生產(chǎn)方式，實(shí)行推銷為主的銷售方法的客觀原因。這些產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝固定，用此工藝只能大規(guī)模生產(chǎn)這種產(chǎn)品，只能通過規(guī)模效應(yīng)來降低成本，而無法顧及顧客的需求，在采用以銷定產(chǎn)的產(chǎn)品中，其生產(chǎn)工藝大多有幾種。比如說瀝青焦生產(chǎn)，它和混油生產(chǎn)是相列應(yīng)的，當(dāng)瀝青焦需求增大時(shí)，就減少混油生產(chǎn)，當(dāng)混油生產(chǎn)需求上升時(shí)。就減少瀝青焦的生產(chǎn)，甚至停工，以適應(yīng)市場(chǎng)劉混油的需求。這比以產(chǎn)定銷進(jìn)了一步，但仍不適應(yīng)當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，如果兩種產(chǎn)品的銷售同時(shí)疲軟。 產(chǎn)品研發(fā)能力不足寶鋼化工產(chǎn)業(yè)是建立在滿足鋼鐵主業(yè)生產(chǎn)要求基礎(chǔ)上的，產(chǎn)業(yè)比較單一，主要從事煤氣凈化和煤焦油的分離精制和深加工。盡管這些裝置都是引進(jìn)的國(guó)外先進(jìn)技術(shù)，運(yùn)行水平都居于全國(guó)前列。但總體來看，寶鋼化工產(chǎn)業(yè)局限性較大，要在更廣大的領(lǐng)域中從事化工生產(chǎn)和產(chǎn)品開發(fā)，寶鋼原有化工產(chǎn)業(yè)的局限性就顯得較為突出，主要問題可概括為以下幾個(gè)方面:缺乏實(shí)驗(yàn)場(chǎng)所。中試場(chǎng)由于設(shè)計(jì)缺陷，裝置與規(guī)模不能滿足現(xiàn)有研發(fā)項(xiàng)目的要求，科研人才缺乏，并且缺乏相應(yīng)的人才激勵(lì)機(jī)制。公司現(xiàn)有16名研發(fā)人員，僅占公司科技人員總數(shù)的8%。到目前為止，還未獨(dú)立完成研發(fā)項(xiàng)目。這已引起了寶鋼化工管理層的 重視， 近兩年來陸續(xù)引進(jìn)了高級(jí)研發(fā)人員，但還需進(jìn)一步配套相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制 ，改進(jìn)裝備條件，為充分發(fā)揮人才作用創(chuàng)造了條件。
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