【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 都是“銷售員”，積極完成項(xiàng)目的最終銷售目標(biāo)。坐銷：在項(xiàng)目銷售階段的第一階段開始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)銷售時(shí)，銷售工作要以坐銷為主，售樓員將要在銷售中心開展業(yè)務(wù)，對(duì)住宅進(jìn)行銷售，以及后期的落單簽合同。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：在前期的銷售過(guò)程中在合理的利用銷售中心的同時(shí)，增加銷售的網(wǎng)絡(luò)，使本案的銷售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展到全市，用一個(gè)銷售中心為核心，數(shù)個(gè)銷售點(diǎn)為分支的銷售網(wǎng)絡(luò)取代原有只有一個(gè)銷售中心的銷售模式。尾盤直銷：在項(xiàng)目尾房時(shí)，由于項(xiàng)目的影響已經(jīng)達(dá)到預(yù)期的效果，不建議投入大量推廣費(fèi)用，故建議采取進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直銷方式，這樣既節(jié)約銷售費(fèi)用，銷售效果也好。方案二：在全員營(yíng)銷的銷售過(guò)程中以直銷和坐銷相結(jié)合銷售為主，以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為輔。在銷售過(guò)程中為擴(kuò)大項(xiàng)目的影最大響力，在前期認(rèn)購(gòu)階段在正常推廣的同時(shí)采取2種直銷形式：派業(yè)務(wù)員以問卷調(diào)查的形式對(duì)目標(biāo)區(qū)域的客戶進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)查和宣傳；派發(fā)單員在目標(biāo)客戶可能集中的地區(qū)發(fā)DM宣傳單，目標(biāo)是在最短的時(shí)間里最大限度的擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力，為本案開盤認(rèn)購(gòu)聚集客戶。在開盤取得開門紅，聚集大量人氣的基礎(chǔ)上利用房交會(huì)、十一黃金周等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)集中力量在前在目標(biāo)客戶區(qū)域發(fā)單，擴(kuò)大本案的知名度、加快銷售業(yè)績(jī)。采取直銷這種銷售方式會(huì)影響本案的檔次和美譽(yù)度，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的拔高起到制約，因此我們建議在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上短時(shí)間采取這種方式會(huì)擴(kuò)大宣傳效果，但在整個(gè)銷售期不建議長(zhǎng)期使用直銷發(fā)單這種銷售方式。發(fā)展隱性銷售人員：設(shè)法聯(lián)系目標(biāo)區(qū)域大中型企業(yè)的房產(chǎn)部門負(fù)責(zé)人或工會(huì)負(fù)責(zé)人，讓他們宣傳本項(xiàng)目，介紹本單位同事或朋友集中團(tuán)購(gòu)，成交后單獨(dú)給與獎(jiǎng)勵(lì)。三、銷售動(dòng)線的選擇：在實(shí)際的銷售過(guò)程中選擇本案的分銷點(diǎn)是非常關(guān)鍵的一個(gè)工作，在銷售點(diǎn)的選擇上可以遵循以下幾個(gè)原則: 吸引最大的客流量。在最短的時(shí)間內(nèi)完成客流量的運(yùn)輸；保證項(xiàng)目?jī)?nèi)客流量與車流暢通；使客戶對(duì)項(xiàng)目最大程度的認(rèn)同本案。本案的銷售分銷點(diǎn)可以是長(zhǎng)期的，也可以是短期的，可以是固定的，也可以是流動(dòng)的。在通過(guò)對(duì)沈陽(yáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)的分析以及本案目標(biāo)客戶經(jīng)常出入的場(chǎng)所的調(diào)查，得出本案的銷售動(dòng)線可以總結(jié)為：一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)、多個(gè)動(dòng)態(tài)點(diǎn)。一個(gè)中心：現(xiàn)場(chǎng)售樓處為中心，現(xiàn)場(chǎng)的售樓處在客戶的集中，以及在以后的認(rèn)購(gòu)、簽合同等過(guò)程中發(fā)揮其他地區(qū)不可替代的地位。兩個(gè)基本點(diǎn)：主要是中街、太原街。中街、太原街每天的客流量在幾十萬(wàn)人次，輻射能力較強(qiáng)，因此考慮在中街及太原街設(shè)立分銷點(diǎn)會(huì)給本案爭(zhēng)強(qiáng)很大的知名度。多個(gè)動(dòng)態(tài)點(diǎn)：主要是為了周末以及節(jié)假日開展銷售活動(dòng)。主要是以市政府廣場(chǎng)為中心、青年大街為中心、北行商業(yè)區(qū)、南塔商業(yè)區(qū)、五愛街商業(yè)區(qū)等設(shè)立臨時(shí)的分銷處。四、針對(duì)目標(biāo)客群的銷售對(duì)策銷售過(guò)程中充分把握目標(biāo)客群，對(duì)他們采取針對(duì)性的銷售手段：在工程剛開工，銷售處于認(rèn)購(gòu)的初級(jí)階段，要充分把握地緣性客戶，利用低價(jià)入市的策略用價(jià)格和品質(zhì)雙刃劍沖擊市場(chǎng)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)開門紅，快速實(shí)現(xiàn)銷售，形成熱銷的局面，積累人氣；在實(shí)現(xiàn)開門紅后，在工程具有一定的形象，具有銷售手續(xù)的銷售第二階段，銷售對(duì)象要以項(xiàng)目輻射區(qū)域工作或居住的客群為主，價(jià)格合理上調(diào)，用高品質(zhì)、合理價(jià)位的吸引意向客群；在工程主體封頂，進(jìn)行配套施工和園林建設(shè)，進(jìn)入準(zhǔn)現(xiàn)房的銷售第三階段，價(jià)格合理回歸價(jià)值，銷售對(duì)象以跨區(qū)域客群和等待現(xiàn)房的客戶為主。針對(duì)地緣性客戶，我們建議采取以下措施：對(duì)于棚戶區(qū)動(dòng)遷客戶的銷售方式主要以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式銷售，銷售人員直接到即將動(dòng)遷的棚戶區(qū)處，派發(fā)DM，并向欲購(gòu)房的目標(biāo)客戶發(fā)放棚戶區(qū)客戶認(rèn)購(gòu)單，憑此單購(gòu)買本案可享受一個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠。本案原地棚戶區(qū)客戶欲購(gòu)本案，在規(guī)定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)可以享受本政策，超過(guò)規(guī)定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，原則上不再予以優(yōu)惠，如有特殊要求，考慮特殊處理。對(duì)本區(qū)域內(nèi)或輻射區(qū)域內(nèi)機(jī)關(guān)、大中型企事業(yè)單位、金融企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)等單位的目標(biāo)客群的推廣建議采取上門DM夾報(bào)、DM派發(fā)、定點(diǎn)短信、調(diào)研問卷、企業(yè)內(nèi)刊平面廣告等形式進(jìn)行推廣、也可以與企業(yè)房產(chǎn)部門、工會(huì)部門發(fā)展隱性銷售人員，聯(lián)系團(tuán)購(gòu)的形式銷售。說(shuō)明： ⑴發(fā)展隱性銷售人員，使他利用口碑宣傳進(jìn)行銷售，成交后給其個(gè)人一定的程度的傭金。 ⑵團(tuán)購(gòu)看成交數(shù)量給與一定幅度的優(yōu)惠。對(duì)跨區(qū)域客戶，在產(chǎn)品的內(nèi)涵概念上做足吸引力，使產(chǎn)品在和諧、實(shí)用、舒適的概念上引起共鳴。第四部分：營(yíng)銷計(jì)劃安排一、銷售階段劃分考慮到本項(xiàng)目的工程進(jìn)展情況和營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，以及結(jié)合沈陽(yáng)地區(qū)的銷售特點(diǎn)、銷售時(shí)機(jī)，本項(xiàng)目銷售化分為五個(gè)階段推向市場(chǎng)，銷售周期約為10個(gè)月左右，即2006年8月——2007年6月，具體階段劃分如下：方案一：準(zhǔn)備階段：預(yù)熱期：在該階段主要的目標(biāo)就是在市場(chǎng)上進(jìn)行預(yù)熱，使市場(chǎng)和意向客戶對(duì)本項(xiàng)目有一個(gè)基本的了解，吸引意向人群對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行咨詢，為后期銷售積累一定數(shù)量的客戶群，為后續(xù)成交奠定基礎(chǔ)。因銷售在中心尚未建成，故建議在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立臨時(shí)接待處和現(xiàn)場(chǎng)圍檔、導(dǎo)視，積累意向客戶。第一階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：銷售中心完成，項(xiàng)目的工程有了一定的進(jìn)度，同時(shí)通過(guò)預(yù)熱期的客戶積累，對(duì)意向客戶進(jìn)行意向認(rèn)購(gòu)，在試探市場(chǎng)的同時(shí)為后續(xù)的強(qiáng)銷奠定基礎(chǔ)。在此期間收取3000元的認(rèn)購(gòu)金，發(fā)放VIP卡或電腦選號(hào)，可以享受優(yōu)先購(gòu)房。一組團(tuán)推出銷售單位： 2樓的板式高層，5多層。第二階段：強(qiáng)銷前期：在此階段，是銷售的重點(diǎn)階段，項(xiàng)目因前期的推廣具備一定的吸引力，利用秋季房交會(huì)人脈量，同時(shí)達(dá)到項(xiàng)目熱銷。但由于項(xiàng)目的工程節(jié)點(diǎn)及冬季等問題，強(qiáng)銷階段為跨年度銷售。二組團(tuán)推出銷售單位： 10板式多層及114點(diǎn)式高層。第三階段：強(qiáng)銷后期：在該階段工程準(zhǔn)現(xiàn)房階段，具有良好形象，是拉升項(xiàng)目品質(zhì)的一個(gè)階段，此時(shí)應(yīng)該進(jìn)入最佳的銷售階段，在宣傳推廣上要加大力度，提升項(xiàng)目品質(zhì)。三組團(tuán)推出銷售單位：銷售園區(qū)內(nèi)位置景觀均好的戶型，即11板式小高層及115點(diǎn)式高層。第四階段：尾盤清盤期：工程已經(jīng)交工，成現(xiàn)房銷售，銷售前期剩余單位，完成基本銷售任務(wù)。方案二：預(yù)熱期：進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱，使客戶對(duì)本案有一定的了解，銷售人員通過(guò)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的銷售方式對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行積累。并且通過(guò)項(xiàng)目的推廣，使對(duì)認(rèn)同本案的客戶直接到臨時(shí)咨詢處，銷售人員在該階段完成對(duì)意向客戶的積累。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及開盤期：工程形象有一定的進(jìn)展，銷售中心完成。項(xiàng)目在八月中旬進(jìn)行認(rèn)購(gòu)，預(yù)計(jì)銷售許可證在9月初下發(fā)，項(xiàng)目可選在房展會(huì)之前開盤，完成一定數(shù)目的回款。該階段推出一組團(tuán)：銷售單位：14樓，面積區(qū)間：—，戶型：一室一廳一衛(wèi)——三室二廳二衛(wèi)，面積比為50%。強(qiáng)銷期：該階段經(jīng)過(guò)冬季的整理后，進(jìn)入準(zhǔn)現(xiàn)房銷售階段。及時(shí)推出二組團(tuán)，產(chǎn)品上不但拔高，在推廣品質(zhì)上也要進(jìn)行拉升。該階段推出二組團(tuán)：銷售單位：11115樓，面積區(qū)間：—，戶型：一室一廳一衛(wèi)——三室二廳二衛(wèi)，面積比為50%。尾盤清盤期：工程已經(jīng)交工，成現(xiàn)房銷售，銷售前期剩余單位，完成基本銷售任務(wù)。二、推廣策略安排為使廣告合理運(yùn)用并達(dá)到預(yù)期的聲勢(shì)和效果，依照廣告關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)相對(duì)集中、應(yīng)將廣告適度分期，廣告推廣的內(nèi)容要緊扣本項(xiàng)目“和文化”的營(yíng)銷主題，按組團(tuán)表述。具體如下：方案一：（一） 項(xiàng)目預(yù)熱期+認(rèn)購(gòu)期：第一組團(tuán)——天和、地和、人和、家和推廣時(shí)間：2006年6中旬——8月末推廣目標(biāo)：此階段目標(biāo)以打造項(xiàng)目的市場(chǎng)形象，擴(kuò)大本案影響。訴求內(nèi)容：“萬(wàn)和順景”——一個(gè)“家和萬(wàn)事興”的故事正在上演！訴求上全力闡述家的概念，從產(chǎn)品的各個(gè)節(jié)點(diǎn)上全力對(duì)“家和萬(wàn)事興”進(jìn)行支撐。無(wú)論是產(chǎn)品、形象、物業(yè)全方位展示家的真正內(nèi)涵，給消費(fèi)者以憧憬，在推出產(chǎn)品的同時(shí)介紹北京開發(fā)商的開發(fā)理念、實(shí)力、建筑的質(zhì)量、周邊公共事業(yè)建設(shè)的完善（如東站路規(guī)劃、商業(yè)氛圍的形成）等。使消費(fèi)者感覺到項(xiàng)目品質(zhì)的提升，以此來(lái)樹立醒目形象。在配合銷售的促銷活動(dòng)上以“購(gòu)萬(wàn)和順景，游世園盛會(huì)”為契機(jī)，購(gòu)房就贈(zèng)送世園會(huì)/嘉年華門票的信息散發(fā)，來(lái)制造新聞點(diǎn)，引起社會(huì)的關(guān)注。推廣工具：報(bào)紙軟文、硬廣、車體、路旗、廣播、公交電子報(bào)站系統(tǒng)為主。具體操作：在項(xiàng)目前期蓄客的期間，同時(shí)選擇報(bào)紙、車體、路旗、圍檔、網(wǎng)站、公交電子報(bào)站系統(tǒng)等媒體進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)推廣。首先利用車體、路旗、圍檔、廣播、公交報(bào)站等媒體對(duì)項(xiàng)目周邊及輻射區(qū)域?qū)Ρ卷?xiàng)目受眾進(jìn)行強(qiáng)制傳播，引起關(guān)注本項(xiàng)目的消費(fèi)者的關(guān)注和好奇；然后利用報(bào)紙軟文、硬廣對(duì)項(xiàng)目、對(duì)開發(fā)商進(jìn)行全方位的報(bào)道和闡述，強(qiáng)制樹立項(xiàng)目、開發(fā)商的形象并誘導(dǎo)潛在的意向客戶。讓目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)一步了解本項(xiàng)目后由關(guān)注和好奇轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際購(gòu)買。打造良好的市場(chǎng)知名度，使產(chǎn)品得到消費(fèi)群體的認(rèn)同。當(dāng)?shù)谝唤M團(tuán)的良好開始，會(huì)為本案下一組團(tuán)的推廣提供良好的基礎(chǔ)。在項(xiàng)目前期蓄客的期間，利用中國(guó)萬(wàn)和的網(wǎng)站，樹立沈陽(yáng)萬(wàn)和順景公司的品牌宣傳。項(xiàng)目推廣同時(shí)使用SP活動(dòng)制造新聞熱點(diǎn)，迅速提高本案的影響力和人氣，積累目標(biāo)客戶群，與周邊競(jìng)品展開爭(zhēng)奪。 （二）強(qiáng)銷一期：第二組團(tuán)——天和、地和、人和、業(yè)和推廣時(shí)間：2006年9月——2006年12月。推廣目標(biāo)：在一組團(tuán)順利銷售的基礎(chǔ)上利用秋季房交會(huì)推出二組團(tuán)，持續(xù)保持銷售熱潮。在第一組團(tuán)的銷售過(guò)程中，產(chǎn)品的主要購(gòu)買群體應(yīng)該是周邊的工薪階層，在產(chǎn)品進(jìn)入第二組團(tuán)的銷售過(guò)程中，如何向外擴(kuò)展目標(biāo)客戶是成為我們推廣的核心問題。首先參加九月份的房交會(huì)，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的宣傳以及項(xiàng)目參會(huì)期間優(yōu)惠信息的宣傳。既而全力打造甜蜜購(gòu)房計(jì)劃，使中小戶型取得良好的銷售業(yè)績(jī)。然后繼續(xù)突出“家”的概念，加強(qiáng)宣傳力度，增加硬性平面廣告。使得稍大面積得到銷售，并充分利用老帶新的手段，讓口碑帶動(dòng)銷售。推廣工具：報(bào)紙軟文、短信、公交電子報(bào)站系統(tǒng)、SP活動(dòng)為主。訴求內(nèi)容：“萬(wàn)和順景”——天時(shí)、地利、人和、業(yè)和。在“萬(wàn)和順景”，建筑空間可能有限，但發(fā)展的空間確是無(wú)限，高品質(zhì)項(xiàng)目匯集的各界精英在相互關(guān)愛、睦鄰友好的社區(qū)文化氛圍中更能創(chuàng)造出新的發(fā)展空間，為事業(yè)的騰飛注入新的動(dòng)力。具體操作：在一組團(tuán)積累大量人氣和項(xiàng)目影響力后利用報(bào)紙軟硬結(jié)合全面闡述家和、業(yè)和、鄰和的社區(qū)文化，利用廣播整點(diǎn)報(bào)時(shí)方式，強(qiáng)制人群收聽，樹立項(xiàng)目品牌。（三）強(qiáng)銷二期：第三組團(tuán)——天時(shí)、地利、人和、鄰和推廣時(shí)間： 2007年2月——5月末。推廣目標(biāo)：一二組團(tuán)持續(xù)熱銷的氛圍局面創(chuàng)造的了極佳的口碑和市場(chǎng)認(rèn)知，在工程主體封頂、07年春天銷售旺季到來(lái)之際推出本案的精華第三組團(tuán)，爭(zhēng)取產(chǎn)品拔高的同時(shí)迅速消化產(chǎn)品。推廣工具：報(bào)紙、路牌、廣播、短信平臺(tái)。訴求內(nèi)容：“萬(wàn)和順景——天和、地和、人和、鄰和”主要訴求項(xiàng)目的概念不斷強(qiáng)化，戶型、景觀、物業(yè)等產(chǎn)品信息進(jìn)一步宣傳。本項(xiàng)目是以實(shí)用特性建筑而成的，在“萬(wàn)和順景”的幸福大家園，無(wú)論是廣場(chǎng)、小品、建筑……一切的一切都是用溫馨，實(shí)用形式來(lái)表現(xiàn)。而相互關(guān)愛、睦鄰友好更是本案的社區(qū)文化精髓，激起人們對(duì)家的贊美，心理的漣漪……給人以感性的東西。具體操作：第三組團(tuán)繼續(xù)按照推廣二組團(tuán)的方式進(jìn)行，并對(duì)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)及品質(zhì)都要有一個(gè)全面的提升。將項(xiàng)目的產(chǎn)品力、賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)逐一介紹給客戶。此時(shí)“家”已經(jīng)在潛移默化的對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行了影響。客戶對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)接受，是客戶對(duì)項(xiàng)目的細(xì)節(jié)趨于了解的全面了解時(shí)期。利用《沈陽(yáng)日?qǐng)?bào)》、《遼沈晚報(bào)》等報(bào)煤，軟硬兼施，通過(guò)軟文主題訴求，硬性廣告唯美圖文組合，在視覺與心理上沖擊目