【正文】 長風(fēng)?捷座感性生活 理性購房 高尚生活品質(zhì)不打折產(chǎn)品介紹：準(zhǔn)現(xiàn)房、地段、 品質(zhì)、配套等山西交通廣播電臺(tái)10次/日，每天整點(diǎn)發(fā)布8700元/月總計(jì)8700元長風(fēng)?捷座案場(chǎng)銷售文化手冊(cè)（附件四）我們希望的銷售過程是一次愉悅的經(jīng)歷對(duì)于顧客而言他們購買的其實(shí)是生活夢(mèng)想而夢(mèng)想的描繪者——是你，我們的置業(yè)顧問一、經(jīng)營理念用我們的努力與專業(yè)技能為客戶帶來完美、超值的服務(wù)二、企業(yè)文化專業(yè)親和力團(tuán)隊(duì)風(fēng)貌和個(gè)人魅力三、質(zhì)量方針以高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)最大限度滿足客戶需求四、服務(wù)質(zhì)量承諾盡我們所能，主動(dòng)察覺并滿足客戶每一細(xì)微需求五、銷售部職責(zé)完成銷售任務(wù)，展示浩斯房地產(chǎn)與長風(fēng)?捷座的良好形象六、崗位職責(zé) 置業(yè)顧問n 負(fù)責(zé)完成銷售部每月下達(dá)的銷售任務(wù)及其它任務(wù)n 作好客戶的現(xiàn)場(chǎng)接待工作n 銷售合同的執(zhí)行與完成n 保證購房回款率達(dá)到100%u 發(fā)放入住通知單，協(xié)助客戶辦理與物業(yè)公司的交接工作u 認(rèn)真填寫客戶登記表以及日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表u 認(rèn)真履行銷售部的管理細(xì)則u 加強(qiáng)學(xué)習(xí)，積極參與市場(chǎng)調(diào)查，努力提高業(yè)務(wù)能力文員l *負(fù)責(zé)日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表的統(tǒng)計(jì)制訂工作l *每日制作房地產(chǎn)信息剪報(bào)l *營銷部各類合同的歸檔與管理工作l 及時(shí)核對(duì)銷控l 營銷部客戶資料的整理與管理工作l 營銷部?jī)?nèi)部電腦資料與數(shù)據(jù)的管理與更新l 負(fù)責(zé)售樓部固定資產(chǎn)及辦公用品的建檔與發(fā)放工作l 協(xié)助財(cái)務(wù)部人員進(jìn)行客戶收款及按揭工作l 協(xié)助策劃人員進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)、整理工作l 協(xié)助物業(yè)部門進(jìn)行客戶入住手續(xù)的辦理七、銷售部嚴(yán)禁出現(xiàn)的行為l 置業(yè)顧問在賣場(chǎng)內(nèi)聊天、進(jìn)餐、抽煙或高聲喧嘩l 置業(yè)顧問在前臺(tái)聚集、打私人電話、化妝、看報(bào)紙或書籍，回答客戶咨詢l 不化妝、不穿工裝l 用“不知道”、“不清楚”、“也許”、“說 不清”、“好象”等回答客戶問題l 搶客戶、怠慢客戶l 沒有客戶時(shí)坐在洽談區(qū)八、會(huì)議制度會(huì)議安排：晨會(huì)、晚會(huì)、周會(huì)、月會(huì)會(huì)議內(nèi)容：u 核對(duì)銷控表u 檢查客戶要求及投訴處理情況u 對(duì)銷售統(tǒng)計(jì)結(jié)果及客戶情況進(jìn)行分析u 對(duì)營銷策劃效果進(jìn)行評(píng)估與建議u 找出內(nèi)部管理中的不足之處制訂相應(yīng)的措施加以修正u 對(duì)下一階段的工作重點(diǎn)進(jìn)行安排u 銷售業(yè)績(jī)的考評(píng)u 編制會(huì)議紀(jì)要，提出合理化建議l 九、銷售部人員基本要求業(yè)務(wù)關(guān)系客戶—置業(yè)顧問—主管—文員—銷售經(jīng)理九．電話接聽規(guī)范客戶會(huì)到售樓部嗎？ 電話是極為重要的銷售武器（一）電話接聽的基本規(guī)范語氣：任何情況下，我們希望語氣能夠是愉悅、輕松的，語速適中，尾音可以適當(dāng)上揚(yáng)。周邊環(huán)境 考慮此因素的人數(shù)是 69 人 占 45 % 。l 客源進(jìn)行分析，并總結(jié)長風(fēng)?捷座銷售經(jīng)驗(yàn)和不足，及時(shí)調(diào)整和完善前一階段的銷售及廣告策略。建立項(xiàng)目的潛在目標(biāo)客戶群，打出項(xiàng)目的知名度，產(chǎn)生較為廣泛的市場(chǎng)影響。特別是長風(fēng)?捷座所在的區(qū)域銷售環(huán)境，口碑傳播盛行，項(xiàng)目的第一張臉——賣場(chǎng)的包裝就顯的尤為重要，更何況周邊項(xiàng)目只能算簡(jiǎn)單的裝飾，根本談不上包裝，所以更易顯現(xiàn)本案專業(yè)的賣場(chǎng)形象。 目的：滿足客戶虛榮，以新奇手法制造良性口碑，并影響老客戶周邊潛在客戶。我們就是區(qū)域至高點(diǎn)，加之超寬樓間距，讓每個(gè)空間都充滿陽光。將樓梯、走道與中央互動(dòng)區(qū)及公共會(huì)所形成有效互動(dòng)。首家建議門窗設(shè)置磁簧感應(yīng)裝置，以防宵小侵入。私密性——層用戶最小化，優(yōu)秀隔音效果、超大樓間距完全免除對(duì)視。獨(dú)立式豪華公寓3) 傳世古城 頂級(jí)社區(qū)4) 360度全方位滿足貴族生活方式。但為減輕總房?jī)r(jià)過大給消費(fèi)者造成的阻礙，希望能較多的采用分期形式出售。消費(fèi)忠誠：不忠誠。交通工具：以中、低檔私有汽車、單位配車為主，出租車（TAXI）占少數(shù)。金融消費(fèi)：現(xiàn)金、信用卡（有但較少使用）c．心理描述愛虛榮：喜歡炫耀衣食住行，常在語言中有所表現(xiàn)。4）品質(zhì)崇尚族a．靜態(tài)描述年齡：2545歲職業(yè)：私營企業(yè)主、政府公務(wù)員、自由職業(yè)者家庭結(jié)構(gòu)：（不確定）收入主源：經(jīng)營利潤、薪金、投資。收入主源：房租、經(jīng)營利潤、征地或拆遷補(bǔ)償款。旅行：新加坡、香港、澳門等東南亞區(qū)域，目前較喜歡韓國及歐洲。家庭收入數(shù)額：（不確定）。起居：有規(guī)律，居家時(shí)間少但重視家庭生活。1）公司白領(lǐng)a．靜態(tài)描述年齡：2845歲職業(yè)：私營企業(yè)高級(jí)職員、外資企業(yè)中高級(jí)管理員工。三個(gè)獨(dú)立回路（照明、空調(diào)、插座）； 按每30 M2使用面積配備一個(gè)空調(diào)插座，每15 M2使用面積配備一個(gè)普通電源插座。在小區(qū)內(nèi)的主要出入口設(shè)置錄像系統(tǒng)并保留72小時(shí)、以便發(fā)生意外事故的追查。3) 消費(fèi)者對(duì)住宅安全性需求的增多，將為本案這類非園林社區(qū)找到新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。１）項(xiàng)目規(guī)模較小，難形成優(yōu)勢(shì)景觀及社區(qū)配套。l 收費(fèi)與付費(fèi) 關(guān)于買房支出的最高額度：有百分之四十九選擇20萬以下，百分之三十四選擇20—30萬之間，說明中檔房在太原需求較大，人們能接受的物業(yè)管理費(fèi)是1元以下。大部分人希望購買的面積是70—100平方米，然后是100—150平米，希望購買70平米以下和150平米以上的很少，所以主力戶型在70—150之間的戶型應(yīng)該是中檔房屋的主力戶型。裕豐家園：屬于前期開發(fā)項(xiàng)目，現(xiàn)已售完規(guī)模小。長風(fēng)街周邊房地產(chǎn)狀況分析附周邊項(xiàng)目詳細(xì)情況表（見附件）長風(fēng)?捷座的地段具有無可爭(zhēng)議的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也不可避免的被眾多區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)者所包圍，其中可比對(duì)像及其簡(jiǎn)單情況如下：華宇綠洲：主要以別墅群為主，占地面積廣，戶型偏大，價(jià)格偏高，屬于中高檔主要面對(duì)較高收入者。在太原新的規(guī)劃中全省、泛太原都市圈及全市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展服務(wù)的功能將由長風(fēng)新中心一力承擔(dān)。 小店區(qū)是省城的主要門戶，地理位置非常優(yōu)越。山西浩斯房地產(chǎn)商務(wù)有限公司 長風(fēng)?捷座（住宅）項(xiàng)目營銷策劃方案長風(fēng)?捷座（住宅）項(xiàng) 目 營 銷 策 劃 書山西浩斯房地產(chǎn)企業(yè)中心2005年12月4日方 案 目 錄市 場(chǎng) 分 析P03市 場(chǎng) 調(diào) 研 結(jié) 果P08市 場(chǎng) 定 位 及 分 析P07項(xiàng) 目 推 廣 細(xì) 則P14營銷周期及內(nèi)容P22附件一 項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果P26附件二　區(qū)域內(nèi)樓盤調(diào)查資料另附附件三 長風(fēng)?捷座12月份推廣計(jì)劃P35附件四　銷售部現(xiàn)場(chǎng)營銷文化P38附件五 部分宣傳稿件彩樣另附長風(fēng)?捷座（住宅）項(xiàng)目營銷策劃書一． 市場(chǎng)分析 小店區(qū)是山西省省會(huì)太原市市轄區(qū)之一，位于太原市的東南部，是太原市的南大門。這里交通便捷，高新技術(shù)密集。長風(fēng)街業(yè)態(tài)分布以汽貿(mào)和汽修居多（30%），另有裝飾設(shè)計(jì)占20%（如南方設(shè)計(jì)、大和大），餐飲占30%（如三晉飯莊、交通大酒店），商場(chǎng)占10%（如和信摩爾、東方家園、沃爾瑪）。陽光地帶：集住宅、商鋪、寫字樓為一體，規(guī)模大、實(shí)力雄厚、地段優(yōu)越，價(jià)格偏高，但銷量很好，廣告宣傳較好，硬件設(shè)施優(yōu)良。其中文華苑、御公館、一品嘉園等將是強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者， 長風(fēng)?捷座在眾多周邊競(jìng)爭(zhēng)者的包圍之中，要想一鳴驚人，在銷售進(jìn)度與價(jià)格上得到雙豐收，首先要在概念上與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開來。百分之五十八的人希望居住在7層以下（多層），百分之三十四的人希望居住在8—15層（小高層），希望居住在高層的較少占百分之八。人們認(rèn)為房?jī)r(jià)不要超過2000元最為理想，但是不符合太原現(xiàn)在的市場(chǎng)價(jià)格，有百分之三十二的人對(duì)3000元左右之間認(rèn)可。２）無地下停車場(chǎng)，車位可能會(huì)出現(xiàn)緊缺現(xiàn)象。1)由于地段熱門，周邊競(jìng)爭(zhēng)者較多，也各有特色，若不能提煉出核心定位，將很難取勝。建議門窗設(shè)置磁簧感應(yīng)裝置，以防宵小侵入。配備發(fā)電機(jī)組，保障電梯運(yùn)行24小時(shí)不間斷。家庭結(jié)構(gòu)：23人。購物：品牌商場(chǎng)和專賣店。資產(chǎn)量：100萬元以上。交通：以私有汽車為主。收入數(shù)額：不固定資產(chǎn)量：50萬元以上為主。收入數(shù)額：300010000元/月資產(chǎn)量：20萬元以上。不自信：缺乏自信。b．行為描述工作：無準(zhǔn)確工作地點(diǎn)、時(shí)間。3．價(jià)格定位本案的價(jià)格定位建議以成本導(dǎo)向與總價(jià)控制相結(jié)合，在成本與贏利的前提下，盡量將總價(jià)控制在當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平可承受的前提下，希望達(dá)成性價(jià)比較高的住宅產(chǎn)品。四． 項(xiàng)目推廣細(xì)則 萬 豪 苑 釋意 “長風(fēng)?捷座”三個(gè)字充分體現(xiàn)出本案的價(jià)值趨向與性格定位。5) 獨(dú)立社區(qū)AND共享社會(huì)6) 人生百年 安全第一 龍城首席安全住宅：活動(dòng)營銷＋傳播媒介通道＋案場(chǎng)布布置＋DM直達(dá)+優(yōu)勢(shì)渠道銷售（優(yōu)勢(shì)渠道銷售：我公司在省內(nèi)具有同類企業(yè)不可比擬的優(yōu)勢(shì)渠道。通透性——通透是視覺的連續(xù)，社區(qū)任意一點(diǎn)，至少有三條視線可以看到天空，在社區(qū)外圍也能看到小區(qū)中心的風(fēng)景。24小時(shí)保安員定時(shí)尋查，門廳對(duì)講機(jī)無障礙溝通。獨(dú)立式豪華公寓/Single Apartment——長風(fēng)?捷座最早起源于北美的獨(dú)立