【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 列在進(jìn)出口處特別展示區(qū)。 兼用隨機(jī)陳列法。 這是一種結(jié)合整齊陳理和隨機(jī)陳列兩種陳列方法同時(shí)使用的陳列方法，其功能也同時(shí)體現(xiàn)以下兩種方法的優(yōu)點(diǎn)，但是兼用隨機(jī)陳列架所配置的位置應(yīng)與整齊陳列一致，而不能像隨機(jī)陳列架有時(shí)也要配置在中央陳列架的過(guò)道內(nèi)，或其他地方。 端頭陳列法。 端頭陳列質(zhì)量的優(yōu)劣，是關(guān)系到成功連鎖店形象的一個(gè)主要方面。所謂端頭是指雙面的中央陳列架的兩頭，在超級(jí)市場(chǎng)中， 中央陳列架的兩端是顧 客通過(guò)流量最大、往返頻率最高的地方，從視角上說(shuō)， 顧客可以三個(gè)方面看見(jiàn)陳列在這一位置的商品。因此，端頭是商品陳列極佳的黃金位置， 是賣(mài)場(chǎng)內(nèi)最能引起顧客注意力的重要場(chǎng)所。同時(shí)端架還能起到接力棒的作用，吸引和引導(dǎo)顧客按店鋪設(shè)計(jì)安排不停地向前走。引導(dǎo)、提示、訴求可以說(shuō)是其主要功能，所以端頭一般用來(lái)陳列特價(jià)品，或要推薦給顧客的新商品，以及利潤(rùn)高的商品。由此可見(jiàn)，端頭陳列商品的多樣性，必須要使我們改變特殊陳列都是陳列特價(jià)品的觀(guān)念。這就要求在端頭陳列架商品的配置上，一部分可以是跌幅很大的特價(jià)品，另一部分可以是高利潤(rùn)的商 品或新商品。 端頭陳列法可以是進(jìn)行單一商品的大量陳列，也可以是幾種商品的組合陳列。由于中央陳列架的端頭是非常引人注目的主要場(chǎng)所，所以如果將幾種商品組合陳列是能夠?qū)⒏嗟念櫩妥⒁饬σ蚋嗟纳唐贰? 在美國(guó)曾進(jìn)行過(guò)一項(xiàng)調(diào)查 ，調(diào)查資料顯示，將單一的商品陳列改為復(fù)合商品組合陳列，銷(xiāo)售額就會(huì)有很大的提高。盡管銷(xiāo)售額的提高會(huì)因商品的不同而有所差異，但銷(xiāo)售額在任何情況下都會(huì)有相當(dāng)大的增加。這個(gè)調(diào)查資料顯示，可以將同一個(gè)商品在不同的中央陳列架內(nèi)組合陳列，也就是說(shuō)同一個(gè)商品可以在不同的貨架上重復(fù)出現(xiàn)，但這種重復(fù)陳列必 須是要將有關(guān)聯(lián)的商品組合陳列在一起。目前國(guó)內(nèi)許多超市所使用的中央陳列架有許多是半圓型端頭，這樣等于白白浪費(fèi)了黃金的陳列空間。發(fā)揮端頭的商品陳列優(yōu)勢(shì)，可以將這半這圓型的端頭去掉，放上一個(gè)單面貨架，就可以進(jìn)行端頭陳列了。在有些超市和便利店中的陳列貨架是沒(méi)有端頭的，這往往是由于受其面積與貨架條件的限制所造成。然而從銷(xiāo)售這一原則出發(fā)，我們強(qiáng)調(diào)寧可犧牲中央陳列貨架的長(zhǎng)度，也要為端陳列爭(zhēng)取出一定的賣(mài)場(chǎng)空間來(lái)。 15 島式陳列法。 在超級(jí)市場(chǎng)的進(jìn)口處、中部或者底部不設(shè)置中央陳列架，而配置特殊陳列用的展臺(tái)，這樣 的陳列方法叫做島式陳列法。如果說(shuō)端頭陳列架使顧客可以從三個(gè)方面觀(guān)看的話(huà)，那么島式陳列則可以從四個(gè)方向觀(guān)看到，這就意味著，島式陳列的效果在超市內(nèi)也是相當(dāng)好的。島式陳列的用具一般有冰柜、平臺(tái)或大型的貨柜和網(wǎng)狀貨筐。要注意的是，用于島式陳列的用具不能過(guò)分高，如太高的話(huà)，就會(huì)影響整個(gè)超市賣(mài)場(chǎng)的視野，也會(huì)影響顧客從四個(gè)方向?qū)u式陳列的商品的透視度。為了使顧客能夠環(huán)繞島式陳列臺(tái)（架、柜、筐）選購(gòu)商品，應(yīng)給予島式陳列以較大的空間。 相對(duì)于島式陳列要求的較大空間來(lái)說(shuō)，在空間不大的通道中間也可以進(jìn)行隨機(jī)的、活動(dòng)式的島式陳列 。這種島式陳列的用具是投入臺(tái)、配上輪子的散裝筐等。這種活動(dòng)式的貨架可以在商店內(nèi)自由活動(dòng)，以便根據(jù)需要而調(diào)整，所以能簡(jiǎn)單方便地配置在各種通道里的任何地方，只要是需要的話(huà)。這種島式陳列的商品量雖然有限，但可被廣泛地利用來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。采用活動(dòng)式的貨架作隨機(jī)型的島式陳列其促銷(xiāo)效果是相當(dāng)明顯的，尤其是在賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)商品的時(shí)候，效果就顯著，它會(huì)帶動(dòng)超市整體的銷(xiāo)售額上場(chǎng)，即使撤下了活動(dòng)貨架，其促銷(xiāo)的效果還會(huì)有一個(gè)滯后的效應(yīng)。 窄縫陳列法。 在中央陳列架上撤去幾層隔板，只留下底部的隔板形成一個(gè)窄長(zhǎng)的空間進(jìn) 行特殊陳列，這各陳列就叫窄縫陳列。窄縫陳列的商品只能是 1 個(gè)或 2個(gè)單品項(xiàng)商品，它所要表現(xiàn)的是商品的量感，陳列量是平常的 4 到 5 倍。窄縫陳列能打破中央陳列架定位陳列的單調(diào)感，以吸引顧客的注意力。窄縫陳列的商品最好是要介紹給顧客的新商品或利潤(rùn)高的商品，這樣就能起到較好的促銷(xiāo)效果。窄縫陳列可使超市賣(mài)場(chǎng)的陳列是活性化，但不宜在整個(gè)賣(mài)場(chǎng)出現(xiàn)太多的窄縫陳列，這樣的話(huà)，推薦給顧客的新商品和高利潤(rùn)商品太多，反而會(huì)影響該類(lèi)商品的銷(xiāo)售。 突出陳列法。 突出陳列法是將商品放在籃子、車(chē)子、箱子、存物筐或突出延伸板（ 貨架底部可自由抽動(dòng)的隔板）內(nèi)，陳列在相關(guān)商品的旁邊銷(xiāo)售。其主要目的是打破單調(diào)感，誘導(dǎo)和招攬顧客。突出陳列的位置一般在中央陳列架的前面，將特殊陳列突出安置。 懸掛式陳列法。 將無(wú)立體感扁平或細(xì)長(zhǎng)型的商品懸掛在固定的或可以轉(zhuǎn)動(dòng)的裝有掛鉤的陳列架上，就叫懸掛式陳列。 懸掛式陳列能使這些無(wú)立體感的商品產(chǎn)生很好的立體感效果，并且能增添其他的特殊陳列方法所沒(méi)有的變化。目前工廠(chǎng)生產(chǎn)的許多商品都采用懸掛式陳列的有孔型包裝，如糖果、剃須刀、鉛筆、玩具、小五金工具、頭飾、襪子、電池等。 不規(guī) 則銷(xiāo)售陳列法。 在現(xiàn)代的超級(jí)市場(chǎng)中，中央陳列貨架能整齊地配置，這樣商品就可以秩序井然地陳列了。但就是這種整齊的配置和有秩序和陳列，往往使人聯(lián)想到軍人列隊(duì)式的整齊 16 排列，久而久之這種配置和陳列會(huì)使顧客產(chǎn)生單調(diào)乏味感。因此，為了打破這種單調(diào)乏味感，超市應(yīng)該使用每層擱板都能夠自由調(diào)節(jié)的陳列貨架，通過(guò)將中央陳列貨架擱板間距靈活地調(diào)節(jié)變化，使副通道內(nèi)的各個(gè)中央陳列貨架的擱板形成錯(cuò)位安排，而事實(shí)上各個(gè)貨架上陳列的商品并沒(méi)有變化。然而對(duì)顧客來(lái)說(shuō)卻有一種新鮮感，他們往往會(huì)產(chǎn)生一種錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為中央陳列貨架內(nèi)的商品又有了新的 變化，從而吸引顧客走入副通道內(nèi)選購(gòu)商品。因此這種方法看似簡(jiǎn)單，卻是行這之有效的，是每一個(gè)超級(jí)市場(chǎng)不容忽視的陳列法。 在百貨店或超市購(gòu)物的顧客，基本上是按照進(jìn)入店內(nèi)→走動(dòng)→在商品前停留→審視→購(gòu)物，這樣一個(gè)先后順序選購(gòu)商品的。據(jù)觀(guān)察，進(jìn)入超市的顧客中，有近半數(shù)的顧客只走動(dòng)店內(nèi)道路的 30%。商品陳列點(diǎn)也稱(chēng)作磁石點(diǎn)，在超市賣(mài)場(chǎng)的陳列設(shè)計(jì)中要特別注意以下四個(gè)磁石點(diǎn)的平衡設(shè)置以及磁石商品的構(gòu)成和擺放。 賣(mài)場(chǎng)第一磁石點(diǎn) 進(jìn)入店內(nèi)的絕大多數(shù)顧客都要通過(guò)店內(nèi)的主道路。因此 ，主道路兩側(cè)的商品展示不僅對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生很大影響，而且也往往決定商品的整體印象和信譽(yù)。主道路兩側(cè)的主要位置，我們可以把它稱(chēng)之為賣(mài)場(chǎng)的第一磁石點(diǎn)。主道路兩側(cè)應(yīng)該陳列什么樣的磁石商品是賣(mài)場(chǎng)管理者應(yīng)認(rèn)真加以思考的問(wèn)題。所謂磁石商品就是盡可能吸引顧客注意的商品。然而我們經(jīng)?？梢钥吹剑喈?dāng)多的超市出于促銷(xiāo)目的，經(jīng)常在主道路兩側(cè)大堂陳列過(guò)季、滯銷(xiāo)等降價(jià)商品以此吸引顧客注意。這種陳列方式從長(zhǎng)遠(yuǎn)看必然有損于商店整體形象在顧客心目中的地位。 賣(mài)場(chǎng)兩則吸引顧客的磁石商品應(yīng)該是：顧客消費(fèi)量高的商品；顧客經(jīng)常使用，購(gòu)買(mǎi)頻率高的 商品；商店極力向顧客推薦的商品。 賣(mài)場(chǎng)的主道路顧客的流動(dòng)量大，因此在商品展示中要特別注意保持主道路的寬幅不少于 1． 8 米，這樣才能使顧客在挑選商品時(shí)不妨礙其他顧客的通過(guò)。另外，主道路兩側(cè)的陳列切忌使用過(guò)多、過(guò)密的模特，保證店內(nèi)良好的通透性。 賣(mài)場(chǎng)第二磁石點(diǎn) 在超市賣(mài)場(chǎng)中的主道路入口處，電梯出口、主道路拐角、主道路盡頭等能起誘導(dǎo)顧客在店內(nèi)通行的位置，可以稱(chēng)之為賣(mài)場(chǎng)的第二磁石點(diǎn)。經(jīng)驗(yàn)表明，凡是對(duì)賣(mài)場(chǎng)第二磁石點(diǎn)重視的商家，其經(jīng)營(yíng)效果大都是非常出色的。在道路入口處或電梯出口處的商品展示，更 多的是通過(guò)提案式的商品陳列來(lái)表現(xiàn)商家的主 張或?qū)︻櫩偷脑V求。在陳列內(nèi)容上，更注重店內(nèi)主力商品的宣傳以求更好地推動(dòng)銷(xiāo)售。主道路的拐角處及主道路盡頭位置，對(duì)于有效地誘導(dǎo)顧客流動(dòng)起著關(guān)鍵的作用。因此，國(guó)外許多大型超市都力求突出在此位置磁石商品的吸引力，其目的是盡可能地誘導(dǎo)顧客流動(dòng)到賣(mài)場(chǎng)的縱深處。 為實(shí)現(xiàn)上述目的，第二磁石商品要以盡可能地做到：陳列新商品及流行商品；陳列季節(jié)感強(qiáng)的商品；強(qiáng)調(diào)陳列商品的色彩和照明的亮度。 17 賣(mài)場(chǎng)第三磁石點(diǎn) 第三磁石點(diǎn)位于賣(mài)場(chǎng)的出口位置，第三磁石商品的陳列目的在 于盡可能地延長(zhǎng)顧客在店內(nèi)的滯留時(shí)間，刺激顧客的沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。第三磁石商品主要以食品、日常生活用品、休閑類(lèi)的相關(guān)用品為主。 一般來(lái)說(shuō)，第三磁石商品主要集中表現(xiàn)為以下特征：特價(jià)商品； 自有品牌 商品（商家開(kāi)發(fā)的品牌商品）；季節(jié)商品；購(gòu)買(mǎi)頻率高的日用品。出口處的商品陳列要考慮到述商品的有機(jī)組合。如特價(jià)商品是毛利率很低的商品，而季節(jié)商品、 自有品牌 商品是相對(duì)毛利率較高的商品。因此，在第三磁石商品的最佳組合上需要較高的經(jīng)營(yíng)技巧。 賣(mài)場(chǎng)第四磁石點(diǎn) 第四磁點(diǎn)位于賣(mài)場(chǎng)的中部。第四磁石商品的目的是誘導(dǎo)顧客向賣(mài)場(chǎng)中 部貨架密集區(qū)流動(dòng)。對(duì)于面積較小，陳列線(xiàn)較短的超市來(lái)說(shuō)，第四磁石商品的效果并不明顯。在大型超市中，第四磁石商品主要集中于服裝、雜貨、家庭日用生活品等。第四磁石商品在賣(mài)場(chǎng)陳列中要突出以下特征：突出商品花色品種的豐富性；有意利用平臺(tái)、貨架大量陳列；突出商品位置標(biāo)牌；在道路兩側(cè)設(shè)置特價(jià)商品 POP 廣告。 6. 商品陳列 的基本要求 豐滿(mǎn) 顧客來(lái)到商場(chǎng)最關(guān)心的就是商品，所以一進(jìn)門(mén)就會(huì)把目光投向柜臺(tái)貨架，這時(shí)候，如果柜臺(tái)貨架上商品琳瑯滿(mǎn)目，非常豐富，他的精神就會(huì)為之一振，產(chǎn)生較大熱情。無(wú)形中他會(huì)產(chǎn)生一種下意 識(shí)：這兒的商品這么多，一定有適合我買(mǎi)的。因而購(gòu)物信心大增，購(gòu)物興趣高漲。相反，如果貨架上商品稀稀拉拉，營(yíng)業(yè)大廳空空蕩蕩，顧客就容易泄氣，他會(huì)覺(jué)得商品這么少，難有啥好貨。一旦產(chǎn)生這種心理，便會(huì)對(duì)解囊消費(fèi)造成極大阻力。因此，商品陳列的第一條基本要求就是商品擺放要豐滿(mǎn)。 商品陳列不等于樣品陳列，樣品陳列只是商品陳列工作諸多職能中的一種，商品陳列最重要的職能是廣告作用。商品本身就是廣告。我們說(shuō)，商品陳列也是一種廣告。中國(guó)有一句經(jīng)商諺語(yǔ)：貨賣(mài)堆山。為什么要堆山 ?就是要通過(guò)商品的極大豐富、極大豐滿(mǎn)招徠顧客、吸引 顧客、刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。所以，要把商品陳列看做是招徠顧客的一種方式；為了有效地招徠顧客，商品擺放一定要豐滿(mǎn)。當(dāng)然，豐滿(mǎn)不等于擁塞，不同品類(lèi)的商品對(duì)豐滿(mǎn)有不同的要求。 展示商品的美 豐滿(mǎn)的商品吸引了顧客的目光，他不由自主來(lái)到柜臺(tái)前，這時(shí)他最想知道的是什么 ?最想知道的是“這東西如何”。即商品的質(zhì)量好不好，外觀(guān)美不美，適不適合他穿，適不適合他用。因而，聰明的商家這時(shí)在商品陳列上總是盡可能充分地展示商品的美，包括內(nèi)在美與外在美 —— 這就是商品陳列的第二個(gè)基本要求。 所謂內(nèi)在美就是商品質(zhì)量。 【例】 ? 一家家具 經(jīng)銷(xiāo)部， 所賣(mài)的席夢(mèng)思床墊上特意擺放者一個(gè)東西： 幾排沙發(fā)彈簧并列 18 纏繞在一起，彈簧上面依次覆蓋著棕、海綿、床墊布等，等于是床墊的“剖切面”。商店是用這個(gè)東西向顧客昭示：我的床墊就是用這些材料做成的，真材實(shí)料，絕無(wú)爛污。這樣做使顧客對(duì)其質(zhì)量一目了然，很直觀(guān)，無(wú)形中增強(qiáng)信任感。 ? 某風(fēng)雨衣廠(chǎng) 在某商場(chǎng)搞展銷(xiāo)時(shí)，銷(xiāo)售人員在柜臺(tái)前沒(méi)有向顧客多說(shuō)什么，而是將風(fēng)雨衣“穿”在一個(gè)模特身上，上面用蓮蓬頭不停地淋水，水滴在衣服上就像滾在荷葉上，滴水不沾，生動(dòng)地顯示了這種風(fēng)雨衣的擋雨效果，引起顧客很大興趣，促 進(jìn)了銷(xiāo)售。 眾所周知，質(zhì)量是商品形象的生命線(xiàn)，利用商品陳列展現(xiàn)良好的商品質(zhì)量，無(wú)疑對(duì)樹(shù)立良好的商品形象大有裨益。 所謂展示商品的外在美就是運(yùn)用多種手段將柜臺(tái)貨架上的商品予以美化，對(duì)商品的外在美予以強(qiáng)化，借此激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。 【例】 ? 某肉食商場(chǎng)的熟肉柜 ，一長(zhǎng)溜兒雪白的立式冰柜倚墻而立，柜內(nèi)分成一個(gè)個(gè)小格子，格子里分別放著肘子、醬肉等等。透過(guò)玻 璃看過(guò)去，肉的顏色真好，顯得十分鮮嫩，令人 滿(mǎn)口生津。它之所以誘人主要是色澤十分鮮亮，而其色澤并非全是熟肉本身所具有的，很大一部分來(lái)自人工營(yíng)造 —— 在冰柜上方 有一排彩色射燈，紫紅色燈光直射柜內(nèi)食品，每個(gè)格子里的食品下面都?jí)|著一個(gè)桔紅色的圓型小墊兒，這一切配之以冰柜那潔白的“大背景”，使柜內(nèi)食品顯得格外誘人。如果此處沒(méi)有彩色射燈的妝扮，缺了那頗具匠心的桔紅色小墊子，一塊塊非紫非紅的肉疙瘩放在白煞煞的冰柜里，再用日光燈照著，會(huì)是什么效果 ?如果那些小墊子不是桔紅色，而是白色、綠色或者紫色，那又是什么效果 ? 啟示：商品需要美化。 服裝、珠寶及 銀 金飾品類(lèi)商品在展示外在美方面表現(xiàn)最突出，其陳列效果與銷(xiāo)售的關(guān)系也最密切。一件高檔時(shí)裝，如果把它很隨意地掛在普通衣架上，其 高檔次就顯現(xiàn)不出來(lái)，顧客就可能看不上眼。如果把它“穿”在模特身上，用射燈照著，再配以其它的襯托、裝飾，其高雅的款式、精細(xì)的做工就很清楚地呈現(xiàn)在顧客面前，顧客就很容易為之所動(dòng)。又比如金銀飾品，如果把它放在普通鋁合金柜臺(tái)內(nèi)，燈光暗淡，對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)欲的刺激就會(huì)大打折扣。如果把它放在高貴典雅的柜臺(tái)內(nèi)、再以高級(jí)天鵝絨作商品鋪墊，柔和的燈光照著，使金 銀 光華四射，寶石熠熠生輝，這對(duì)顧客是一種什么刺激不難想象。 營(yíng)造特有氣氛 商品陳列的第三個(gè)基本要求是通過(guò)對(duì)商品頗具匠心的組合排列，營(yíng)造出一種或溫馨、或明快、或浪漫的特有氣氛，消除顧客與商品的心理距離，使顧客對(duì)商品生發(fā)出可親、可近、可愛(ài)之感。 （ 俄羅斯有句說(shuō)語(yǔ)言力量的諺語(yǔ) —— “不是蜜，卻可以粘住一切?！?） 柜臺(tái)內(nèi)的商品也有語(yǔ)言，通過(guò)別具匠心的陳列傳達(dá)出一種無(wú)聲的語(yǔ)言，它同樣具有調(diào)動(dòng)人的情緒、激發(fā)人的感情、催生人的欲望之作用。 銷(xiāo)售心理學(xué)告訴我們：許多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某種商品是在想象心理支配下采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的。想象什么 ?想象買(mǎi)到這種商品后的種種情景 —— 親人的反應(yīng)、旁人的評(píng)價(jià)、消費(fèi)過(guò)程中給