【正文】 然好。孤獨階段：單身老人獨居收入銳減。價格適中偏低，使用時間靈活，旅游配套服務齊備的度假物業(yè)產(chǎn)品較能迎合該群體的口味。家庭擁有一定的積蓄，并進入有計劃的收支模式中，對投資有著最濃厚的興趣及較強的實力。 期望可供支配的入住時間和其它優(yōu)惠遠比年輕一族要多，擁有長時間自住機會的度假物業(yè)更迎合該類客戶的需要。但同時，也因地域交通的近便和消費的節(jié)省，使三亞成為他們樂于選擇的度假地點。第四部分 銷售策略行銷模式界于本案的目標消費群體呈現(xiàn)分散性（90%的客源在外省，特別是北方城市）、單一性、受眾面小的特點，同時其身份與生活方式的特殊性決定了我們在本項目的推廣上不能采用大眾的銷售模式。銷售方式A、排隊認購方式優(yōu)點：容易形成搶購局面，造成“羊群效應”，促使其余猶豫不決或持觀望態(tài)度的買家盡快落訂，從而增加銷售量。2）、當內(nèi)部運作達到一定數(shù)量時，配合工程進度及銷售證件的辦理，公開推盤之時，實際就是銷售進度已經(jīng)達到一定階段的旺銷期。為保證項目銷售工作開展的統(tǒng)一性、規(guī)范性、嚴肅性，提升公司的專業(yè)形象，特制定本管理規(guī)定。銷售人員嚴格按照排班表班次和時間準時上班，周六、周日和展銷會期間不安排休息，若有特殊情況需事先向銷售負責人請假，經(jīng)同意后方可，否則以曠工處理。銷售人員在沒有加班的情況下，不能事先借休。若當月實際出勤天數(shù)多于公司規(guī)定的出勤天數(shù)，則超過的天數(shù)以調(diào)休計算，加班的最少天數(shù)為半天，一般情況下當月休假應于當月休完 （五一、十一、春節(jié)及大展期間除外）。女性的耳環(huán)與耳飾不能過于夸張，應該保守一些，體現(xiàn)出端莊、大方的風格；3．眼睛：眼睛應該干凈，不能有任何看著不干凈的東西留在眼睛附近。10．所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括認購書、各類銷售報表、相關協(xié)議合同書等文件），除銷售部經(jīng)理外，其他置業(yè)顧問不可隨意翻看，不得以任何形式向外界透露案場銷售及業(yè)務狀況；11．置業(yè)顧問應及時做好客戶登記、成交登記和值班工作記錄，對自己的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。二）周會1．時間：每周一上午8：309：302．地點：售樓處3．主持人：銷售部經(jīng)理4．出席人：售樓處全體置業(yè)顧問5．會議主題：1）總結每周工作；2）對本周工作進行總結，包括客戶跟進、成交業(yè)績、存在問題、特殊個案分析、客戶意見并提出合理化建議；3）討論每周議題；4）由銷售部經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場、銷售、管理等范圍結合實際案例進行討論、分析，并針對本項目作出合理化建議，以提高項目質(zhì)量、銷售業(yè)績、及置業(yè)顧問素質(zhì)以更好為項目服務；5）市場分析；6）主要為組員之間資源共享，對市場咨訊進行相互交流；7）下達部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行；8）相關政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓三）項目月例會1．時間：（（另行擬定）2．地點：（售樓處）3．主持人：銷售部經(jīng)理4．出席人：全體置業(yè)顧問5．會議主題：月度工作總結及下月工作計劃1）項目重大銷售推廣活動的分析總結；2）市場客戶及業(yè)主源狀況分析；3）競爭項目銷售動態(tài)分析；4）總結月度工作；5）布置下月度工作；6）分析置業(yè)顧問銷售指標完成情況及月培訓計劃的制定。如A銷售員不在場，則由排首位的B置業(yè)顧問負責跟進(在跟進之前必須打電話給A銷售員,了解客戶的概況)，成交后的傭金由A和B置業(yè)顧問平分。7．如遇A、B兩位置業(yè)顧問分別跟進的客戶為直系親屬時（常見情況為夫妻、父子、母女、關系非常密切的購房結婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關系時，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。五．員工培訓制度一）目的提高項目組置業(yè)顧問的素質(zhì)，為公司儲備人才二）培訓內(nèi)容1)置業(yè)顧問必備素質(zhì)﹡房地產(chǎn)基礎知識﹡擁有良好的心態(tài)﹡成功銷售的必備素質(zhì)2)置業(yè)顧問禮儀3)銷售前的準備工作﹡學會自我管理﹡分析競爭對手﹡研究自己的客戶﹡通曉自己的產(chǎn)品4)銷售業(yè)務流程﹡客戶接待流程與規(guī)范﹡電話接聽規(guī)范和技巧﹡客戶的管理和跟蹤﹡客戶談判與合同簽訂5)銷售技能提升﹡應變技巧﹡議價和守價﹡逼定技巧1)發(fā)展商實力背景介紹2)市場情況及競爭對手分析3)項目基本資料介紹和答客問4)統(tǒng)一說辭、答客問5)案場行政管理制度6)案場銷售管理規(guī)范7)項目營銷策略簡析8)銀行按揭及相關財務知識9)購房合同條款解釋及相關法務知識10)物業(yè)管理及經(jīng)營管理公相關知識11)演練與考核12)開盤流程介紹和演練三）培訓計劃根據(jù)各項目及員工實際情況安排培訓計劃。1．帶著微笑接聽，以電話贏得友誼，同時，接聽時端莊的姿勢會使你有良好的心境；2．接聽電話時應清晰的報出公司名或在售項目名稱，使用禮貌用語：如“您好，南山花園”； 3．原則上電話鈴聲響三聲以內(nèi)必須接聽電話。2．介紹項目（沙盤介紹） 1）沙盤講解流程示意（參考）地理位置介紹周邊市政、交通、商業(yè)等配套介紹項目的概況介紹（突出特色賣點）規(guī)劃介紹在售房子的概況介紹房型、面積、價格概況介紹2）說明：﹡將客戶迎進銷售現(xiàn)場時，先將客戶引領到沙盤處進行概括性介紹；借助沙盤向客人介紹項目總體規(guī)劃、工程進度、周邊環(huán)境、配套設施等，重點突出項目的特點。不得讓現(xiàn)場兩組客戶互相交流，設法避免，以防折扣優(yōu)惠不致，出現(xiàn)投訴。必須主動詢問“請問您是第一次來嗎，若是回籠客，應禮貌轉(zhuǎn)交原置業(yè)顧問，若客戶因其他原因故意隱瞞回籠的，原置業(yè)顧問未能在十分鐘內(nèi)認出的，視兩置業(yè)顧問共同客戶。但若因公司或領導安排任務而導致離開現(xiàn)場并錯過機會，過后給予補接待新客戶一次。三）簽署認購書要求1．客戶決定購買某一單位，經(jīng)辦置業(yè)顧問應先向銷售部經(jīng)理確定認購單位和價格，并為客戶詳細計算并解釋購房稅費、銀行按揭費、入住費用等各項相關收費。如因財務人員不在則由營銷策劃部經(jīng)理代為收?。ň唧w根據(jù)項目情況而定）。3．置業(yè)顧問必需使用活頁文件夾或文件袋對客戶資料分門別類進行整理，排放。2．定金客戶管理1）客戶認購后，銷售部經(jīng)理將已售房號各項數(shù)據(jù)及購房客戶的明細資料輸入“業(yè)主購房明細表”，以便對客戶情況進行查詢。5．問題客戶管理對于存在棘手問題的客戶，銷售部將情況匯總制作“問題客戶一覽表”，及時上報總部。3）業(yè)主換房或退房，要將變更情況輸入“客戶換房、退房一覽表”，并及時更新業(yè)主購房明細表”。4．合同的保存與調(diào)閱限于銷售部經(jīng)理，其他人員無權擅自領取合同，如有需要查閱合同的，須報請銷售部經(jīng)理同意，并做好借閱登記工作。3．開出的收據(jù)、發(fā)票一定注明房號、金額及日期。3．認購單上內(nèi)容不得修改、隨意增加內(nèi)容，特殊情況需填寫特需申請單，并報請銷售部經(jīng)理同意并由其簽名確認。7）置業(yè)顧問非因客戶要求不得中斷正在接待的客戶。3）當值置業(yè)顧問在接待客戶時，需第一時間詢問客戶先前是否到訪并由誰接待過，若客戶明確找某位置業(yè)顧問的，一經(jīng)確認應主動將客戶轉(zhuǎn)交給該指定置業(yè)顧問接待，事后進行登記核查。2)客戶到訪登記之日起三～七天之內(nèi)必須進行第一次跟蹤，同時做好詳細的跟蹤記錄。3．項目介紹（工地介紹）1）工地講解流程示意（參考）（預定路線）沿路規(guī)劃講解2）說明﹡根據(jù)預先設定的銷售路線引領客戶到工地參觀，在參觀過程中，適時的與客戶拉家常，了解客戶的家庭情況和企業(yè)狀態(tài)，便于加深對客戶的了解。”，然后禮貌的回答客戶的問題；4．對于客戶的詢問，應抓住重點耐心講解，通話時間以控制在5分鐘之內(nèi)為佳；在登廣告時應注意在給客戶清晰明了的解答同時，盡量將解釋的時間縮短，邀請客戶到達現(xiàn)場觀看；5．在電話中的長時間沉默，會使對方產(chǎn)生誤會，或猜疑你沒有認真聽，因此，應在適當?shù)臅r候附和，如：“是、對、嗯、很好、請繼續(xù)說”等；6．接到打錯的電話時，應避免生硬地說：“你打錯了”，而應禮貌地說“這是“南山花園”，電話號碼是*******，您要打的電話號碼是多少？”，這樣不會使對方難堪。五）案場處罰措施一．案場處罰措施銷售過失和銷售事故的種類A、銷售過失： 1)行為過失:違反“案場紀律”，“考勤制度”； 案場衛(wèi)生執(zhí)未行的；私自與發(fā)展商越級工作溝通的； 2)職責過失：未盡守職責的行為；“業(yè)務表單未及時完成等”3)客戶或發(fā)展商投訴的B、銷售事故：?報價事故：出現(xiàn)隨意報價、低報樓盤價格、造成經(jīng)濟或名譽損失的；?簽單事故：未經(jīng)銷售部經(jīng)理同意、任意改變VIP申請單申請流程的；改變付款方式、付款折扣及付款期限的； ?簽約事故：未經(jīng)上級領導同意并書面確認的情況下任意更改或增加合同中的補充條款的；?承諾事故：在銷售過程中，凡涉及到銷售說辭，答客問管理制度中未載明問題以外的客戶建議、意見和問題，未征得其負責人意見的；與管理制度所載不符并經(jīng)查屬實的； 二． 銷售過失和銷售事故的處罰方式對于銷售過失和銷售事故部門采取罰單的形式進行處分 A型過失單適用范圍——一般銷售過失：?置業(yè)顧問因行為過失將收到部門開具的A型過失單一張，并處以100元的罰款；?置業(yè)顧問因職責過失將收到部門開具的A型過失單一張，并處以200元的罰款；B型過失單適用范圍——嚴重銷售過失及一般銷售事故：?置業(yè)顧問發(fā)生一般的銷售事故和嚴重的銷售過失，未造成甲、乙公司直接經(jīng)濟損失或有損公司形象的，但引起客戶投訴或?qū)е孪乱画h(huán)節(jié)或下一部門操作障礙的，將收到部門開具的B型過失單一張，并處以100元的罰款； C型過失單適用范圍——嚴重銷售事故：?置業(yè)顧問發(fā)生嚴重的銷售事故，影響公司名譽及形象或?qū)е鹿久墒苤苯咏?jīng)濟損失的，將收到部門開具的C型過失單一張，報公司處理； 一個月內(nèi)累計4張A型過失單或B型過失單或2張或C型過失單一張，置業(yè)顧問須經(jīng)重新培訓后方可上崗； 以上條文將會根據(jù)實際情況不斷修訂、不斷完善。如客戶比較信賴B置業(yè)顧問，強烈要求其代為跟進及辦理相關的手續(xù)，而且過程中包含多次的現(xiàn)場和電話跟進，為了有效地促進客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請雙方共同跟進。如出現(xiàn)置業(yè)顧問在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原置業(yè)顧問。四．業(yè)績分配制度一）業(yè)績判定1．為樹立團結互助的團體精神，有關業(yè)務交見案場客戶歸屬制度，制度未有規(guī)定的，由營銷策劃部經(jīng)理分配處理；2．家庭購房時，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定）；3．企業(yè)購房時，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理；4．熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時需說明介紹人姓名，且要有客戶登記為準，否則視為首次來售樓處接待；5．如遇兩個或以上客戶對同一物業(yè)有意向時，以先交定金為準。2． 儀容著裝要求審查1）未按照儀容要求留染發(fā)型怪異或其它儀容不端的，限期改正；未達到標準，當日不得上崗接待客戶；限期未改正，處以50元罰款，并處以行為過失單。眼鏡也要保持干凈；7．手部：指甲要修剪整齊不留污垢，指甲長度男性不超過指尖1mm 女性不超過指尖2mm，雙手保持清潔。加班天數(shù)應于當年休完，不準跨年度補休。曠工一日扣罰三天工資，連續(xù)曠工二日或當月累計曠工三日以上者則以自動離職處理。售樓部上班實行簽到報到制，考勤由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一管理，嚴格控制上下班時間，杜絕遲到早退現(xiàn)象。2．守時：守時應是一個置業(yè)顧問所具有的最基本的工作習慣，不僅上班時間不遲到、不早退外；約見客戶時一定要準時，切忌讓客戶等候。畢竟消費者是來這里度假的，“花錢買舒服，花錢買方便”是這群人很重要的特點，如果還要專門進行購買裝修等等的瑣事，人生地不熟的消費者會覺得這是一件很麻煩的事，從而減弱購買的意愿，特別是如果我們以后真的為業(yè)主提供酒店式管理和經(jīng)營的話，五花八門的裝修和配套也不利于統(tǒng)一經(jīng)營管理。B、抽簽認購方式優(yōu)點：可吸引誠意客戶在開售當日全部到場，并以加推形式有效鎖定客戶，減少流失。（3）建設一個內(nèi)容齊全豐富的項目網(wǎng)站,隨時更新項目，連接到搜房網(wǎng),新浪網(wǎng),焦點網(wǎng),百度搜索等網(wǎng)絡媒體,通過硬廣告投放,項目社區(qū)互動抄作,軟文抄作,組織小型網(wǎng)絡看房活動抄作,客服網(wǎng)絡客戶跟進,點擊率抄作,排行榜抄作,網(wǎng)絡論壇抄作等等，全面鎖定全國各地分散的客戶群體。因此，北方地區(qū)人群的消費陣線更容易攻破,更容易受到激發(fā)他們內(nèi)心欲望的產(chǎn)品的誘導并產(chǎn)生強烈的購買欲望和購買行為的。因此，本項目推出的旅游度假物業(yè)將會成為銀發(fā)一族充分享受人生的最后一個機會。經(jīng)濟實力及消費習慣經(jīng)濟實力不