【正文】 更不得以任何形式暗示客戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系。三．項目例會制度一）早會1．時間：8：409:002．地點：售樓處3．主持：銷售部經(jīng)理4．出席人：售樓處全體置業(yè)顧問5．會議主題：1）檢查儀容儀表、出勤情況；2）簡單總結(jié)前一天的工作情況，存在問題及解決方法、當天工作重點；3）公布前一天的銷售情況、銷控員公布、售出單元、轉(zhuǎn)換單元、未補定單元、補齊定單元、擬定可重新發(fā)售單元；4）銷售部經(jīng)理講述當天需注意的事項；5）當日推廣部署及當日計劃；6）置業(yè)顧問互報一天銷售中存在的問題，銷售部經(jīng)理總結(jié)分析，予以幫助解決。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出A銷售員姓名，則應交由A銷售員跟進。6．A、B兩位置業(yè)顧問共同成交一個客人以后，若此客人想再購買單位，而此期間B置業(yè)顧問沒有跟進客人或沒有聯(lián)系A(chǔ)置業(yè)顧問共同跟進的，若此客人再由A置業(yè)顧問經(jīng)辦成交另一個單位，此傭金由最后跟進的A置業(yè)顧問獨得。11．公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶，原則上由經(jīng)理安排置業(yè)顧問接待，成交后的傭金由置業(yè)顧問和介紹人平分。第二部分 業(yè)務流程A、 一．來電流程管理 一）來電接聽流程示意制定統(tǒng)一說辭 項目位置、交通路線、均價、房型、面積、物業(yè)費等接聽培訓 接電業(yè)務模擬，時間控制3分鐘左右接聽 詢問客戶個人資料（姓名、聯(lián)系方式等），了解需求和得知途徑非意向客戶 意向客戶 禮貌告別 誠邀現(xiàn)場看房、洽談登記 按要求填寫來電登表二）來電接聽基本要求電話接待服務的基本要領(lǐng)：禮貌、準確、高效。 二．來訪流程管理一）來訪接待流程示意制定統(tǒng)一銷講、接待流程培訓 掌握項目基本信息、業(yè)務模擬 迎客 銷售道具準備（銷售道具名片、筆 ）客戶進門 歡迎參觀、遞上名片介紹項目 沙盤講解、展版區(qū)位圖講解、房型解讀、工地帶看入座洽談 了解客戶需求，根據(jù)需求推薦產(chǎn)品、計算購房費用促其下定 利用銷售技巧、制造銷售氣氛促使客戶下定下定成交 暫未下定，備齊資料，再次邀約意向客戶看房洽談， 送客出門 再次確認客戶聯(lián)系方式登記 按要求填寫來訪登記表二）來訪接待基本要求1．迎客：首先應在門口歡迎客人前來參觀（設(shè)置前控臺）（對在門外徘徊，猶豫不決的客戶應主動邀請其進入售樓處參觀），“客戶到，全體高呼歡迎參觀”“請問您是第一次來參觀我們項目嗎”、“請問您是自住還是投資”并遞上項目資料及自己的名片，禮貌地問候并詢問客人的尊稱。6．渲染現(xiàn)場銷售氣氛，注意現(xiàn)場SP配合，與銷售部經(jīng)理和其他置業(yè)顧問進行密切配合，爭取客戶盡快落定。當值置業(yè)顧問都應清楚自己的接待順序，主動補位前控臺。5）凡是自行錯過客戶的接待機會均不補償，視為輪空。2．銷售統(tǒng)計：客服人員及時更新相關(guān)銷售數(shù)據(jù)，并制作“銷售日報表”。四）定金、發(fā)票1．定金由財務收取，開據(jù)發(fā)票。2．與客戶簽定完購房合同后，置業(yè)顧問應將所有辦理購房手續(xù)資料及認購單一并交由銷售部經(jīng)理保管。2）根據(jù)客戶意向程度把客戶分類，進行分級管理，充分利用客戶資源。2）對辦理按揭的客戶要充分協(xié)助，盡早發(fā)現(xiàn)問題盡力幫助解決，加快按揭款項的到位。4）特殊優(yōu)惠客戶需備案，將相關(guān)申請文件存檔，優(yōu)惠信息輸入“客戶特殊優(yōu)惠一覽表”。5．另準備一份合同樣本，供置業(yè)顧問、客戶借閱。4．置業(yè)顧問不準收取任何款項，對代客戶墊付定金而被罰沒的概不退還并追究其責任。4．書寫一定要整齊、清晰，不得涂改，不得發(fā)生計算，導致價格出錯等嚴重后果由該員工負責。如因客戶強烈要求更換置業(yè)顧問，成交業(yè)績歸屬后者。當值置業(yè)顧問繼續(xù)補位，而該指定接待置業(yè)顧問保留其接待新客戶的資格。原則上每七天要跟蹤客戶一次，直到客戶明確表示不購買，每次都需做好詳細的跟蹤記錄，對于分析客戶的成交或未成交原因有重要意義。﹡詳細介紹房子的各個細節(jié)，注意觀察客戶在參觀過程中的反應，結(jié)合客戶的實際需求和疑慮點加以解釋，以吸引客戶，使其產(chǎn)生購買的沖動。7．根據(jù)實際情況來應變是十分重要的，先應付較緊要的電話；8．如果來電找人而他不在，你應先說：“請稍等一下”，然后立即傳達，傳達時不可大聲呼叫及要注意言語表達。本條文未有載明的，銷部負責人有調(diào)控處理權(quán)。9．對于銷售部經(jīng)理安排使用電話跟進公共資源的客戶，負責聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問可以讓客戶到現(xiàn)場找自己。3．已成交的A客戶介紹B客戶來買房時，B客戶提出找A置業(yè)顧問而其不在場的情況下，由現(xiàn)場主管打電話與A聯(lián)系，如果A不能親自回現(xiàn)場跟進或時間緊迫，由銷售部經(jīng)理指定輪班置業(yè)顧問C接待，當天成交后，則A、C置業(yè)顧問各得50％傭金。二）業(yè)績分配1．置業(yè)顧問在成交后，要求由下定、補定跟進至客人簽約、催款、全額房款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時所提出的問題。2）未按照著裝要求著裝，每次扣50元罰款，并處以行為過失單；著裝要求未達到標準，當日不得上崗接待客戶；3．業(yè)務規(guī)范審查1）在公共場合頂撞上級，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款50500元并處以行為過失單；業(yè)務工作越級匯報的，每次扣款50200元并處以行為過失單；2）發(fā)表不利于案場言辭的，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款501000元并處以行為過失單；3）置業(yè)顧問發(fā)生影響公司形象行為的、上班期間進行與工作無關(guān)活動的、員工之間配合時制造矛盾，發(fā)生沖突的，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)處以行為過失單，同時根據(jù)情節(jié)嚴重性處以50500元罰款；4）無故占用案場電話達3分鐘以上者（含3分鐘），每次扣款20元并處以行為過失單； 5）未經(jīng)允許對客戶擅自承諾的，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款5005000元或開除；6）與客戶發(fā)生污辱性言語或肢體沖突的，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款5002000元或開除；7）對外界嚴重泄露案場銷售機密，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款5005000元或開除。女性若涂指甲油應該選擇淡雅的顏色；8．襯衫領(lǐng)帶：襯衫最好能每天更換，注意袖口和領(lǐng)口是否有污垢或破損；領(lǐng)帶顏色不宜太鮮艷，圖案不宜太夸張。凡離、辭職人員補休未休完的，一律作廢。有下列情況之一者，按曠工處理：（1）未經(jīng)請假或請假未獲批準擅離職守半日以上者；（2）請假期滿未續(xù)假或續(xù)假未獲批準而逾期不歸者；（3）請假人所提請假理由或證明與事實不符者；（4）不服從分配調(diào)動，經(jīng)說服教育無效,未按指定時間到崗者；（5）未經(jīng)批準擅離崗位從事與本職工作無關(guān)活動者。三、考勤制度：上班不得遲到、早退、未經(jīng)經(jīng)理同意不得私自調(diào)班，違者以遲到一次處理，若員工因特殊情況不能到達售樓部的，應上班前通知經(jīng)理，若未能與經(jīng)理取得聯(lián)系，則需向上一級主管提出申請，直至有領(lǐng)導批準后方可休假。3．紀律：置業(yè)顧問必須遵守公司的各項規(guī)章制度及管理條例。所以建議采用成品房的裝修方式，對我們來說首先是提升了項目的價值感，增強了項目的吸引力；對消費者來說則節(jié)約了買房人的時間成本，增大了使用的方便性。缺點：銷售氣氛較為平淡，氣勢不足。銷售渠道本項目主要銷售渠道——通過在三亞市區(qū)售樓處，利用大量來三亞旅游的目標客戶來進行銷售；通過中介分銷商聯(lián)系內(nèi)地大型企業(yè)公司工會（如一汽，寶鋼，新疆建設(shè)兵團，大慶油田等）、大學教授協(xié)會、老年協(xié)會、內(nèi)地大型高檔社區(qū)做產(chǎn)品說明會，直接銷售；通過與周邊酒店銷售團隊合作，利用他們的客戶網(wǎng)絡(luò)資源來銷售本項目。一項產(chǎn)品，只要能強烈地刺激他們的感官，便會不經(jīng)推敲琢磨就可贏得他們的青睞。(二)、以“區(qū)域”作為劃分標準對目標客戶層的分析(1)、以上海為核心的長三角地區(qū)主觀影響因素長三角地區(qū)人士的務實特征令其對投資風險的承受能力相對于北方地區(qū)人群弱，對新生事物的接受速度較慢，接受程度偏低。但由于處于基本穩(wěn)定期，具有一定的社會地位，容易為體現(xiàn)和自身的社會地位相對稱的虛榮心而產(chǎn)生購買行為。由于暫時沒有很重的經(jīng)濟負擔，所以消費欲望相對較強，而且容易受到媒體及市場營銷活動的影響。從上表分析可知，以“家庭生活的階段性”為標準劃分的不同客戶群中，項目的主要目標客戶群應包括下列3個部分：（1） 、經(jīng)濟富裕的年輕階層包括上表中階段2的人群：年輕夫妻，無子女或單身人士。但消費態(tài)度日趨理智，并隨積蓄的不斷增多，對投資保值擁有越來越濃厚的興趣。滿巢階段（二）：年輕夫妻，有6歲以上子女經(jīng)濟狀況較好。購買力強，對耐用品、大件商品的期望和要求強烈。廣告語21萬m2，三亞養(yǎng)生家二、目標客戶群定位下面將根據(jù)“家庭生活的階段”及“區(qū)域”兩個標準進行劃分及詳細分析，從而最終準確地確定項目的目標客戶群體。本案的操作不是簡單的賣“低端度假房子”，而是創(chuàng)造一個物超所值生活方式—— 田園雅士療養(yǎng)度假生活。（4）（2）三亞市政府極力推介“創(chuàng)意新城規(guī)劃”和 “南山港”，有極大的炒作空間；本案地段升值在望。所在地是南濱國營農(nóng)場，處于崖城與天涯鎮(zhèn)的包圍之內(nèi)，三面環(huán)山、眺望大海。,。 三亞官方倡導的房地產(chǎn)業(yè)的另一發(fā)展思路是:鼓勵大型社區(qū)發(fā)展。三亞市房地產(chǎn)的投資占到GDP的10%以上。七、三亞房價、地價的高低與海的距離的相關(guān)性亞龍灣旅游度假區(qū)距離三亞市區(qū)有26公里的距離，但它卻是目前三亞房地產(chǎn)房價、地價最高的地區(qū)，只因為亞龍灣“不是夏威夷，勝似夏威夷”。六、產(chǎn)權(quán)式酒店、酒店式公寓等休閑度假產(chǎn)品漸成雛形 三亞房地產(chǎn)市場“兩極分化”主要表現(xiàn)在，以“休閑度假”為目的的高端市場價格攀升較快，以“養(yǎng)老”為目的中低端市場價格上漲幅度趨穩(wěn)。三、與旅游業(yè)聯(lián)系緊密、銷售曲線隨季節(jié)呈“U”字型分布通過長時間的觀察發(fā)現(xiàn)，三亞的房地產(chǎn)業(yè)與旅游業(yè)相關(guān)度極高，與三亞的旅游存在淡季、旺季一樣，三亞的房地產(chǎn)銷售與三亞的旅游季節(jié)大致呈現(xiàn)“U”字型分布，即兩頭（年頭年尾）高，中間（年中）低。實際上，三亞的房地產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展趨勢可借鑒美國的夏威夷、澳大利亞的黃金海岸、印度里西亞的巴厘島、墨西哥的坎昆、泰國的芭提雅等世界最著名的熱帶度假勝地更加合適，三亞因為擁有高質(zhì)量、稀缺的旅游度假資源，它已經(jīng)成為或正在成為中國甚至是世界的旅游目的地，那些事業(yè)有成、崇尚健康、注重生活品質(zhì)的人士在三亞投資置業(yè)作為其“第二居所”、“第三居所”就成為一種必然的選擇。但三亞房地產(chǎn)的衰退期和蕭條期卻基本與國內(nèi)其他城市保持一致（受國家宏觀調(diào)控政策的影響是一致的），使得三亞房地產(chǎn)經(jīng)濟周期中增長期、繁榮期相比國內(nèi)其他城市來得更短。而這些空置的商品房大部分占有稀缺的海景資源，不僅造成巨大的資源浪費，而且因物業(yè)管理費收繳困難，造成物業(yè)管理公司經(jīng)營難以為繼，因此，三亞市政府于2004年明確規(guī)定海邊用地不再批準新建商品房項目，其目的就是為了防止此類情況的繼續(xù)蔓延。正是因為大部分購房客戶因工作繁忙，一年當中只能有較少的時間前來休閑度假，造成“第二、第三居所”使用率偏低，而資產(chǎn)閑置維護成本（物業(yè)管理、物業(yè)維護等費用）偏高，使得產(chǎn)權(quán)酒店、酒店式公寓等休閑度假產(chǎn)品應運而生。第二章同時,兼顧市民改善住房條件需要,努力提高居民的住房質(zhì)量。由官方倡導和主張,首次提出控制房產(chǎn)開發(fā)規(guī)模,主張開發(fā)一些大型社區(qū),以引導房地產(chǎn)業(yè)更加注重質(zhì)量和檔次。 房地產(chǎn)呈現(xiàn)強烈的旅游地產(chǎn)特征1)旅游地產(chǎn)特征:三亞房地產(chǎn)業(yè)和旅游的關(guān)系密切,房地產(chǎn)表現(xiàn)出強烈的旅游地產(chǎn)特點,即靠近大海,充分利用海景資源；受旅游市場的影響強烈,旅游淡季,房產(chǎn)銷售就陷入低谷。高層： 。4）、 威脅點（T）（1)市場有大盤上市且極為集中，各盤大投入、大手筆營銷和傳播手法已經(jīng)初露端倪，本案將面臨較為嚴峻的競爭局面。本項目整體沒有特色的情況下，我們的要想在市場取得良好的業(yè)績及價位，必須要有獨特的理念去打動購房者，比別人先走一步，時間不搶則很容易變成“某種潮流的跟隨者”。家居空間：以舒適的個性化的間隔，以富有質(zhì)感、色調(diào)清新典雅的選材塑造親切、溫暖的感性度假居所。貸還款能力強，接受貸款購物的方式。滿巢階段（一）：年輕夫妻，有6歲以下子女家庭用品購買的高峰期。滿巢階段（三）：年長夫婦與尚未獨立的成年子女同住經(jīng)濟狀況仍