【正文】 更不得以任何形式暗示客戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系。三．項(xiàng)目例會(huì)制度一）早會(huì)1．時(shí)間：8：409:002．地點(diǎn)：售樓處3．主持：銷售部經(jīng)理4．出席人：售樓處全體置業(yè)顧問5．會(huì)議主題：1）檢查儀容儀表、出勤情況；2）簡(jiǎn)單總結(jié)前一天的工作情況，存在問題及解決方法、當(dāng)天工作重點(diǎn)；3）公布前一天的銷售情況、銷控員公布、售出單元、轉(zhuǎn)換單元、未補(bǔ)定單元、補(bǔ)齊定單元、擬定可重新發(fā)售單元；4）銷售部經(jīng)理講述當(dāng)天需注意的事項(xiàng)；5）當(dāng)日推廣部署及當(dāng)日計(jì)劃；6）置業(yè)顧問互報(bào)一天銷售中存在的問題，銷售部經(jīng)理總結(jié)分析，予以幫助解決。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出A銷售員姓名，則應(yīng)交由A銷售員跟進(jìn)。6．A、B兩位置業(yè)顧問共同成交一個(gè)客人以后，若此客人想再購(gòu)買單位，而此期間B置業(yè)顧問沒有跟進(jìn)客人或沒有聯(lián)系A(chǔ)置業(yè)顧問共同跟進(jìn)的，若此客人再由A置業(yè)顧問經(jīng)辦成交另一個(gè)單位，此傭金由最后跟進(jìn)的A置業(yè)顧問獨(dú)得。11．公司其他部門職員或外來(lái)公司人員介紹的客戶，原則上由經(jīng)理安排置業(yè)顧問接待，成交后的傭金由置業(yè)顧問和介紹人平分。第二部分 業(yè)務(wù)流程A、 一．來(lái)電流程管理 一）來(lái)電接聽流程示意制定統(tǒng)一說(shuō)辭 項(xiàng)目位置、交通路線、均價(jià)、房型、面積、物業(yè)費(fèi)等接聽培訓(xùn) 接電業(yè)務(wù)模擬，時(shí)間控制3分鐘左右接聽 詢問客戶個(gè)人資料（姓名、聯(lián)系方式等），了解需求和得知途徑非意向客戶 意向客戶 禮貌告別 誠(chéng)邀現(xiàn)場(chǎng)看房、洽談登記 按要求填寫來(lái)電登表二）來(lái)電接聽基本要求電話接待服務(wù)的基本要領(lǐng)：禮貌、準(zhǔn)確、高效。 二．來(lái)訪流程管理一）來(lái)訪接待流程示意制定統(tǒng)一銷講、接待流程培訓(xùn) 掌握項(xiàng)目基本信息、業(yè)務(wù)模擬 迎客 銷售道具準(zhǔn)備（銷售道具名片、筆 ）客戶進(jìn)門 歡迎參觀、遞上名片介紹項(xiàng)目 沙盤講解、展版區(qū)位圖講解、房型解讀、工地帶看入座洽談 了解客戶需求，根據(jù)需求推薦產(chǎn)品、計(jì)算購(gòu)房費(fèi)用促其下定 利用銷售技巧、制造銷售氣氛促使客戶下定下定成交 暫未下定，備齊資料，再次邀約意向客戶看房洽談， 送客出門 再次確認(rèn)客戶聯(lián)系方式登記 按要求填寫來(lái)訪登記表二）來(lái)訪接待基本要求1．迎客：首先應(yīng)在門口歡迎客人前來(lái)參觀（設(shè)置前控臺(tái)）（對(duì)在門外徘徊，猶豫不決的客戶應(yīng)主動(dòng)邀請(qǐng)其進(jìn)入售樓處參觀），“客戶到，全體高呼歡迎參觀”“請(qǐng)問您是第一次來(lái)參觀我們項(xiàng)目嗎”、“請(qǐng)問您是自住還是投資”并遞上項(xiàng)目資料及自己的名片，禮貌地問候并詢問客人的尊稱。6．渲染現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛，注意現(xiàn)場(chǎng)SP配合，與銷售部經(jīng)理和其他置業(yè)顧問進(jìn)行密切配合，爭(zhēng)取客戶盡快落定。當(dāng)值置業(yè)顧問都應(yīng)清楚自己的接待順序，主動(dòng)補(bǔ)位前控臺(tái)。5）凡是自行錯(cuò)過客戶的接待機(jī)會(huì)均不補(bǔ)償，視為輪空。2．銷售統(tǒng)計(jì)：客服人員及時(shí)更新相關(guān)銷售數(shù)據(jù)，并制作“銷售日?qǐng)?bào)表”。四）定金、發(fā)票1．定金由財(cái)務(wù)收取，開據(jù)發(fā)票。2．與客戶簽定完購(gòu)房合同后，置業(yè)顧問應(yīng)將所有辦理購(gòu)房手續(xù)資料及認(rèn)購(gòu)單一并交由銷售部經(jīng)理保管。2）根據(jù)客戶意向程度把客戶分類，進(jìn)行分級(jí)管理，充分利用客戶資源。2）對(duì)辦理按揭的客戶要充分協(xié)助，盡早發(fā)現(xiàn)問題盡力幫助解決，加快按揭款項(xiàng)的到位。4）特殊優(yōu)惠客戶需備案，將相關(guān)申請(qǐng)文件存檔，優(yōu)惠信息輸入“客戶特殊優(yōu)惠一覽表”。5．另準(zhǔn)備一份合同樣本，供置業(yè)顧問、客戶借閱。4．置業(yè)顧問不準(zhǔn)收取任何款項(xiàng)，對(duì)代客戶墊付定金而被罰沒的概不退還并追究其責(zé)任。4．書寫一定要整齊、清晰，不得涂改，不得發(fā)生計(jì)算，導(dǎo)致價(jià)格出錯(cuò)等嚴(yán)重后果由該員工負(fù)責(zé)。如因客戶強(qiáng)烈要求更換置業(yè)顧問，成交業(yè)績(jī)歸屬后者。當(dāng)值置業(yè)顧問繼續(xù)補(bǔ)位，而該指定接待置業(yè)顧問保留其接待新客戶的資格。原則上每七天要跟蹤客戶一次，直到客戶明確表示不購(gòu)買，每次都需做好詳細(xì)的跟蹤記錄，對(duì)于分析客戶的成交或未成交原因有重要意義。﹡詳細(xì)介紹房子的各個(gè)細(xì)節(jié)，注意觀察客戶在參觀過程中的反應(yīng)，結(jié)合客戶的實(shí)際需求和疑慮點(diǎn)加以解釋，以吸引客戶，使其產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)。7．根據(jù)實(shí)際情況來(lái)應(yīng)變是十分重要的，先應(yīng)付較緊要的電話；8．如果來(lái)電找人而他不在，你應(yīng)先說(shuō)：“請(qǐng)稍等一下”，然后立即傳達(dá)，傳達(dá)時(shí)不可大聲呼叫及要注意言語(yǔ)表達(dá)。本條文未有載明的，銷部負(fù)責(zé)人有調(diào)控處理權(quán)。9．對(duì)于銷售部經(jīng)理安排使用電話跟進(jìn)公共資源的客戶，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問可以讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)找自己。3．已成交的A客戶介紹B客戶來(lái)買房時(shí)，B客戶提出找A置業(yè)顧問而其不在場(chǎng)的情況下，由現(xiàn)場(chǎng)主管打電話與A聯(lián)系，如果A不能親自回現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)或時(shí)間緊迫，由銷售部經(jīng)理指定輪班置業(yè)顧問C接待，當(dāng)天成交后，則A、C置業(yè)顧問各得50％傭金。二）業(yè)績(jī)分配1．置業(yè)顧問在成交后，要求由下定、補(bǔ)定跟進(jìn)至客人簽約、催款、全額房款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時(shí)所提出的問題。2）未按照著裝要求著裝，每次扣50元罰款，并處以行為過失單；著裝要求未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)日不得上崗接待客戶；3．業(yè)務(wù)規(guī)范審查1）在公共場(chǎng)合頂撞上級(jí)，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款50500元并處以行為過失單；業(yè)務(wù)工作越級(jí)匯報(bào)的，每次扣款50200元并處以行為過失單；2）發(fā)表不利于案場(chǎng)言辭的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款501000元并處以行為過失單；3）置業(yè)顧問發(fā)生影響公司形象行為的、上班期間進(jìn)行與工作無(wú)關(guān)活動(dòng)的、員工之間配合時(shí)制造矛盾，發(fā)生沖突的，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)處以行為過失單，同時(shí)根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性處以50500元罰款；4）無(wú)故占用案場(chǎng)電話達(dá)3分鐘以上者（含3分鐘），每次扣款20元并處以行為過失單； 5）未經(jīng)允許對(duì)客戶擅自承諾的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款5005000元或開除；6）與客戶發(fā)生污辱性言語(yǔ)或肢體沖突的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款5002000元或開除；7）對(duì)外界嚴(yán)重泄露案場(chǎng)銷售機(jī)密，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款5005000元或開除。女性若涂指甲油應(yīng)該選擇淡雅的顏色；8．襯衫領(lǐng)帶：襯衫最好能每天更換，注意袖口和領(lǐng)口是否有污垢或破損；領(lǐng)帶顏色不宜太鮮艷，圖案不宜太夸張。凡離、辭職人員補(bǔ)休未休完的，一律作廢。有下列情況之一者，按曠工處理：（1）未經(jīng)請(qǐng)假或請(qǐng)假未獲批準(zhǔn)擅離職守半日以上者；（2）請(qǐng)假期滿未續(xù)假或續(xù)假未獲批準(zhǔn)而逾期不歸者；（3）請(qǐng)假人所提請(qǐng)假理由或證明與事實(shí)不符者；（4）不服從分配調(diào)動(dòng)，經(jīng)說(shuō)服教育無(wú)效,未按指定時(shí)間到崗者；（5）未經(jīng)批準(zhǔn)擅離崗位從事與本職工作無(wú)關(guān)活動(dòng)者。三、考勤制度：上班不得遲到、早退、未經(jīng)經(jīng)理同意不得私自調(diào)班，違者以遲到一次處理，若員工因特殊情況不能到達(dá)售樓部的，應(yīng)上班前通知經(jīng)理，若未能與經(jīng)理取得聯(lián)系，則需向上一級(jí)主管提出申請(qǐng)，直至有領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可休假。3．紀(jì)律：置業(yè)顧問必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及管理?xiàng)l例。所以建議采用成品房的裝修方式，對(duì)我們來(lái)說(shuō)首先是提升了項(xiàng)目的價(jià)值感，增強(qiáng)了項(xiàng)目的吸引力；對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)則節(jié)約了買房人的時(shí)間成本，增大了使用的方便性。缺點(diǎn)：銷售氣氛較為平淡，氣勢(shì)不足。銷售渠道本項(xiàng)目主要銷售渠道——通過在三亞市區(qū)售樓處，利用大量來(lái)三亞旅游的目標(biāo)客戶來(lái)進(jìn)行銷售；通過中介分銷商聯(lián)系內(nèi)地大型企業(yè)公司工會(huì)（如一汽，寶鋼，新疆建設(shè)兵團(tuán)，大慶油田等）、大學(xué)教授協(xié)會(huì)、老年協(xié)會(huì)、內(nèi)地大型高檔社區(qū)做產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，直接銷售；通過與周邊酒店銷售團(tuán)隊(duì)合作，利用他們的客戶網(wǎng)絡(luò)資源來(lái)銷售本項(xiàng)目。一項(xiàng)產(chǎn)品，只要能強(qiáng)烈地刺激他們的感官，便會(huì)不經(jīng)推敲琢磨就可贏得他們的青睞。(二)、以“區(qū)域”作為劃分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)目標(biāo)客戶層的分析(1)、以上海為核心的長(zhǎng)三角地區(qū)主觀影響因素長(zhǎng)三角地區(qū)人士的務(wù)實(shí)特征令其對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)的承受能力相對(duì)于北方地區(qū)人群弱，對(duì)新生事物的接受速度較慢，接受程度偏低。但由于處于基本穩(wěn)定期，具有一定的社會(huì)地位，容易為體現(xiàn)和自身的社會(huì)地位相對(duì)稱的虛榮心而產(chǎn)生購(gòu)買行為。由于暫時(shí)沒有很重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，所以消費(fèi)欲望相對(duì)較強(qiáng)，而且容易受到媒體及市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的影響。從上表分析可知，以“家庭生活的階段性”為標(biāo)準(zhǔn)劃分的不同客戶群中，項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶群應(yīng)包括下列3個(gè)部分：（1） 、經(jīng)濟(jì)富裕的年輕階層包括上表中階段2的人群：年輕夫妻，無(wú)子女或單身人士。但消費(fèi)態(tài)度日趨理智，并隨積蓄的不斷增多，對(duì)投資保值擁有越來(lái)越濃厚的興趣。滿巢階段（二）：年輕夫妻，有6歲以上子女經(jīng)濟(jì)狀況較好。購(gòu)買力強(qiáng)，對(duì)耐用品、大件商品的期望和要求強(qiáng)烈。廣告語(yǔ)21萬(wàn)m2，三亞養(yǎng)生家二、目標(biāo)客戶群定位下面將根據(jù)“家庭生活的階段”及“區(qū)域”兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分及詳細(xì)分析，從而最終準(zhǔn)確地確定項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體。本案的操作不是簡(jiǎn)單的賣“低端度假房子”，而是創(chuàng)造一個(gè)物超所值生活方式—— 田園雅士療養(yǎng)度假生活。（4）（2）三亞市政府極力推介“創(chuàng)意新城規(guī)劃”和 “南山港”，有極大的炒作空間；本案地段升值在望。所在地是南濱國(guó)營(yíng)農(nóng)場(chǎng)，處于崖城與天涯鎮(zhèn)的包圍之內(nèi)，三面環(huán)山、眺望大海。,。 三亞官方倡導(dǎo)的房地產(chǎn)業(yè)的另一發(fā)展思路是:鼓勵(lì)大型社區(qū)發(fā)展。三亞市房地產(chǎn)的投資占到GDP的10%以上。七、三亞房?jī)r(jià)、地價(jià)的高低與海的距離的相關(guān)性亞龍灣旅游度假區(qū)距離三亞市區(qū)有26公里的距離，但它卻是目前三亞房地產(chǎn)房?jī)r(jià)、地價(jià)最高的地區(qū)，只因?yàn)閬嘄垶场安皇窍耐模瑒偎葡耐摹?。六、產(chǎn)權(quán)式酒店、酒店式公寓等休閑度假產(chǎn)品漸成雛形 三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)“兩極分化”主要表現(xiàn)在，以“休閑度假”為目的的高端市場(chǎng)價(jià)格攀升較快，以“養(yǎng)老”為目的中低端市場(chǎng)價(jià)格上漲幅度趨穩(wěn)。三、與旅游業(yè)聯(lián)系緊密、銷售曲線隨季節(jié)呈“U”字型分布通過長(zhǎng)時(shí)間的觀察發(fā)現(xiàn)，三亞的房地產(chǎn)業(yè)與旅游業(yè)相關(guān)度極高，與三亞的旅游存在淡季、旺季一樣，三亞的房地產(chǎn)銷售與三亞的旅游季節(jié)大致呈現(xiàn)“U”字型分布，即兩頭（年頭年尾）高，中間（年中）低。實(shí)際上，三亞的房地產(chǎn)業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)可借鑒美國(guó)的夏威夷、澳大利亞的黃金海岸、印度里西亞的巴厘島、墨西哥的坎昆、泰國(guó)的芭提雅等世界最著名的熱帶度假勝地更加合適，三亞因?yàn)閾碛懈哔|(zhì)量、稀缺的旅游度假資源，它已經(jīng)成為或正在成為中國(guó)甚至是世界的旅游目的地，那些事業(yè)有成、崇尚健康、注重生活品質(zhì)的人士在三亞投資置業(yè)作為其“第二居所”、“第三居所”就成為一種必然的選擇。但三亞房地產(chǎn)的衰退期和蕭條期卻基本與國(guó)內(nèi)其他城市保持一致（受國(guó)家宏觀調(diào)控政策的影響是一致的），使得三亞房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)周期中增長(zhǎng)期、繁榮期相比國(guó)內(nèi)其他城市來(lái)得更短。而這些空置的商品房大部分占有稀缺的海景資源，不僅造成巨大的資源浪費(fèi)，而且因物業(yè)管理費(fèi)收繳困難，造成物業(yè)管理公司經(jīng)營(yíng)難以為繼，因此，三亞市政府于2004年明確規(guī)定海邊用地不再批準(zhǔn)新建商品房項(xiàng)目，其目的就是為了防止此類情況的繼續(xù)蔓延。正是因?yàn)榇蟛糠仲?gòu)房客戶因工作繁忙，一年當(dāng)中只能有較少的時(shí)間前來(lái)休閑度假，造成“第二、第三居所”使用率偏低，而資產(chǎn)閑置維護(hù)成本（物業(yè)管理、物業(yè)維護(hù)等費(fèi)用）偏高，使得產(chǎn)權(quán)酒店、酒店式公寓等休閑度假產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生。第二章同時(shí),兼顧市民改善住房條件需要,努力提高居民的住房質(zhì)量。由官方倡導(dǎo)和主張,首次提出控制房產(chǎn)開發(fā)規(guī)模,主張開發(fā)一些大型社區(qū),以引導(dǎo)房地產(chǎn)業(yè)更加注重質(zhì)量和檔次。 房地產(chǎn)呈現(xiàn)強(qiáng)烈的旅游地產(chǎn)特征1)旅游地產(chǎn)特征:三亞房地產(chǎn)業(yè)和旅游的關(guān)系密切,房地產(chǎn)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的旅游地產(chǎn)特點(diǎn),即靠近大海,充分利用海景資源；受旅游市場(chǎng)的影響強(qiáng)烈,旅游淡季,房產(chǎn)銷售就陷入低谷。高層： 。4）、 威脅點(diǎn)（T）（1)市場(chǎng)有大盤上市且極為集中，各盤大投入、大手筆營(yíng)銷和傳播手法已經(jīng)初露端倪，本案將面臨較為嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)局面。本項(xiàng)目整體沒有特色的情況下，我們的要想在市場(chǎng)取得良好的業(yè)績(jī)及價(jià)位，必須要有獨(dú)特的理念去打動(dòng)購(gòu)房者，比別人先走一步，時(shí)間不搶則很容易變成“某種潮流的跟隨者”。家居空間：以舒適的個(gè)性化的間隔，以富有質(zhì)感、色調(diào)清新典雅的選材塑造親切、溫暖的感性度假居所。貸還款能力強(qiáng)，接受貸款購(gòu)物的方式。滿巢階段（一）：年輕夫妻，有6歲以下子女家庭用品購(gòu)買的高峰期。滿巢階段（三）：年長(zhǎng)夫婦與尚未獨(dú)立的成年子女同住經(jīng)濟(jì)狀況仍