【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 面對(duì)中國(guó)加入WTO勢(shì)在必行，面對(duì)跨國(guó)集團(tuán)的強(qiáng)力沖擊，國(guó)內(nèi)零售企業(yè)怎樣才能更好的把握風(fēng)云變化的市場(chǎng)脈搏，成為更加精明的企業(yè)，是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者成為更加先知先覺的零售業(yè)的分析專家，在殘酷的生存競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地呢？而對(duì)抗這一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要的方法就是要知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。現(xiàn)在的商業(yè)企業(yè)在日常的經(jīng)營(yíng)過程中，產(chǎn)生了大量的信息，這些信息蘊(yùn)藏了豐富的經(jīng)營(yíng)技巧和市場(chǎng)規(guī)律，怎樣才能有效的利用這一寶貴的資源是每一個(gè)零售企業(yè)最為迫切的愿望。 　　BI是一種運(yùn)用了數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、在線分析和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)來處理和分析數(shù)據(jù)的嶄新技術(shù)。它的用途不僅僅可以用于商品關(guān)聯(lián)關(guān)系的分析上，還能夠?qū)τ陂T店的銷售分析，顧客的分析，以及供應(yīng)商和門店員工管理的分析上。 　　說了如此多的商業(yè)BI分析系統(tǒng)，我再談一下商品的關(guān)聯(lián)陳列。商品的關(guān)聯(lián)陳列是眾多商品陳列的方法之一，但是由于商品的關(guān)聯(lián)陳列能夠有效地刺激顧客的隨機(jī)購(gòu)買的欲望，增強(qiáng)賣場(chǎng)的靈活性而備受商家所推崇。關(guān)聯(lián)陳列的原則就是將不同種類但是有互補(bǔ)作用的商品陳列在一起。運(yùn)用商品之間的互補(bǔ)性，可以使顧客在購(gòu)買A商品的同時(shí)順便也會(huì)購(gòu)買旁邊的B或C商品。例如在雞翅旁邊陳列炸雞調(diào)料，在陳列香皂的旁邊陳列皂盒或者在剃須刀架旁擺放剃須泡沫等等， 　　運(yùn)用關(guān)聯(lián)陳列的原則是：陳列的商品必須是互補(bǔ)商品。如顧客使用錄音機(jī)也必須使用錄音帶。運(yùn)用關(guān)聯(lián)陳列時(shí)，要打破商品種類間的區(qū)別，盡可能體現(xiàn)消費(fèi)者在生活的原型，也就是一定要貼近百姓生活。如浴衣屬于服裝類，但可以與洗澡的用具和用品陳列在一起，因?yàn)檫@正是消費(fèi)者的日常生活。還有就是在運(yùn)用商品的關(guān)聯(lián)陳列的同時(shí)結(jié)合現(xiàn)代化的管理手段，將原本看似沒有關(guān)聯(lián)關(guān)系的商品陳列在一起，從而促進(jìn)門店的日常銷售。如同我們的前面的例子，啤酒與尿布看似沒有關(guān)系，但是經(jīng)過一系列的數(shù)據(jù)抽取，清洗，聚類，挖掘等分析之后，便會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的生活習(xí)慣。 　　商品的關(guān)聯(lián)關(guān)系有時(shí)還會(huì)因?yàn)榈赜虻牟煌蛘呒竟?jié)的不同而有所不同，所以對(duì)于商品關(guān)聯(lián)陳列的運(yùn)用一定要恰當(dāng)，在中國(guó)如果將啤酒和尿布陳列在一起可能就會(huì)不僅影響到兩種商品的原本的銷售，同時(shí)還會(huì)因?yàn)轭櫩偷恼`會(huì)而影響到顧客的購(gòu)物情緒。故關(guān)聯(lián)商品的陳列是要結(jié)合現(xiàn)代的商業(yè)BI手段，尋找出商品中真正的關(guān)系，才能起到使其發(fā)揮其原有的魅力。商品陳列生動(dòng)化一、為什么要商品陳列生動(dòng)化 （一）商品陳列生動(dòng)化使產(chǎn)品成為有“賣相”的商品 什么是商品陳列生動(dòng)化 商品陳列生動(dòng)化就是在銷售現(xiàn)場(chǎng)，通過陳列和展示，將廠家生產(chǎn)出來的“產(chǎn)品”生動(dòng)地展現(xiàn)在消費(fèi)者眼前，使之轉(zhuǎn)化為具有附加價(jià)值及魅力的“商品”，從而更好地傳遞產(chǎn)品的利益、價(jià)值和品質(zhì)等相關(guān)的信息，使顧客對(duì)商品產(chǎn)生出可親、可近、可愛之感，以達(dá)到滿足購(gòu)物愉悅、刺激商品銷售的目的。 商品陳列生動(dòng)化的目的 商品陳列生動(dòng)化的目的就是為了實(shí)現(xiàn)商品銷售，快速、大量地把產(chǎn)品賣掉，強(qiáng)有力地促進(jìn)銷售，提升銷售量。在固定的陳列空間里，運(yùn)用多種手段將貨架上的商品予以美化，對(duì)商品的外在美予以強(qiáng)化，借此激發(fā)顧客的購(gòu)買欲，使本企業(yè)的產(chǎn)品能獲得最大的銷量，這是產(chǎn)品陳列工作的最終目的。 商品陳列生動(dòng)化的任務(wù) （1）讓顧客容易看到 （2）讓顧客容易挑選 （3）讓顧客容易拿取 總之，商品陳列生動(dòng)化就是為了方便顧客購(gòu)買，刺激顧客購(gòu)買欲望，從而制造更多的銷售機(jī)會(huì)。商品陳列之要件為：易看、易摸、易了解、易拿、易整理及豐富感。 商品陳列生動(dòng)化的兩個(gè)重點(diǎn) （1）商品陳列展示化 在銷售現(xiàn)場(chǎng)，將商品盡量多地陳列出來展示，最大限度地吸引顧客的注意力，而商品被陳列展示的機(jī)會(huì)越多，消費(fèi)者與商品接觸的次數(shù)也就越多，那么實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的機(jī)會(huì)就越大。 （2）陳列展示生動(dòng)化 商品的陳列展示要生動(dòng)，要富有美感，要能增添“誘人魅力”，運(yùn)用多種手段將貨架上的商品予以美化，對(duì)商品的外在美予以強(qiáng)化，使顧客有一種新奇而又富有吸引力的感覺，從而達(dá)到滿足顧客購(gòu)物愉悅、刺激商品銷售的目的。 在商品陳列上要盡可能充分地展示出商品的美，商品陳列展示的效果好壞取決于陣列展示的生動(dòng)化程度。 （二）在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)奪顧客的注意力 在商品海洋中，誰爭(zhēng)奪了顧客的“眼球”，誰就是贏家 銷售場(chǎng)所如同舞臺(tái)，在銷售場(chǎng)所的每件商品，都是實(shí)現(xiàn)顧客產(chǎn)生幻想的道具，如果顧客一看到它就被吸引住，產(chǎn)生掏腰包買回家的想法，那么這正是商品陳列的目的所在。 商品的競(jìng)爭(zhēng)就是注意力的競(jìng)爭(zhēng)。在顧客選擇余地越來越大的今天，誰能在眾多的同類商品中脫穎而出，爭(zhēng)奪到顧客更多的“眼球”，也就是爭(zhēng)奪到顧客更多的“注意力”，那么誰就是市場(chǎng)的贏家 顧客在每一產(chǎn)品前的駐足時(shí)間不超過2秒鐘 有研究結(jié)果顯示，顧客在每一產(chǎn)品前的駐足時(shí)間不會(huì)超過2秒鐘。能否在2秒種的時(shí)間內(nèi)吸引住顧客注意力，是能否實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵。 商品陳列生動(dòng)化可提高顧客“駐足率” 現(xiàn)代社會(huì)生活節(jié)奏越來越快，消費(fèi)者沒有時(shí)間在每一商品前駐足、挑選、比較，那么只有通過商品陳列生動(dòng)化，使本公司商品在眾多商品包圍之中爭(zhēng)奪到更多顧客的注意力，才能提高顧客駐足停留的機(jī)率。 如果顧客在商品貨架前的“駐足率”越高，那么實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的可能性就越大。 （三）商品陳列生動(dòng)化是增加沖動(dòng)性購(gòu)買的關(guān)鍵 可口可樂公司發(fā)現(xiàn)—70%的飲料購(gòu)買者是沖動(dòng)性購(gòu)買 可口可樂公司對(duì)顧客購(gòu)買飲料情況進(jìn)行詳細(xì)研究調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)顧客在購(gòu)買飲料時(shí)的兩大特征： （1）沖動(dòng)性購(gòu)買：70%左右的顧客購(gòu)買飲料前并未決定購(gòu)買飲料或買何品牌的飲料，所以在銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行商品陳列生動(dòng)化，能夠刺激更多的顧客臨時(shí)決定購(gòu)買，以增加銷售量。 （2）擴(kuò)張性購(gòu)買：顧客會(huì)因商品陳列生動(dòng)化而加大購(gòu)買量，刺激越大則購(gòu)買得越多。 沖動(dòng)型購(gòu)買的3種類型 （1）瞬間沖動(dòng)購(gòu)買：購(gòu)買者做出了完全沒有計(jì)劃的購(gòu)買。 （2）增加購(gòu)買：購(gòu)物者在商店內(nèi)有計(jì)劃地郝蚰騁惶囟ㄐ翁鞍暗納唐肥?，他会注意禂嚧擄傁大的包装或茰O諼?，磦蝤Z雋碩鍆夤郝頡?(3)品牌轉(zhuǎn)移：當(dāng)顧客計(jì)劃購(gòu)買某一商品時(shí)，其它品牌的商品卻吸引了他的注意力，并轉(zhuǎn)而購(gòu)買它。 （四）商品陳列生動(dòng)化比特價(jià)更能創(chuàng)造銷量 顧客在銷售現(xiàn)場(chǎng)對(duì)容易看到、容易挑選、容易拿取的商品更容易引起注意，購(gòu)買的機(jī)率相對(duì)較大；而實(shí)行特價(jià)但未做好商品陳列生動(dòng)化工作的商品，反而被淹沒在眾多極具誘人魅力的商品中間，其購(gòu)買的機(jī)率卻相對(duì)較小。 如下圖的研究數(shù)據(jù)顯示，商品陳列生動(dòng)化比特價(jià)更能創(chuàng)造銷量。 圖A19230 巧動(dòng)商品陳列位提升銷量的趣事 世界著名的連鎖便利公司711的店鋪一般的營(yíng)業(yè)面積為100平米，店鋪內(nèi)的商品品種一般為3000多種，每3天就要更換1518種商品，每天的客流量有1000多人，因此商品的陳列管理十分重要。 曾經(jīng)就有這樣一個(gè)趣事：一位女高中生在711的店鋪中打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨時(shí)多寫了一個(gè)零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失──意味著她一周的打工收入將付之東流，這就逼著他只能想方設(shè)法地爭(zhēng)取將這些酸奶趕快賣出去。冥思