【正文】 進(jìn)行更高層次的說服工作偷心 巧妙的洞察與發(fā)現(xiàn)不可灰心 跌倒了也要抓一把沙子二、堅(jiān)持最后原則不要輕易下結(jié)論。如果對方指明需某某接聽，應(yīng)立即轉(zhuǎn)接電話。響鈴：任何情況下，鈴響三聲必須接聽。二、 戶型結(jié)構(gòu)與地點(diǎn)（有效問卷 152 份）一室一廳 選擇人數(shù) 0 人 占 % 兩室一廳 選擇人數(shù) 68 人 占 47%兩室兩廳 選擇人數(shù) 29 人 占 20 % 三室兩廳 選擇人數(shù) 45 人 占 31 %其它 選擇人數(shù) 3 人 占2 %70平米以下 選擇人數(shù) 9 人 占 6 % 70—100平米 選擇人數(shù) 88 人 占 59 %100—150平米 選擇人數(shù) 49 人 占 33 % 150平米以上 選擇人數(shù) 3 人 占 2 %多層(7層以下) 選擇人數(shù) 82 人 占 58% 小高層（815層） 選擇人數(shù)49 人 占 34 %高層（15層以上） 選擇人數(shù) 11 人 占 8 %迎澤區(qū) 選擇人數(shù) 60 人 占 40 % 杏花嶺區(qū) 選擇人數(shù) 17 人 占 11 %小店區(qū) 選擇人數(shù) 62 人 占 41 % 萬柏林區(qū) 選擇人數(shù) 11 人 占 8 %尖草坪區(qū) 選擇人數(shù) 0 人 占 0 % 純住宅 選擇人數(shù) 103 人 占 76 % 純商鋪 選擇人數(shù) 1 人 占 1 %純寫字樓 選擇人數(shù) 0 人 占 0 % 商住結(jié)合多功能小區(qū) 選擇人數(shù) 32 人 占 23 %三、設(shè)計(jì)與裝修（有效問卷 152 份）1. 希望購買房屋裝修標(biāo)準(zhǔn) 全毛坯房 選擇人數(shù) 43 人 占 29 % 簡 裝 選擇人數(shù) 83 人 占 56%精 裝 選擇人數(shù) 23 人 占 15.%2. 希望購買房屋的單元戶數(shù)兩戶以下 選擇人數(shù) 51 人 占 45 % 三到四戶 選擇人數(shù) 48 人 占 43 %五到六戶 選擇人數(shù) 10 人 占 9 % 七戶以上 選擇人數(shù) 3 人 占 3 %四、 配套設(shè)施及物業(yè)服務(wù)（有效問卷 152 份）1. 購買房屋是否需要車位不需要 選擇人數(shù) 24人 占 19 % 需要一個(gè) 選擇人數(shù) 98 人 占 77 %。升值潛力 考慮此因素的人數(shù)是 25 人 占 16 % 。物業(yè)管理 考慮此因素的人數(shù)是 48 人 占 32 % 。發(fā)展商的實(shí)力和信譽(yù) 考慮此因素的人數(shù)是 18 人 占 12 % 。 調(diào)查內(nèi)容及結(jié)果：一、綜合評價(jià)（有效問卷 152 份）樓盤所處地段及交通 考慮此因素的人數(shù)是 91 人 占 60 % 。六． 結(jié)語以上方案及建議是經(jīng)過市場調(diào)查并結(jié)合我們的多年的業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)而完成的項(xiàng)目操作手冊，在科學(xué)實(shí)用性的前提下可依照此方案進(jìn)行后續(xù)實(shí)際操作，在后繼工作中我們將再次進(jìn)行市場調(diào)查并結(jié)合實(shí)際工作出現(xiàn)的新問題加入新的處理方式，實(shí)效、科學(xué)、效率、是我們的工作方式，我們將為本案投入100%的精力，將其打造成本地區(qū)房地產(chǎn)界的成功樣板。播媒體：報(bào)紙、雜志、廣播等。4尾盤期推廣策略：利用工程進(jìn)度節(jié)點(diǎn)，組織相關(guān)主題活動(dòng)。具體實(shí)施：l 活運(yùn)營銷強(qiáng)勢出擊，宣傳項(xiàng)目的熱銷。具體實(shí)施：l 舉行項(xiàng)目開盤慶典活動(dòng)；l 運(yùn)用廣告媒體宣傳，加深項(xiàng)目在客戶中印象，提高市場知名度； l 售樓員積極銷售，并適度建立激勵(lì)機(jī)制；l 注意對企業(yè)形象的樹立，保證熱情周到的售后服務(wù)，通過定期組織公關(guān)活動(dòng)推廣本樓盤，加強(qiáng)對長風(fēng)?捷座的認(rèn)識(shí)，形成強(qiáng)烈的買氣。)l 完善銷售資料l 招集當(dāng)?shù)孛襟w舉行項(xiàng)目啟動(dòng)新聞發(fā)布l 適度進(jìn)行軟硬廣告宣傳l 在推出產(chǎn)品方案的同時(shí)，物業(yè)管理方案同時(shí)出臺(tái)；l 大力進(jìn)行業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)。具體實(shí)施：具體實(shí)施：l 項(xiàng)目立項(xiàng)后形象廣告的推出。使產(chǎn)品快速滲透到市場中，提高產(chǎn)品知名度。說明：由于項(xiàng)目在未取得銷售許可證前，只能收定金、不能實(shí)際回款，關(guān)于實(shí)際銷售回款，要視項(xiàng)目工程進(jìn)度及銷售許可證取得的時(shí)間另行制定方案。根據(jù)上述銷售周期的劃分及項(xiàng)目工程進(jìn)度、銷售周期的特征。賣場包裝包括：l 引導(dǎo)路旗（道旗）l 導(dǎo)示牌（售樓處、停車場）l 區(qū)位隔間及標(biāo)識(shí)（洽談空間、簽約空間、休息空間等）l 主題墻、展板、裝飾畫l 設(shè)計(jì)理念提示牌l 條幅、彩旗、巨幅l 現(xiàn)場清理及看房通道五． 營銷周期及內(nèi)容1．銷售周期售量計(jì)劃根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度和市場情況,我們計(jì)劃項(xiàng)目的整個(gè)銷售周期為7個(gè)月，計(jì)劃銷售量達(dá)到95%以上，依照項(xiàng)目的工程進(jìn)度把“長風(fēng)?捷座”的銷售分為四個(gè)階段:銷售時(shí)段起止時(shí)間銷售目標(biāo)市場引導(dǎo)期2005年12月3日—2006年2月28日 25％開盤強(qiáng)銷期2006年3月1日－2006年4月30日 75％續(xù)銷期2006年5月1日－2006年5月31日 88％尾盤期2006年6月1日 －2006年6月30日 95％如因?yàn)橘F方原因（如預(yù)售證的辦理等相關(guān)事宜）延遲，我方將不承擔(dān)以上計(jì)劃表所列完成額度之責(zé)任?！　?．賣場包裝良好的賣場包裝對于展示企業(yè)與樓盤形象，增強(qiáng)客戶信心，增加客戶與項(xiàng)目之間的互動(dòng)有著重要的意義，可使項(xiàng)目獲得良好口碑的同時(shí)取得傲人的銷售業(yè)績。 攀巖墻就是隨著建筑設(shè)計(jì)的新需求而產(chǎn)生的，現(xiàn)在人們的生活需要以遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是吃好、住好、穿好那么簡單，還要玩好，也就是新名字“休閑”。 活動(dòng)營銷三攀巖墻　耐力大比拼時(shí)間：06年春夏時(shí)間：項(xiàng)目中期 地點(diǎn)：項(xiàng)目中央廣場 主題：將客戶家庭成員名字及手印刻于中庭步道上（星光步道），讓客戶的聲名永世流芳?；顒?dòng)營銷一“長風(fēng)?捷座”盛大開盤式活動(dòng)營銷二“萬豪業(yè)主”星光大道署名儀式我們享受更優(yōu)秀的酒店式的管理和服務(wù)。我們在互動(dòng)的公共空間內(nèi)，與鄰里暢談與溝通。我們擁有足夠大的生活空間（150——300平米任選）。我們體驗(yàn)國際最先進(jìn)的居家理念。在充分保有私密性的前提下，保證了鄰里之間的交往，幫助您與鄰居形成大同盟，因?yàn)樗麄兒湍粯映晒?。在整體設(shè)計(jì)中加入互動(dòng)式雙子樓結(jié)構(gòu)，以中央互動(dòng)廣場為紐帶將個(gè)人的私密空間與群體的互動(dòng)空間布置的恰到好處。每層以樓梯為中心，安排最少的戶數(shù)，各戶自成一體，讓消費(fèi)者擁有都市生活方便、快捷的同時(shí)，充分享受獨(dú)院獨(dú)戶的舒適、愜意。由于物管集中，帶來了酒店式的服務(wù)感受，從而深受廣大高尚消費(fèi)族群的喜愛。獨(dú)立式豪華公寓/Single Apartment——長風(fēng)?捷座最早起源于北美的獨(dú)立式公寓（single apartment），建筑形式為非庭院式、高品質(zhì)自住或投資性住宅，通常位于地段優(yōu)勢明顯的核心區(qū)域。廣告系列四太原選擇，只在于你的鐘情，而空間的大小，完全在于你是否有心情去支撐。大戶型、大飄窗、大陽臺(tái)。24小時(shí)保安員定時(shí)尋查，門廳對講機(jī)無障礙溝通。在小區(qū)內(nèi)的主要出入口和地下室出入口設(shè)置錄像系統(tǒng)保留72小時(shí)、以便發(fā)生意外事故的追查。很生活，很方便。廣告系列一獨(dú)立社區(qū)AND共享社會(huì)21世紀(jì)，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我們尊崇價(jià)值的“共享”；長風(fēng)大街——龍城全新CBD核心區(qū)域，日新月異、突飛猛進(jìn)，價(jià)值時(shí)刻增值中。通透性——通透是視覺的連續(xù)，社區(qū)任意一點(diǎn)，至少有三條視線可以看到天空，在社區(qū)外圍也能看到小區(qū)中心的風(fēng)景?；?dòng)性——在走道、互動(dòng)區(qū)內(nèi)大量設(shè)置可駐留場所，滿足鄰里交往需求，營造更多情感空間。采光性——板式結(jié)構(gòu)建筑本就擁有優(yōu)秀的采光，再加上XX米的超大樓間距更讓陽光無處不在。）全面開展促銷活動(dòng)找準(zhǔn)目標(biāo)客戶進(jìn)行宣傳促銷活動(dòng)計(jì)劃（充分考慮人員、價(jià)格、服務(wù)等組合）宣傳計(jì)劃制定進(jìn)入目標(biāo)市場的整體規(guī)劃分析現(xiàn)狀，進(jìn)行必要調(diào)整軟性硬性：實(shí)用性——尊重居者生活習(xí)慣，將個(gè)體與群體空間科學(xué)劃分，該有的都有，實(shí)用為王。5) 獨(dú)立社區(qū)AND共享社會(huì)6) 人生百年 安全第一 龍城首席安全住宅：活動(dòng)營銷＋傳播媒介通道＋案場布布置＋DM直達(dá)+優(yōu)勢渠道銷售（優(yōu)勢渠道銷售：我公司在省內(nèi)具有同類企業(yè)不可比擬的優(yōu)勢渠道。首家整個(gè)案名可釋意為：財(cái)富 俠道 貴族領(lǐng)地，可謂對本項(xiàng)目及其業(yè)主最契合的詮釋。豪字突出性格，富而不嬌、俠骨柔情，象征萬豪業(yè)主獨(dú)具的豪邁氣概。四． 項(xiàng)目推廣細(xì)則 萬 豪 苑 釋意 “長風(fēng)?捷座”三個(gè)字充分體現(xiàn)出本案的價(jià)值趨向與性格定位。2） 付款方式付款方式主要有一次付款、分期付款．按揭付款三種，我們將給一次性付款和分期付款不同程度的優(yōu)惠。故本案必須高度重視成本控制問題，以實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先的價(jià)格優(yōu)勢戰(zhàn)略。1）定價(jià)原則成本導(dǎo)向原則：做一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的最終目標(biāo)是為了營利，所以以項(xiàng)目的開發(fā)成本作為價(jià)格定位標(biāo)準(zhǔn)也是樓盤營銷的基本原則之一，統(tǒng)籌控制好每一個(gè)開發(fā)環(huán)節(jié)的成本，將大大提升開發(fā)利潤。