【正文】 選擇人數(shù) 98 人 占 77 %。進行更高層次的說服工作偷心 巧妙的洞察與發(fā)現(xiàn)不可灰心 跌倒了也要抓一把沙子二、堅持最后原則不要輕易下結(jié)論。升值潛力 考慮此因素的人數(shù)是 25 人 占 16 % 。六． 結(jié)語以上方案及建議是經(jīng)過市場調(diào)查并結(jié)合我們的多年的業(yè)內(nèi)經(jīng)驗而完成的項目操作手冊，在科學(xué)實用性的前提下可依照此方案進行后續(xù)實際操作，在后繼工作中我們將再次進行市場調(diào)查并結(jié)合實際工作出現(xiàn)的新問題加入新的處理方式，實效、科學(xué)、效率、是我們的工作方式，我們將為本案投入100%的精力，將其打造成本地區(qū)房地產(chǎn)界的成功樣板。具體實施：l 舉行項目開盤慶典活動；l 運用廣告媒體宣傳，加深項目在客戶中印象，提高市場知名度； l 售樓員積極銷售，并適度建立激勵機制；l 注意對企業(yè)形象的樹立，保證熱情周到的售后服務(wù)，通過定期組織公關(guān)活動推廣本樓盤，加強對長風(fēng)?捷座的認(rèn)識，形成強烈的買氣。說明：由于項目在未取得銷售許可證前，只能收定金、不能實際回款，關(guān)于實際銷售回款，要視項目工程進度及銷售許可證取得的時間另行制定方案。 攀巖墻就是隨著建筑設(shè)計的新需求而產(chǎn)生的，現(xiàn)在人們的生活需要以遠遠不是吃好、住好、穿好那么簡單，還要玩好，也就是新名字“休閑”。我們擁有足夠大的生活空間（150——300平米任選）。每層以樓梯為中心，安排最少的戶數(shù)，各戶自成一體，讓消費者擁有都市生活方便、快捷的同時，充分享受獨院獨戶的舒適、愜意。選擇，只在于你的鐘情，而空間的大小，完全在于你是否有心情去支撐。很生活，很方便。采光性——板式結(jié)構(gòu)建筑本就擁有優(yōu)秀的采光，再加上XX米的超大樓間距更讓陽光無處不在。整個案名可釋意為：財富 俠道 貴族領(lǐng)地，可謂對本項目及其業(yè)主最契合的詮釋。故本案必須高度重視成本控制問題，以實現(xiàn)成本領(lǐng)先的價格優(yōu)勢戰(zhàn)略。嗜好：夜總會、桑拿、麻將等。該類客戶群的存在對于項目推廣起著力推助瀾的作用，將成為重要的宣傳群體。購物：品牌百貨公司和專賣店。運動：無固定運動種類及時間。他們一般已擁有住房，但由于住房檔次相對偏低，區(qū)位和環(huán)境較差，按現(xiàn)時的身份和工作需要都不能滿足高品位的需求，因而存在再次購置住房的可能，同時投資也將是其目的之一。購物：品牌百貨公司和專賣店。金融消費：信用卡及現(xiàn)金（消費規(guī)模有限）c．心理描述自信：充滿自信，敢于提前消費。交通工具：出租車（TAXI）、私有汽車各占一半。門窗設(shè)置磁簧感應(yīng)裝置，以防宵小侵入。自然景觀、城市基礎(chǔ)配套、商務(wù)資源和交流、生活和文化娛樂，完全共享，不需要“大而全”的社區(qū)，只需要安全、私密、舒適的“長風(fēng)?捷座”。太原機會（O）威脅（T）1) 南移西進，省市政府的搬遷，將與萬豪做鄰居。2) 本案樓體即將封頂，準(zhǔn)現(xiàn)房銷售，更具可信度。大部分人喜歡一梯兩戶的房子，一梯三到四戶的也可接收。北城的人認(rèn)可柳巷、迎澤街，對本區(qū)域興趣不大。一品嘉園：規(guī)模小，共155套房，銷售率高，價格偏高。長風(fēng)?捷座交通便捷，與機場、高速路通道、環(huán)城路近在咫尺。雖然目前，太原仍是以柳巷商圈為核心的單中心城市。C，無霜期165天，年降水量485毫米。長風(fēng)街位于太原市城南，是政府新規(guī)劃建設(shè)的重點工程和重點發(fā)展區(qū)域，是未來的城市中心，地理位置絕佳。 本案位于體育西路和長風(fēng)街十字路口向南200米， 共兩棟15層建筑，其中一、二層為商鋪（），三到十五層為住宅（）。開發(fā)商實力雄厚，信譽度高。）二． 市場調(diào)研結(jié)果（調(diào)研數(shù)據(jù)見附件一）：l 據(jù)調(diào)查1500人中，約80%的人對于長風(fēng)街地段未來發(fā)展的潛力比較認(rèn)可，主要客戶群是小店周圍的人群，普遍關(guān)心的問題是價格。l 設(shè)計與裝修方面，大部分人選擇一般裝修標(biāo)準(zhǔn)的房子，選擇毛坯房的也不少，選擇精裝修的只占百分之十五。 2．項目SWOT分析優(yōu)勢(S) 劣勢（W）1) 項目地處太原最具潛力與活力的長風(fēng)街，是人們公認(rèn)的未來黃金區(qū)域，生活、休閑配套完備。5)目前項目交房標(biāo)準(zhǔn)等詳細內(nèi)容還未來明確，將不利于項目核心賣點的提煉。三． 市場定位及分析概念提煉：與世界同步的居住模式。精神享受： 360度全方位滿足貴族生活（品質(zhì)決定價值）私密空間+陽光居室+和風(fēng)美景+互動會館+智能安保=萬豪精品生活配套彌補：獨立社區(qū)AND共享社會21世紀(jì)，新經(jīng)濟時代，我們尊崇價值的“共享”；長風(fēng)大街——龍城全新CBD核心區(qū)域，日新月異、突飛猛進，價值時刻增值中。在小區(qū)內(nèi)的主要出入口設(shè)置錄像系統(tǒng)。資產(chǎn)量：1030萬元左右為主。嗜好：旅游、泡酒吧、健身旅行：高頻度外地旅行交通：長期自駕車或乘坐出租車（TAXI）。起居：生活規(guī)律性不強。太原市有相當(dāng)一部分私人業(yè)主，生意上取得成功，手中有一定量游資。購物：大型超市（美特好、沃爾瑪?shù)龋┖蛯Ｙu店，以居家生活物品為主。起居：生活規(guī)律性不強。他們?nèi)鄙僮约褐饕姡芏嗔餍械亩际撬麄冃枰?，只需稍加引?dǎo)便可激發(fā)他們的購買欲望。運動：較少參加運動。價格始終是威力巨大的競爭武器，而把價格降低的基本手段就是成本控制。苑是古代帝王游樂打獵的地方，是指帝王的花園。通風(fēng)性——板式結(jié)構(gòu)建筑更宜居住，給你更多的陽光、更自然的風(fēng)。自然景觀、城市基礎(chǔ)配套、商務(wù)資源和交流、生活和文化娛樂，完全共享，不需要“大而全”的社區(qū)，只需要安全、私密、舒適的“長風(fēng)?捷座”。空間，因為包容了高尚的人居理念而顯得卓越?！伴L風(fēng)?捷座”作為太原首家引入獨立式公寓概念的樓盤，并非將國外的經(jīng)驗照抄照搬，而是結(jié)合本土居住模式，為龍城高品位、高收入、懂生活的消費族群精心打造出改良后的復(fù)合式獨立公寓。我們的XXX位鄰居都與您一樣成功。本項目的實際銷售周期為7個月（含年假），其中2005年12月3日—2006年2月28日計劃實現(xiàn)銷售額為2500萬；2006年3月1日－4月30日計劃實現(xiàn)銷售額為5000萬；2006年5月1日—5月31日計劃實現(xiàn)銷售額為1300萬；2006年6月1日—6月30日計劃實現(xiàn)銷售額為700萬。開盤強銷期（第二次公開）戰(zhàn)略目標(biāo)：使長風(fēng)?捷座盡可能擴大市場影響和引起廣泛的關(guān)注，使?jié)撛诳蛻舢a(chǎn)生購買力。活動營銷：通過舉行業(yè)主聯(lián)宜活動，進一步擴大宣傳，引起媒體的繼續(xù)關(guān)注，形成潛在客戶同時刺激市場，掀起結(jié)盤所需的熱銷局面，并為以后項目的銷售做好鋪墊。價格 考慮此因素的人數(shù)是 86 人 占 57 % 。掛機任何情況下待對方先掛斷后再掛機（二）客戶咨詢電話接聽規(guī)范咨詢電話常見問題應(yīng)答是某某售樓部嗎？你們的房子是什么價格？裝修了嗎？有什么戶型？提供按揭嗎？你們的地理位置在哪里？（二）電話應(yīng)答規(guī)范問候用語：“您好，長風(fēng)?捷座！”避免用簡短用語“是”或“不是”來回答不論對方的態(tài)度、誠意如何態(tài)度需保持一致對樓盤的介紹方法l 先重復(fù)客戶問題l 回答需有明確的內(nèi)容l 了解客戶信息l 強調(diào)優(yōu)勢l 談話技巧（三）與客戶聯(lián)系的方法資源寶貴、保持聯(lián)系打過電話或來過現(xiàn)場的客戶兩天內(nèi)打電話給客戶盡量不要放棄交納訂金但未簽約的客戶 問題準(zhǔn)備好 約他到售樓部 持兩天一次的聯(lián)系，和客戶交朋友給客戶講解樓盤的新信息盡快約定時間簽約 根據(jù)客戶進門后的行為迅速判斷，對癥下藥A、直接向開門的置業(yè)顧問提問題的B、直接看模型的C、表示隨便看看的D、希望盡快看樣板房的E、不知該怎么辦的引導(dǎo)就座 服務(wù) 果客戶帶著小孩子初步介紹 開發(fā)商情況介紹樓盤概況，同時了解客戶需求不妨拋一些小包袱如果客戶打斷你的說話參觀樣板房不要停止交談 突出優(yōu)勢、重點介紹介紹噴繪圖形 采用模擬方式 注意客戶感受裝修標(biāo)準(zhǔn)介紹時突出裝修的好處 事、省時、省錢 裝修款進按揭 不受垃圾噪音污染 符合目前國家標(biāo)準(zhǔn)及趨勢物業(yè)服務(wù)1常規(guī)服務(wù)安保服務(wù)環(huán)境、綠化管理服務(wù)維護維修服務(wù)公共代辦服務(wù) 水、電、氣、光纖費的代收代繳服務(wù)2特約服務(wù)客戶服務(wù)中心商務(wù)服務(wù)中心3無償服務(wù)送客盡量預(yù)約下次見面時間送客戶到門外，并目送其離去訂金的收取及退還收?。?. 講訴他訂金的意義2. 暗示客戶訂金的時限及原因3. 作好客戶登記及維護4. 讓他盡快來簽約吧！5. 退還：6. 爽快答應(yīng)7. 了解動機8. 繼續(xù)游說9. 不要放棄如何面對客戶異議客戶有異議是一件好事保持一貫的態(tài)度傾聽，并分析后進行解釋如不能解釋，千萬不可自作主張其他事項 客戶糾紛轉(zhuǎn)移他、重視他、微笑耐心解釋養(yǎng)成好的工作習(xí)慣填寫表格、客戶檔案……一、看看一個優(yōu)秀的銷售人員能夠為他的客戶做到哪些吧決心 作好任何一項工作的三要素：知識、技能、態(tài)度動心 該樓盤的特點、優(yōu)點（客戶只在乎自己能得到的好處）耐心 需要的是自始至終的耐心開心 使整個銷售過程輕松愉快攻心