【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，由中介分銷(xiāo)商帶到現(xiàn)場(chǎng)看房，成交給予報(bào)銷(xiāo)來(lái)回車(chē)票，并送海南旅游等等；銷(xiāo)售旺季可聯(lián)合中介分銷(xiāo)商在主要熱門(mén)城市參加房展會(huì)、聯(lián)系大型企業(yè)定向推介、大型社區(qū)定向銷(xiāo)售等，利用中介分銷(xiāo)商的地主之誼全面打開(kāi)市場(chǎng)；為了項(xiàng)目的市場(chǎng)形象，銷(xiāo)售過(guò)程中必須采取全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格，統(tǒng)一折扣；對(duì)中介分銷(xiāo)商一律不提前投放廣告費(fèi)，采取獎(jiǎng)勵(lì)推廣費(fèi)的形式，如中介分銷(xiāo)商月完成了定額任務(wù)，提取傭金之外，還額外獎(jiǎng)勵(lì)推廣費(fèi)。（3）建設(shè)一個(gè)內(nèi)容齊全豐富的項(xiàng)目網(wǎng)站,隨時(shí)更新項(xiàng)目，連接到搜房網(wǎng),新浪網(wǎng),焦點(diǎn)網(wǎng),百度搜索等網(wǎng)絡(luò)媒體,通過(guò)硬廣告投放,項(xiàng)目社區(qū)互動(dòng)抄作,軟文抄作,組織小型網(wǎng)絡(luò)看房活動(dòng)抄作,客服網(wǎng)絡(luò)客戶跟進(jìn),點(diǎn)擊率抄作,排行榜抄作,網(wǎng)絡(luò)論壇抄作等等，全面鎖定全國(guó)各地分散的客戶群體。銷(xiāo)售渠道本項(xiàng)目主要銷(xiāo)售渠道——通過(guò)在三亞市區(qū)售樓處，利用大量來(lái)三亞旅游的目標(biāo)客戶來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售；通過(guò)中介分銷(xiāo)商聯(lián)系內(nèi)地大型企業(yè)公司工會(huì)（如一汽，寶鋼，新疆建設(shè)兵團(tuán)，大慶油田等）、大學(xué)教授協(xié)會(huì)、老年協(xié)會(huì)、內(nèi)地大型高檔社區(qū)做產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，直接銷(xiāo)售；通過(guò)與周邊酒店銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)合作，利用他們的客戶網(wǎng)絡(luò)資源來(lái)銷(xiāo)售本項(xiàng)目。其他銷(xiāo)售渠道——與旅游機(jī)構(gòu)的合作，通過(guò)旅游機(jī)構(gòu)的平臺(tái)來(lái)促進(jìn)本項(xiàng)目銷(xiāo)售； 配合旅游黃金周舉辦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)； 組建外聯(lián)團(tuán)隊(duì)，流動(dòng)在競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)周邊一對(duì)一攔截客戶，引導(dǎo)客戶上門(mén)看房； 在銷(xiāo)售中挖掘“領(lǐng)袖型”客戶，利用他們的關(guān)系帶動(dòng)其他人士購(gòu)房； 各種銷(xiāo)售渠道分析及選擇建議在以上的各種銷(xiāo)售渠道中，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售屬于直接渠道，其他的銷(xiāo)售渠道都是間接渠道。直接渠道作為主要的銷(xiāo)售渠道，其優(yōu)點(diǎn)是在于開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售的控制性高，產(chǎn)品與客戶直接見(jiàn)面，有助于真實(shí)的了解客戶需求。但主要渠道也有很大的缺點(diǎn)，因?yàn)槭堑瓤蜕祥T(mén)所以對(duì)廣告的配合要求非常高。而間接渠道，則是主要渠道的有益補(bǔ)充，所以本項(xiàng)目的間接渠道要盡可能的豐富，以上可以利用到的渠道都宜用上。銷(xiāo)售方式A、排隊(duì)認(rèn)購(gòu)方式優(yōu)點(diǎn)：容易形成搶購(gòu)局面，造成“羊群效應(yīng)”，促使其余猶豫不決或持觀望態(tài)度的買(mǎi)家盡快落訂，從而增加銷(xiāo)售量。缺點(diǎn)：難以保證所有誠(chéng)意客戶均到場(chǎng)，從而大量流失客戶資源。B、抽簽認(rèn)購(gòu)方式優(yōu)點(diǎn)：可吸引誠(chéng)意客戶在開(kāi)售當(dāng)日全部到場(chǎng)，并以加推形式有效鎖定客戶，減少流失。缺點(diǎn)：銷(xiāo)售氣氛較為平淡，氣勢(shì)不足。建議：如果下誠(chéng)意金客戶超出我們預(yù)計(jì)推出量的34倍以上，則建議首次銷(xiāo)售以抽簽形式進(jìn)行；如果下誠(chéng)意金客戶不足預(yù)計(jì)推出量的3倍，則采用排隊(duì)認(rèn)購(gòu)的方式。價(jià)格策略“低價(jià)入市”策略，有計(jì)劃、有節(jié)奏、有步驟地將物業(yè)推向市場(chǎng)；銷(xiāo)售前期以合理比例推出，引起市場(chǎng)注意，營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛；后續(xù)期將房源按比例推出，價(jià)格逐級(jí)攀升。開(kāi)盤(pán)前的內(nèi)部預(yù)購(gòu)策略以較長(zhǎng)的引導(dǎo)期，鋪墊期，在預(yù)售證辦理出來(lái)以前，以登記排號(hào)方式，發(fā)散信息，吸引一批忠誠(chéng)客戶，并通達(dá)他們產(chǎn)生放大效應(yīng)，是最好的鋪墊。開(kāi)盤(pán)策略1）、開(kāi)盤(pán)的動(dòng)作重點(diǎn)一是宣傳，二是銷(xiāo)控。2）、當(dāng)內(nèi)部運(yùn)作達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，配合工程進(jìn)度及銷(xiāo)售證件的辦理，公開(kāi)推盤(pán)之時(shí)，實(shí)際就是銷(xiāo)售進(jìn)度已經(jīng)達(dá)到一定階段的旺銷(xiāo)期。附件一 關(guān)于項(xiàng)目做成毛坯房還是成品房？按照目標(biāo)消費(fèi)者和項(xiàng)目特色的需求，建議把項(xiàng)目做成可以提包入住的成品房，雖然無(wú)形中會(huì)增加了成本，但是我們可以就物業(yè)和裝修兩個(gè)方面分開(kāi)報(bào)價(jià)，這樣既不會(huì)顯得價(jià)格高，又增加了產(chǎn)品的附加值。畢竟消費(fèi)者是來(lái)這里度假的，“花錢(qián)買(mǎi)舒服，花錢(qián)買(mǎi)方便”是這群人很重要的特點(diǎn)，如果還要專(zhuān)門(mén)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)裝修等等的瑣事，人生地不熟的消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得這是一件很麻煩的事，從而減弱購(gòu)買(mǎi)的意愿，特別是如果我們以后真的為業(yè)主提供酒店式管理和經(jīng)營(yíng)的話，五花八門(mén)的裝修和配套也不利于統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理。所以建議采用成品房的裝修方式，對(duì)我們來(lái)說(shuō)首先是提升了項(xiàng)目的價(jià)值感，增強(qiáng)了項(xiàng)目的吸引力；對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)則節(jié)約了買(mǎi)房人的時(shí)間成本，增大了使用的方便性。建議裝修的標(biāo)準(zhǔn)在400元/平米500元/平米之間。同時(shí)，在家電、家具的選購(gòu)方面，建議各選擇一家綜合型大供應(yīng)商，對(duì)相關(guān)用品進(jìn)行系統(tǒng)配置，比如：家電方面選擇國(guó)內(nèi)知名度較高的國(guó)美電器或蘇寧電器，這樣既便于售后服務(wù)的提供，統(tǒng)一采購(gòu)也使得價(jià)格更實(shí)惠，既節(jié)省成本，又讓服務(wù)更有保障。家具方面同樣建議選擇一家到兩家家居生產(chǎn)廠家或大型家居商城進(jìn)行合作。附件二銷(xiāo)售部管理制度銷(xiāo)售部是直接面向市場(chǎng)與客戶的窗口，代表公司及項(xiàng)目的形象。為保證項(xiàng)目銷(xiāo)售工作開(kāi)展的統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴(yán)肅性，提升公司的專(zhuān)業(yè)形象，特制定本管理規(guī)定。一）工作守則1．微笑服務(wù)：置業(yè)顧問(wèn)的職責(zé)包括推銷(xiāo)項(xiàng)目及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)在任何時(shí)間都要維持專(zhuān)業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠(chéng)懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。2．守時(shí)：守時(shí)應(yīng)是一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)所具有的最基本的工作習(xí)慣，不僅上班時(shí)間不遲到、不早退外；約見(jiàn)客戶時(shí)一定要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓客戶等候。3．紀(jì)律：置業(yè)顧問(wèn)必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及管理?xiàng)l例。4．保密：置業(yè)顧問(wèn)必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。5．著裝：在售樓處（或與項(xiàng)目相關(guān)的各類(lèi)活動(dòng)中 ）必須按照要求統(tǒng)一著裝，并且佩戴胸卡。二）考勤管理制度一、工作時(shí)間銷(xiāo)售人員實(shí)行六天工作制，上班時(shí)間為：8:30—18:00（暫定），晚上下班時(shí)間以顧客全部離開(kāi)售樓部為原則。銷(xiāo)售人員休息由銷(xiāo)售部經(jīng)理安排調(diào)休。銷(xiāo)售人員嚴(yán)格按照排班表班次和時(shí)間準(zhǔn)時(shí)上班，周六、周日和展銷(xiāo)會(huì)期間不安排休息，若有特殊情況需事先向銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人請(qǐng)假，經(jīng)同意后方可，否則以曠工處理。二、考勤的管理考勤結(jié)果是計(jì)發(fā)工資、獎(jiǎng)金等勞動(dòng)報(bào)酬的重要依據(jù)。售樓部上班實(shí)行簽到報(bào)到制，考勤由銷(xiāo)售部經(jīng)理統(tǒng)一管理，嚴(yán)格控制上下班時(shí)間，杜絕遲到早退現(xiàn)象。三、考勤制度：上班不得遲到、早退、未經(jīng)經(jīng)理同意不得私自調(diào)班，違者以遲到一次處理，若員工因特殊情況不能到達(dá)售樓部的，應(yīng)上班前通知經(jīng)理，若未能與經(jīng)理取得聯(lián)系，則需向上一級(jí)主管提出申請(qǐng)，直至有領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可休假。所有員工必須嚴(yán)格遵守勞動(dòng)紀(jì)律和勞動(dòng)時(shí)間，在工作時(shí)間應(yīng)嚴(yán)守崗位，禁止從事其它與工作無(wú)關(guān)的事情。上班時(shí)間不可隨便外出，若需外出應(yīng)說(shuō)明地點(diǎn)、事由和所需時(shí)間，并經(jīng)經(jīng)理同意，虛報(bào)外出理由者，經(jīng)查實(shí)視情節(jié)輕重以事假或曠工處理。請(qǐng)假必須事先填寫(xiě)《請(qǐng)假申請(qǐng)單》，由經(jīng)理簽署意見(jiàn)，批準(zhǔn)后備案。如特殊原因未能事先請(qǐng)假，經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)后事后補(bǔ)填《請(qǐng)假申請(qǐng)單》。銷(xiāo)售人員在沒(méi)有加班的情況下，不能事先借休。四、缺勤的處理： 遲到、早退：5至10分鐘之內(nèi)扣款10元； 10分鐘至30小時(shí)之內(nèi)扣款20元； 1小時(shí)以上按曠工一天處罰，扣款30元。曠工一日扣罰三天工資，連續(xù)曠工二日或當(dāng)月累計(jì)曠工三日以上者則以自動(dòng)離職處理。有下列情況之一者，按曠工處理：（1）未經(jīng)請(qǐng)假或請(qǐng)假未獲批準(zhǔn)擅離職守半日以上者；（2）請(qǐng)假期滿未續(xù)假或續(xù)假未獲批準(zhǔn)而逾期不歸者；（3）請(qǐng)假人所提請(qǐng)假理由或證明與事實(shí)不符者；（4）不服從分配調(diào)動(dòng)，經(jīng)說(shuō)服教育無(wú)效,未按指定時(shí)間到崗者；（5）未經(jīng)批準(zhǔn)擅離崗位從事與本職工作無(wú)關(guān)活動(dòng)者。五、請(qǐng)假的管理：請(qǐng)假的程序：由當(dāng)事人填寫(xiě)《請(qǐng)假申請(qǐng)單》，向銷(xiāo)售部經(jīng)理提前申請(qǐng)，再由公司領(lǐng)導(dǎo)決定批準(zhǔn)與否，只有經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)方可按請(qǐng)假處理，否則按曠工處理。病、事假以半天為最小單位，按請(qǐng)假時(shí)間扣除當(dāng)日工資（即請(qǐng)假1天扣1天工資），病假須有醫(yī)生證明。六、加班的管理銷(xiāo)售人員應(yīng)將本職工作于正常時(shí)間內(nèi)完成，凡屬處理職責(zé)范圍內(nèi)的工作事項(xiàng)，晚上值班不按加班計(jì)算。同時(shí)符合以下三種情況的才算加班：①由公司統(tǒng)一組織的；②加班時(shí)間在半日以上的；③經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)確認(rèn)的。若當(dāng)月實(shí)際出勤天數(shù)多于公司規(guī)定的出勤天數(shù)，則超過(guò)的天數(shù)以調(diào)休計(jì)算，加班的最少天數(shù)為半天，一般情況下當(dāng)月休假應(yīng)于當(dāng)月休完 （五一、十一、春節(jié)及大展期間除外）。員工加班不計(jì)發(fā)加班工資，確因工作需要而加班的安排給予補(bǔ)休。加班天數(shù)應(yīng)于當(dāng)年休完，不準(zhǔn)跨年度補(bǔ)休。凡離、辭職人員補(bǔ)休未休完的，一律作廢。三）儀容著裝規(guī)范置業(yè)顧問(wèn)需著統(tǒng)一制服上崗，應(yīng)保持良好的精神面貌，著裝要整潔大方，必須佩帶統(tǒng)一掛牌，女生必須化淡妝，用完餐后要及時(shí)補(bǔ)妝。1．頭發(fā)：頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個(gè)人的精神狀態(tài)，要求精心的梳洗和護(hù)理，不能留比較新潮或者前衛(wèi)的發(fā)型。男生頭發(fā)長(zhǎng)度前不能遮額，兩側(cè)不能過(guò)耳，后不能蓋衣領(lǐng)；女生過(guò)肩長(zhǎng)發(fā)及頭發(fā)蓬松者要扎起，頭發(fā)前不能過(guò)眉，兩側(cè)要露耳；2．耳朵：耳朵內(nèi)外須干凈。男性不能佩戴任何耳環(huán)、耳飾。女性的耳環(huán)與耳飾不能過(guò)于夸張，應(yīng)該保守一些，體現(xiàn)出端莊、大方的風(fēng)格；3．眼睛：眼睛應(yīng)該干凈，不能有任何看著不干凈的東西留在眼睛附近。女性的眼睛化妝不能過(guò)于夸張，以淡妝為宜。眼鏡也要保持干凈；7．手部：指甲要修剪整齊不留污垢，指甲長(zhǎng)度男性不超過(guò)指尖1mm 女性不超過(guò)指尖2mm，雙手保持清潔。女性若涂指甲油應(yīng)該選擇淡雅的顏色；8．襯衫領(lǐng)帶：襯衫最好能每天更換，注意袖口和領(lǐng)口是否有污垢或破損；領(lǐng)帶顏色不宜太鮮艷，圖案不宜太夸張。領(lǐng)帶的打法要嚴(yán)謹(jǐn)，長(zhǎng)度以下擺正好遮蓋皮帶扣為好；9．西裝：女生衣服紐扣必須全部扣??；男生西裝的第一粒紐扣需要扣住，西褲的長(zhǎng)度以穿鞋后距地面1cm為宜，束黑色皮帶；上衣口袋不要插筆，與兩側(cè)口袋一樣不要放東西，以免衣服鼓起不平整。衣服要熨燙平整，不得有破損和污垢；10．鞋襪：一律黑色皮鞋，男生配深色襪子，看完工地好鞋子粘上泥土要及時(shí)清理，保持皮鞋的干凈光亮。四）業(yè)務(wù)規(guī)范1．所有案場(chǎng)工作人員必須嚴(yán)格遵守案場(chǎng)的各項(xiàng)管理制度，服從銷(xiāo)售部經(jīng)理的統(tǒng)一管理，項(xiàng)目組各級(jí)人員應(yīng)在自身權(quán)限范圍內(nèi)開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，在工作中如有任何問(wèn)題，不得私自處理，私自越級(jí)對(duì)接，必須逐級(jí)上報(bào)，實(shí)行統(tǒng)一的規(guī)范化操作流程；2．工作期間，保持各自崗位及桌面的整潔，與工作無(wú)關(guān)的雜物一律不置于銷(xiāo)控柜臺(tái)上，保持良好坐姿，嚴(yán)禁伏桌休息、大聲喧嘩、爭(zhēng)吵打斗、嬉戲、抽煙、吃零食、化妝、不得在給客戶介紹時(shí)倚靠沙盤(pán)和柜臺(tái)、等所有有損公司形象的行為發(fā)生；3．所有工作人員應(yīng)有成本控制意識(shí)，不得隨意浪費(fèi)任何宣傳資料和物品，不得有損害公司的整體利益之行為，對(duì)公司的活動(dòng)禮品私自處理者一旦查實(shí)將給以C型過(guò)失單，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)保管好各自資料、物品，每次接待工作結(jié)束后，應(yīng)自動(dòng)清理桌面，并將椅子歸位；4．置業(yè)顧問(wèn)不得利用上班時(shí)間占用售樓處電話做私人聊天用途，不得打聲訊電話；5．置業(yè)顧問(wèn)之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作，密切配合，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，共同維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)原則，對(duì)蓄意制造任何形式的惡性競(jìng)爭(zhēng)、惹事生非、拉幫結(jié)派等破壞業(yè)務(wù)工作的不正當(dāng)行為應(yīng)堅(jiān)決杜絕；6．置業(yè)顧問(wèn)業(yè)務(wù)說(shuō)辭必須嚴(yán)格按照最新確認(rèn)的項(xiàng)目銷(xiāo)講資料執(zhí)行，凡有疑問(wèn)應(yīng)向銷(xiāo)售部經(jīng)理請(qǐng)示，嚴(yán)禁向客戶承諾有關(guān)項(xiàng)目不祥、不實(shí)事宜； 7．置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備獨(dú)立完成銷(xiāo)售工作的能力及較強(qiáng)的應(yīng)變能力，不斷提高房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)及銷(xiāo)售技巧，有意識(shí)的培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力，通過(guò)業(yè)務(wù)情況、客戶資料的整理，為制定與調(diào)整廣告策略提供依據(jù)；8．房源銷(xiāo)控統(tǒng)一由銷(xiāo)售部經(jīng)理管理，出現(xiàn)差錯(cuò)，責(zé)任由銷(xiāo)售部經(jīng)理及發(fā)生差錯(cuò)的業(yè)務(wù)員承擔(dān)。落定前必須認(rèn)真核對(duì)確認(rèn)，以免發(fā)生一房?jī)少u(mài)，轉(zhuǎn)讓房號(hào)應(yīng)及時(shí)通知銷(xiāo)售部經(jīng)理，對(duì)未交定金的客戶，置業(yè)顧問(wèn)不得私自承諾保留房號(hào)；9．置業(yè)顧問(wèn)不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶向開(kāi)發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系。10．所有銷(xiāo)售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括認(rèn)購(gòu)書(shū)、各類(lèi)銷(xiāo)售報(bào)表、相關(guān)協(xié)議合同書(shū)等文件），除銷(xiāo)售部經(jīng)理外，其他置業(yè)顧問(wèn)不可隨意翻看，不得以任何形式向外界透露案場(chǎng)銷(xiāo)售及業(yè)務(wù)狀況；11．置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)及時(shí)做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄，對(duì)自己的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。五）審查制度1．考勤制度審查1）上下班請(qǐng)人代記錄，則代記錄及被記錄者各扣款20元；2）員工上下班忘記記錄者每次扣款10元；3）員工上下班因遲到或早退而未真實(shí)填寫(xiě)考勤表者，每次扣款30元；4）員工因私事外出而在《外出登記表》上虛報(bào)公出者，扣50元；5）員工遲到30分鐘以內(nèi)（含30分鐘），每分鐘扣1元；3160分鐘，每分鐘扣2元；61分鐘以上，以調(diào)休或事假半天處理；6）員工每月累計(jì)遲到三次以上（不含三次），當(dāng)月所有遲到時(shí)間加倍處罰；7）早退當(dāng)天按曠工處理，未辦理任何請(qǐng)假手續(xù)而缺勤者按曠工處理，未按請(qǐng)假程序執(zhí)行的均以曠工處理，曠工按情節(jié)輕重扣罰三倍當(dāng)日的工資的總額。2． 儀容著裝要