【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一化也比較明顯，這一現(xiàn)狀使得市場(chǎng)價(jià)格比較穩(wěn)定。但隨著原材料價(jià)格的上漲，地暖管價(jià)格也成上漲趨勢(shì)。我們采取“顧客參與價(jià)優(yōu)惠政策”。在與房地產(chǎn) 商、 開(kāi)發(fā)商聯(lián)系的過(guò)程中，與之建立好的商業(yè)關(guān)系，在參與的一些社會(huì)活動(dòng)中，一 起討論、為地暖的行業(yè)發(fā)展提出自己的看法并 使之成為 有貢獻(xiàn)的，上升為公司的“ VIP 優(yōu)選客戶”，針對(duì)參與程度的高低設(shè)置“優(yōu)惠級(jí)”。一起參與，一起省錢(qián)，推行“優(yōu)惠價(jià)”策略。 三、 渠道策略 —— 給您的便利 （一） 客戶關(guān)系 尋找新客戶 17 通過(guò)多種渠道尋找潛在客戶資源。日泰管業(yè)可以通過(guò)搜索引擎、《中國(guó)建設(shè)報(bào)》、電視、廣告、《地暖月刊》雜志、熟人介紹、參加大型的《國(guó)際地暖產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇》等方式了解是否有潛在客戶的存在，然后再收集眾多的潛在客戶資料，整理、分析之后看有沒(méi)有合作的可能性，再進(jìn)行深度的開(kāi)發(fā)接觸。 一定要盡最大 努力通過(guò)各種可以利用的渠道調(diào)查想要開(kāi)發(fā)并且開(kāi)發(fā)價(jià)值較大的客戶。包括了解客戶的銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售范圍、資金實(shí)力、市場(chǎng)口碑、銷(xiāo)售渠道等。這樣談判的時(shí)候會(huì)增大成功的幾率。日泰管業(yè)初期可以邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查公司或者建立自己的市場(chǎng)調(diào)查人員來(lái)完成此工作，公司財(cái)務(wù)預(yù)算一定要為此項(xiàng)留出資金。 拜訪客戶之前一定要做足了準(zhǔn)備工作，包括什么時(shí)間去拜訪（根據(jù)客戶的時(shí)間安排來(lái)定），以什么樣的方式和客戶溝通，最重要的一點(diǎn)是事先一定要做好雙贏的政策，這樣才能最大程度的吸引客戶與自己合作。其次還要做好談判失敗后應(yīng)該怎么做。 此外還要注意對(duì)客戶的 不斷跟進(jìn)拜訪，了解客戶的真實(shí)想法，這樣才能最直接的促成長(zhǎng)期合作關(guān)系。 與客戶達(dá)成基本共識(shí)之后更要注意，這僅僅是開(kāi)始，只要沒(méi)有真正的建立合作關(guān)系就不算成功。在這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該注重感情投入與溝通，盡快達(dá)成真正的合作關(guān)系。 維護(hù)老客戶 最好的方式就是建立一套自己的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（ CRM） ,詳細(xì)記錄 客戶的資料，方便以后隨時(shí)調(diào)閱。 加強(qiáng)與客戶的感情溝通，加深相互之間的了解。想客戶之所想， 急 客戶之所急。用感情紐帶建立起來(lái)的客戶關(guān)系才是最牢靠最穩(wěn)固的，相同的條件下客戶還是愿意選擇感情比較深的一方合作。具體做法除了經(jīng)常聯(lián) 系溝通外還可以 利用收集的客戶資料， 在 生日、節(jié)日的時(shí)候發(fā)送一些賀卡、禮物的方法。也可以討好客戶的家人，如送小孩子禮物等。 隨時(shí)注意了解客戶所在市場(chǎng)的真實(shí)情況，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，隨時(shí)注意觀察 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的詳細(xì)信息。包括對(duì)手的銷(xiāo)售渠道、產(chǎn)品價(jià)格、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)量等。只有這樣才能指導(dǎo)自己的合作伙伴如何去做才能打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 了解客戶所售產(chǎn)品在其市場(chǎng)上的真實(shí)情況，包括產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格、利潤(rùn)空間、銷(xiāo)售渠道等情況。弄清楚自己產(chǎn)品在這個(gè)市場(chǎng)上的優(yōu)缺點(diǎn)，這樣才能進(jìn)一步開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 接下來(lái)還是要了解客戶的最真實(shí)的想法，及 時(shí)溝通。尤其是雙方的關(guān)系發(fā)生危機(jī)時(shí)，及時(shí)解決矛盾，幫助客戶并及時(shí)提供可行性的方案和贏得市場(chǎng)的策略。如果不及時(shí)溝通而失去了客戶，損失就太大了，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶所需的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶所需成本的 5 倍。 最后就是公司要確切的做到與客戶坦誠(chéng)相待。講誠(chéng)信、講道義、重合同。真實(shí)的與客戶多溝通， 18 多了解千萬(wàn)不要因?yàn)樨潏D小便宜而損失了一個(gè)客戶，那樣等待企業(yè)的只有滅亡。 經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 找客戶須做到四勤三責(zé)任：勤訪客戶，勤當(dāng)消費(fèi)者，勤當(dāng)旁觀者，勤作導(dǎo)購(gòu)員；客戶賺不到錢(qián)是我們的責(zé)任，客戶賣(mài)的不好是我們的責(zé)任，客戶不滿意更是我們 的責(zé)任！一定要成為客戶的好友。 銷(xiāo)售代表 聯(lián)系客戶的心態(tài)一定意義上決定 新客戶是否愿意和您深入接觸。千萬(wàn)不要給新客戶一種急于求成的感覺(jué) ， 不要讓客戶覺(jué)得您的企業(yè)必須馬上有新的訂單才可以生存。一定要給新客戶這樣一種感覺(jué)：我們有穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道，但我們的企業(yè)是進(jìn)取和開(kāi)拓的，與您聯(lián)系是同時(shí)給你我一種新的機(jī)會(huì)。 建立專(zhuān)門(mén)展示產(chǎn)品的網(wǎng)站對(duì)聯(lián)系和開(kāi)發(fā)新客戶非常重要，既可以給新客戶詳盡的產(chǎn)品介紹，又可以避免過(guò)早的產(chǎn)品傳遞帶來(lái)的昂貴費(fèi)用。 產(chǎn)品介紹欄，將各大產(chǎn)品系列陳列出來(lái)的同時(shí)附之相關(guān)產(chǎn)品圖像和工作流程截圖的鏈接，充分顯示公司產(chǎn) 品得以服人的優(yōu)勢(shì)； 公司介紹欄除了公司的榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)、企業(yè)文化外，把公司的建設(shè)歷史、注冊(cè)資金、年產(chǎn)等盡可能詳盡的信息展現(xiàn)給消費(fèi)者，使使用者真實(shí)體會(huì)到放心品牌； 人力資源網(wǎng)頁(yè)部分，雖然有比較健全的考核、培訓(xùn)機(jī)制，但是還要把以往的培訓(xùn)場(chǎng)景和相關(guān)非隱秘的記錄的鏈接做到關(guān)鍵字上，使讀者真實(shí)的體會(huì)并深入到企業(yè)文化。 網(wǎng)站中的產(chǎn)品內(nèi)容越專(zhuān)業(yè)，越詳盡，越具體越好。甚至最好做到對(duì)產(chǎn)品的包裝，裝箱尺寸和毛重，凈重的介紹，使客戶一目了然。 （二） 客戶跟進(jìn) 售后服務(wù) 為了規(guī)范地暖行業(yè)售后服務(wù)行為，使地面供暖技術(shù)在保證工程 質(zhì)量和良好售后服務(wù)行為的基礎(chǔ)上，更好地服務(wù)于廣大消費(fèi)者， 2020 年 12 月 1 日，由河北省地暖行業(yè)協(xié)會(huì)組織編制的《低溫?zé)崴孛婀┡到y(tǒng)售后服務(wù)規(guī)范》正式頒布。該《規(guī)范》作為我國(guó)首個(gè)地暖售后服務(wù)規(guī)范，其頒布實(shí)施不但對(duì)河北省的地暖售后服務(wù)將起到很好的規(guī)范作用，也將大大降低工程質(zhì)量保修糾紛，保護(hù)各方的相關(guān)權(quán)益。同時(shí)，也將對(duì)全國(guó)的地面供暖工程質(zhì)量保修工作起到積極的推動(dòng)作用。 （資料來(lái)源：中國(guó)地暖網(wǎng)） 日泰管業(yè)要向廣大的客戶作出承諾，并出示保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)承諾書(shū)，盡最大的努力保證地暖的安全性、舒適性以及地暖的后期維護(hù)，讓人們 明明白白消費(fèi)、安安心心使用。 日泰管業(yè)定期對(duì)客戶的施工地點(diǎn)進(jìn)行檢查維修，根據(jù)管材的特性提供最科學(xué)合理的施工意見(jiàn)，保證施工的安全性、合理性。 安裝工作完成后繼續(xù)定期回訪，跟蹤調(diào)查地暖的使用情況，如果存在問(wèn)題，及時(shí)排查解決。 客戶跟進(jìn)表 （見(jiàn)附件 7） 19 （三 ） 客戶的 ABC 管理法 針對(duì)日泰管業(yè)的 客戶價(jià)值 不同， 進(jìn)行 ABC 客戶分類(lèi) 管理 。把客戶群分為關(guān)鍵客戶（ A 類(lèi)客戶）、主要客戶（ B 類(lèi)客戶）、普通客戶（ C 類(lèi)客戶）三個(gè)類(lèi)別 ,對(duì)不同類(lèi)別的客戶，建立科學(xué)動(dòng)態(tài)的分類(lèi)管理機(jī)制。通過(guò)對(duì)客戶資料的統(tǒng)計(jì)分析，找到有許多個(gè)方面相同或相似 的客戶群體 。 客戶群分類(lèi)可按客戶的地理位 置、單位類(lèi)型、消費(fèi)規(guī)模、產(chǎn)品類(lèi)型、產(chǎn)品價(jià)格等進(jìn)行。在清楚地了解 客戶層級(jí)的分布之后，依據(jù)客戶價(jià)值來(lái)策劃配套的客戶關(guān)懷項(xiàng)目，針對(duì)不同客戶群的需求特征、消費(fèi)行為、期望值、信譽(yù)度等配置不同的市場(chǎng)銷(xiāo)售、服務(wù)和管理資源，對(duì)關(guān)鍵客戶定期拜訪與問(wèn)候，確保關(guān)鍵客戶的滿意程度，借以刺激有潛力的客戶升級(jí)，使企業(yè)在維持成本不變的情況下，創(chuàng)造出更多的價(jià)值和效益。 重視 A 類(lèi)客戶 關(guān)鍵客戶是 在過(guò)去特定時(shí)間內(nèi)消費(fèi)額最多的前 5%客戶。這類(lèi)客戶 作為 企業(yè)的優(yōu)質(zhì)核心客戶群，是 經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健，做事規(guī)矩，信譽(yù)度好 ，對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)最大，能給企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期穩(wěn)定的收入，值得企業(yè)花費(fèi)大量時(shí)間和精力 提高其滿意度的客戶。 對(duì)這類(lèi)客戶的管理應(yīng)做到： （ 1）指派專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)人員（或客戶代表）經(jīng)常聯(lián)絡(luò)，定期走訪，為他們提供最快捷、周到的服務(wù)，享受最大的實(shí)惠， 日泰的 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也應(yīng)定期去拜訪他們 ， 這不僅僅是拉近關(guān)系，而是在一定程度上為自己企業(yè)的發(fā)展提供動(dòng)力與方向。 （ 2）密切注意該類(lèi)客戶的所處行業(yè)趨勢(shì)、企業(yè)人事變動(dòng)等其它異常動(dòng)向。 （ 3）應(yīng)優(yōu)先處理該類(lèi)客戶的抱怨和投訴。 考慮 B 類(lèi)客戶 主要客戶 是在特定時(shí)間內(nèi)消費(fèi)額最多的前 20%客戶中，扣除關(guān)鍵客戶后的客戶。這類(lèi)客戶是企業(yè)的大客戶，但不屬于優(yōu)質(zhì)客戶。他們 會(huì) 對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成的好壞構(gòu)成直接影響，不容忽視， 日泰管業(yè) 應(yīng)傾注相當(dāng)?shù)臅r(shí)間和精力關(guān)注這類(lèi)客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，并有針對(duì)性地提供服務(wù)。 對(duì)這類(lèi)客戶的管理應(yīng) 做到以下幾點(diǎn) ： （ 1）指派專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)人員（或客戶代表）經(jīng)常聯(lián)絡(luò)，定期走訪，為他們提供服務(wù)的同時(shí)要給予更多的關(guān)注，營(yíng)銷(xiāo)主管也應(yīng)定期去拜訪他們。 （ 2）密切注意該類(lèi)客戶的產(chǎn)品銷(xiāo)售、資金支付能力、人事變動(dòng)、重組等異常動(dòng)向。 影響 C 類(lèi)客戶 普通客戶是除了上 述兩種客戶外，剩下的 75%客戶。此類(lèi)客戶對(duì)企業(yè)完成經(jīng)濟(jì)指標(biāo)貢獻(xiàn)甚微，消費(fèi)額占企業(yè)總消費(fèi)額的 20%左右。 但 他們數(shù)量眾多，具有 “ 點(diǎn)滴匯集成大海 ” 的增長(zhǎng)潛力， 日泰管業(yè) 應(yīng)控制在這方面的服務(wù)投入，按照 “ 方便、及時(shí) ” 的原則，為他們提供大眾化的基礎(chǔ)性服務(wù)， 20 或?qū)⒕χ攸c(diǎn)放在發(fā)掘有潛力的 “ 明日之星 ” 上，使其早日升為 B 類(lèi)客戶甚至 A 類(lèi)客戶。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)保持與這些客戶的聯(lián)系，并讓他們知道當(dāng)他們需要幫助的時(shí)候，企業(yè)總會(huì)伸出援助之手。 這需要日泰公司 建立科學(xué)的客戶管理體系，對(duì)客戶資料進(jìn)行科學(xué)的統(tǒng)計(jì)分析，并制定一套綜合性的客戶資信 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合 “80/20 原則 ” 對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)，再?gòu)目蛻舫砷L(zhǎng)性、客戶核心競(jìng)爭(zhēng)力或其資金實(shí)力等方面確定潛在的關(guān)鍵客戶。 （四 ） 代理商的選擇 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈性已經(jīng)把生產(chǎn)商和代理商緊緊的綁在了一條生死鏈上，共同的利益使他們必須團(tuán)結(jié)一致。代理商的位置如此重要，所以生產(chǎn)企業(yè)必須需選擇好自己的代理商才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。 代理商的信譽(yù) 代理商首先講的是信譽(yù)，代理商的信譽(yù)直接體現(xiàn)在其企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為中作為代理商的法人代表，其個(gè)人信譽(yù)直接影響到企業(yè)的發(fā)展。如果代理商的信譽(yù)不好，客戶會(huì)直接認(rèn)為他所經(jīng)營(yíng)的品牌是一個(gè)缺乏信譽(yù)的 公司所經(jīng)營(yíng)的，無(wú)形當(dāng)中就會(huì)失去了客戶。 代理商的實(shí)力 代理商的綜合實(shí)力是決定其市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵因素，選擇一個(gè)合格的代理商一定要有比較雄厚的資金、人員和相應(yīng)的企業(yè)法人資格，最好是有幾年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和自己的銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)。還有自己的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸設(shè)備，較強(qiáng)的終端配送能力。擁有健全的內(nèi)部管理系統(tǒng)也很重要。 高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍 擁有組織嚴(yán)密，訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)優(yōu)秀的代理商必備的條件。因?yàn)檫@是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)最有力的因素，是一個(gè)新產(chǎn)品打入市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。其他的資金實(shí)力、配套措施雖然重要但是都要位列其后！ （五）庫(kù)存管理 日泰管 業(yè)作為一個(gè)地暖管的制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，庫(kù)存的作用是非常巨大的： a、可以縮短交貨期 b、可以防止投機(jī)性的購(gòu)買(mǎi)。 c、規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) d、緩和季節(jié)變動(dòng)與生產(chǎn)高峰期的差距 但是總體的來(lái)說(shuō)，高庫(kù)存就意味著高額的現(xiàn)金流，高財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和低效率的運(yùn)作系統(tǒng)。 日泰管業(yè)可以采用 ABC 庫(kù)存管理辦法將庫(kù)存分類(lèi)管理。 A 類(lèi)物品：高值 —— 價(jià)值占總庫(kù)存的 70%80%的相對(duì)少數(shù)物品，經(jīng)常為總庫(kù)存的 10%20%。 B 類(lèi)物品：中值 —— 價(jià)值占總庫(kù)存的 15%20%的相對(duì)少數(shù)物品，經(jīng)常為總庫(kù)存的 30%40%。 21 C 類(lèi)物品：低值 —— 價(jià)值占總庫(kù)存的 5%10%的相對(duì)少數(shù)物品，經(jīng)常為總庫(kù)存的 60%70%。 顯然， A 類(lèi)物品時(shí)關(guān)鍵，如果企業(yè)把精力集中于 A 類(lèi)物品，使其庫(kù)存壓縮 10%50%，就是總庫(kù)存相當(dāng)可觀的一筆壓縮。 日泰管業(yè)的庫(kù)存價(jià)值達(dá)到 3000 萬(wàn)元，在地暖行業(yè)來(lái)說(shuō)這個(gè)數(shù)據(jù)是做好了風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)的最優(yōu)或更高水平，日泰管業(yè)應(yīng)該繼續(xù)這種優(yōu)先的理念，并在此基礎(chǔ)上做好具體的庫(kù)存細(xì)分，為公司的庫(kù)存管理和合理銷(xiāo)售量做到更好的與其規(guī)劃。 四、 促銷(xiāo)策略 （一） 注重人員推銷(xiāo) 人員促銷(xiāo) 人員促銷(xiāo)是企業(yè)直接利用人員向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)的一種方式。其優(yōu)點(diǎn)主要體現(xiàn)在： （ 1） 信 息的雙向傳導(dǎo) （ 2） 推銷(xiāo)過(guò)程的靈活性 （ 3） 有助于長(zhǎng)久關(guān)系的建立 （ 4） 適用范圍廣泛（用戶、中間商、公司等） 上門(mén)推銷(xiāo) 由推銷(xiāo)人員攜帶 相關(guān)產(chǎn)品的樣品、證書(shū)、訂單等走訪客戶?？梢?針對(duì)顧客的要求具體的解釋產(chǎn)品特性和服務(wù)，然后給 顧客更好的理解。 但是上門(mén)推銷(xiāo)也要分清清狀況，如果顧客有意向的話就根據(jù)顧客時(shí)間空閑程度做詳細(xì)或粗略的介紹 ，其中介紹說(shuō)明中要時(shí)刻注重顧客的表情與眼神；如果顧客沒(méi)有意向的話可以選擇暫行退出戰(zhàn)略，延緩總結(jié)經(jīng)驗(yàn)或找對(duì)時(shí)機(jī)再次進(jìn)行拜訪，以免讓顧客產(chǎn)生對(duì)本公司或本產(chǎn)品的厭惡情緒。當(dāng)然在交流過(guò)程重要時(shí) 刻保持微笑與對(duì)顧客的熱情，這是最容易達(dá)成合作的一種推銷(xiāo)方式。 柜臺(tái)推銷(xiāo)。 企業(yè)建立專(zhuān)門(mén)的門(mén)市，等待顧客自己上門(mén)來(lái)，由推銷(xiāo)人員接待顧客并受理顧客的咨詢、購(gòu)買(mǎi)的一種方式。 這不僅需要推銷(xiāo)員有專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)素質(zhì)更需要有能夠很好的靈活應(yīng)對(duì)顧客需求、疑問(wèn)、處理異議的專(zhuān)業(yè)水平，而且服務(wù)態(tài)度要達(dá)到公司要求或超越公司要求的水準(zhǔn)。 會(huì)議推銷(xiāo) 指的是推銷(xiāo)人員利用各種會(huì)議、活動(dòng)來(lái)向與會(huì)人員宣傳、介紹自己的產(chǎn)品，開(kāi)展推銷(xiāo)活動(dòng)。 其中會(huì)議的模式要體現(xiàn)公司特有的新穎性，如露天會(huì)議、固定場(chǎng)所活動(dòng)形式的會(huì)議等，不能僅僅是會(huì)議桌的形式，要打 破常規(guī)的過(guò)于嚴(yán)肅，沒(méi)有獲得真實(shí)、靈活信息的那種氣氛，尤其可以將產(chǎn)品特殊 22 性結(jié)合到會(huì)議中，進(jìn)行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。 會(huì)議的形式與氣氛嚴(yán)重影響預(yù)期的效果，所以要在新穎的基礎(chǔ)上體現(xiàn)產(chǎn)品的可視賣(mài)點(diǎn)。 （二） 廣告促銷(xiāo) — 創(chuàng)意廣告策略 電視廣告創(chuàng)意 —— 冰水篇 廣告主題：宣傳日泰地暖管的溫暖 廣告時(shí)間： 2020 年 12 月 20 日 —— 2020 年 5 月 30 日 晚上 6： 00 廣告時(shí)長(zhǎng)： 15 秒 廣告媒介：電視廣告 廣告電臺(tái)：河北電視臺(tái) 畫(huà)面描述： 一間鋪設(shè)著地暖管的房間，鏡頭縮放至房間中間， 一 塊中等大?。ù蟾?30 平方厘米）且不均 勻的冰緩緩?fù)乱疲谙乱频倪^(guò)程中慢慢的融化，在越臨近地板的融化速度越快，幾秒內(nèi)就融成了一灘水，水迅速分散與結(jié)合，最后拼出兩個(gè)字“日泰”。然后畫(huà)面中出現(xiàn)兩排字：冰水之遙，只在一